“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”作為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，這幾年一直備受資本追逐，但受制于家裝產(chǎn)業(yè)本身的特性，資本的涌入反而造成死傷一片，并揭示了這一行業(yè)與生俱來(lái)的復(fù)雜特性，即使有互聯(lián)網(wǎng)的后來(lái)加持，也同樣需要用時(shí)間來(lái)沉淀出適合這一行業(yè)的商業(yè)模式。

被熱炒數(shù)年的“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”，如今也值得重新審視，8月21日，今年在港上市后的齊家網(wǎng)發(fā)布了中期財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示上半年齊家網(wǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入為2.7558億元，同比增長(zhǎng)33.8%，持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利為1.6355億元，同比增長(zhǎng)60.2%，較去年扭虧為盈。

這些數(shù)據(jù)也在表明，齊家網(wǎng)現(xiàn)階段正處于高速增長(zhǎng)階段，同業(yè)也意味著，齊家網(wǎng)多年所探索的商業(yè)模式，最終讓原本發(fā)展緩慢的家裝產(chǎn)業(yè)開(kāi)始真正得到互聯(lián)網(wǎng)賦能，并得以加速，規(guī)?；K于實(shí)現(xiàn)。

而借此也值得對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”這么多年的發(fā)展進(jìn)行再梳理，究竟難在何處，以及齊家網(wǎng)如何賦能這一行業(yè)？

3年倒閉百家家裝公司

揭示“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”產(chǎn)業(yè)繞不過(guò)的困境

根據(jù)億歐網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，從2016年到2018年期間，總共有113家家裝公司系數(shù)倒閉，而這其中曾經(jīng)包括拿下千萬(wàn)元天使投資的蟻匠家修，以及拿下3億投資金額的嗨家網(wǎng)，盡管曾經(jīng)紅極一時(shí)，但卻無(wú)一難免隕落的命運(yùn)，這也正折射出了家裝產(chǎn)業(yè)的困境。

首先是流量困境，家裝產(chǎn)業(yè)的獲客成本一直居高不下，此前行業(yè)知情人士曾透露，傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)獲客成成本占到了總成本的35%，而這也是壓垮家裝產(chǎn)業(yè)的重要原因。

表面上互聯(lián)網(wǎng)的加持，可以為家裝產(chǎn)業(yè)帶來(lái)流量，實(shí)現(xiàn)更低成本的獲客，但實(shí)際情況并沒(méi)有那么樂(lè)觀，艾瑞咨詢的《2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)份額為2461億，相比于2萬(wàn)億的家裝市場(chǎng)份額，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率僅為12%左右，這也說(shuō)明線上流量的利用率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

家裝產(chǎn)業(yè)不僅屬于低頻交易，更限制于消費(fèi)者的地域，要在互聯(lián)網(wǎng)上尋找到相關(guān)客戶極為困難，此外絕大多數(shù)用戶還沒(méi)有形成通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找家裝公司的習(xí)慣，更傾向于尋找線下門(mén)店，因此互聯(lián)網(wǎng)的獲客并沒(méi)有想象中的輕松。

其次是上下產(chǎn)業(yè)鏈的整合，家裝產(chǎn)業(yè)畢竟是一個(gè)擁有高壁壘的產(chǎn)業(yè)，周期長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，每一次項(xiàng)目從前期設(shè)計(jì)到最終交付，都需要一定的時(shí)間，以及施工隊(duì)伍、材料供應(yīng)鏈、質(zhì)量監(jiān)管等諸多問(wèn)題，相比于僅僅通過(guò)補(bǔ)貼就能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)打車市場(chǎng)，家裝產(chǎn)業(yè)無(wú)法一味求快。

因此，即使有著資本與互聯(lián)網(wǎng)的加持，家裝產(chǎn)業(yè)始終需要尊重自身客觀發(fā)展規(guī)律，無(wú)數(shù)想要通過(guò)借助資本力量短時(shí)間內(nèi)謀求規(guī)?；钠髽I(yè)，都遭遇到了無(wú)情打擊，并為行業(yè)驗(yàn)證了失敗的商業(yè)模式。

當(dāng)泡沫刺穿之后，真正沉淀出價(jià)值的公司，例如齊家網(wǎng)就找到了家裝產(chǎn)業(yè)真正的規(guī)模化路徑。

齊家網(wǎng)的商業(yè)模式

揭示了互聯(lián)網(wǎng)家裝規(guī)?；目尚新窂?/strong>

齊家網(wǎng)的本本次財(cái)報(bào)，重點(diǎn)不僅僅在于其保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)，更是通過(guò)一系列數(shù)據(jù)對(duì)外證明了，“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”的商業(yè)模式途徑，以及最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的可能性。

投過(guò)財(cái)報(bào)，我們來(lái)看看齊家網(wǎng)如何解決互聯(lián)網(wǎng)家裝的困境。

1）從根本上解決互聯(lián)網(wǎng)流量來(lái)源問(wèn)題，本次齊家網(wǎng)財(cái)報(bào)顯示，其每月獨(dú)立訪客平均達(dá)到了4.63千萬(wàn)，而5月份更是達(dá)到了5.43千萬(wàn)，此外網(wǎng)上平臺(tái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也極為迅速，達(dá)到了1.6億元，同比增長(zhǎng)117%。

齊家網(wǎng)之所以能夠拿下最多的互聯(lián)網(wǎng)流量，則是在于其多年以來(lái)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝流量的布局。

首先是百度流量的充分支持，早在2010年百度就戰(zhàn)略投資了齊家網(wǎng)，并對(duì)其提供流量上的支持，精準(zhǔn)的搜索流量讓齊家網(wǎng)得到早期互聯(lián)網(wǎng)用戶，而此前百度通過(guò)搜索流量?jī)?yōu)勢(shì)，也孵化出了去哪兒、愛(ài)奇藝這兩大垂類行業(yè)巨頭，這讓早期的齊家網(wǎng)無(wú)需擔(dān)心線上流量來(lái)源，足以與阿里京東這類對(duì)手形成流量上的抗衡，最后專注于深耕產(chǎn)業(yè)。

而這種流量的扶持又是長(zhǎng)期的，目前百度推出的熊掌號(hào)戰(zhàn)略，又為齊家網(wǎng)進(jìn)行了更多賦能，數(shù)據(jù)顯示在齊家網(wǎng)接入熊掌號(hào)并實(shí)現(xiàn)賬號(hào)打通后，流量由40萬(wàn)大幅提升至150萬(wàn)；日均線索獲取量從由1000單激增至3000單。

其次是齊家網(wǎng)自身的流量矩陣，齊家網(wǎng)善于對(duì)各個(gè)垂類流量進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)周刊的《2018上半年度APP分類排行榜》顯示，家裝領(lǐng)域齊家網(wǎng)就有三款A(yù)PP位列“2018年度家居家裝APP” 榜單前四，這也是由于齊家網(wǎng)建立了前端內(nèi)容資訊、圖庫(kù)到設(shè)計(jì)、施工全流程相關(guān)的APP矩陣，對(duì)家裝產(chǎn)業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。

而最終通過(guò)各個(gè)垂類所吸引來(lái)的用戶，齊家網(wǎng)最終又可以通過(guò)齊家網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行交易的落地，形成閉環(huán)。

最后是自然口碑流量的增長(zhǎng)，家裝產(chǎn)業(yè)無(wú)論是否有互聯(lián)網(wǎng)的介入，用戶口碑一直都是促成其更多交易的關(guān)鍵，本次財(cái)報(bào)顯示，齊家網(wǎng)的推薦用戶數(shù)達(dá)到了15.5萬(wàn)名同比增長(zhǎng)45%，推薦數(shù)目達(dá)到了344萬(wàn)，同比增長(zhǎng)50%。

一方面齊家網(wǎng)通過(guò)過(guò)硬的施工交付質(zhì)量讓用戶之間形成口碑相傳，另一方面齊家網(wǎng)還通過(guò)數(shù)十年平臺(tái)內(nèi)容資源的積累，包括140萬(wàn)篇以上的家裝文章及貼文，320萬(wàn)張照片，19萬(wàn)個(gè)家裝實(shí)例，讓被口碑推薦過(guò)來(lái)的用戶產(chǎn)生信任，繼而形成交易落地轉(zhuǎn)化。

可以看出齊家網(wǎng)的增長(zhǎng)并非依靠資本補(bǔ)貼擴(kuò)張，而是其從一開(kāi)始就有著穩(wěn)定健康的流量來(lái)源，并在此后的一階段保持著更為穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

2）產(chǎn)業(yè)鏈的全面打通，建立行業(yè)標(biāo)桿，擁有流量的齊家網(wǎng)，自然不會(huì)急于一時(shí)的市場(chǎng)增長(zhǎng)，其將重點(diǎn)放在了產(chǎn)業(yè)鏈的整合上，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示齊家網(wǎng)的裝修公司達(dá)到了8083家，同比增長(zhǎng)43%，商家留存率也達(dá)到了84%，同比增長(zhǎng)7個(gè)百分點(diǎn)，覆蓋城市超過(guò)300個(gè)。

除了商家之外，齊家網(wǎng)還打通了設(shè)計(jì)、銀行金融機(jī)構(gòu)、建材供應(yīng)商、第三方監(jiān)理等產(chǎn)業(yè)上下多方資源，不僅能夠?yàn)橛脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)交付，還能為其提供金融貸款等諸多周邊服務(wù)，形成多邊共贏。

齊家網(wǎng)憑借其上游的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，此后又為行業(yè)建立起了更高的標(biāo)準(zhǔn)門(mén)檻，以齊家網(wǎng)推出的“齊家保”服務(wù)為例，齊家網(wǎng)為用戶提供全程的資金保障服務(wù)，裝修公司需要經(jīng)過(guò)用戶以及第三方監(jiān)理驗(yàn)收之后，方可獲得最終款項(xiàng)，如此一來(lái)也最大程度上保證了用戶權(quán)益，同時(shí)也為整個(gè)行業(yè)樹(shù)立起了更高的標(biāo)桿。

而當(dāng)齊家網(wǎng)擁有優(yōu)質(zhì)的家裝服務(wù)能力之后，其又會(huì)反過(guò)來(lái)推動(dòng)更多用戶選擇齊家網(wǎng)，出現(xiàn)正向循環(huán)的馬太效應(yīng)，最終達(dá)成規(guī)?；哪芰Α?/p>

艾瑞咨詢《2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)研究報(bào)告》顯示，齊家網(wǎng)以40%的市場(chǎng)占有率，位列互聯(lián)網(wǎng)家裝第一，遠(yuǎn)超土巴兔的29%，這也反映了齊家網(wǎng)規(guī)?；哪芰?，正在形成更強(qiáng)的馬太效應(yīng)。

齊家網(wǎng)正在加速“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”產(chǎn)業(yè)的變革

雖然說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”對(duì)于家裝產(chǎn)業(yè)的滲透率目前依然不高，市場(chǎng)機(jī)遇似乎依然存在，但是齊家網(wǎng)作為行業(yè)的標(biāo)桿，其所建立的整套體系，正在對(duì)整個(gè)行業(yè)造成更為深遠(yuǎn)的影響。

一方面，齊家網(wǎng)建立了更高的行業(yè)門(mén)檻，對(duì)于家裝產(chǎn)業(yè)中的所有環(huán)節(jié)，其都能夠提供出遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的交付標(biāo)準(zhǔn)，這也意味著土巴兔、惠裝裝等同行們必須盡快趕上，否則將會(huì)面臨差距越來(lái)越大的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于行業(yè)而言，彼此的追趕是好事。

另一方面，流量正在向頭部平臺(tái)加速集中，互聯(lián)網(wǎng)家裝的流量格局基本固定，并且流量正在向擁有整合產(chǎn)業(yè)能力的能力的頭部平臺(tái)加速集中，馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯，擁有資本加持的小公司都沒(méi)有逃過(guò)最終命運(yùn)，而在當(dāng)前資本寒冬之下，更是會(huì)加速淘汰。