面對今年突如其來的疫情,蔡昌賢只用了三天,便將VICUTU(威可多)現有車間調整出一條防護服生產線。截至目前,VICUTU(威可多)總計生產防護服近4萬套,通過政府、組織機構等多渠道保障了定點醫院、街道等前線需求。

在蔡昌賢看來,疫情當前,作為民族品牌的VICUTU(威可多)“有一種使命感和責任感”,采訪過程中,蔡昌賢表示自己沒有多想,他只是做了應該做的事情。

VICUTU品牌創始人,北京格雷時尚科技有限公司董事長蔡昌賢

了解蔡昌賢的人,都會認為他是一個真正的實干家,不論是低調的處事做派,還是對產品品質的極高要求,蔡昌賢始終堅守如初。

1994年,蔡昌賢建立了北京威克多制衣中心(北京格雷時尚科技有限公司的前身),創立了VICUTU(威可多)品牌,二十六年后的今天,VICUTU(威可多)已經擁有全國近500家門店以及北京研發中心和河北衡水生產基地,直營店比則超過80%。年銷售額突破18億元,穩坐中國高端男裝行業頭把交椅。

疫情是危機更是機遇

今年,疫情讓幾乎大部分企業都遭受到了不同程度的損失。春節過后,“破產”新聞接連不斷,大到國際零售巨頭,小到街邊的商鋪,都是一片蕭條的景象。

蔡昌賢毫不避諱地說,疫情對VICUTU(威可多)這樣的中高端服裝品牌而言,影響的確不容小覷?！爸?VICUTU(威可多)大部分的銷售額都來自線下的實體店,因為我們的服裝是需要體驗的,但疫情期間大家都在居家隔離,這不可避免會帶來一定的影響。”

然而,危機永遠和機遇并存,蔡昌賢很快便提出了“把短期的危轉化為長期的機”。

“我們內部做了探討,一致認為這種大環境的變化不僅僅發生在中國,全世界都面臨這個問題,所以從這個角度講,大環境對每一家企業都是公平的。關鍵在于需要通過疫情來反思如何與環境相處,如何挑戰和提升自我。所以,我們更愿意把這次危機當成一次機遇和挑戰。”

這十幾年間,中國正在經歷消費升級的轉型過程,而疫情則是這一切的加速劑,推動著人們的消費、生活習慣發生更為劇烈地變化。

這一轉變使得蔡昌賢開始快速線上業務的布局,“怎么做好抖音的直播,如何與粉絲互動,如何增加公眾號和用戶的黏度,都是我們要考慮的。”他為此提出了“三個新”:“新內容,我們需要找到吸引用戶的內容;新用戶,如何在穩定老用戶的前提下吸收新的消費者;新組織,我們需要專業團隊更快速高效地應對線上業務帶來的新問題。”

VICUTU的西褲自動吊掛車間

蔡昌賢介紹,線上的用戶一般分為兩類,一類是對公司品牌了解的忠實用戶,他們不需要再去實體店體驗,覺得合適就會線上下單。還有就是新用戶,新用戶一般會買一些“不容易出錯”的產品,比如襯衣、領帶等等。一旦購物效果滿意,他就會成為回頭客。而不論線上還是線下,蔡昌賢認為企業一定要做到統一價格,讓消費者得到真正的實惠。

在仔細調研了消費場景和用戶群體、改變了“打法”之后,線上銷售的效果很快顯現了出來。2月份,線上銷售達到了同期銷售的30%,3月份這個數字則達到了50%。到了5月,銷售額已經超過了同期實現了增長。

蔡昌賢微笑著說道:“我們的員工總結了一句話叫‘稍微給點陽光就燦爛’——疫情好轉之后銷售額立刻攀升。但有個前提,那就是首先產品力要夠,其次品牌力要足,最后我們長期對會員的悉心維護形成了不俗的口碑力,三力合一,才最終收到了這樣的好效果?！?/span>

了解用戶的痛點,始終以用戶為中心

早在VICUTU(威可多)誕生之初,蔡昌賢便摒棄了明星代言的品牌策略,堅持不請代言人、不參加特賣、很少打折、也很少投入廣告。

這讓很多人不解,為什么VICUTU(威可多)“甘愿”如此低調。但蔡昌賢不這么認為,他表示,VICUTU(威可多)的核心理念是以用戶為中心,如何了解用戶的痛點,滿足用戶的需求才是企業最為關注的。

“作為中高端品牌,本身的成本較高,所以我們更看重用戶的口碑傳播,把砸廣告的錢投入到對品牌的研發和生產中,目的就是做到性價比的極致,給消費者帶來真正實惠和優質的產品。”

秉持著尊重原材料、尊重設計、尊重技術、尊重生產的原則,蔡昌賢一直堅持著“同等價格質量最優,同等質量價格最優”的生產銷售方針。

當然,VICUTU(威可多)之所以能讓眾多消費者傾心并不僅僅是因為高性價比,可以說,好版型是VICUTU(威可多)的“秘密武器”。而VICUTU的版型庫無論從體量還是更新速度上都走在國內服裝企業的前沿,每年都會定期推出新版。

VICUTU 2020秋冬大片-智型未來

“我做服裝三十多年,從一開始做銷售就賣西服,所以我清楚男人穿西服都關心哪幾個點,而如何把衣服做得更有型就成為我們要思考的問題?！辈滩t說道。

蔡昌賢有過五年的銷售經歷,這讓他對版型的優劣理解非常深刻。“我懂我的消費者是如何選擇衣服的。我總結了銷售西裝的三部曲,一看、二摸、三試穿。首先我要能看得上,有購物的欲望;其次我要摸一下材料是不是我喜歡的,最后,穿上是什么樣的視覺效果,這一步決定了消費者會不會買。”

而好版型同樣有標準,要能“看得見、聽得懂、摸得著”?！拔艺J為西裝的精髓首先是工藝。”蔡昌賢認為,一件好的西裝穿在身上首先不能沉、不能壓抑或者覺得束縛,這需要衣服的支撐點合理分布。所以一件西裝在設計、版型和結構上首先要合理;其次,面料和工藝要做到完美結合,才能穿著既好看又舒服;最后,在滿足了前兩個條件下,上身要做到有型有款。這三點共同決定了一件西裝的質感。

此外,從設計角度而言,西裝講求內斂低調。研發中心總監李洪利認為,如何在有限的設計元素中體現出VICUTU(威可多)的品牌屬性,成為設計師需要下功夫琢磨的事情。

VICUTU(威可多)提出了“貼身又貼心”這一理念。李洪利表示這并非易事,西裝講究干練和精致,這對版型提出了很高的標準;但另一方面,一旦追求極致的穿著效果,那么舒適度又會大打折扣。

VICUTU研發設計總監李洪利(中)與設計師團隊

但這個看上去頗為矛盾的訴求恰恰是VICUTU(威可多)所追求的。VICUTU(威可多)一直強調好版型的重要性,這也是“貼身”的由來?！鞍嫘途秃臀覀冏鰯祿惴ㄒ粯?一點點的變化也會造成整體效果的截然不同,比如你改變了駁頭的位置,那么其他點也會隨之改變;比如腰線高了0.5厘米,那么對整個人的身材比例會造成很大的視覺改變,講通俗一點就是牽一發動全身,這就是版型的魅力?！崩詈槔f道。

“貼心”則體現在了產品的設計細節上?！懊磕?我們都會在材料和工藝上不斷地提升,比如我們春夏的服裝非常輕便,之所以能做到輕便一是因為材料,二就在于內部工藝。此外,小的設計細節非常能體現‘貼心’這個特點。比如說,手機裝在褲兜里,如果褲兜很深,那么手機就會滑到下邊,這就不好看。所以我們會在褲兜里設置小側兜,這樣手機裝進去會卡住,整體造型就會很干練?！崩詈槔f。

“穿VICUTU(威可多)的消費者可以被稱為‘可鹽可甜的精致男’”,在李洪利看來,VICUTU(威可多)的消費人群無一不是對生活和工作有自己的追求和獨到的品味,而VICUTU(威可多)品牌,其獨一無二的調性和質感則足以打動這些有著高訴求的消費者。

“不標準的東西標準化,標準化的東西工業化,工業化的東西智能化”

近些年,個性化定制的市場需求逐年增高,VICUTU(威可多)的每一件高級定制西裝,都要經過500多道工序定型、修燙?！斑@是對產品應有的尊重和敬畏”,蔡昌賢說道。

早在2008年,VICUTU(威可多)的高級定制業務就已經展開。作為民族品牌的代表,VICUTU(威可多)高級定制長期為國家領導人出席重要會議提供服務。隨著品牌影響力的增強,以及消費者對個性化定制需求的增大,傳統的定制方式顯然已經不能滿足需求。

VICUTU定制車間

蔡昌賢認為,未來工廠的生存首先就要做到智能化?！鞍巡粯藴实臇|西標準化,把標準的東西工業化,把工業化的東西智能化,在我看來這是未來趨勢?！?/span>

在這樣的背景下,2017年9月1日,VICUTU(威可多)所屬的北京格雷時尚科技有限公司引進了MTM(Made To Measure 量身定制)系統,建立了西服高級定制車間,實現了互聯網定制模式,將終端店鋪、面輔料供應商、生產技術、定制車間全部打通。

消費者可在全國任意一家VICUTU(威可多)店鋪接受定制服務,或者成衣貨品的修改服務,“目的就是用最短的時間為用戶打造一套更合體的西裝,將消費體驗做到極致?！辈滩t說。

目前,MTM高級定制系統已經進入第三期,蔡昌賢介紹道:“前兩期我們在解決標準化的問題,現在我們要專注于量體技術的問題。我們在全國有100多個量體師,每個人的技術不同,給客戶量體的效果不同,客戶成衣的滿意度也不一樣。所以我們要弱化量體師的差異帶來的影響,高效利用MTM高級定制系統。現在,客戶自己拍照,把照片發給我們,我們就能把符合客戶的尺寸推算出來。未來三至五年,我們將通過現有的MTM高級定制系統,讓顧客足不出戶在家分分鐘下單,實現全民量體?！?/span>

這次疫情,蔡昌賢思考了很多,消費升級、智能化的時代已經到來,而疫情則加速推動了人們生活方式的改變和行業洗牌的速度?！拔乙恢痹谒伎?這個行業未來發展是一個什么格局,為此我們提出‘看十年做一年’。未來,優勢的資源會集中在優秀的企業上,經過疫情的洗禮,優秀的企業會越來越好,而沒有核心競爭力的企業,可能就越來越難。”

夜幕下的VICUTU天津6號店外景