9月15日，電子簽名賽道再爆大事件：e簽寶融資12億，與此同時實現(xiàn)了對老牌電子簽章軟件廠商江西金格的并購，引發(fā)行業(yè)震動。未來電子簽名行業(yè)將何去何從，成為市場多方關(guān)注的焦點。

市場競爭的基本面將有哪些改變呢？

近年來，隨著中國社會各個層面推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，作為數(shù)字化安全信任基座的電子簽名服務(wù)領(lǐng)域深得資本青睞，國內(nèi)第三方電子簽名市場火速融資。據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計，以e簽寶、法大大、上上簽為代表的純互聯(lián)網(wǎng)電子簽名企業(yè)所獲融資已超50億元人民幣。

而此次e簽寶領(lǐng)先再獲E輪融資12億，并戰(zhàn)略并購傳統(tǒng)知名電子簽章廠商江西金格，確實是一個不小的震動，也將迅速改變現(xiàn)有第三方電子簽名云服務(wù)商的競爭格局。

受此次并購影響，e簽寶將從與之基因完全相同的法大大、上上簽的競爭中脫穎而出。這也是本次并購對于e簽寶的價值所在。可以預(yù)見，上上簽將迅速被邊緣化，而毫無IT基因的法大大，雖然背靠騰訊的支持，短期內(nèi)不會有生存危機，但要找到戰(zhàn)略突圍方向依然很艱難。

受此次事件影響較大的還有另一個新晉電子簽廠商——泛微背景的“契約鎖”。因為契約鎖最大的優(yōu)勢在于泛微擁有龐大的中小企業(yè)用戶群體，但是，由于泛微每一個用戶都安裝有金格的文檔編輯控件，所以，契約鎖的用戶同時也是金格的用戶，契約鎖將直面e簽寶在中小企業(yè)群體的競爭。當然，契約鎖在中小企業(yè)的優(yōu)勢還是可以保持1-2年時間，因為目前電子合同不可能由中小企業(yè)發(fā)起，中小企業(yè)除了財務(wù)軟件之外，整個信息化都是以O(shè)A為基礎(chǔ)，用戶更關(guān)心對于印章的管控和內(nèi)部的審批。在印章管控領(lǐng)域，契約鎖在產(chǎn)品層面的優(yōu)勢還將保持1-2年時間。

另一方面，本次并購事件，將使得e簽寶在與以安證通為背景的“一簽通云平臺”的競爭中，縮小了電子簽章技術(shù)上的差異，因為安證通擁有的技術(shù)積累，金格基本上都具備。一簽通將面臨與e簽寶間更激烈的競爭。

本次并購，將進一步推動CA機構(gòu)在電子簽名領(lǐng)域的邊緣化進程。尤其是區(qū)域性CA機構(gòu)，這些CA機構(gòu)長期依賴于通過政府渠道向企業(yè)收費維持高營收、高利潤。近年來，政府一再強調(diào)不允許通過政府平臺向企業(yè)收取電子認證費用，CA的業(yè)務(wù)迅速萎縮，原來每年200元起步的證書費用，現(xiàn)在市場價格降到只有不到10元。唯一還能支撐CA生存的也只有公共資源這一個領(lǐng)域。而地方CA的基因決定了他們毫無能力實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。很多CA機構(gòu)依賴金格等傳統(tǒng)電子簽章軟件廠商的電子簽章技術(shù)，e簽寶并購金格之后，將更加強化自主拓展應(yīng)用的意識，無疑不可避免將擠壓地方CA的生存空間。

當然最不受本次并購事件影響的，要屬CFCA，這個中國銀聯(lián)背景CA機構(gòu)。在CFCA年營收中，僅來自中國銀行業(yè)網(wǎng)銀數(shù)字證書的營收就將近10個億人民幣。這也奠定了CFCA在銀行業(yè)電子合同應(yīng)用中具備先天優(yōu)勢。

另一個受影響較小的當屬北京CA（北京數(shù)字認證）。據(jù)悉，數(shù)字認證2020年營收超過8.58個億，其中電子簽名營收1.95億。在政務(wù)、醫(yī)療行業(yè)等優(yōu)勢領(lǐng)域，純互聯(lián)網(wǎng)基因的e簽寶目前還很難對其業(yè)務(wù)造成實質(zhì)性沖擊。

由此可以看出，e簽寶并購金格事件，對整個行業(yè)的格局影響不是根本性的，主要格局的變化是e簽寶在與法大大、上上簽、契約鎖等純互聯(lián)網(wǎng)背景的公司競爭中脫穎而出，對頭部CA機構(gòu)基本不構(gòu)成沖擊。“e簽寶+金格”的組合自然會對安證通旗下的“一簽通”構(gòu)成一定的沖擊，但是沖擊的大小取決于e簽寶與金格的整合速度和深度，以及安證通團隊的應(yīng)對之策。

至于電子簽名行業(yè)未來的格局如何，我們或許從電子簽章20年的變遷中可以尋找到答案。

前看20年：大浪淘沙，英豪何在？

不同于toC以資本換流量、流量換規(guī)模，toB無法以資本換客戶、換訂單，做ToB、做電子簽名絕對不是一個賺快錢的事情。從二十年前引入電子簽名技術(shù)，在這個賽道上曾有多少豪杰，幾經(jīng)創(chuàng)新突破、激戰(zhàn)突圍、迅猛擴張、躊躇沉浮，乃至失落衰退，江湖幾易其主。向前回溯20年，或許我們能從中窺探電子簽名行業(yè)發(fā)展的底層邏輯。

? 電子政務(wù)階段：2002~2012年

從2001年，國家信息化工作領(lǐng)導小組召開第一次會議，做出“中國建設(shè)信息化要政府先行”決策開始，我國電子政務(wù)建設(shè)拉開帷幕，第一次產(chǎn)生了電子簽章的需求。2003年前后，一大批電子簽章軟件企業(yè)應(yīng)運而生。

經(jīng)過近10年的市場汰換，至2012年，市場上基本形成了以書生、方正、安證通、金格為第一梯隊，點聚、百潤百成、同智偉業(yè)等為第二梯隊的電子簽章市場競爭格局。

其中，走高端路線的方正和書生，堅持用封閉的自主文件格式作為電子簽章文件格式，筑起了高價的高墻。而開發(fā)和標準是任何產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，隨著企業(yè)電子簽章應(yīng)用的推進，二者卻并沒有新的突破。因此，這兩家原本最具優(yōu)勢的電子簽章企業(yè)在2012年以后的市場中逐步被邊緣化。到今天，方正的電子簽章業(yè)務(wù)幾乎停止，書生也在2014年賣給了啟明星辰，創(chuàng)始團隊的離開加速了書生電子簽章業(yè)務(wù)的進一步邊緣化。

金格的上位，主要依靠的是金格iwebOffice文檔編輯控件，幾乎所有OA廠商都依賴金格的這個控件在瀏覽器中處理Office文件的編輯。金格依靠OA渠道和地方政府的支持，幾乎每年都有利潤，是電子簽章廠商中活得最滋潤的廠商。也正是這種依賴，使得金格在產(chǎn)品層面表現(xiàn)不錯，但是在行業(yè)解決方案以及行業(yè)銷售能力方面就顯得略有欠缺。

安證通在這個階段似乎戰(zhàn)略非常清晰，那就是抓頭部客戶，樹立高端品牌影響力，其客戶主要集中在公安、法院、部委機關(guān)和央企集團，重視的是行業(yè)解決方案能力和直銷能力，其生態(tài)渠道資源遠不及金格，這也是金格擁有高知名度，而安證通擁有最佳品牌力的原因。

? 電子招標階段：2012~2018年

2012年前后，電子招投標在我國逐步得到推廣，并呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢。2013年5月1日，國家發(fā)改委、工信部、建設(shè)部等八部委頒布實施《電子招標投標辦法》，電子簽名的應(yīng)用場景得到進一步拓展。

這一階段地方性CA機構(gòu)迎來了最佳發(fā)展時期，在這個領(lǐng)域占據(jù)主導，而電子簽章廠商只能夠以低價給地方CA機構(gòu)供貨的模式獲取一部分紅利。在這個階段，一個關(guān)系、一個渠道就可以催生一個行業(yè)巨頭。而江蘇翔晟正是抓住了這個政策機遇期，抓住了江蘇國泰新點這個占據(jù)全國公共資源招投標市場80%份額的平臺商，在電子簽章行業(yè)異軍突起。從營業(yè)額上來看，江蘇翔晟是目前以電子簽章為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)中，營收最高的公司。

而原來的主流電子簽章廠商，只有金格通過與CA結(jié)盟還占有一定的市場份額。在這個階段，從網(wǎng)上公開資料發(fā)現(xiàn)，安證通2012年注冊“一簽通”商標，，2014年推出專注旅游行業(yè)的“放心游電子合同服務(wù)平臺”，該平臺曾獲得10多家大型旅游企業(yè)和數(shù)個省旅游局的認可，后由于國家旅游局監(jiān)管平臺內(nèi)置了免費的電子合同服務(wù)，放心游便停止了市場銷售活動。2015年，正是P2P最熱的一年，從新三板財報獲悉，安證通這一年的營收較上一年度增長了100%。在這一年安證通幾乎囊括服務(wù)了所有頭部P2P平臺。與此同時，在政府電子簽章市場上，卻鮮有安證通的身影。從內(nèi)部人士了解到，安證通正是從2012年開啟戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的方向就是把公司轉(zhuǎn)型成以“電子簽名（電子合同）服務(wù)”為主要盈利模式的服務(wù)型平臺企業(yè)。就目前來看，安證通的這一決策是對的，這使得其旗下的“一簽通云平臺”在沒有強大資本支持的情況下，還能夠躋身“電子簽名云服務(wù)平臺”頭部企業(yè)的行列，并且在部分行業(yè)、大型企業(yè)集團領(lǐng)域擁有獨特的競爭優(yōu)勢。

這一階段，應(yīng)該說是電子簽章大規(guī)模應(yīng)用之前的醞釀階段，也埋下了后續(xù)電子簽章行業(yè)洗牌的基礎(chǔ)。

? “互聯(lián)網(wǎng)+”階段：2014~2020年

2014年后，“互聯(lián)網(wǎng)+”上升到國家發(fā)展戰(zhàn)略層面，作為互聯(lián)網(wǎng)+安全信任基石的電子簽名應(yīng)用越發(fā)得到重視，也迎來了快速發(fā)展期。隨著電子印章、電子簽名應(yīng)用場景得到極大化拓展，市場開始了新一輪的激戰(zhàn)。

除了安證通早在2012年敏銳嗅覺，首創(chuàng)了電子簽名&電子合同云服務(wù)商業(yè)模式之外，江蘇買賣網(wǎng)幾乎在同時推出了“中國云簽”SaaS平臺，提供電子簽名與電子合同服務(wù)。中國云簽從某種程度來說，是中國電子合同SaaS服務(wù)的鼻祖，《電子合同國家標準》就是中國云簽作為第一發(fā)起人起草的。然而由于創(chuàng)始團隊的CA運營商的基因，缺乏IT技術(shù)背景，導致在技術(shù)路線上，無法獲得應(yīng)用開發(fā)商和用戶的認同，2017年之后云簽迅速從市場上消失。

2015年互聯(lián)網(wǎng)金融帶來了電子簽名的一個剛需場景，以e簽寶、上上簽、法大大等一大批互聯(lián)網(wǎng)型第三方電子簽名得以進場。最初這些平臺只能提供簡單的后臺批量簽服務(wù)，通過營銷電子合同保險、遠遠低于成本價的價格策略獲得部分P2P平臺的青睞。他們的出現(xiàn)讓以CFCA、一簽通這類關(guān)注安全、價格較高的電子簽名服務(wù)商只能牢牢守住頭部P2P平臺。

在歷經(jīng)P2P暴雷的洗牌之后，電子簽名行業(yè)進入新的發(fā)展階段——創(chuàng)投市場，資本、巨頭入局，開始了新一輪的“跑馬圈地”。盡管整個行業(yè)累積融資幾近60億，但最大的困境仍是不盈利，互金時代掙快錢的日子一去不復返。

這一階段，國家從政策層面不斷推動“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，強調(diào)電子印章、電子合同的推廣應(yīng)用。除電子證照迅速普及之外，一些行業(yè)應(yīng)用也迅速鋪開，如數(shù)字化審圖、工程項目改革系統(tǒng)、電子病歷、電子發(fā)票、電子會計憑證、電子成績單、電子資格證書等等應(yīng)用場景的豐富，使得電子簽章、電子合同的社會認可度大幅提升。

在政務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，e簽寶以浙江省政務(wù)服務(wù)平臺電子簽章服務(wù)商樹立自己的“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”電子簽章服務(wù)商品牌。而安證通旗下“一簽通”則不僅通過服務(wù)長沙市超腦工程為長沙市政府和企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一電子印章服務(wù)平臺介入地方政府的“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”領(lǐng)域，更以超過80%的市場覆蓋率占據(jù)“數(shù)字化審圖”領(lǐng)域的電子簽章市場；全國市場監(jiān)管總局統(tǒng)一電子印章認證平臺的簽約，更為“一簽通”通過政務(wù)平臺切入企業(yè)市場底定了基礎(chǔ)。

根據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威人士的判斷，未來在政務(wù)市場，除了個別地方CA機構(gòu)依賴穩(wěn)固的政商關(guān)系占據(jù)部分細分市場之外，主要的競爭將在e簽寶、一簽通和北京CA之間展開。e簽寶的人力資源優(yōu)勢、北京CA的用戶基礎(chǔ)優(yōu)勢和一簽通的行業(yè)解決方案以及平臺開放融合的理念之間的競爭將很難分出高低，各自將收獲認同自己的那部分用戶。

未來誰主沉浮

電子簽章20年風云變化，一切仍充滿變數(shù)。但是有一點是肯定的，如果一個企業(yè)不積極擁抱變化，固守一種產(chǎn)品和商業(yè)模式，遲早都會被市場淘汰。

未來傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)的電子簽章企業(yè)將只能在信創(chuàng)領(lǐng)域爭得一杯羹，未來的競爭必然是平臺之間的競爭。

目前，真正具備相當用戶規(guī)模的第三方電子簽名服務(wù)平臺有e簽寶、一簽通、法大大、契約鎖、上上簽、安心簽等，傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)的電子簽章企業(yè)將只能在信創(chuàng)領(lǐng)域爭得一杯羹，未來的競爭必然是平臺之間的競爭。

安證通旗下的一簽通云平臺，依賴安證通18年電子簽章技術(shù)積累，服務(wù)領(lǐng)域涉及企業(yè)服務(wù)、政務(wù)服務(wù)和信創(chuàng)業(yè)務(wù)，堅持“安全簽署、一章通用；用者付費、一鍵出證”的產(chǎn)品核心價值觀，聚焦電子簽名技術(shù)與業(yè)務(wù)場景的深度融合，創(chuàng)造性地形成了‘基礎(chǔ)云’、‘應(yīng)用云’、‘運營云’三大云平臺的全鏈條閉環(huán)體系，將電子簽名從工具、產(chǎn)品向服務(wù)化平臺升級，提供全周期全場景多端安全簽署模式，支持公有云、私有云、混合云等多云多端無縫集成的靈活部署方式，致力于為用戶提供安全高效、互聯(lián)互通、互簽互驗的極致體驗，讓電子簽名成為政企數(shù)字轉(zhuǎn)型升級的基礎(chǔ)設(shè)施和能力引擎。因此，在政務(wù)服務(wù)和大型企業(yè)集團的競爭中，一簽通具備其他平臺商所沒有的獨特優(yōu)勢。

而隨著e簽寶與金格的整合，e簽寶與一簽通在核心技術(shù)上的差距將得到彌補。對未來，安證通創(chuàng)始人周曉華顯得十分淡定：一簽通將按照既有路線、策略前行，當然，未來一簽通也會有選擇性地選擇產(chǎn)業(yè)資本的加持，“穩(wěn)定發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營”是一簽通的經(jīng)營理念，我們并不謀求所謂的行業(yè)排名，因為當大家都通過購買媒體報告宣傳自己是第一的時候，可信度就已經(jīng)大打折扣。

法大大背靠騰訊這顆大樹，但是無論在大G（政府）還是在大B（企業(yè)）方面，法大大積累不足，短期內(nèi)不會面臨生存問題，但要躍升第一梯隊還有很長的路。

上上簽其發(fā)展模式和產(chǎn)品模式對標美國docusign，在中國，不提供混合云和私有云部署模式，就只能夠服務(wù)純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和中小企業(yè)的單一場景應(yīng)用。而依賴融資發(fā)展的上上簽，在e簽寶、法大大相繼大額融資之后，完全依賴融資發(fā)展的路徑或?qū)㈦y以為繼，其后續(xù)發(fā)展，更考驗創(chuàng)始團隊的智慧。

契約鎖依托泛微用戶群發(fā)力，看起來后勢壓人。但仔細分析，在企業(yè)市場，電子合同在未來相當長一段時間內(nèi)，還將是大B帶動小B使用，而OA在大B用戶所有信息化系統(tǒng)中占比并不大，也非主流軟件。小B對電子簽章的應(yīng)用首先是內(nèi)部電子公文和審批中的應(yīng)用，契約鎖也正是因此把印章管控作為他們主推產(chǎn)品，通過與OA集成來解決內(nèi)部電子簽章應(yīng)用和傳統(tǒng)實物印章的管控。因此，在短期內(nèi)，契約鎖在中小企業(yè)領(lǐng)域仍將作為電子簽章的重要參與方。

安心簽的發(fā)展路線還是利用CFCA在金融行業(yè)的品牌優(yōu)勢，專注于金融行業(yè)，而在完全市場化的電子簽章、電子合同用戶市場，很難形成壟斷性影響力。

因此，現(xiàn)在評論誰能夠最后勝出，也許還為時尚早，而且，電子簽章、電子合同終究是一個企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，也不會如同2C電子商務(wù)平臺一樣，整個行業(yè)由2-3家頭部企業(yè)壟斷的局面。只要產(chǎn)品服務(wù)跟上時代的步伐，做好服務(wù)就能占據(jù)一個賽道。

但是有一點應(yīng)該是肯定的，未來的頭部企業(yè)將在現(xiàn)有的玩家中產(chǎn)生。