中國有1萬多個特許體系，100多萬個加盟店，然而行業(yè)亂象叢生：選址無模型，操作無標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈無管理。為了重構(gòu)信任體系，樹立陽光企業(yè)標(biāo)桿，創(chuàng)業(yè)家聯(lián)合百度、今日頭條、wifi萬能鑰匙、趣頭條、陌陌、搜狗、360、騰訊社交廣告、鳳凰網(wǎng)、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒體平臺發(fā)起“陽光招商”行動，旨在為堅持陽光經(jīng)營的連鎖加盟品牌賦能。

恒晟圖文創(chuàng)始人朱小明

過去20年，憑借區(qū)別于傳統(tǒng)印刷的零庫存、高靈活度優(yōu)勢，數(shù)碼印刷行業(yè)產(chǎn)值一路增長。根據(jù)國際市場調(diào)查研究所的研究報告《全球印刷市場未來展望》，2013年數(shù)碼印刷產(chǎn)值僅為1315億美元，但2018年預(yù)計產(chǎn)值將增至1877億美元，在整個印刷市場的份額也將由2008年的9.8%上漲至20.6%。

隨著數(shù)碼印刷市場的崛起，一大批創(chuàng)業(yè)者前后腳爭相擠入，在國內(nèi)聚集了20余萬家圖文快印企業(yè)，有的甚至租幾十平米的門面，架上幾臺電腦，配備一兩臺打印復(fù)印一體機(jī)，或者再加臺數(shù)碼快印機(jī)，掛牌開張后，靠差不多的進(jìn)項就開始糊口養(yǎng)家了。

過于擁擠的賽道導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)質(zhì)量參差不齊，拉低了整個行業(yè)的平均水準(zhǔn)，更是直接拖慢了產(chǎn)業(yè)整體升級的步伐。因此，數(shù)碼印刷企業(yè)如何才能跳出當(dāng)前禁錮，將產(chǎn)品及服務(wù)升級并多元化，成為當(dāng)前亟待解決的問題。

恒晟圖文作為1998年進(jìn)入數(shù)碼印刷領(lǐng)域的先行者，在見證并親歷了行業(yè)各種瓶頸之后，最終選擇以“工作室”的模式重新出發(fā)，致力于開啟“第三代圖文”。近日，創(chuàng)業(yè)家與恒晟圖文創(chuàng)始人朱小明就數(shù)碼印刷行業(yè)未來的走向進(jìn)行了深度探討。

行業(yè)門檻驟降下的二代圖文轉(zhuǎn)型

2016年開始，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型新階段。事實上，早在1998年前后，中國經(jīng)濟(jì)也面臨過高速增長周期之后的向下踏空時期，與1992年最高增速14.24%相比，1998年“跳空”至7.83%。

正值國企改革的關(guān)鍵時期，朱小明在國企工作了十年之后，順勢也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，之后便有了從1998年一直到現(xiàn)在的恒晟圖文。

“我大學(xué)學(xué)的是機(jī)械類，從國企出來后，做過設(shè)計，干過管理，賣過設(shè)備?！敝煨∶鹘榻B，事實上恒晟圖文就是從銷售辦公設(shè)備起家的。

1994年，恒晟圖文前身恒晟辦公在浙江創(chuàng)立，服務(wù)的主要客戶是打字復(fù)印店。為了滿足客戶對設(shè)備功能的體驗需求，于是恒晟辦公下設(shè)了恒晟文印中心，作為打字復(fù)印的示范店促進(jìn)設(shè)備的銷售。當(dāng)時，商業(yè)理念并不成熟，所以很多市場反應(yīng)都出其不意，恒晟圖文竟做得比恒晟辦公好。

于是創(chuàng)始人果斷定位了圖文店的經(jīng)營模式，由此，恒晟圖文也就隨之誕生了。

朱小明介紹：“由于銷售設(shè)備時積累了一批客戶，所以恒晟圖文的起點很高，同比其它夫妻老婆店性質(zhì)的打字復(fù)印店，我們的店面有七八十平米，頓時提升了行業(yè)整體形象，之后還引進(jìn)了彩色設(shè)備、后端設(shè)備，當(dāng)時一臺機(jī)器加印章服務(wù)要500萬元。”

恒晟辦公過渡到恒晟圖文，幾乎做到無縫銜接，而且發(fā)展得頗為順利。2000年，恒晟圖文搬遷至杭州環(huán)城北路的一個被極被看好的主街，300多平米，6個開間，門頭大致有18米。

“恒晟圖文剛創(chuàng)立時，員工起薪700，而在其它打印店的小主管薪水也就只有500?！敝煨∶骰貞浀?，“我印象最深的是開張第一天只入賬了一塊八?！?/p>

店面搬遷后，在2000年至2008年期間，恒晟圖文單店單月的營業(yè)額最高達(dá)到了127萬，員工數(shù)量最多時達(dá)到70人。除了杭州的兩家店，恒晟圖文還向外省擴(kuò)張，在北京開了第一家外省店，而最遠(yuǎn)則開到了沈陽。

好景不會一直存在，2010年后，圖文店暴增，越來越多會做生意的有錢人開始冒出，于是，恒晟圖文早期所擁有的設(shè)備優(yōu)勢也漸漸變得不明顯。

“以低價的方式搶占市場是當(dāng)時通行的做法，但我自己很痛恨這種打法，所以決定放棄70%的老客戶?！?/strong>朱小明表現(xiàn)得很堅定。

朱小明的決策很清晰，放棄的70%客戶都是月結(jié)一次的掛賬客戶，應(yīng)收賬款嚴(yán)重，而且批量打印造就了對方強(qiáng)勢的議價能力，恒晟圖文收益頗低。

原本，為了遷就那些經(jīng)常熬夜設(shè)計投標(biāo)參數(shù)的工程師客戶，恒晟圖文率先創(chuàng)立了完整24小時營業(yè)方式，現(xiàn)在隨著客戶對象的轉(zhuǎn)型，恒晟圖文緊接著就廢除了這一方式。

朱小明表示：“我以前在國企服務(wù)過大客戶，所以從來不喜歡大客戶，公司以前還雇了五六個銷售，現(xiàn)在都去掉了，他們的相對弱勢其實是在壓榨公司價值，而且24小時的作息的確不利于員工持續(xù)為公司效力?！?/p>

由此，恒晟圖文也就順勢轉(zhuǎn)向了中小型商務(wù)客戶。

潮起潮落后的“第三代圖文”模式

與行業(yè)的反復(fù)迭代過程一樣，恒晟圖文的轉(zhuǎn)型之路也從未停止過，只是這一點，在數(shù)碼印刷領(lǐng)域，顯得尤為漫長持久。

必須肯定，數(shù)碼印刷在引進(jìn)中國的20年間，無論是質(zhì)量還是增量都已經(jīng)有不俗的進(jìn)展。在2017年美國印制大獎的評比中，《琉璃工房》獲得數(shù)碼按需印刷類別的金獎和折疊類的銀獎，在與膠印產(chǎn)品同樣等級的評選條件下，可見我國數(shù)碼印刷品的品質(zhì)得到了認(rèn)可。另一方面，在當(dāng)前歐美發(fā)達(dá)國家傳統(tǒng)印刷業(yè)產(chǎn)值普遍下降的情況下，數(shù)碼印刷卻保持約20％的年增長率，可見其空間大小。

所以，無論是增長空間還是技術(shù)要求，數(shù)碼印刷的發(fā)展條件都已具備，但為何國內(nèi)的眾多數(shù)碼印刷企業(yè)依然處于步履維艱的狀況呢？其關(guān)鍵還是在于轉(zhuǎn)型升級的停滯落后。

恒晟圖文的第一次轉(zhuǎn)型無疑是成功的，隨著客戶的轉(zhuǎn)變，員工工作效率也得到了提高。過去，設(shè)計院客戶的到店規(guī)律呈斷層式的批量光顧方式，但現(xiàn)在中小微商戶的到店高低峰卻很規(guī)律，這更便于安排員工工作，客單價自然跟著上升。

但轉(zhuǎn)型發(fā)展的5年間，恒晟圖文也開始面臨新的瓶頸。數(shù)碼印刷市場產(chǎn)值300億，但瓜分市場的除了興起的店面，還有正在謀求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)印刷廠，發(fā)展出現(xiàn)停滯屬正?，F(xiàn)象，但重要的是想出路。

“一方面是源于經(jīng)營困惑，另一方面是來自臺灣健豪印刷張訓(xùn)嘉先生的演講啟發(fā)，他提到的承接印刷業(yè)務(wù)讓我們開始有了新思考，那大概是在15年前后。”朱小明回憶道。

印刷的報價原本很復(fù)雜，但受啟發(fā)后，恒晟圖文開始簡化報價，例如500份、1000份、2000份的訂單各有一個報價，若對方需要800份，則不予提供，這樣一來便使報價變得不再繁瑣。

朱小明介紹：“我們希望輕資產(chǎn)運(yùn)作，所以找準(zhǔn)了工作室的運(yùn)營方向，它也是恒晟第三代圖文的核心所在——順著業(yè)發(fā)展趨勢，由以前的2C轉(zhuǎn)向2B，專做企業(yè)的形象管家，貼身滿足客戶的非標(biāo)定制需求，同時不斷引入年輕人來激發(fā)行業(yè)活力，在低投入下獲取長期穩(wěn)定的收入回報?！?/p>

在過去，前廠后店的性質(zhì)導(dǎo)致行業(yè)都在拼設(shè)備和生產(chǎn)，力求所有業(yè)務(wù)都在店里解決，一個300萬的店面投資可能有65%都放在了機(jī)器上，但現(xiàn)在是分工越來越細(xì)的時代。為此，恒晟圖文提出了“擁有但不占有”的概念，通過行業(yè)設(shè)備展覽去接觸購買設(shè)備的商戶，再與這些設(shè)備商簽約外包合作，以減輕資產(chǎn)負(fù)擔(dān)。

朱小明表示：“工作室只需少許應(yīng)急的簡單設(shè)備，這樣工作室的面積也就隨之變小了，只需要40平米到70平米不等，但相比傳統(tǒng)店面150平米到400平米不等的面積，工作室的店面租金將大大減少，而且配備3名員工即可?！?/p>

此外，恒晟圖文還提出“入園上樓”的概念，將工作室開入軟件園、創(chuàng)業(yè)園、科技園，開上寫字樓等便于開展業(yè)務(wù)的場區(qū)。這樣一來，工作室接到的客戶將非常集中，服務(wù)半徑只有50到100米，與傳統(tǒng)沿街店面相比，工作室的這種定位不僅維護(hù)了客戶的時間成本，還減少了恒晟圖文自身的客戶開發(fā)成本。

2016年6月，恒晟圖文第一家直營工作室北京經(jīng)貿(mào)大廈店開業(yè)，屬員工合伙制，最初投資額為25萬。2017年，店長（占股30%）個人收入17萬，預(yù)計到2018年年底，除去租金、人工等成本，全員利潤將突破30萬。據(jù)介紹，現(xiàn)在工作室的標(biāo)準(zhǔn)投入有所增加，增至30—35萬，且達(dá)到30萬利潤的工作室已有3家，未來爭取實現(xiàn)40萬的突破。

朱小明透露，對于標(biāo)準(zhǔn)店面，目前做得最好的有近800萬的營業(yè)額，這一數(shù)據(jù)可能不太亮眼，但畢竟是輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，若按照10人配置的標(biāo)準(zhǔn)店來講，目標(biāo)利潤200萬，現(xiàn)已能夠達(dá)到近140萬的利潤，且保證下午6點前結(jié)束營業(yè)。

目前，恒晟圖文工作室業(yè)務(wù)范圍包括VICI設(shè)計、廣告類、會展類、宣傳物料及公司禮品等幾乎所有商務(wù)活動所需品。

朱曉明解釋道：“恒晟第三代圖文的定位是‘企業(yè)形象管家’，除了企業(yè)的主營業(yè)務(wù)以及行政辦公，其它商務(wù)服務(wù)我們都承接，甚至是微信推廣、律師對接等等，這些都屬低頻需求，再用圖文這一高頻需求吸引客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成有效客戶?！?/p>

根據(jù)介紹，恒晟圖文重新定位的第三代圖文市場規(guī)模達(dá)2萬億級別，隨著定位于中小企業(yè)商務(wù)服務(wù)的工作室的逐步推出，未來，恒晟圖文致力于把員工從藍(lán)領(lǐng)變成白領(lǐng)的愿望也將得到實現(xiàn)。

激活員工，解放老板，加盟再改造

從2003年開始，恒晟圖文的市場開拓之路就已經(jīng)開始，當(dāng)時正值圖文店的初興階段，恒晟圖文的意外打響吸引來創(chuàng)始人朱小明同行及好友的加盟。只是，隨著行業(yè)迭代以及自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，恒晟圖文的市場拓展之路也經(jīng)歷了停滯期。

朱小明回憶：“由于是朋友關(guān)系，所以沒有詳細(xì)討論合作方式，而是采用了簡單直接的占股合作，之后由于經(jīng)營理念的分歧，改成了收取加盟費(fèi)的模式?！?/p>

恒晟圖文加盟店最早分布在溫州、廣州及廈門等地，由于做了很多經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)支持工作，幾乎把加盟當(dāng)成了直營，導(dǎo)致總部負(fù)擔(dān)過重，于是后來轉(zhuǎn)向了以直營店為主，并將加盟門檻提高至200萬的投資起點。

朱小明解釋，這幾年整個行業(yè)都在面臨瓶頸問題，恒晟圖文自身的直營也存在問題，包括直營店面太多，管理方案不夠完善，員工激勵還不夠等等，而在這一年里，隨著工作室方向的明確，恒晟圖文主動開放了加盟，截止到目前，已經(jīng)有103家加盟店，分布在20多個城市。

根據(jù)店面投入的不同，恒晟圖文的加盟分為四檔，由高到低依次為13.2萬、9.6萬、6萬以及3萬的工作室模式，總部則按照營業(yè)額的5%按月收取特許權(quán)使用費(fèi)。

加盟后，總部負(fù)責(zé)協(xié)助選址以及設(shè)備選型，利用總部的品牌及資源優(yōu)勢，幫助加盟商吸引設(shè)備供應(yīng)商，掙取較好的議價能力。此外，總部還提供員工技能培訓(xùn)，經(jīng)營管理培訓(xùn)及開業(yè)營銷推廣方案，店面所需要的布置用具，總部會統(tǒng)一指定工廠定制，并一次性配送到店。

此外，對于早期加盟的老加盟商，總部還將給予升級改造支持，一方面幫助這部分加盟商重新進(jìn)行客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位及品質(zhì)升級；另一方面，端正加盟店的人員態(tài)度，尤其是提升技術(shù)能力方面的態(tài)度。

左為創(chuàng)始人朱小明，右為中國商業(yè)聯(lián)合會特許經(jīng)營認(rèn)證專家韓雨廷

恒晟圖文市場總監(jiān)邵華明表示：“無論是新加盟商還是老加盟店，總部希望充當(dāng)?shù)氖谴竽X的作用，通過不斷優(yōu)化總部的供應(yīng)鏈資源，完善整體運(yùn)營模式，從而形成標(biāo)準(zhǔn)的體系，并推廣落地到各個加盟商，這不僅是對總部的升級，同樣是在帶動加盟商，實現(xiàn)共同進(jìn)步。”

據(jù)悉，現(xiàn)階段恒晟圖文的店面投資人分兩種：一種是既有投資能力又有勝任店長的行業(yè)資質(zhì)；另一種則只有投資能力，他們由于沒有技術(shù)及軟件操作經(jīng)驗而無法勝任店長位置。

在第二種情況下，投資人需再配備一名有技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗的店長，且該名店長同樣需要投資合伙，入股20%并被送予10%的干股，總部再對該店長進(jìn)行培訓(xùn)。這種方式，必將大大提高店長積極性，進(jìn)而提高單店產(chǎn)值。

邵華明介紹：“我們希望讓30歲以下的年輕人合伙加入，而30歲以上的加盟商，則需要創(chuàng)始人的認(rèn)可通過，不為別的，就因為年輕人有干勁及強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)愿望?！?/strong>

邵華明舉例介紹，2017年5月合肥某加盟商開業(yè)，并又接連開設(shè)2家分店，同樣以深入寫字樓的方式，到去年12月份為止， 8個月的時間，實現(xiàn)13.2萬的盈利。

預(yù)計到2018年年底，恒晟圖文的營收將達(dá)到1.8億，加盟店可再擴(kuò)展30至40家。屆時，按照目前工作室的運(yùn)營狀態(tài)，在保證現(xiàn)階段兩年內(nèi)回本的情況下，爭取未來將回本周期縮短至1年。

對于行業(yè)需要改善的一些問題，朱小明則表示，恒晟圖文的連續(xù)轉(zhuǎn)型，表面上是對運(yùn)營模式的改變，其實最終還是落地到了產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)提升層面，但現(xiàn)在依然還存在將80克復(fù)印紙縮減至70克的現(xiàn)象。未來，希望數(shù)碼印刷企業(yè)都能將品質(zhì)擺在首位，并爭取在現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)之外，在數(shù)碼印刷領(lǐng)域找到更多的可能性。（作者：鄒子鵬）