福兮禍所依，禍兮福所伏。

最近，百果園陷入了輿論危機。在對外誠摯致歉后，百果園集團董事長余惠勇在內部會議中的講話視頻流出，談及對此次事件的態度。余惠勇表示，更希望化危機為動力，他提出了以弊為利的觀點，“任何壞事背后都蘊藏著好事，這是百果園花100萬也買不來的教育。”

要知道，當下的中國，每天都會新生一萬家企業，但在18個月后活下來的只有3%。特別是受經濟下行和疫情反復的影響，讓本就艱難前行的零售業雪上加霜。如何應對危機與挑戰，成為了日常課程。

對百果園來說，情況就更加復雜，它本就面臨著鮮果行業低毛利、高耗損的痛點，今天站在IPO的節點上，一切運營細節又被市場拿著放大鏡觀察。

一、裂痕之處，才能進光

面對考驗，不同企業往往命運千差萬別，有的企業就此一蹶不振，但也有一些企業，在原有世界的崩裂縫隙中看到了嶄新的光芒。余惠勇說的“以弊為利”，其實和小說家萊昂納德·科恩把裂痕看成是“光照進來的地方”是相通的，頑強不屈又富有哲理。

物皆有裂痕，人皆有缺陷。看不見的文學家米爾頓，聽不見的音樂家貝多芬，不會說話的天才小提琴家帕格尼尼，取得了遠高于常人的成就；許多企業也是在遇到重大挫折時，完成了企業轉型，向死而生。所以今天，外界將水果質量問題歸因于百果園近些年來的快速擴張，但不能就此否定水果行業的連鎖經營模式。因為在水果連鎖行業，作為中國第一家水果特許連鎖專賣店的百果園，仍然具有標桿意義，值得以它為商業案例來探索優化供應鏈管理問題。無數的歷史事實告訴我們，所有偉大的成就都是“弊”倒逼的結果。

那么在百果園想提升加盟商產品品質的把控，有辦法嗎？

十多年前，一位國內經濟學家便對余惠勇分析，西方多年來沒有過水果連鎖業態，說明水果做連鎖業態本身有致命傷。

對百果園而言，果品投訴是小概率事件，也不是質疑一家企業的充分條件，但如何去給市場一個滿意的水果連鎖故事，仍舊是一件不容易的事情。這就要求百果園不能一味追求擴張速度，而疏于對加盟店的管理和監督。

從余惠勇的發言中，可以看出他并沒有對加盟商有責怪之意，而是在秉持“信任”態度的同時，透露出百果園已經開始探索新的品牌標準化、規模化的“遠行路”。

在余惠勇管理百果園的二十年來，無論是行業標準的建立、營商環境的影響，還是供應鏈的話語權，每一個問題單拎出來都是行業頭疼的“老大難”，余惠勇都靠著“以弊為利”的價值觀走了過來。那么，百果園能為加盟模式照進“信任之光”嗎？

二、深水行業的“老實人”

首先，在此次事件中有一個很多人都沒有注意到的細節：就是揭發百果園質量問題的媒體，在視頻最后仍然夸獎了百果園在售賣原則上的諸多可行之處，比如酸奶保質期還有4天就報損下架；試吃的水果及時更換，等等。

圖片來源：內幕糾察局微博

這就代表著百果園品牌本身的商業價值是確定的，在眾多用戶心中早已建立了信任賬戶。邏輯是，很多大品牌通過一系列舉措施，先在消費者心智中“存了錢”，因此消費者很難會因為一件事而把信任賬戶花光。

那么，一家連鎖水果店的信任賬戶里有點啥？眾所周知，在國內，水果連鎖從來不是一項好做的生意。作為農產品，卻不像蔬菜肉類一般需要烹調，多數情況洗洗就吃了。眾口難調的矛盾在此時就體現得淋漓盡致，有人喜酸，有人喜甜，連瓜皮的厚薄、果肉的顏色，都會成為詬病的理由。

一是標準。

更難的是，不同水果的保質期不同、品質不一等“臭毛病”，讓水果店每天都要為了消費者上演一出“一騎紅塵妃子笑”。也因此造成了供應鏈管理難度會隨著連鎖規模的擴大而攀升的結果。余惠勇在談起創業經歷時，難免也感嘆一句“踏進水果連鎖行業，就踏進了一條痛苦不歸路，沒有標準啊！”

水果作為非標準品，要量化維度是極其困難的，只有“老實人”百果園才建立起來了“好吃是檢驗水果的首要標準”。具體來看，百果園將水果按照“四度一味一安全”分級，即“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成“招牌、A級、B級、C級”4個等級。

好處是推動了行業標準化的進程，但“弊端”就是百果園“傻乎乎”地付出了大量金錢。據報道，部分維度的測評可以采取儀器測試，但許多測試環節依然擺脫不了大量高成本的人力評測。不過最終，也讓百果園掌握了供應鏈更多的話語權，畢竟誰給產品分級，也就意味著誰更有可能給產品定價，而消費者也能將錢花得明明白白。這也是“以弊為利”在商業價值上的一次體現。水果零售，其實是一件相對高頻的商業模式，但是水果本身高損耗的特點，難免會出現質量問題。

二是服務。

現在被百果園津津稱道的售后服務“三無退貨”政策，在過去源源不斷地往用戶心里存了錢。“三無退貨”即無實物、無小票、無理由退貨，如此“霸道”的寵粉方式，很難有跟隨者。這就讓消費者和離家近的百果園門店建立了信任關系。當消費者吃到了好吃的水果，就會進行高頻回購，門店自然會吸引更多品類水果的供給，為消費者提供更多更好的水果，形成正反饋循環。

因此，百果園雖然一直被消費者打上了“貴”的標簽，但此前品牌力還是廣受消費者認可的。按說水果賣得又貴，百果園百億營收看上去也很不錯，事實卻是利潤微薄。從招股書來看，2019-2021年，百果園的凈利潤分別為2.49億元、0.49億元與2.35億元，凈利潤率分別為2.8%、0.5%及2.2%。個中滋味恐怕只有余惠勇和團隊才深知其味。

圖片來源：百果園招股書

三、水果行業還有更多難題

回到當下，圍繞百果園的質疑依然紛繁。其中有疫情危機、加盟模式的質疑、食品安全問題，水果從產地送到消費者手中依舊困難重重。但這些問題其實都是短期變量，而且百果園要么有了應對方案，或者出現了邊際改善。

但仍有一個質疑比較涉及本質，需要討論：百果園所處的鮮果賽道擠滿了競爭者，前有同類型的鮮果零售，后有互聯網巨頭的社區團購新業態，百果園是否能保持領先優勢？

答案是，競爭對手短期內別說追趕百果園，貌似復制都比較困難。

這點其實不難理解。百果園的邏輯是在二十多年的業務中一點點磨出來的，核心是對非標產業鏈的重塑，這是個需要大量時間和精力投入的事情。弗若斯特沙利文數據顯示，2021年百果園水果零售額在中國所有水果專營零售企業中位列第一，規模是第二名的2.8倍。顯然，百果園遠勝同業態對手，并且在和承擔巨額虧損的巨頭新業態相比中，也略勝一籌。因為零售新物種試圖通過用前置倉的故事換取資本支持時，百果園“正向盈利”的這張底牌，就足以力證其可持續價值。

以價值投資見長的高領資本創始人張磊，曾發表觀點稱：不要在乎短期的利潤，能拼命為用戶、為社會創造價值的企業，其自身的商業價值早晚都會兌現。結果確實如此，曾經連續7年虧損的百果園，一直都為踐行社會價值與用戶價值付出高昂的成本。如今持續盈利的百果園，從百果園招股書看來，依舊沒有放棄投入更多去提升水果品質。

相信 “以弊為利”的企業文化，或將讓任何“苦果”都能化為“甜果”。

作者：錢皓、可達怡