當前市場上最熱的消息，莫過于螞蟻集團即將IPO上市，以及京東數(shù)科正在沖刺科創(chuàng)板，金融科技領域正迎來高光時刻。 

不過，如果你以為除螞蟻集團、京東數(shù)科等巨頭之外的金融科技公司再無價值，那就未免有點“只見樹木不見森林”。就如豐饒的原始森林一樣，擁有龐大而立體的生態(tài)系統(tǒng)，樂信等行業(yè)第二梯隊玩家，依然在自己的細分市場里做得風生水起，業(yè)績增速實際上超過了頭部公司和行業(yè)平均。 

 1、金融科技領域并非“贏家通吃” 

要理解這個有別于我們一貫認知的事實，需要先熟悉“壟斷競爭市場”的概念。 

所謂壟斷競爭市場，是指一個市場中有許多廠商生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品的市場組織。比如說，中國銀行業(yè)就是壟斷競爭市場，四大行加上九大股份制銀行，還有城商行、農(nóng)商行、農(nóng)村儲蓄銀行，這種體系因地域關系而構成了不同層次的競爭。而中國的移動支付行業(yè)，則是典型的寡頭壟斷。

與銀行業(yè)類似，金融科技/助貸領域也是壟斷競爭市場，雖然集中度相較銀行業(yè)有所提升，但各家依然有擴張邊界、在各自能力圈內(nèi)進行深耕細作。這種能力圈，是由資金成本、風控模型、資產(chǎn)質(zhì)量等綜合決定的。盡管互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)（典型如社交軟件等）容易出現(xiàn)巨頭壟斷，但這種現(xiàn)象并不能照搬到金融科技領域，“贏家通吃”的局面并不會在這里出現(xiàn)。 

個人消費信貸的市場規(guī)模太大，大到一家或幾家公司亦無法通吃。根據(jù)央行公開數(shù)據(jù)，截至2019年年末，中國個人短期消費信貸余額為9.92萬億元。雖然消費信貸是近五年來資產(chǎn)擴張速度最快的金融細分子領域，但與商業(yè)銀行近200萬億元總信貸規(guī)模和信托近20萬億的規(guī)模相比，我國獨立的消費金融行業(yè)的業(yè)態(tài)尚小。 

根據(jù)金融穩(wěn)定報告相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在銀行之外的機構、平臺獲得過借款的成年人比例僅為 23%，表明我國金融普惠屬性還不徹底。長江證券預計，2020年居民消費支出為43萬億元，消費信貸行業(yè)每提高居民負債消費比1個百分點，即有數(shù)千億元市場。 

與此同時，消費場景又非常多樣且分散，涵蓋了 3C、家電線下門店、醫(yī)美、旅游、家裝、教育/培訓等金額較大的領域，包括線上、線下以及線上線下相結合的渠道。此外中國還有廣袤的下沉市場，也是巨頭們難以悉數(shù)覆蓋的。 

通過以上數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，金融科技只可能是一個壟斷競爭市場，各類公司都有生存空間。與之不同，第三方支付賽道已是典型的寡頭壟斷市場。究其原因，兩者的區(qū)別好比草原和森林。 

從競爭角度看，匈奴人、突厥人、蒙古人都曾統(tǒng)一過草原；而森林里部落林立，物產(chǎn)豐饒，雖然出現(xiàn)過大型部落，卻從未有統(tǒng)一的帝國。這是因為，大部落足夠獲得很好的生存環(huán)境，沒有必要去爭奪其他小部落的領地和食物，競爭的激烈程度小。類比助貸市場，即空間足夠大，競爭激烈程度小，而且由于人群的復雜，網(wǎng)絡效應并不明顯，無法做到“一招鮮吃遍天”，中小型平臺亦有足夠的施展空間。 

從目前看，以上并非過于樂觀的推測，而是既成事實。 

比如，樂信就已在強敵環(huán)伺的競爭環(huán)境下成長起來了。坊間曾以為，樂信在金融科技/助貸這個巨大的賽道里，面臨著足夠強大的競爭對手，說不定未來哪天就可能被巨頭擠出局。但事實如前分析，助貸是一個典型的壟斷競爭市場，即使有了螞蟻、京東數(shù)科，仍需要樂信（分期樂）等平臺來補充和完善整個生態(tài)。 

從監(jiān)管角度看，他們也希望看到一個穩(wěn)定且利于普惠金融的“金融森林”，而非寡頭壟斷。 

支付本質(zhì)是一個通道業(yè)務，即使出現(xiàn)寡頭壟斷，對市場的影響也是可防可控的。但金融卻是一個關系國計民生的行業(yè)，高層反復強調(diào)金融安全，這需要通過分散的競爭格局實現(xiàn)。日前銀保監(jiān)會主席郭樹清表示，要通過“共同構筑茂盛的金融森林”來增強金融的普惠性，他指出不同類型的金融主體要堅守定位，取長補短、相互競合。 

而且，監(jiān)管也很警惕BigTech的壟斷及新技術“入侵”普惠金融。此前，央行前行長周小川談及金融科技，表示過擔心IT行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會出現(xiàn)“贏家通吃”的現(xiàn)象。 

因此，無論從競爭還是監(jiān)管角度，“贏家通吃”的原則在這里都不適用。簡單來說，“支付草原”的物種單一，所以抵抗力、穩(wěn)定性較低；這里需要的是錯落有致、穩(wěn)定且利于普惠金融的“金融森林”。這給足了市場各類玩家發(fā)展的空間。 

2、行業(yè)“八大家”的差異化競爭策略 

壟斷競爭背景下，金融科技領域大大小小的參與者不少，但市場已經(jīng)形成了“八大家”和“其他”兩個陣營格局。所謂“八大家”是指，以螞蟻集團、陸金所、微眾銀行、京東數(shù)科、樂信、度小滿、新網(wǎng)銀行、360金融這8家企業(yè)。按照里昂證券的調(diào)研，2019年它們占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)貸款市場近92%的市場份額。 

如果細看每個平臺的交易規(guī)模，可以發(fā)現(xiàn)甚至堪比一些國家的GDP。

盡管螞蟻市場份額最高，但這個萬億級市場不會演變?yōu)楣杨^壟斷，而是一直保持壟斷競爭格局，各自在核心能力圈發(fā)力。接下來的關鍵是，中型平臺如何做好差異化競爭？ 

對樂信而言，更大價值在于，抓住國內(nèi)銀行向零售化轉(zhuǎn)型的浪潮，用技術幫助中小銀行完成轉(zhuǎn)型。中小銀行在獲客場景優(yōu)化、風控系統(tǒng)搭建等方面有著巨大的技術需求，但又沒有足夠的能力自建系統(tǒng)，這為樂信等第二梯隊的公司提供了足夠大、與巨頭正和博弈的空間。 

當前，五大國有銀行均有充裕的系統(tǒng)自研能力，對金融科技僅有部分技術外包需求。但是中國有超過4000家城商行、農(nóng)信社等區(qū)域性中小型銀行，正在積極迭代信息系統(tǒng)。從細分領域看，銀行對客源的挖掘仍未結束，渠道類的科技投入將不斷增加，能夠為大零售業(yè)務帶來實際效果的獲客、風控、運營綜合解決方案將成為金融科技服務商的制勝法寶。 

此外，監(jiān)管的嚴格要求和業(yè)務復雜性的升級也會使得銀行在風險管理、數(shù)據(jù)治理領域的支出進一步加強。這就為樂信等中型公司創(chuàng)造了空間巨大的潛在市場。 

從銀行的視角來看，他們在挑選助貸機構時，最先選擇的是行業(yè)頭部公司，因為頭部公司有更大用戶規(guī)模和更強風控能力。按這個邏輯，螞蟻、京東數(shù)科應該是首選，但它們不可能覆蓋、服務所有的中小銀行，銀行出于風險管理的考慮也不會把雞蛋只放在一個籃子里，樂信等公司只要能持續(xù)為中小銀行帶去獲客、風控綜合解決方案，優(yōu)化其運營成本、提高效率，就有足夠的施展空間。 

如前所述，金融是一個風險管理的業(yè)務。從風控層面來看，真正有意義的數(shù)據(jù)是信貸行為數(shù)據(jù)，從這個維度不管機構大小，大家在同一起跑線上。說到底，不存在一家機構能為所有借款人提供服務，因為風險控制是核心，所有玩家都要做到“弱水三千只取一瓢飲”。 

需要強調(diào)的是，樂信與螞蟻花唄白名單授信有所不同，樂信是基于全網(wǎng)流量授信體系，創(chuàng)業(yè)至今積累了關于年輕高成長人群的模型、數(shù)據(jù)。在這一人群上，無論螞蟻還是京東并不比樂信有優(yōu)勢，即使螞蟻上市，也不會改變這一核心事實。在規(guī)模做大的過程中，平臺會掌握大量的數(shù)據(jù)儲備，這會進一步提高風控水平、進而減少壞賬。樂信形成這個先發(fā)優(yōu)勢和正反饋之后，競爭對手很難趕超。 

值得一提的是，樂信切入的人群足夠細分且有成長性，對特定人群的利率甚至能做到比螞蟻更低。邏輯在于，樂信伴隨用戶成長，他們的信用記錄越來越好，借款利率會越來越低。而對于新用戶，螞蟻一般給到的是萬四、萬五的利率，大大高于樂信。從需求角度出發(fā)，這構筑了樂信在用戶端的壁壘。 

這一點可以對比游戲行業(yè)，因為人群覆蓋足夠廣，每個人群差異又足夠大，單一平臺即使大如騰訊，也很難完成所有品類的強勢覆蓋。因此市場格局相對分散，巨頭之外也有各種游戲公司專注細分領域，比如女性類、傳奇類游戲等，在細分賽道做得風生水起。原因在于它們先發(fā)占領這個賽道，對其用戶有著充分理解、遠超巨頭。 

從產(chǎn)品層面來看，螞蟻的花唄、借唄，京東的白條、金條，樂信的分期樂、樂花卡等市面上豐富及各有特點的產(chǎn)品，也進一步說明了這是個壟斷競爭的市場，沒有哪家能夠通吃。花唄設有免息期，有一部分用戶實際上將花唄作為支付工具而非信用工具使用；而分期樂、樂花卡不設免息期，使用這兩個產(chǎn)品的用戶基本都是分期用戶，更為精準。此外，樂信給到用戶的額度比螞蟻高（樂信平均在貸余額8000，螞蟻2000），這極大提升用戶粘性（2015Q1獲取的用戶仍有1/3是樂信的活躍用戶）。 

無論螞蟻還是樂信，它們的成功都是不可復制的。對樂信而言，在一個市場空間足夠大，且充分競爭的市場環(huán)境中成長起來，有其獨特的優(yōu)勢和地位（基于特定人群、對年輕人的占領），并且公司正在通過持續(xù)的技術投入、新消費戰(zhàn)略，不斷鞏固其優(yōu)勢和地位。 

根據(jù)投行中信里昂預測，2019-2022年間，中國在線消費信貸行業(yè)規(guī)模將從3.5萬億增長到5萬億，增幅約43%；期間，樂信業(yè)務規(guī)模將從1260億增長到3500億，增幅約3倍，增速遠高于行業(yè)平均。這意味著在與巨頭同臺競技的背景下，樂信市場份額依然將迅猛增長。這也是“金融森林”茂盛之精髓所在。 

綜合來看，行業(yè)會出現(xiàn)一/兩超多強，但不會出現(xiàn)寡頭壟斷。在一個規(guī)模足夠大的市場，很多玩家都能找到自己的位置，并且活得很好。即使螞蟻、京東數(shù)科等巨頭上市，也不會改變壟斷競爭這一邏輯。