OMO，無(wú)疑是今年教育行業(yè)最火的關(guān)鍵詞。

疫情讓教育機(jī)構(gòu)加快了線上線下教育融合發(fā)展的步伐。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，OMO是教育行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。這一趨勢(shì)下，線上線下如何更好地融合？OMO模式下，誰(shuí)又能成為領(lǐng)跑者？成了行業(yè)待解之題。

快速發(fā)展的童程童美，正在給出自己的答案。

童程童美不僅擁有業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的線下門店，其在線平臺(tái)“童程在線”也發(fā)展迅猛。而更為重要的是，在少兒編程這一賽道中，經(jīng)歷快速擴(kuò)張后，目前市場(chǎng)上似乎也只有童程童美看到了盈利曙光。

這一點(diǎn)，在最新的Q3財(cái)報(bào)已經(jīng)有所體現(xiàn)。

財(cái)報(bào)顯示，達(dá)內(nèi)科技(NASDAQ：TEDU)少兒業(yè)務(wù)-童程童美收入高達(dá)2.9億元，同比增長(zhǎng)146%。尤為關(guān)鍵的是，在快速擴(kuò)張的同時(shí)，其盈利能力大幅提升，該業(yè)務(wù)整體毛利率由去年同期的-4.1%提高至39.3%。

童程童美的毛利率增長(zhǎng)，主要得益于OMO模式為其帶來(lái)的“兩低兩高”：即低獲客成本、低退費(fèi)率，高續(xù)費(fèi)率、高留存率。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，線下門店能成為流量入口，使其獲客成本不斷降低；而線上線下結(jié)合的教學(xué)交付、運(yùn)營(yíng)模式，使其教學(xué)質(zhì)量、用戶體驗(yàn)得以提升，進(jìn)而提高了續(xù)費(fèi)及留存，降低了退費(fèi)率。

據(jù)童程童美高級(jí)運(yùn)營(yíng)副總裁孫瑩透露，童程童美報(bào)讀超過(guò)一年的學(xué)生，續(xù)費(fèi)率高達(dá)83%。這是什么水平？不久前俞敏洪談及在線教育時(shí)表示，續(xù)班率達(dá)到80%是“生死線”，低于這個(gè)比例活不了。

而從更大維度看，跑通OMO模式，也讓達(dá)內(nèi)教育集團(tuán)抓住發(fā)展時(shí)機(jī)，進(jìn)一步“破圈”。

一方面，童程童美的持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)，使得達(dá)內(nèi)成功由成人IT職業(yè)培訓(xùn)切換到少兒編程賽道，進(jìn)一步打開其增長(zhǎng)天花板；另一方面，從線下門店擴(kuò)張，到探索成為OMO模式的領(lǐng)跑者，童程童美正在夯實(shí)其在少兒編程賽道的領(lǐng)先地位。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，

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童程童美的OMO之路

OMO，直譯就是線上與線下相融合。2018年，童程在線正式成立，2019年OMO模式開始與教育大規(guī)模結(jié)合，伴隨疫情的爆發(fā)，闖入了教育主場(chǎng)的前臺(tái)。

2015年O2O大躍進(jìn)落得“一地雞毛”后，不少人認(rèn)定線下的優(yōu)勢(shì)難以撼動(dòng)。然而這場(chǎng)疫情讓大家認(rèn)識(shí)到，一家教育機(jī)構(gòu)保持開放性、創(chuàng)新性的重要性。

而無(wú)論是O2O還是OMO，達(dá)內(nèi)都是嘗鮮者、受益者。多年的O2O雙師教學(xué)模式，讓其積累了深厚的線上線下教學(xué)組織、教學(xué)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

也正因?yàn)槿绱耍劳杏诔扇薎T培訓(xùn)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和資源，達(dá)內(nèi)自2015年成功切入K12素質(zhì)教育賽道，建立“童程童美”線下跑馬圈地，也在三年后搭建了在線教育平臺(tái)—童程在線，探索OMO模式。OMO的核心是“M”(merge)，讓兩個(gè)“O”形成融合聯(lián)動(dòng)。

童程童美未來(lái)教育研究院的線上運(yùn)營(yíng)官唐曉瀾表示，OMO為童程童美帶來(lái)三種形態(tài)變化。

第一種，主要圍繞線下校區(qū)展開，線下課程覆蓋的用戶大多是距離校區(qū)5公里內(nèi)，形成線上+線下的授課模式；

第二種，線下校區(qū)負(fù)責(zé)招生，通過(guò)童程在線實(shí)現(xiàn)全線上授課；

第三種，是線下體驗(yàn)店或服務(wù)中心+線上平臺(tái)授課的形態(tài)。這是童程在線接下來(lái)要重點(diǎn)探索的模式。目前童程童美在全國(guó)50多座城市擁有230多個(gè)校區(qū)，未來(lái)要加大對(duì)線下的探索。

當(dāng)我們了解OMO模式后，其價(jià)值也就一目了然。某種程度上說(shuō)，可以把這個(gè)看作一種商業(yè)模式的重構(gòu)升級(jí)。

站在用戶角度，OMO的價(jià)值核心有兩點(diǎn)：第一，在線學(xué)習(xí)的用戶，希望擁有和在線下場(chǎng)景中與同學(xué)、老師交流時(shí)同樣的互動(dòng)感；其二，如果是線下學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)和孩子都很關(guān)心學(xué)習(xí)行為能夠數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，以便后續(xù)進(jìn)行更個(gè)性化的、專業(yè)的輔導(dǎo)。

具體來(lái)說(shuō)，童程童美靠“六脈神劍”來(lái)提升交付能力，保障教學(xué)效果。童程童美從統(tǒng)一專家教研、知識(shí)點(diǎn)視頻化、課中巡課和課后評(píng)課、打造在線學(xué)習(xí)的“教-學(xué)-練-測(cè)-評(píng)”閉環(huán)等方面，加強(qiáng)與家長(zhǎng)的連接和消息互通，并積極應(yīng)用認(rèn)知科學(xué)領(lǐng)域新研究成果付諸于實(shí)踐。

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童程童美的少兒編程賽道突圍樣本

回到底層邏輯層面，童程童美領(lǐng)跑少兒編程賽道，在K12素質(zhì)教育領(lǐng)域迅速嶄露頭角，很大程度上也是OMO模式的勝利。

OMO使童程童美在線教學(xué)交付的能力大幅增強(qiáng)。不僅提高了教學(xué)效果、學(xué)員的認(rèn)可度，也實(shí)現(xiàn)了高續(xù)費(fèi)率、低退費(fèi)率、高留存率，為盈利打下良好基礎(chǔ)。

拉長(zhǎng)周期看，OMO模式帶來(lái)的體驗(yàn)提升，會(huì)成為一種用戶習(xí)慣，而這種變化可能是不可逆的。

三季度，童程童美報(bào)讀超過(guò)一年的學(xué)員續(xù)費(fèi)率為83%。這一點(diǎn)至關(guān)重要，不久前，俞敏洪談及在線教育時(shí)表示，續(xù)班率達(dá)到80%是“生死線”，低于這個(gè)比例活不了。而根據(jù)孫瑩透露，三季度，童程童美入學(xué)人數(shù)達(dá)122800人，其中口碑和續(xù)費(fèi)人次同比去年提高了5個(gè)點(diǎn)。

至于高留存率，我們可以通過(guò)童程童美的學(xué)員年齡分布來(lái)一探究竟。童程童美3~6歲學(xué)員占比為25%，7~12歲占比為64.9%。每個(gè)年齡段學(xué)員占比較為均勻。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式的核心在于，通過(guò)招生、續(xù)費(fèi)、拓課、口碑介紹，不斷獲客、提高用戶生命周期價(jià)值(LTV)。這一點(diǎn)在K12教育領(lǐng)域體現(xiàn)尤為明顯。對(duì)童程童美而言，少兒編程業(yè)務(wù)可以從幼兒入門啟蒙，發(fā)展到初級(jí)再到高級(jí)，從硬件到軟硬件結(jié)合，學(xué)員要一步步升級(jí)打怪。再比如學(xué)而思，可以從小學(xué)吃到高中，從語(yǔ)數(shù)外拓課到物化生。

正因此，從各個(gè)年齡段的分布來(lái)看，童程童美的用戶的留存周期長(zhǎng)。高留存與低退費(fèi)、高續(xù)費(fèi)之下，其用戶LTV自然水漲船高。

通過(guò)OMO模式，童程童美盈利能力大幅提升。整體毛利率由去年同期的-4.1%提高至39.3%。這讓其看到盈利曙光，更為行業(yè)提供了突圍樣本。

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童程童美往何處去

疫情加速了OMO模式的發(fā)展，教育行業(yè)的變革會(huì)持續(xù)下去。

經(jīng)此一疫，兼具線上與線下形態(tài)的雙師課堂、智能教室會(huì)更普及，融合線上與線下教學(xué)的教育OMO形態(tài)，也被更多機(jī)構(gòu)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)傾斜。

行業(yè)變革之際，達(dá)內(nèi)教育集團(tuán)“破圈”的意義重大。

一方面，童程童美的持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)，使得公司成功由成人高端IT職業(yè)培訓(xùn)龍頭“破圈”少兒編程賽道，進(jìn)一步打開其增長(zhǎng)天花板；另一方面，其成為OMO模式的“破圈”領(lǐng)跑者，進(jìn)一步夯實(shí)在少兒編程賽道的領(lǐng)先地位。

更重要的是，OMO帶來(lái)的教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果的實(shí)質(zhì)提升，不斷加深童程童美的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。某種程度上說(shuō)，教育OMO模式是學(xué)習(xí)場(chǎng)景的遷移所引發(fā)的學(xué)習(xí)模式變化。而這背后是科技對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的變革。

目前來(lái)看，包括童程童美在內(nèi)的教育機(jī)構(gòu)都在積極探索OMO。盡管它們?yōu)楦髯詫W(xué)員提供了線上線下多種學(xué)習(xí)選擇，但接下來(lái)技術(shù)、數(shù)據(jù)該如何反哺教育機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步提升教學(xué)效果？又或者，線上線下學(xué)習(xí)場(chǎng)景如何做到無(wú)縫切換，并沒有一個(gè)最優(yōu)解。

如今，童程童美正在將許多業(yè)務(wù)流程鏈接到線上，進(jìn)而推動(dòng)智能化。比如，它可以通過(guò)在線記錄分析學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡，發(fā)現(xiàn)學(xué)員能力薄弱環(huán)節(jié)；基于沉淀而來(lái)的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)評(píng)估學(xué)員的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，進(jìn)行針對(duì)性地輔導(dǎo)提高、教研的綜合改進(jìn)，進(jìn)而帶來(lái)用戶體驗(yàn)、企業(yè)效率的雙提升。

以用戶為核心，以效率(盈利)為目的，是童程童美對(duì)行業(yè)探索OMO模式的重要啟示。

可以預(yù)期的是，接下來(lái)，它將繼續(xù)探索線上和線下產(chǎn)品和數(shù)據(jù)的深度融合，提高教學(xué)效果、運(yùn)營(yíng)效率。在這個(gè)過(guò)程中，童程童美將積累線下、線上豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)沉淀和技術(shù)儲(chǔ)備，不斷蓄力領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

于童程童美而言，從創(chuàng)立到成為賽道領(lǐng)跑者，它已經(jīng)走過(guò)五年。教育是個(gè)慢行業(yè)，未來(lái)的五到十年，它將不斷進(jìn)化，持續(xù)領(lǐng)跑。