作者 / 靠譜的阿星

獵云網(wǎng)在818前夜出了一篇《蘇寧救了羅永浩》講述了一段往事：“2017年羅永浩出席蘇寧家電3C全球峰會，現(xiàn)在來了不少圈內(nèi)大咖，主持人念嘉賓名字就花了5分鐘但是不包括羅永浩，僅提了“錘子手機(jī)”品牌名稱。羅永浩事后自嘲自己‘不配擁有姓名’。”

此事或許存疑，而2015年羅永浩就曾拜訪張近東希望其投資錘子手機(jī)C輪，沒有談成卻是事實(shí)。

去年蘇寧818主要亮點(diǎn)是引入拼購模式，今年818主要亮點(diǎn)實(shí)際上是與抖音官方合作。我下樓去拿快遞時問京東快遞小哥“今年818忙不忙？”他竟然滿臉問號看著我，“什么是818？”要知道電商行業(yè)大促如果不能吸引友商一起并在其中作為主導(dǎo)者，就很難在全網(wǎng)形成全民搶購打折商品的效益。

（1）

抖音奇妙好物節(jié)對于蘇寧易購誠意滿滿，時間節(jié)點(diǎn)正好選在8月11日至8月18日。其中，交個朋友&抖音直播間8月14日全場帶貨4個小時銷售額突破1億，而在8月7日羅永浩直播間8月份首場直播對支付金額突破2億元。

羅永浩帶貨的優(yōu)勢是3C以及智能硬件類的產(chǎn)品，面向消費(fèi)群體是有品牌感知和消費(fèi)能力群體，顯然與蘇寧所主打的3C核心品類是不謀而合的，嚴(yán)格來說是抖音幫助蘇寧易購帶貨走量，即使按照CPS付費(fèi)其帶貨效果也是明顯，這并不符合蘇寧找羅永浩合作是幫助羅永浩打翻身仗的說辭。

大概是在7月份確實(shí)有不少文章看衰羅永浩直播帶貨了，要考慮到羅永浩是在目前還不具備成熟電商成交氛圍的短視頻平臺之中帶貨，羅永浩粉絲群體甚至都不是網(wǎng)購的核心群體（以理工男為主），很多還是持續(xù)復(fù)購。從羅永浩微頭條表述上看，其訂單本身沒有什么水分，屬于真實(shí)成交額，可見羅永浩直播帶貨的實(shí)力至少到現(xiàn)在是很堅(jiān)挺的。

在目前頭部主播對商家的強(qiáng)勢的溢價(jià)之下，誰掌握了購買了消費(fèi)者誰就有對供應(yīng)鏈商家的談判能力，抖音本身在國內(nèi)的電商陣營之中沒有站隊(duì)，除去拼多多這個選項(xiàng)，與天貓、京東、考拉、唯品會等均可以彌補(bǔ)補(bǔ)貨或上鏈接的供應(yīng)鏈。

蘇寧當(dāng)然不是為了“彌補(bǔ)”羅永浩才與抖音合作的。在國美與京東、拼多多關(guān)系迅速升溫，戰(zhàn)略合作之際，恰逢黃光裕假釋出獄、向海龍出任國美在線CEO，蘇寧如果繼續(xù)端著，沿用常規(guī)大促方式，不要說把818瞄定在與雙11、618一個級別，恐怕不久之后就要迎頭撞見老對手，蘇寧對國美的復(fù)雜情緒就就像那句歌詞所唱：

“你我山前沒相見，山后別相逢。”

（2）

8月11日，蘇寧易購高級副總裁顧偉在“智賦——蘇寧易購零售云合作伙伴大會”上將蘇寧未來十年定義為"場景零售服務(wù)十年"，而蘇寧將從"零售商"升級為"零售服務(wù)商"。

蘇寧對“零售商”與“零售服務(wù)商”之間區(qū)別體會要比其他電商平臺深得多，所謂“零售商”就是自己在做零售，而“零售服務(wù)商”是自己不做零售而幫助其他入駐合作伙伴和企業(yè)（網(wǎng)店）做零售，服務(wù)商實(shí)際上是一種不自營的“平臺模式”，而支撐對于合作伙伴的服務(wù)主要幫助入駐平臺的企業(yè)做流量、提供技術(shù)支撐以及引流成交方案，目前國內(nèi)只有一家電商公司真正做到了，那就是阿里巴巴。

蘇寧顯然并沒有放棄自營業(yè)務(wù)，在沒有轉(zhuǎn)型做蘇寧易購之前就有相對較重線下門店業(yè)務(wù)，而轉(zhuǎn)型做電商平臺之后，蘇寧繼續(xù)把線上線下同價(jià)作為主打優(yōu)勢；并且沒有放棄線下門店業(yè)務(wù)，還進(jìn)行逆勢擴(kuò)張，截止2020年8月份，蘇寧已在全國開設(shè)了6650家。而同樣以經(jīng)營線下零售業(yè)務(wù)并且業(yè)務(wù)本身依然處在增長的星巴克要達(dá)到6000家門店要在2022財(cái)年才能在中國實(shí)現(xiàn)這樣開店量。

因此，蘇寧（零售云）的“自營+平臺”業(yè)務(wù)實(shí)際上是“O2O”或“OMO”模式，只是這個概念本身在資本市場并不討人喜愛。關(guān)鍵蘇寧本身就不差錢，還在2019年收購了家樂福中國業(yè)務(wù)、整合了37家萬達(dá)百貨門店，自然無必要用酷炫的概念迎合資本。

根據(jù)蘇寧易購(002024.SZ)的2019年財(cái)報(bào)顯示，其商品銷售規(guī)模為3796.73億元，同比增長12.74%;營業(yè)收入2703.15億元，相比上年同期增長10.35%。而2019年國美零售GMV總計(jì)1361.1億元，銷售收入594.8億元，國美線下門店量為1688家。也就是說，國美盡管模式與蘇寧易購差不多，但是流水只有蘇寧三分之一、門店以及營收大概只有蘇寧的四分之一。

蘇寧的厲害之處竟然把一邊做零售一邊做商城的O2O模式走通了，實(shí)際上了讓線上商城為線下門店服務(wù)、線下門店充當(dāng)就近配貨以及售后體驗(yàn)補(bǔ)充的理想路徑，這可是王健林的飛凡商城都沒有干成的事。盡管這離不開阿里系流量支持，而作為回報(bào)，蘇寧也成為阿里經(jīng)濟(jì)體“新零售”在3C領(lǐng)域的戰(zhàn)略（投資）業(yè)務(wù)單元。

對于國美來說，在國內(nèi)消費(fèi)市場基本盤還在不斷壯大的階段，現(xiàn)在處于追趕的利好期，預(yù)期增長規(guī)模將是現(xiàn)在的4倍；而蘇寧易購再往前的零售天花板就是綜合電商平臺三巨頭了，因而實(shí)際上業(yè)務(wù)壓力是更大一些的。

（3）

與其說羅永浩離不開蘇寧幫襯，不如說蘇寧更需要羅永浩以及背后的抖音流量版圖來支撐未來的增量。

去年蘇寧試圖朝拼購模式發(fā)力，但轟轟烈烈的“社交流量型狂歡節(jié)”落幕之后，并未完全匹配蘇寧應(yīng)有的行業(yè)地位。有鑒于此，蘇寧今年回歸到自己擅長的領(lǐng)域上。

今年3月14日，蘇寧宣布發(fā)起為期兩個月的大規(guī)模3C促銷，并以北上廣深津五城市為突破口，活動僅20多天，蘇寧3C雙線銷量在廣州實(shí)現(xiàn)了3倍增長。

而今年818還將618期間發(fā)起的"J-10%"計(jì)劃延續(xù)至818，對覆蓋商品范圍將全面擴(kuò)大，同時價(jià)保60天。據(jù)悟空銷售綁定能夠清晰看到蘇寧易購各個品類銷售上漲數(shù)據(jù)，而貢獻(xiàn)蘇寧818成交額最大的領(lǐng)域依然是3C品類，其中包括平臺入駐店鋪以及蘇寧小biu智能家電業(yè)務(wù)。

蘇寧云商副總裁、華南蘇寧執(zhí)行總裁龔震宇同時表示，“未來蘇寧將重點(diǎn)強(qiáng)化3C單品戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)對移動終端入口的布局。”日前蘇寧已相繼宣布與HTC、TCL以及華為達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，但并未對外透露協(xié)議中是否包含與蘇寧虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)的合作計(jì)劃。

從蘇寧的零售4.0模式的運(yùn)營規(guī)劃之中線下門店業(yè)務(wù)員參與全員直播帶貨將成為重頭戲，不過從現(xiàn)階段外部流量歸屬上看，蘇寧對快手的流量竟然超過抖音，看來其團(tuán)隊(duì)還沒有認(rèn)識清楚快手隸屬于騰訊系流量生態(tài)并與騰訊系電商有密切合作的現(xiàn)實(shí)。

蘇寧只有充分引用抖音的流量才能吸引更多零售商、品牌商在其渠道上投入更多的經(jīng)營資源。目前國內(nèi)電商平臺處于高度成熟的存量競爭市場，在基礎(chǔ)設(shè)施同質(zhì)以及貨源充分情況下，誰家的流量多一些、更精準(zhǔn)一些、運(yùn)營轉(zhuǎn)化率更高，誰的成交率就好。

羅永浩對于自己所從事的直播帶貨新事業(yè)，也認(rèn)為只能“風(fēng)生水起”這四個字來形容。不知道各位有沒有注意，羅永浩此前錘子科技被字節(jié)跳動收購之后，錘子商城這個手機(jī)廠商自營商城也逐漸開放，很多選品實(shí)際上是與抖音直播間是重疊的，我今年818也主要是在錘子科技上購物。羅永浩實(shí)際上已經(jīng)成為抖音做直播電商的“流量入口”，并且羅永浩交個朋友團(tuán)隊(duì)實(shí)際上也是為錘子商城（很可能轉(zhuǎn)變?yōu)樽止?jié)跳動的電商業(yè)務(wù)）做嚴(yán)選精品，羅永浩未來將有可能成手機(jī)大佬轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚檀罄小?/p>

（錘子商城APP截圖）

蘇寧能否走出一條真正差異化的路徑，與京東在3C領(lǐng)域的激烈爭奪再多難免，據(jù)了解，蘇寧打造“零售服務(wù)商”將從供應(yīng)鏈、物流、場景、金融、技術(shù)等五個維度為品牌商賦能。

值得稱道的是，目前唯一有動力在物流體驗(yàn)上與京東“重投入”呈現(xiàn)你追我趕大概只有蘇寧，其他各家均采用“輕模式”，蘇寧預(yù)計(jì)在2025年完成2000萬平方倉儲基礎(chǔ)設(shè)施布局，實(shí)現(xiàn)未來三年減免倉儲存量費(fèi)。

為了配合蘇寧打造平臺模式，蘇寧易購全新品牌形象升級為“專注好服務(wù)”，當(dāng)然其服務(wù)對象在近三年之內(nèi)將主要以服務(wù)B端供應(yīng)商為主，比如而蘇寧金融未來3年計(jì)劃向合作伙伴新增借貸投放3000億，為廣大中小微商戶提供500億補(bǔ)貼融資成本，免息讓利100億助力品質(zhì)消費(fèi)。另外，蘇寧還充分借鑒了阿里巴巴做平臺經(jīng)驗(yàn)，重視與ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）合作經(jīng)驗(yàn)，對于ISV開出了3年免傭政策，鼓勵I(lǐng)SV為更多門店以及商戶做智慧零售。

（4）

蘇寧易購的不少利潤需要分配給阿里巴巴，而阿里巴巴為其導(dǎo)流的同時也一定程度上制約了其做平臺模式的發(fā)展空間，而以蘇寧的體量以及龐大的線下門店重資產(chǎn)而言，如果不能夠?qū)⑵奉惪焖購?C擴(kuò)展為商超日用百貨模式，將很難與同樣嘗試走平臺模式的京東抗衡。而蘇寧本身最大的缺口實(shí)際上是流量，與抖音全面合作是一個千載難逢，或許接下來我們還將看到羅永浩、抖音以及字節(jié)跳動電商業(yè)務(wù)與蘇寧易購的深度合作，或許是蘇寧易購&抖音一起打破自身瓶頸的開啟。