撰文 / 靠譜的阿星

凡是你能想到需要通過(guò)開(kāi)店做生意或入駐好地段的商業(yè)業(yè)態(tài)在疫情期間都遭受到巨大的沖擊，2020年行情比過(guò)去幾年更冷，人們已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備。

有的商家會(huì)慶幸自己早幾年做了電商，有的急忙拉微信好友做購(gòu)物社群，不過(guò)，他們都會(huì)羨慕在此之前就做好私域流量全盤(pán)部署的公司和團(tuán)隊(duì)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，流量要么買(mǎi)別人的、要么自己養(yǎng)，私域流量顯然交易成本更低、更為靈活、能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)消費(fèi)者；對(duì)準(zhǔn)備參與其中的個(gè)人而言，私域流量入行門(mén)檻更低、分配機(jī)制更靈活、做的好也是在創(chuàng)業(yè)。

不過(guò)，真正精于此道的企業(yè)和個(gè)人還不多，再加上私域流量本身在發(fā)展過(guò)程之中也產(chǎn)生了一些新的痛點(diǎn)需要加以克服，也有不少企業(yè)是抱著“臨時(shí)抱佛腳”的心態(tài)嘗試，而沒(méi)有充分意識(shí)系統(tǒng)化、常態(tài)化運(yùn)營(yíng)好私域流量，對(duì)企業(yè)自身智慧零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性。

01 私域流量異常火爆，進(jìn)一步引爆還需要克服諸多痛點(diǎn)

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現(xiàn)在私域流量與公域流量之間的界限越來(lái)越模糊，比如主打公域流量的阿里、京東等平臺(tái)在悄然布局自己的私域流量池，比如淘小鋪、京喜等；而私域流量作為一種流量變現(xiàn)的方法論也逐漸從個(gè)人單打獨(dú)斗過(guò)渡到依靠專(zhuān)業(yè)工具以及覆蓋供應(yīng)鏈全流程的平臺(tái)來(lái)壯大規(guī)模。

我相信，很多人都曾糾結(jié)究竟過(guò)，究竟是做中心化電商還是去中心化電商呢？說(shuō)到底，中心化電商模式是由大型電商平臺(tái)支配流量，把全網(wǎng)消費(fèi)流量聚集進(jìn)商城，再通過(guò)推薦、品類(lèi)運(yùn)營(yíng)或搜索的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者進(jìn)行選擇，而對(duì)商家而言、引流成本相對(duì)比較貴。而主打私域流量的去中心化電商模式則是流量由個(gè)人各自獨(dú)立支配，品牌商可以把貨源給到各自的流量主分銷(xiāo)，也可以把粉絲聚集到微信（朋友圈）、社群或者小程序等私域流量工具之中進(jìn)行長(zhǎng)期深度服務(wù)、并進(jìn)行反復(fù)的免費(fèi)推薦的新電商模式。

顯然，私域流量更符合人性，這也是線(xiàn)下企業(yè)在疫情發(fā)生之后的膝跳式反應(yīng)。不過(guò)，他們本身對(duì)私域流量的理解與與專(zhuān)業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)之間還有一些差距，亟需得到系統(tǒng)指導(dǎo)。阿星結(jié)合自己的觀(guān)察，歸納了一些當(dāng)前私域流量運(yùn)營(yíng)普遍存在的痛點(diǎn)如下：

（1）很多人以為做私域流量就是做微商，要么拉不下臉面、要么不懂如何優(yōu)雅的刷屏；

（2）有的做私域客流的拉群，一開(kāi)始發(fā)紅包、發(fā)購(gòu)物鏈接很積極，但是做了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)社群已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)粉絲活躍了；

（3）有的以為做私域流量得有一定的粉絲量，被忽悠去做短視頻，結(jié)果越是急功近利，越是沒(méi)有辦法積累到粉絲，還被割了不少智商稅；

（4）還有的想入局做私域流量擔(dān)心沒(méi)貨源，而有貨源的品牌商和企業(yè)又找不到更多的推手（KOC）和分銷(xiāo)商帶貨；

（5）很多把個(gè)人微信號(hào)當(dāng)做私域流量主場(chǎng)，但是微信添加好友有限、如果是企業(yè)操作的話(huà)，在收款以及客戶(hù)管理上存在不少顧忌；

（6）很多企業(yè)致力于推廣和拉新，但卻沒(méi)有辦法讓一個(gè)老顧客重復(fù)多下單，在如何把不同品類(lèi)的商品賣(mài)給同一個(gè)客戶(hù)上欠缺功力。

這些弊端導(dǎo)致私域流量尚未真正引爆。阿星認(rèn)為，私域流量的本質(zhì)是要實(shí)現(xiàn)“去中心化賦能”與“低成本高效成交流量”的統(tǒng)一，而要想同時(shí)實(shí)現(xiàn)這兩者，就迫切需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)私域電商平臺(tái)，既能夠聚集更多參與者打通消費(fèi)端，也吸引更多品牌商打通供給端，平臺(tái)扮演兩端之間的“服務(wù)者”和雙向信任背書(shū)角色，這樣既避免了做“流量控制者”又能夠?qū)崿F(xiàn)“流量賦能”。

02 私域流量電商平臺(tái)必須進(jìn)行系統(tǒng)的“平臺(tái)化設(shè)計(jì)”

越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到“讓零售業(yè)務(wù)跑在線(xiàn)上”絕非權(quán)宜之計(jì)，不僅是對(duì)抗類(lèi)似疫情這樣的不可抗力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還是搭建起企業(yè)數(shù)字化新基建的剛需，完全憑借企業(yè)自身的力量去琢磨、摸索效果也不太好，必須依賴(lài)私域流量電商“平臺(tái)”的力量。

對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們最渴望的私域流量電商平臺(tái)應(yīng)具備以下特點(diǎn)和素質(zhì)：

（1）平臺(tái)不刷存在感、不露出自己的品牌，而是打造私域流量方的品牌；

（2）平臺(tái)為品牌商提供線(xiàn)上銷(xiāo)售場(chǎng)景，幫助他們充分利用微信生態(tài)流量、又提供給店主們或品牌商開(kāi)網(wǎng)店作為自己的經(jīng)營(yíng)舞臺(tái)去擴(kuò)充互聯(lián)網(wǎng)上多元化的流量；

（3）平臺(tái)擁有全數(shù)據(jù)鏈路的精細(xì)化會(huì)員管理技術(shù)和工具做支撐，能夠針對(duì)線(xiàn)下門(mén)店轉(zhuǎn)型線(xiàn)上、導(dǎo)購(gòu)員管理等定制SaaS管理工具；

（4）充分保證信息流、資金流、用戶(hù)流、商品流的暢通，能展銷(xiāo)、能帶貨、有分傭、有閉環(huán)。

阿星觀(guān)察私域流量以來(lái)，發(fā)現(xiàn)符合上述商業(yè)邏輯的項(xiàng)目并不多，以在疫情期間成為很多商家合作選擇的“愛(ài)庫(kù)存”為例，讓我們來(lái)看一下怎么樣來(lái)玩透私域流量。

“愛(ài)庫(kù)存”顧名思義是“幫助品牌商去庫(kù)存”，這個(gè)他們?cè)谌昵俺闪⒌某踔院褪姑．?dāng)時(shí)微信本身作為封閉、私密的社交平臺(tái)適合一些品牌商進(jìn)行尾單銷(xiāo)售，在愛(ài)庫(kù)存1.0階段的“平臺(tái)化設(shè)計(jì)”是S2b2c模式，其中“小b”是愛(ài)庫(kù)存的店主，由這些小b店主培養(yǎng)起屬于自己的私域流量和消費(fèi)群（c），而愛(ài)庫(kù)存從商家（S）那里拿到高性?xún)r(jià)比的貨源幫助他們快速通過(guò)店主進(jìn)行銷(xiāo)售。

伴隨隨著越來(lái)越多品牌商把愛(ài)庫(kù)存納入為常態(tài)化帶貨流量渠道，以及自身業(yè)務(wù)的升級(jí)，愛(ài)庫(kù)存實(shí)際上已經(jīng)超出了S2b2c的范疇，著眼于為廣大企業(yè)零售提供服務(wù)賦能和技術(shù)設(shè)施，包括提供供應(yīng)鏈、SaaS工具、運(yùn)營(yíng)能力、數(shù)據(jù)賦能、合法合規(guī)等一站式解決方案的平臺(tái)。

做電商的人知道，往往最終比拼的是供應(yīng)鏈能力，愛(ài)庫(kù)存與很多品牌商家日益密切的戰(zhàn)略合作，越是能夠凝聚更多的店主。據(jù)了解，截止2月底愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)上已經(jīng)聚集了150萬(wàn)店主作為帶貨KOC，隨著愛(ài)庫(kù)存提供給店主的商品品類(lèi)豐富度、價(jià)格優(yōu)惠度的吸引力不斷加大，還吸引了不少自帶流量勢(shì)能的“超級(jí)店主”。

縱觀(guān)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能有兩條線(xiàn)：一條是互聯(lián)網(wǎng)巨頭比如阿里巴巴、騰訊、百度、浪潮做底層設(shè)施和流量生態(tài)，另一條是能夠提供某一行業(yè)解決方案或企業(yè)銷(xiāo)售、回款解決實(shí)際問(wèn)題的平臺(tái)。后者并不是單純售賣(mài)給企業(yè)系統(tǒng)盈利，而是幫助企業(yè)客戶(hù)掌握自主的數(shù)據(jù)主權(quán)與運(yùn)營(yíng)方法論，這樣的生態(tài)平臺(tái)更接地氣、能激活行業(yè)中個(gè)體力量，也能夠讓企業(yè)降本增效、提升收入。

我們知道，各行各業(yè)都需要銷(xiāo)售，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴(lài)于線(xiàn)上交易環(huán)境，私域流量電商平臺(tái)不僅要幫助品牌方去庫(kù)存、還要組織分銷(xiāo)商能夠帶貨、幫助他們運(yùn)營(yíng)粉絲以創(chuàng)收，相應(yīng)的“平臺(tái)化設(shè)計(jì)”復(fù)雜程度和技術(shù)含量也就大大超過(guò)了企業(yè)或者個(gè)人親自單獨(dú)去做私域流量。

目前來(lái)看，私域流量電商平臺(tái)的平臺(tái)化設(shè)計(jì)可謂是“大道至簡(jiǎn)”，比如給予一些線(xiàn)下門(mén)店的員工經(jīng)營(yíng)屬于自己的私域流量的“名片”或者“網(wǎng)店”，讓他們也能夠成為店主激活自己的社交流量資源按照業(yè)務(wù)獲得收入；也有一些零售企業(yè)可以屬于自己的私域流量小程序通過(guò)卡券、滿(mǎn)減、購(gòu)物積分、以舊換新等營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行銷(xiāo)售，甚至結(jié)合當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣方式進(jìn)行直播帶貨、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等等。

我相信，私域流量電商平臺(tái)構(gòu)建和實(shí)踐是在確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這是在線(xiàn)零售領(lǐng)域創(chuàng)新無(wú)人區(qū)，總得有人去做！

03 助推中國(guó)零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，私域流量電商平臺(tái)正當(dāng)其時(shí)

當(dāng)前幫助零售企業(yè)快速去庫(kù)存、回現(xiàn)款是“治標(biāo)”，把業(yè)務(wù)私域流量化、云端化實(shí)現(xiàn)智慧零售才是“治本”，處在非常時(shí)期，企業(yè)要想“標(biāo)本兼治”最理想出路莫過(guò)于把疫情作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)。

如今人們注意力更聚焦在手機(jī)端，對(duì)于本地的商業(yè)服務(wù)以及消費(fèi)意愿更加強(qiáng)烈，多地有序復(fù)工、生產(chǎn)恢復(fù)、物流暢通；零售企業(yè)從老板到員工都是遠(yuǎn)程辦公環(huán)境，可以擺脫線(xiàn)下業(yè)務(wù)的一些牽絆和束縛。阿星認(rèn)為，私域流量電商平臺(tái)在幫助企業(yè)進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)管理時(shí)，應(yīng)該基于智慧零售的人、貨、場(chǎng)，即全員、全渠道、全場(chǎng)景推動(dòng)數(shù)據(jù)化建設(shè)。

首先，在調(diào)動(dòng)企業(yè)全員投身私域流量過(guò)程之中，所有業(yè)務(wù)及管理人員在辦公軟件方面全部線(xiàn)上化，很多企業(yè)做私域流量業(yè)務(wù)開(kāi)始使用企業(yè)微信或釘釘，但是這些遠(yuǎn)程辦公軟件沒(méi)有辦法在產(chǎn)品內(nèi)部完成交易的完整閉環(huán)。相較而言，愛(ài)庫(kù)存近期免費(fèi)開(kāi)放的私域流量經(jīng)營(yíng)管理工具“絲絲”則提供了另一種思路，絲絲這塊產(chǎn)品可以說(shuō)是轉(zhuǎn)為私域流量管理與變現(xiàn)而生，除了在工具內(nèi)部可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易流程，內(nèi)置的直播推廣、導(dǎo)購(gòu)員管理等功能，可以讓商家?guī)缀鯖](méi)有門(mén)檻的上手，幫助企業(yè)迅速搭建起線(xiàn)上銷(xiāo)售體系，快速把導(dǎo)購(gòu)人員轉(zhuǎn)化為私域流量運(yùn)營(yíng)人員，并提升他們的運(yùn)營(yíng)效率。

其次，私域流量店主以及KOC要增強(qiáng)對(duì)于貨源選擇的主動(dòng)權(quán)。類(lèi)似京喜、淘小鋪等帶貨群主要是配合綜合電商本身促銷(xiāo)平臺(tái)，而愛(ài)庫(kù)存在貨源上也實(shí)現(xiàn)了充分開(kāi)放，其SAAS店鋪工具“餉店”能夠?qū)咏f(wàn)個(gè)不同的知名品牌，導(dǎo)購(gòu)們可以輕松連接多品類(lèi)的商品，而不同企業(yè)之間也可以共享貨源、創(chuàng)造更多元化的收入。

最后一方面店主要鼓勵(lì)KOC進(jìn)行社群裂變，另一方面企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的“全場(chǎng)景”的數(shù)據(jù)鏈路清晰化。在如何運(yùn)營(yíng)社群方面，對(duì)新手的一個(gè)冷啟動(dòng)期，“社群運(yùn)營(yíng)前三天是黃金窗口期、要確立好群的定位；帶貨性質(zhì)的群需要準(zhǔn)備好品牌故事、比價(jià)圖等內(nèi)容；各個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員需要充分利用朋友圈引流，并在社群中持續(xù)提供有溫度的服務(wù)，保證讓所有參與私域流量的人成為受益者。”愛(ài)庫(kù)存副總裁巨穎曾在演講之中這樣支招，可見(jiàn)即使是社群運(yùn)營(yíng)也離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)私域流量電商平臺(tái)全面賦能。這些“經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)”和流程就是智慧零售構(gòu)建起來(lái)的前提，只有全鏈路數(shù)據(jù)打通之后才能洞察把貨物精準(zhǔn)推薦給合適的KOC、店主，并由店主快速銷(xiāo)售給用戶(hù)。

不難看出，私域流量電商平臺(tái)的核心價(jià)值是鏈接了企業(yè)、店主、消費(fèi)者，不僅給企業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售舞臺(tái)、給企業(yè)匹配足夠大的推廣和銷(xiāo)售流量，還能夠依托數(shù)據(jù)中臺(tái)和零售大腦的能力，幫助企業(yè)做更高效、更具性?xún)r(jià)比的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)過(guò)程中幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。

【結(jié)語(yǔ)】

私域流量的全面落地是企業(yè)適應(yīng)信息化、智能化、數(shù)字化浪潮的必然選擇，而專(zhuān)門(mén)解決商業(yè)賣(mài)貨、分銷(xiāo)商帶貨的私域流量電商平臺(tái)不僅是私域流量克服自身弊端、更加專(zhuān)業(yè)高效，而且能為企業(yè)變現(xiàn)創(chuàng)造自主環(huán)境和工具支撐，讓更多普通人分享到私域流量創(chuàng)業(yè)紅利，因此私域流量電商平臺(tái)所構(gòu)建的移動(dòng)生態(tài)的快速崛起將勢(shì)不可擋。