超4.2億95后，已經成為影響互聯網下半場走向的最大變量。

出品|新摘商業評論

文|子雨

七年前，馬化騰曾在公開場合表示最大的擔憂是“越來越看不懂年輕人的喜好，不理解以后互聯網主流用戶的使用習慣是什么。”

馬化騰的焦慮也是無數互聯網企業的擔憂。隨著時代的發展，以Z世代（泛指95后和00后）為首的年輕一代逐漸站上了歷史的舞臺。

他們是伴隨互聯網成長的新興一代，也是大家口中常說的“年輕人”。他們有著不同與過往年輕人的張揚、個性和獨特，也給互聯網產品和服務提出了新的挑戰。

能否搶占愈發年輕的互聯網用戶的心智，不僅關系到企業的未來發展，更是企業爭奪行業話語權的最大資本。

可以說，Z世代的取向某種程度上代表著互聯網發展的新風向。聚焦年輕態，搶占Z世代成為每一個處在轉型焦慮期的互聯網企業的新命題。

這屆95后“不好帶”

看不懂二次元世界的燒腦新番，get不到不聊天只斗圖的樂趣，也想不通視頻彈幕吐槽的意義，但我們不得不承認，這就是以95后為首的互聯網原住民們的真實寫照。

95后是如今互聯網最活躍的群體，他們深諳互聯網套路，熟悉移動端消費，也有著獨屬于年輕人的“小倔強”。

網上曾流傳過這樣一個段子：70后逛的是幾千平米的集貿市場，80后逛的是幾萬平米的太平洋百貨，90后逛的則是幾十億平米的網店。

與70后、80后相比，90后、95后更依賴互聯網，尤其物質條件的極大豐富給他們帶來了更多選擇，而更挑剔的眼光和更個性化的需求也造就了95后不同于前輩們的宅、腐、毒舌、自黑等特質，并最終將之投射在了對產品和服務的選擇上。

過去大一統的品牌宣傳對他們已經沒有吸引力了，95后更愿意為情懷和故事買單，企業在品牌營銷上也不得不從單純的廣告推廣向內容導入、軟性浸染等方式轉變。

在OTA平臺去哪兒網的一份旅行服務行為報告中提到，“對價格敏感、對信息展示完整度要求高、偏愛無感知服務”“寧可社交平臺吐槽也不愿和客服battle”是95后旅行服務的關鍵詞。

可以看出，95后的線上產品使用習慣和他們給外界展現出的特立獨行相映襯，不喜歡被打擾，愛嘗鮮，更愿意通過比價等方式篩選產品……這些頗為“自助型”的使用特點催生了互聯網企業對產品的革新，從近些年互聯網不斷升級的智能化交易平臺，一站式服務和數字化轉型等也可見一斑。

出生背景、成長路徑的不同讓這屆95后格外“不好帶”，但不可否認，他們卻是刺激經濟復蘇的最大推手。曾經，80后一度是中國互聯網消費的中堅力量，不過隨著時間的推移，95后的消費力正在迎頭趕上，線上人均消費也在持續走高。據巴萊克銀行預測，2020年95后將占據整體消費力的40%。

尤其隨著互聯網紅利的遷移，二線及以下城市的小鎮青年群體消費潛力巨大，他們的職業觀、生活觀和消費觀更為個性，展現出興趣優先，注重體驗，理性消費等多元特征，而這些都將影響著互聯網消費的未來走向。

新晉互聯網產品的崛起，讓我們嗅到了行業變革的軌跡。

被95后偏愛的互聯網“潮品”

以95后為代表的年輕一代正成為移動互聯網的主力軍，他們是各大互聯網產品爭相搶奪的對象，也是挖掘互聯網新增流量的處子之地。

細數如今市面上正當紅的幾款產品，抖音用標準化的短視頻運營策略把年輕化營銷的活力釋放到極致；得物憑借潮鞋正品鑒定收割了大批注重生活品質的年輕潮人；B站繁榮的社區文化和二次元破圈贏得了數億年輕用戶的青睞，股價也是節節高升。

B站，得物，抖音等產品的爆紅出圈昭示著年輕用戶強勁的購買力和消費力。但作為一群沒有進入社會或者即將進入社會的群體，95后依然保持著作為學生身份所具有的消費特征。

相較于70后、80后等有一定經濟實力的其他用戶群體，學生群體的消費習慣依然避免不了的價格敏感、性價比第一等標簽。

直播帶貨、二手易物的興起，以及對“包郵”的執念也從側面反映出在智能化、娛樂化外表下的95后或學生群體對于價格的及其敏感。

娛樂、美妝、購物、學習、社交……對95后來說，互聯網改變了他們獲取衣食住行信息的方式，但沒有改變的是他們對性價比的追求。

在線旅游“正少年”

盡管旅游是一種客單價高、消費頻次相對較低的產品，但在95后的眼里，買機票、囤酒店和逛淘寶京東并無二異。

有相關數據顯示，截止2020年5月，OTA旅游活躍用戶超1.2億，逾三成OTA新增用戶為95后。

他們的季度出行達到2.3次以上，新客留存率相比其他年齡用戶高出10個百分點，旅游預訂的決策更果斷高效，出游更加頻繁也讓95后成為旅游業中最活躍的群體。

95后偏好錯峰出行，在旅行途中也展現出了別具一格的態度，他們崇尚說走就走的旅行，喜歡去影視劇和書中的場景打卡，而且喜歡不做攻略，隨心而動。

可以說，以95后學生群體為代表的年輕一代扛起了在線旅游的下半場。

從過去“上車睡覺，下車拍照”的傳統旅游形式，到現在說走就走的旅行。旅游行業憑借算法的精進以及OTA平臺多年發展帶來的旅游產品互聯網化，不僅給95后一代提供了比以往都更具性價比的機票、酒店產品，同時智能化服務的普及極大的迎合了95后不愿受束縛的使用習慣，在線旅游已經成為一門逐漸向年輕人傾斜的生意。

在各家OTA都紛紛推出自己年輕化戰略的時候，那個曾經風靡“校內”、“人人”的去哪兒網依然做著十幾年前的“性價比”生意。

2018年6月，去哪兒網攜手國航、東航等航空公司，推出多條“比高鐵票還低”的特價航線，讓一直擁有特惠產品、卻苦于無法甄別真實學生身份的航空公司找到了市場。

2019年的畢業季，去哪兒網再次將機票“學生價”版圖擴大，攜手國航、東航、南航、海航等19家國內主流航空公司，以及國泰航空、全日空、美聯航、加拿大航空等14家國際知名航司推出覆蓋3000余條航線的“學生惠”聯盟，優惠力度也從“畢業季”“回家季”擴展至全年。

如今去哪兒網已經搭建起了全國航線最多、覆蓋最廣的機票“學生價”網絡。

如何通過低價機票引流，幫助行業其他企業一起分大學生市場這杯羹，是去哪兒網成立15年來最熟悉的商業模式。低價實惠，為用戶提供有高性價比，高價值的產品不僅是去哪兒網的產品哲學，也是它深入骨髓的企業基因。

去哪兒，永遠年輕

十五年磨一劍，回首來時路，去哪兒仍是那個精打細算的“少年”。

很少有人了解，2005年成立的去哪兒網，是伴隨著第一批學生網民成長起來的。早在去哪兒網還只是個“比價平臺”時，第一批種子用戶就是年輕的高校大學生。

很多學生的第一張機票就是從去哪兒網購買的。由于對價格的敏感，早期作為機票比價平臺的去哪兒網常常出現在校內網等學生社群網站。紅眼、中轉、甚至是高鐵聯運、車船聯運，只要價格便宜，學生群體并不怕來一場“折騰的旅行”。

在那個旅游行業還處在線上挖掘用戶的年代，去哪兒網就率先在在線旅游平臺引入了機票“學生價”的概念。

此外，智能拼接、低價預測、買貴賠、酒店階梯取消政策、航變智能預測，去哪兒網利用技術革新向價格敏感的一代又一代學生們提供著高性價比的旅游產品。

學生群體是去哪兒網最初也最忠實的一批用戶，這也成為去哪兒網有別于其他OTA品牌的最大特點。

作為國內最早開展無線業務的在OTA平臺之一，去哪兒網經過十五年的發展壯大，產品形態、組織架構都在改變，規模效應漸顯，其在移動互聯網的議價能力也逐漸增強，可唯有“持續迭代的年輕基因”始終不變。

抓住年輕用戶就是抓住未來。知名旅游專家、北京外國語大學文創產業研究中心旅游研究所所長劉思敏就曾在公開場合表示：“大學生絕大多數并無獨立經濟能力，對價格極其敏感，低價對其旅游消費具有決定性影響。誰擁有低價，誰就有可能在未來主力用戶群的爭奪上占得先機。”

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年輕態、創新化是去哪兒網對外釋放的信號，也是其一直堅守的核心。

有一個細節值得玩味。15歲的去哪兒網，員工平均年齡不到26歲。95后不僅僅是去哪兒網最重要的使用者，也是這一代去哪兒網的創造者。

在一眾在線旅行平臺中，去哪兒網的95后用戶占比最高，在95后用戶中的知名度也最高，達99.6%。

與回力鞋合作玩跨界，與白熊啤酒聯名，推出百條“非遺非常潮”旅游專線，各路年輕態營銷風生水起，十五歲的去哪兒，比95后更懂95后。

中國旅游研究院院長戴斌曾這么評價去哪兒網：這是一家擁有著少年感的公司。在經歷互聯網浩浩蕩蕩二十年大躍進發展后，還擁有著成立之初的“少年感”是對一個公司莫大的贊賞。

互聯網的流量紅利已被瓜分殆盡，流量草莽時代的終結給所有互聯網企業敲響了警鐘，懂得跟隨時代腳步，做出符合時代的產品，才能不被時代所拋棄。

“得年輕用戶者得天下”，年輕態的去哪兒，在在線旅游走向年輕化多樣化的未來，或將擁有更大的話語權。