作者 / 靠譜的阿星

從2018年貝殼找房成立時很多人就有疑惑，為什么在鏈家已經轉型O2O并擁有鏈家在線APP同時，還有做一個功能看似一樣，鏈接房源、經紀人、用戶的線上信息平臺呢？阿星當時問了幾個鏈家業務員他們干脆回復：“都一樣，名字不同而已”。貝殼找房出現之后品牌廣告迅速投放，鏈家也傾斜主要經營資源來運作貝殼找房，這與搜房改名為房天下是完全不同的，而鏈家在線同時也在運行之中，左暉為貝殼和鏈家的控股人，彭永東為這兩家公司的CEO。

貝殼在2018年成立時候就傳出鏈家全力籌備上市，在2020年8月11日貝殼在紐交所掛牌上市，市值估值225億美元，成為“居住第一股”，甚至有人樂觀預測貝殼找房5年內能突破千億美元大關，這是基于鏈家在房產經紀交易市場的領先位置以及貝殼“獨有的合作網絡和平臺基礎設施建設”能力。不過，貝殼究竟鏈家的內循環，還是真的面向經紀人做開放平臺呢？這個還是挺值得深究的。

貝殼找房在房產交易市場所處的位置

根據阿星的觀察，目前房產交易平臺市場格局主要分為四大類型：

（1）中介公司：鏈家/我愛我家/21世紀不動產，鏈家成立貝殼網，我愛我家收購美住網，21世紀不動產被易居收購，因此房產市場頭部已經不存在所謂純粹的線下中介經紀公司了，嚴格來說是房產經紀O2O自營公司。

（2）流量型平臺：沒有自營業務，作為房源信息平臺為線下大中小散中介公司導流，主要代表是58同城&安居客、搜房&房天下，另外還有易居企業控股旗下子公司樂居。

（3）代理行模式：以世聯行、同策等代表做新房市場咨詢、顧問和策劃，當然也有易居為新房市場做案場銷售，以及案場CRM軟件明源、愛德數智等實際上均相當于開發商的營銷外包商。

（4）技術型賦能平臺：以房多多、好屋中國等為主S2b2C模式，以及在品牌公寓、租房市場推C2B2C模式的房總管，他們均向市面上經紀公司或者（二房東）運營團隊提供專業數字化升級解決方案。

貝殼找房從一開始對標的其實是58同城、房天下為代表的流量型平臺，這是由于鏈家本身并不給這些媒體高昂的端口費用，鏈家實際上認為只要掌握了房源自然能夠產生購房或者看房流量，那索性就跨過中間商自己干，而有意思的是，鏈家的業務本身也是中間商，無論是一手房鏈接買房者和開發商、還是在二手房買房者與業主之間。

貝殼找房在2018年就實現了220萬交易、2.1萬人民幣的交易額，嚴格來說這是符合鏈家預期的，畢竟在房產交易市場只有房產經紀人才是長期活躍在市場之上操作訂單的一批人，而無論是業主、開發商、房東等只是在交易過程之中才會出現，只有鏈家牢牢把線下經紀門店以及業務員隊伍抓在手里就能夠順利把業務訂單派發至貝殼找房。

整個貝殼找房的訂單量有多少是來自鏈家體系之外的經紀公司和業務員，貝殼找房并沒有公布這樣的數字。從貝殼找房所公布的“中介聯盟”來看，德祐本身是鏈家收購并且控股公司，除了鏈家之外，其他股東融創屬于開發商、騰訊屬于互聯網公司，紅杉資本、高瓴資本、福達投資基金屬于VC，實際上都不可能親自去做鏈家的房產經紀業務；其他市面上的經紀公司本身并沒有參股、直接與鏈家進行競爭，自然很難拿到流量推薦，會不會進入到入駐貝殼找房的體系也就成為了懸念。

因此貝殼找房并沒有做“去鏈家化”的嘗試或者努力，實際上依然是以中介親自下場做流量型交易平臺，從而不可避免與58&安居客、我愛我家&美居網等幾乎所有的房產交易市場玩家之間發生激烈競爭，并處于這些公司聯合圍剿之中。

貝殼開放模式與鏈家自營模式之間存在難以調和的矛盾

貝殼找房與鏈家共享房源以及經紀人，貝殼本身相當于為鏈家多一個流量入口和經營分身，阿星認為，如果以鏈家本身為品牌上市，市面上業務人員眾多、各地房產交易過程之中難免發生一些糾紛，市場活動之中問題以及各地對房產中介監管的形成負面消息與輿論壓力很容易影響到鏈家估值和二級市場運作，因此貝殼出現對于鏈家來說就多了一個品牌運作的緩沖。

不過鏈家本身還是希望貝殼找房扮演一個相對于同行關系緩和、化敵為友的角色，如果同行的房源上傳在貝殼找房他們也是歡迎的，在鏈家官方表述之中貝殼找房被介紹為是“以原有房產經紀公司（鏈家）為依托的半開放平臺模式”；鏈家主張把ACN(Agent Cooperate Network經紀人合作網絡)作為貝殼的平臺的操作系統，貝殼除了其他中介公司提供流量平臺以及門店資訊或者服務支撐，當然，其前提是其他經紀公司要把相應數據沉淀在貝殼之中，相應的入駐房源、帶看流程以及成交、返傭等也要“標準化”管理。

這種ACN模式誠然是可以“整合”市面上的一些小散經紀團隊或者單干的業務員，但對于已經形成一整套加盟體系或者管理模式大中型經紀團隊，顯然不甘心跳進鏈家的棋盤之中；這就好比，國美或者蘇寧從線下門店業務轉型到了線上，還希望其他競品比如大中電器或者是其他家電賣場均在他們的電商平臺上開店一樣，這些中介店面該賺的傭金還是會有，但是所有流水均計入到貝殼的體系之中。當然對于這種模式應對最激烈的當然是58同城、搜房等，嚴格來說，市面上的中介機構越多、各個城市各個社區的小散服務團隊越多，其基業也就越發穩固。這也注定從貝殼找房誕生之日起，類似相應的反貝殼聯盟就從未停滯過。

（姚勁波朋友圈欲言又止：暗示鏈家做開放平臺是偽命題）

貝殼找房是鏈家本身的自營業務，嚴格來說自營電商，這就好比京東無法走阿里巴巴那樣的平臺模式，首汽出租車無法走滴滴那樣的不自營平臺一樣，而目前鏈家顯然希望鏈家APP走自營O2O線上線下閉環模式，而貝殼走開放模式也就是所謂的ACG模式，帶動經紀行業業務數字化和職業化。

根據貝殼公布的數據，截至2020年4月，貝殼找房已進駐全國110個城市，入住合作新經紀品牌超過250個，連接經紀門店超過4萬家，服務超過37萬經紀人。不過，畢竟經紀人只要誰家有流量都會入駐，但如果鏈家真的要動這些經紀人奶酪或者加大抽傭力度，這些公司本身流動性將非常快。如何留住這些才是整合進來的經紀公司還有待觀察。

貝殼的差異化之路

不可否認鏈家本身在房源動態管理、經紀人職業化服務方面是業內領先的，這使得鏈家和貝殼在二手房市場成交效率也高于目前同行，這也是鏈家在大魚吃小魚、快魚吃慢魚的房產經紀市場越做越大的前提條件。貝殼實際上強化了鏈家的整合力。

阿星個人認為，貝殼找房并不是為了做平臺而做平臺，其核心競爭力是服務C端購房者，貝殼為突出自身的信息交易平臺作用，在房產資訊、短視頻百科等to C端服務做了深耕，并且引入了本地化、符合購房者條件的動態房源推薦，同時用戶只要關注了房源相應信息能夠即使被通知到，提升了用戶找房的精準度。

貝殼找房COO徐萬剛表示，“門店等級分是衡量門店服務品質、跨店合作質量的標尺，貝殼希望通過門店等級分來對不同等級的門店形成差異化運營，最終形成競優的生態環境?！边@意味著貝殼會走類似京東模式對于與自身聯系緊密、符合自身標準的店鋪給予優先權重，同時不放棄引入第三方同行的經紀公司。

不過鑒于目前房產交易領域在很多城市依然處在相對線下的、粗放的工作狀態，貝殼本身可以發揮出鏈家在不同品類的房產交易領域的經驗以及自身交易閉環經驗，幫助一些經紀團隊提升自身管理水平，盡快實現業務數字化。

除此以外，在傭金結算方面貝殼可以與銀行金融機構合作墊資緩解這些合作經紀公司回籠現金流壓力，這的確是經紀行業一大剛需。

【結語】

貝殼找房本身肩負了鏈家上市的歷史使命，因而很難再3年之內就做到“去鏈家化”、去自營化、走全開放行業內經紀合作平臺，這與貝殼本身所主打的開放模式愿景是存在差異的。正如從鏈家出走的創業、原鏈家研究院院長楊現領博士曾在一次論壇上吐槽過“現在什么公司都說自己的是‘平臺’，究竟什么才是平臺?！辈荒苤淮钜粋€商城就說自己的是平臺，平臺核心是賦能，無論是貝殼是否做鏈家的自營、致力于做鏈家內循環，只要鏈家真正能夠做到賦能其他行業，從利他角度出發做行業的生態，逐步把鏈家和其他伙伴一碗水端平，才是真正的開放平臺，對于市面上經紀公司而言，是相信強者的理想主義還是依靠自身力量走多平臺入駐以及自營線上路線呢？相信大家會有答案。