從去年開始關(guān)注和研究國美轉(zhuǎn)型，對其共享零售模式做了幾次深入的研究，其中一篇分析文章《三大引擎助力國美成就“共享零售”偉業(yè)》，提到“共享供應(yīng)鏈”、“共享服務(wù)”和“共享系統(tǒng)”三大引擎。

據(jù)我的觀察和了解，國美的“共享零售”在一年多的時間里，已經(jīng)在上述三個方面不斷深入和創(chuàng)新，實現(xiàn)了更高維度的進化。本文結(jié)合國美2018首三季財報，分析國美共享零售是如何進化的。

11月28日，國美零售控股有限公司(以下簡稱國美，股票代碼：00493.HK)發(fā)布2018年首三季度業(yè)績報告。

報告期內(nèi)，集團實現(xiàn)整體GMV人民幣989億元，與去年同期相比增長5%。其中，平臺GMV322 億元人民幣，同比增長26%；共享零售GMV43億元人民幣。實現(xiàn)營收509.9億元人民幣；綜合毛利率同比提升1個百分點至18.1%。

共享供應(yīng)鏈的進化

一、場景化的供應(yīng)鏈體系

去年，國美提出“家·生活”戰(zhàn)略，從單一的家電銷售平臺向家電、家裝、家居一體化進化。此次首三季財報數(shù)據(jù)顯示國美中央空調(diào)銷售同比提升80%，地暖銷售同比提升145%，管家平臺GMV提升115%，連續(xù)三個季度實現(xiàn)三位數(shù)式的爆發(fā)式增長。

這些數(shù)據(jù)表明，國美的戰(zhàn)略落地取得明顯成效。國美在轉(zhuǎn)型中，首先明確了后端供應(yīng)鏈端的“家的四大場景：廚房、洗手間、臥室、客廳”。明確場景之后，推動品牌商家的合作和落地。

在廚房的場景中，國美已經(jīng)引進了歐派、志邦、金牌等國內(nèi)頭部知名品牌。目前，這些合作品牌已入駐62家國美大型門店，預(yù)計全年計劃擴大至98家。

家裝業(yè)務(wù)也已入駐146家國美門店，并計劃全年在211家門店完成家裝業(yè)務(wù)的落地。

此外，國美還成為法國最大的櫥柜廚電零售連鎖品牌IXINA在中國的唯一代理，形成以廚房、櫥柜、廚電、廚具一體化的專業(yè)賣場。

洗手間、臥室和客廳的場景也將參照廚房場景的打造模式，根據(jù)不同的場景引入更多的商品，實現(xiàn)一體化的場景體驗。如洗手間場景，除了原來的熱水器、浴霸之外，還增添了智能馬桶蓋、智能魔鏡、電動牙刷等；臥室場景除了電視之外，還增加了床上用品、衣柜、燈、暖通等品類；客廳場景除了冰箱、空調(diào)和電視之外，還增加了沙發(fā)、智能窗簾、新風、中央空調(diào)等。

二、自營體系內(nèi)的供應(yīng)鏈共享模式

線上：這些產(chǎn)品和品牌的拓展均以自營為主，同樣可以通過國美的共享零售平臺——美店，以個人分享方式共享至線上。目前美店還上線了“萬人購”功能，借助國美10萬員工和兩億會員，利用美店進行萬人的社交分享裂變，這種裂變包括實物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。舉個例子，69元的清洗油煙機的服務(wù)，一天就實現(xiàn)一萬單的團購。

線下：共享至所有國美、大中、永樂等國美零售旗下多品牌新開設(shè)的線下零售店，這些零售店在共享供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，也在同步進化中。2018年前三季度國美門店總數(shù)為2008家，其中縣域市場門店數(shù)量增長337家至392家，在縣域市場擴展順利。根據(jù)國美的指引預(yù)計未來三年開2000家；同時于全國建材專業(yè)市場中布局家電館，預(yù)計未來三年開1000家。

其中最具代表性的便是國美的“縣域店”。這些利用互聯(lián)網(wǎng)的小店，只需要一個店員、一個屏幕墻和一個視頻導(dǎo)購，就可以開設(shè)一家500平米的實體店。但這樣一家小店后面聚集了國美一百萬以上的SKU，包括國美定制的商品、嚴選的商品，能實現(xiàn)庫存全部共享。

雖然“縣域店”剛剛開始，卻實現(xiàn)了每個月超20%的環(huán)比增長。收入方面，前三季度，國美來自三至六線市場的縣域店收入達到8.33億元，占總收入比重1.6%。

三、跨平臺的供應(yīng)鏈共享模式

線上：國美與拼多多的合作被認為零售界的大事件，標志著國美與新興社交電商平臺在共享零售的創(chuàng)新。這個創(chuàng)新不僅僅是供應(yīng)鏈的共享，還有國美強大的三、四線以下城市的服務(wù)能力和場景化（開設(shè)實體店）能力，而這些恰恰是拼多多在三、四線以下城市需要提升用戶體驗的部分。

拼多多的社交、裂變和精準引流的優(yōu)勢則讓國美的獲客成本進一步降低，助力其實現(xiàn)了更高利潤的增長，首三季財報的18.1%的毛利率數(shù)據(jù)也表明這種跨平臺的供應(yīng)鏈共享模式已經(jīng)取得顯著效果。

除了拼多多，國美還進駐了今日頭條電商——放心購；成為小米中大件商品的城市類宅配服務(wù)商；利用美團的騎手，將其同城配能力結(jié)合國美的實體店形成了店配；和百度及科大訊飛與國美智能的IoT（物聯(lián)網(wǎng)）進行連接并形成開放性的平臺，直接進入千億家庭，后面形成的數(shù)據(jù)將進一步帶來復(fù)購。

線下：國美最具優(yōu)勢的電器品類在聯(lián)華超市和家樂福開設(shè)店中店，超市的高頻業(yè)務(wù)能夠帶動電器的低頻業(yè)務(wù)，反過來電器的低頻消費贈送優(yōu)惠券的方式同樣能夠帶動超市的高頻消費。

與此同時，公司其他領(lǐng)域的供應(yīng)商也接踵而至。

以廚房品牌為例，國美在2018年下半年啟動“柜電一體”項目之后，于8月份，與國內(nèi)排名前三的品牌（歐派、志邦、金牌）簽訂戰(zhàn)略合作項目，在全國門店中推廣引入櫥柜業(yè)務(wù)。截止11月份，全國已有80家門店簽訂引入?yún)f(xié)議，在12月底前可開業(yè)40家。在已開業(yè)門店中平均單店銷售已達100萬/月。其中與歐派在已進駐國美門店40余家。

2018年10月，國美集團與法國FBD集團正式簽約，獲得IXINA櫥柜商標在中國大陸區(qū)的獨家使用權(quán)。

據(jù)悉，從2019年開始，國美會在全國陸續(xù)開設(shè)150家IXINA櫥柜店。2019年5月，IXINA櫥柜北京、上海旗艦店將正式對外營業(yè)。

隨著國美戰(zhàn)略落地的推進，供應(yīng)鏈能力隨著四大場景逐漸增強，共享供應(yīng)鏈的模式不斷成熟，相信未來國美的共享供應(yīng)鏈還會進一步進化。

國美通過科技、數(shù)據(jù)賦能將線下門店、美店及國美APP連結(jié)，提升零售效率，并率先在行業(yè)實現(xiàn)線下全流程可視化。

通過國美管家APP提供售前、售中及售后服務(wù)，為用戶打造全服務(wù)供應(yīng)鏈生態(tài)圈，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。前三季度，國美管家的GMV同比增長達115%，國美服務(wù)好評率更高達99%以上。

共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的進化

國美的“送裝同步”、“管家服務(wù)”、“倉庫建設(shè)”三大服務(wù)體系形成了入口、高頻和自動化的進化。

一、國美的“入口”和“高頻”邏輯：

“送裝同步”成為進入更多家庭的“入口”：現(xiàn)在一年能進入到三千萬家庭，每一個送裝工程師停留時間為20?30分鐘，這個“入口”能夠建立國美良好的品牌形象和用戶體驗，使用戶通過“管家服務(wù)”產(chǎn)生服務(wù)的“復(fù)購”。

電器和家裝產(chǎn)品屬于低頻，但是“管家服務(wù)”屬于高頻，這個高頻的平臺又可以帶動低頻產(chǎn)品的銷售。這套服務(wù)體系的邏輯使得國美前三季度的管家平臺GMV提升115%。

二、國美智能IoT時代的“倉配貿(mào)”邏輯：

作為業(yè)務(wù)配套服務(wù)，國美繼續(xù)加速物流自建倉庫建設(shè)，目前已有倉庫面積300萬平方米，規(guī)劃新增倉庫面積200平方米。目前縣域次日達已覆蓋全國17651個區(qū)縣，彩電送裝同步覆蓋608個城市，空調(diào)送裝同步覆蓋206個城市。

國美的智慧化倉儲物流，AGV機器人揀選效率平均超過360件/時，揀選準確率達到99.99%。買家對國美物流的參評率保持穩(wěn)步增長，好評率維持99%以上。

那么倉儲和配送又如何和“貿(mào)”（銷售）進行結(jié)合呢？一方面是前面提到的“送裝一體”服務(wù)，另一方面更重要的就是國美智能IoT（物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)平臺的聯(lián)接和共享。

國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺成為國美共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的終極進化。簡單點來講，國美智能實際上是連接消費者、自有實體店、自有送裝一體和管家服務(wù)、自有倉配、第三方技術(shù)服務(wù)商、硬件廠家的中間平臺，這是完整的鏈條。

通過國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺，以開放接口的方式，將多方的數(shù)據(jù)匯集，使得連接的各方都更加智能和高效，并讓消費者感知到方便和智能。在對無處不在的“物”的感知中，消費者實現(xiàn)了“物和服務(wù)”的購買和復(fù)購，這就是“貿(mào)”的物聯(lián)網(wǎng)平臺。

三、國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺的價值體系：

我之所以認為國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺是共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的終極進化，是因為其共享模型解決了硬件廠家和電商平臺在IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)中無法解決的一些難題。

物聯(lián)網(wǎng)一定是5G時代最重要的平臺機會，現(xiàn)在更多人理解的物聯(lián)網(wǎng)是車聯(lián)網(wǎng)和家電聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)自動駕駛、智能控制等在“物”實現(xiàn)聯(lián)接之后，通過數(shù)據(jù)分析和人工智能判斷的能力，讓這些“物”更智能，從而實現(xiàn)自動控制。

例如空調(diào)、熱水器、冰箱們自動感應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)溫度自動調(diào)節(jié)、遠程控制等。在許多硬件廠商的概念里，還可以以給電器和汽車加裝屏幕的形式實現(xiàn)更多的人機交互；在電商平臺的概念里，則可以提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)和應(yīng)用平臺，更加準備地提供高頻的服務(wù)和提升復(fù)購率。

這兩個方面顯然都是可行的，只是有個比較重要的問題，那就是相對于場景的設(shè)計并未得到足夠的重視。

例如冰箱的使用場景是站立在門前，快速開啟后拿取所需的產(chǎn)品，那么與屏幕或者與冰箱的交互方式一定與手機、平板的交互方式不同。熱水器、電視、馬桶等又是在不同的場景和姿勢下使用，又會不同。

這種交互只是控制機器，還是提升復(fù)購，還是推動購買更多其它產(chǎn)品形成新的“物聯(lián)銷售平臺”？目前都有待進一步細致思考。

其次是產(chǎn)品在未被購買之前的場景又應(yīng)該如何？消費者如何體驗和感知？

單純的硬件廠商和電商平臺并無法很好地全面解決這些問題，國美智能的共享服務(wù)和系統(tǒng)的模式則提供了新思路。

國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺針對不同的內(nèi)容和角色，界定了7大價值模式，分別對應(yīng)廠商、智能（技術(shù)）、硬件、數(shù)據(jù)、國美自研、國美自有服務(wù)、國美品牌7大部分，實現(xiàn)用戶的連接體驗、廣告的運營、數(shù)據(jù)變現(xiàn)和資源有限共享。

國美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺的7大價值模式的實現(xiàn)，依托于對物聯(lián)場景的理解和能夠提供的智能化解決方案，從下圖的國美智能總經(jīng)理徐燕松在《走進港股上市公司—國美零售》做的分享中，可以更加直觀地了解國美智能化解決方案的15個系統(tǒng)的建設(shè)。

徐燕松表示，5G風口即將到來，這是技術(shù)的又一次革命，也將帶來用戶流量的重新分配。在物聯(lián)網(wǎng)的風口上，國美將以用戶需求為導(dǎo)向，打造美好智能生活，為廠商和消費者提供智慧家庭解決方案。

國美正在構(gòu)建一個開放式的智能家居平臺，并提供包括語音入口、人工智能、OS系統(tǒng)、IoT物聯(lián)平臺、內(nèi)容平臺、硬件、軟件、智能家居家電、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、室內(nèi)環(huán)境控制、安防、娛樂等家庭生態(tài)的服務(wù)，引入更多的合作伙伴加入。

至此，國美的三大共享零售引擎：共享供應(yīng)鏈、共享服務(wù)和共享系統(tǒng)在一年多的時間內(nèi)，已經(jīng)實現(xiàn)了更高維度的進化。（作者：莊帥）