面對(duì)今年突如其來(lái)的疫情,蔡昌賢只用了三天,便將VICUTU(威可多)現(xiàn)有車間調(diào)整出一條防護(hù)服生產(chǎn)線。截至目前,VICUTU(威可多)總計(jì)生產(chǎn)防護(hù)服近4萬(wàn)套,通過(guò)政府、組織機(jī)構(gòu)等多渠道保障了定點(diǎn)醫(yī)院、街道等前線需求。

在蔡昌賢看來(lái),疫情當(dāng)前,作為民族品牌的VICUTU(威可多)“有一種使命感和責(zé)任感”,采訪過(guò)程中,蔡昌賢表示自己沒有多想,他只是做了應(yīng)該做的事情。

VICUTU品牌創(chuàng)始人,北京格雷時(shí)尚科技有限公司董事長(zhǎng)蔡昌賢

了解蔡昌賢的人,都會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)真正的實(shí)干家,不論是低調(diào)的處事做派,還是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的極高要求,蔡昌賢始終堅(jiān)守如初。

1994年,蔡昌賢建立了北京威克多制衣中心(北京格雷時(shí)尚科技有限公司的前身),創(chuàng)立了VICUTU(威可多)品牌,二十六年后的今天,VICUTU(威可多)已經(jīng)擁有全國(guó)近500家門店以及北京研發(fā)中心和河北衡水生產(chǎn)基地,直營(yíng)店比則超過(guò)80%。年銷售額突破18億元,穩(wěn)坐中國(guó)高端男裝行業(yè)頭把交椅。

疫情是危機(jī)更是機(jī)遇

今年,疫情讓幾乎大部分企業(yè)都遭受到了不同程度的損失。春節(jié)過(guò)后,“破產(chǎn)”新聞接連不斷,大到國(guó)際零售巨頭,小到街邊的商鋪,都是一片蕭條的景象。

蔡昌賢毫不避諱地說(shuō),疫情對(duì)VICUTU(威可多)這樣的中高端服裝品牌而言,影響的確不容小覷。“之前,VICUTU(威可多)大部分的銷售額都來(lái)自線下的實(shí)體店,因?yàn)槲覀兊姆b是需要體驗(yàn)的,但疫情期間大家都在居家隔離,這不可避免會(huì)帶來(lái)一定的影響。”

然而,危機(jī)永遠(yuǎn)和機(jī)遇并存,蔡昌賢很快便提出了“把短期的危轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的機(jī)”。

“我們內(nèi)部做了探討,一致認(rèn)為這種大環(huán)境的變化不僅僅發(fā)生在中國(guó),全世界都面臨這個(gè)問(wèn)題,所以從這個(gè)角度講,大環(huán)境對(duì)每一家企業(yè)都是公平的。關(guān)鍵在于需要通過(guò)疫情來(lái)反思如何與環(huán)境相處,如何挑戰(zhàn)和提升自我。所以,我們更愿意把這次危機(jī)當(dāng)成一次機(jī)遇和挑戰(zhàn)。”

這十幾年間,中國(guó)正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)型過(guò)程,而疫情則是這一切的加速劑,推動(dòng)著人們的消費(fèi)、生活習(xí)慣發(fā)生更為劇烈地變化。

這一轉(zhuǎn)變使得蔡昌賢開始快速線上業(yè)務(wù)的布局,“怎么做好抖音的直播,如何與粉絲互動(dòng),如何增加公眾號(hào)和用戶的黏度,都是我們要考慮的。”他為此提出了“三個(gè)新”:“新內(nèi)容,我們需要找到吸引用戶的內(nèi)容;新用戶,如何在穩(wěn)定老用戶的前提下吸收新的消費(fèi)者;新組織,我們需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)更快速高效地應(yīng)對(duì)線上業(yè)務(wù)帶來(lái)的新問(wèn)題。”

VICUTU的西褲自動(dòng)吊掛車間

蔡昌賢介紹,線上的用戶一般分為兩類,一類是對(duì)公司品牌了解的忠實(shí)用戶,他們不需要再去實(shí)體店體驗(yàn),覺得合適就會(huì)線上下單。還有就是新用戶,新用戶一般會(huì)買一些“不容易出錯(cuò)”的產(chǎn)品,比如襯衣、領(lǐng)帶等等。一旦購(gòu)物效果滿意,他就會(huì)成為回頭客。而不論線上還是線下,蔡昌賢認(rèn)為企業(yè)一定要做到統(tǒng)一價(jià)格,讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。

在仔細(xì)調(diào)研了消費(fèi)場(chǎng)景和用戶群體、改變了“打法”之后,線上銷售的效果很快顯現(xiàn)了出來(lái)。2月份,線上銷售達(dá)到了同期銷售的30%,3月份這個(gè)數(shù)字則達(dá)到了50%。到了5月,銷售額已經(jīng)超過(guò)了同期實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

蔡昌賢微笑著說(shuō)道:“我們的員工總結(jié)了一句話叫‘稍微給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛’——疫情好轉(zhuǎn)之后銷售額立刻攀升。但有個(gè)前提,那就是首先產(chǎn)品力要夠,其次品牌力要足,最后我們長(zhǎng)期對(duì)會(huì)員的悉心維護(hù)形成了不俗的口碑力,三力合一,才最終收到了這樣的好效果。”

了解用戶的痛點(diǎn),始終以用戶為中心

早在VICUTU(威可多)誕生之初,蔡昌賢便摒棄了明星代言的品牌策略,堅(jiān)持不請(qǐng)代言人、不參加特賣、很少打折、也很少投入廣告。

這讓很多人不解,為什么VICUTU(威可多)“甘愿”如此低調(diào)。但蔡昌賢不這么認(rèn)為,他表示,VICUTU(威可多)的核心理念是以用戶為中心,如何了解用戶的痛點(diǎn),滿足用戶的需求才是企業(yè)最為關(guān)注的。

“作為中高端品牌,本身的成本較高,所以我們更看重用戶的口碑傳播,把砸廣告的錢投入到對(duì)品牌的研發(fā)和生產(chǎn)中,目的就是做到性價(jià)比的極致,給消費(fèi)者帶來(lái)真正實(shí)惠和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”

秉持著尊重原材料、尊重設(shè)計(jì)、尊重技術(shù)、尊重生產(chǎn)的原則,蔡昌賢一直堅(jiān)持著“同等價(jià)格質(zhì)量最優(yōu),同等質(zhì)量?jī)r(jià)格最優(yōu)”的生產(chǎn)銷售方針。

當(dāng)然,VICUTU(威可多)之所以能讓眾多消費(fèi)者傾心并不僅僅是因?yàn)楦咝詢r(jià)比,可以說(shuō),好版型是VICUTU(威可多)的“秘密武器”。而VICUTU的版型庫(kù)無(wú)論從體量還是更新速度上都走在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的前沿,每年都會(huì)定期推出新版。

VICUTU 2020秋冬大片-智型未來(lái)

“我做服裝三十多年,從一開始做銷售就賣西服,所以我清楚男人穿西服都關(guān)心哪幾個(gè)點(diǎn),而如何把衣服做得更有型就成為我們要思考的問(wèn)題。”蔡昌賢說(shuō)道。

蔡昌賢有過(guò)五年的銷售經(jīng)歷,這讓他對(duì)版型的優(yōu)劣理解非常深刻。“我懂我的消費(fèi)者是如何選擇衣服的。我總結(jié)了銷售西裝的三部曲,一看、二摸、三試穿。首先我要能看得上,有購(gòu)物的欲望;其次我要摸一下材料是不是我喜歡的,最后,穿上是什么樣的視覺效果,這一步?jīng)Q定了消費(fèi)者會(huì)不會(huì)買。”

而好版型同樣有標(biāo)準(zhǔn),要能“看得見、聽得懂、摸得著”。“我認(rèn)為西裝的精髓首先是工藝。”蔡昌賢認(rèn)為,一件好的西裝穿在身上首先不能沉、不能壓抑或者覺得束縛,這需要衣服的支撐點(diǎn)合理分布。所以一件西裝在設(shè)計(jì)、版型和結(jié)構(gòu)上首先要合理;其次,面料和工藝要做到完美結(jié)合,才能穿著既好看又舒服;最后,在滿足了前兩個(gè)條件下,上身要做到有型有款。這三點(diǎn)共同決定了一件西裝的質(zhì)感。

此外,從設(shè)計(jì)角度而言,西裝講求內(nèi)斂低調(diào)。研發(fā)中心總監(jiān)李洪利認(rèn)為,如何在有限的設(shè)計(jì)元素中體現(xiàn)出VICUTU(威可多)的品牌屬性,成為設(shè)計(jì)師需要下功夫琢磨的事情。

VICUTU(威可多)提出了“貼身又貼心”這一理念。李洪利表示這并非易事,西裝講究干練和精致,這對(duì)版型提出了很高的標(biāo)準(zhǔn);但另一方面,一旦追求極致的穿著效果,那么舒適度又會(huì)大打折扣。

VICUTU研發(fā)設(shè)計(jì)總監(jiān)李洪利(中)與設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)

但這個(gè)看上去頗為矛盾的訴求恰恰是VICUTU(威可多)所追求的。VICUTU(威可多)一直強(qiáng)調(diào)好版型的重要性,這也是“貼身”的由來(lái)。“版型就和我們做數(shù)據(jù)算法一樣,一點(diǎn)點(diǎn)的變化也會(huì)造成整體效果的截然不同,比如你改變了駁頭的位置,那么其他點(diǎn)也會(huì)隨之改變;比如腰線高了0.5厘米,那么對(duì)整個(gè)人的身材比例會(huì)造成很大的視覺改變,講通俗一點(diǎn)就是牽一發(fā)動(dòng)全身,這就是版型的魅力。”李洪利說(shuō)道。

“貼心”則體現(xiàn)在了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上。“每年,我們都會(huì)在材料和工藝上不斷地提升,比如我們春夏的服裝非常輕便,之所以能做到輕便一是因?yàn)椴牧?二就在于內(nèi)部工藝。此外,小的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)非常能體現(xiàn)‘貼心’這個(gè)特點(diǎn)。比如說(shuō),手機(jī)裝在褲兜里,如果褲兜很深,那么手機(jī)就會(huì)滑到下邊,這就不好看。所以我們會(huì)在褲兜里設(shè)置小側(cè)兜,這樣手機(jī)裝進(jìn)去會(huì)卡住,整體造型就會(huì)很干練。”李洪利說(shuō)。

“穿VICUTU(威可多)的消費(fèi)者可以被稱為‘可鹽可甜的精致男’”,在李洪利看來(lái),VICUTU(威可多)的消費(fèi)人群無(wú)一不是對(duì)生活和工作有自己的追求和獨(dú)到的品味,而VICUTU(威可多)品牌,其獨(dú)一無(wú)二的調(diào)性和質(zhì)感則足以打動(dòng)這些有著高訴求的消費(fèi)者。

“不標(biāo)準(zhǔn)的東西標(biāo)準(zhǔn)化,標(biāo)準(zhǔn)化的東西工業(yè)化,工業(yè)化的東西智能化”

近些年,個(gè)性化定制的市場(chǎng)需求逐年增高,VICUTU(威可多)的每一件高級(jí)定制西裝,都要經(jīng)過(guò)500多道工序定型、修燙。“這是對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的尊重和敬畏”,蔡昌賢說(shuō)道。

早在2008年,VICUTU(威可多)的高級(jí)定制業(yè)務(wù)就已經(jīng)展開。作為民族品牌的代表,VICUTU(威可多)高級(jí)定制長(zhǎng)期為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出席重要會(huì)議提供服務(wù)。隨著品牌影響力的增強(qiáng),以及消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化定制需求的增大,傳統(tǒng)的定制方式顯然已經(jīng)不能滿足需求。

VICUTU定制車間

蔡昌賢認(rèn)為,未來(lái)工廠的生存首先就要做到智能化。“把不標(biāo)準(zhǔn)的東西標(biāo)準(zhǔn)化,把標(biāo)準(zhǔn)的東西工業(yè)化,把工業(yè)化的東西智能化,在我看來(lái)這是未來(lái)趨勢(shì)。”

在這樣的背景下,2017年9月1日,VICUTU(威可多)所屬的北京格雷時(shí)尚科技有限公司引進(jìn)了MTM(Made To Measure 量身定制)系統(tǒng),建立了西服高級(jí)定制車間,實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)定制模式,將終端店鋪、面輔料供應(yīng)商、生產(chǎn)技術(shù)、定制車間全部打通。

消費(fèi)者可在全國(guó)任意一家VICUTU(威可多)店鋪接受定制服務(wù),或者成衣貨品的修改服務(wù),“目的就是用最短的時(shí)間為用戶打造一套更合體的西裝,將消費(fèi)體驗(yàn)做到極致。”蔡昌賢說(shuō)。

目前,MTM高級(jí)定制系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入第三期,蔡昌賢介紹道:“前兩期我們?cè)诮鉀Q標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,現(xiàn)在我們要專注于量體技術(shù)的問(wèn)題。我們?cè)谌珖?guó)有100多個(gè)量體師,每個(gè)人的技術(shù)不同,給客戶量體的效果不同,客戶成衣的滿意度也不一樣。所以我們要弱化量體師的差異帶來(lái)的影響,高效利用MTM高級(jí)定制系統(tǒng)。現(xiàn)在,客戶自己拍照,把照片發(fā)給我們,我們就能把符合客戶的尺寸推算出來(lái)。未來(lái)三至五年,我們將通過(guò)現(xiàn)有的MTM高級(jí)定制系統(tǒng),讓顧客足不出戶在家分分鐘下單,實(shí)現(xiàn)全民量體。”

這次疫情,蔡昌賢思考了很多,消費(fèi)升級(jí)、智能化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),而疫情則加速推動(dòng)了人們生活方式的改變和行業(yè)洗牌的速度。“我一直在思考,這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展是一個(gè)什么格局,為此我們提出‘看十年做一年’。未來(lái),優(yōu)勢(shì)的資源會(huì)集中在優(yōu)秀的企業(yè)上,經(jīng)過(guò)疫情的洗禮,優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)越來(lái)越好,而沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),可能就越來(lái)越難。”

夜幕下的VICUTU天津6號(hào)店外景