1.OP無法互連互通的基本原理

先分清兩個概念“OP局域網(wǎng)互通”和“全網(wǎng)絡(luò)互連互通”。

a. OP局域網(wǎng)互通

所謂“OP局域網(wǎng)互通”，就是典型的已經(jīng)存在了20多年的中國電子簽章傳統(tǒng)軟件公司的本地化部署OP項目。即A公司在本地部署一個合同系統(tǒng)，A公司的供應(yīng)商和經(jīng)銷商都去到A公司的本地合同系統(tǒng)上去注冊一套賬號后在這個局域網(wǎng)里和A公司互通合同。

拋開通常所說的電子簽約賽道，舉個大家更熟悉更傳統(tǒng)的例子，或許更容易理解。假設(shè)A公司有個一個本地部署的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，那么所有A公司的經(jīng)銷商都需要登錄局域網(wǎng)里的該系統(tǒng)，A公司會給A公司的經(jīng)銷商分配相應(yīng)的賬號來管理經(jīng)銷商。

我們可以看到，上述的兩個例子就是“局域網(wǎng)內(nèi)互通”的具體實操層面的含義。我們不能說“經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”是真正“互連互通”的，因為使用方僅僅只是以A公司為核心的上下游企業(yè)。其中，有一些體量非常大、實力強的大經(jīng)銷商或供應(yīng)商，行業(yè)話語權(quán)比A公司更大，他們甚至都不會用A公司的系統(tǒng)，反而要求A公司來用他們自己的系統(tǒng)。同理，在OP電子簽名/章的情況下，只是把本地“經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”換成了本地“合同系統(tǒng)”而已，仍然談不上互連互通。這種情形下，會出現(xiàn)一個典型的情況：就是如果A公司有100個相對方企業(yè)需要簽署合同，假設(shè)這100家企業(yè)都有自己的OP電子簽名/章體系，那么意味著A公司要注冊100套不同的本地賬號去完成合同簽署，造成極大運營成本，甚至從實操性上是不可能的。而如果中國的每家電子簽約廠商都堅持做OP，這意味著，在中國永遠沒法有真正意義上互聯(lián)互通的電子簽約服務(wù)誕生。

b. 全網(wǎng)絡(luò)互連互通

關(guān)于“全網(wǎng)絡(luò)互連互通”，我想以大家都非常熟悉，每天都在使用的“郵件系統(tǒng)”來做一個生動明晰的例子。

郵件系統(tǒng)必然是互連互通的。假設(shè)A公司使用的是騰訊企業(yè)郵，A公司的員工并不需要郵件的相對方B公司的張三、C公司的李四都來用A公司正在用的騰訊企業(yè)郵才可以互通郵件。B公司的張三、C公司的李四可以隨心所欲使用gmail, hotmail等等各種不同的郵件系統(tǒng)成功發(fā)送郵件給A公司的員工。這就是互連互通的意義。

郵件系統(tǒng)之所以能夠互連互通，是因為我們有統(tǒng)一的電子郵件數(shù)據(jù)的格式標準。e-mail的流通得益于標準的郵件協(xié)議，如SMTP、POP3、IMAP等。大家都遵循相同的協(xié)議，e-mail就在甲方、乙方不同的系統(tǒng)之間流轉(zhuǎn)。

那么，電子合同是否也有相應(yīng)的標準協(xié)議呢？這里我們需要注意到一個區(qū)別，也就是郵件是單向數(shù)據(jù)發(fā)送出去以后，對方是不需要在原數(shù)據(jù)上操作的。經(jīng)過Reply的合同，從數(shù)據(jù)的角度，已經(jīng)是一份完全嶄新的郵件了，只是引用了上一封的內(nèi)容，同樣也是單向的數(shù)據(jù)，只不過郵件名稱恰巧叫“Reply”而已。

而電子合同則不盡相同，甲方乙方是需要分別有序在同一份合同數(shù)據(jù)上操作的，包括合同字段的填寫、電子簽章、公證存證等。也就是說，合同數(shù)據(jù)從甲方系統(tǒng)發(fā)出去之后，乙方仍然需要對原合同數(shù)據(jù)進行操作，比如填寫一些業(yè)務(wù)字段，進行電子簽章的操作，這些新增的數(shù)據(jù)，也是基于原電子合同數(shù)據(jù)進行操作，而不是一份新的電子合同數(shù)據(jù)。這樣的情況下，協(xié)議也難以發(fā)揮作用。

這就是說，一份電子合同，發(fā)到對方手里以后，對方還要繼續(xù)在這個合同上操作蓋章，并不能在數(shù)據(jù)層面處理成一個全新的合同，仍然是舊合同。電子合同并不能像電子郵件一樣，通過“數(shù)據(jù)格式標準”的方法達成的互連互通。那么，電子合同怎么才能達成互連互通呢？只有一個答案，就是用統(tǒng)一的SaaS平臺提供商。

因為是統(tǒng)一的提供商，就無所謂數(shù)據(jù)標準，接收和發(fā)送都是同一個SaaS平臺，數(shù)據(jù)都是可以處理的，從而實現(xiàn)互連互通。

因此，我們講“電子合同的互連互通”，其概念類比于“電子郵件的互連互通”，而不是“上下游來用核心企業(yè)A的某個系統(tǒng)”。實現(xiàn)“電子合同的互連互通”的途徑，并不是通過數(shù)據(jù)標準，而是通過提供一個統(tǒng)一的電子合同云服務(wù)SaaS平臺。

其實電子簽名/章OP廠商自身是清楚這個“局域網(wǎng)互聯(lián)”和“互連互通”的區(qū)別的，他們當然也非常想做真正的互連互通。他們是如何宣稱OP也可以互連互通呢？

電子簽名/章OP廠商對于互連互通的“處理”，采用的方式是“復制賬號數(shù)據(jù)”。用本地的賬號體系，通過把云端的企業(yè)賬號數(shù)據(jù)復制到本地來實現(xiàn)連通。

如上圖所示，例如A公司是本地化定制化的大客戶，B公司也是本地化定制化的大客戶，為了OP大客戶可以向電子簽約SaaS平臺上的云端客戶發(fā)起合同并簽署，唯一的技術(shù)手段就是把SaaS平臺上的云端客戶的賬號分別復制一套到A公司和B公司的本地。這樣A公司就可以對SaaS平臺上的企業(yè)發(fā)起合同并且簽署了。B公司同樣如此。

但要注意的是：

a. A公司和B公司，兩家都是本地化，彼此之間不能簽署。

b. SaaS云端客戶依然無法主動給A公司和B公司發(fā)起合同并簽署。因為賬號是復制到本地，云端要發(fā)起的話，還是沒法互連互通。

所以這張網(wǎng)并不是真正的互連互通。只有所有的客戶都在云端，才可以令每家企業(yè)和每家企業(yè)都真正互連互通互信。

除此之外，把本地簽章系統(tǒng)和云上SaaS客戶試圖打通，采用的是把云端賬號復制到本地的做法。實際上，這個簽署過程中，數(shù)據(jù)的生產(chǎn)、處理仍然是在本地，只有傳輸在云端。那么，對于各自企業(yè)而言，是要把自己的數(shù)據(jù)交給對方，在對方的系統(tǒng)中生產(chǎn)和處理的，是有數(shù)據(jù)安全問題的。

這樣對大企業(yè)客戶來說，很明顯地存在著印章外泄的安全問題以及文件零散管理的問題。復制賬號，意味公司公章也被復制到另一家企業(yè)的本地局域網(wǎng)后意味著在云端被復制的這家企業(yè)讓自己公司的賬號體系與公章全都放置在了自己相對方企業(yè)的系統(tǒng)中去處理，存在巨大的用印安全隱患。眾所周知，凡是對自身印章安全管理有基本要求的企業(yè)，都不會接受這樣的方案。

同時，電子簽章OP公司起先諄諄善誘客戶要去購買OP的初衷，也和這個假的“互連互通”方案發(fā)生了沖突——因為在所謂的復制賬號的互通后，外部的企業(yè)和外部的人也能訪問這家客戶本地的數(shù)據(jù)，這跟OP本身的訴求“不能被外界訪問本地數(shù)據(jù)”就沖突了。

進一步具體來看，不同的企業(yè)之間會需要簽署合同，那么，這些企業(yè)需要在一個統(tǒng)一的SaaS平臺上進行數(shù)據(jù)交換，在這個SaaS平臺上有統(tǒng)一的賬號體系。整個簽署過程中，所有數(shù)據(jù)的生產(chǎn)、傳輸、處理都是在云端。這樣的話，對于各自企業(yè)而言，能夠保障自身的數(shù)據(jù)安全，也沒有侵犯彼此的數(shù)據(jù)。

因此，我們可以看到，OP互連互通只是存在于“技術(shù)的理論可行性”上，而在實踐中是有諸多問題的。就好像從理論上而言，我們移民火星走向宇宙是可行的，然而目前在實踐中顯然人類還無法達到理論的設(shè)想。我們期望馬斯克(Elon Musk)先解決火星和地球往返的商業(yè)飛行工具的第一步，至于如何大批人移民至火星，隨后在新的星球生存、繁衍、創(chuàng)造新的文明，那是下一個相當有挑戰(zhàn)的話題。假設(shè)科技和文明的發(fā)展不斷加速，在5年后，地球人可以自由移民火星，這應(yīng)該算是一個巨大的里程碑吧。但是在電子合同領(lǐng)域而言，不要說5年后，就算是10年后，OP也不可能互連互通——因為商業(yè)的底層邏輯讓其無法互通，以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的先發(fā)優(yōu)勢是驚人的。那時候的電子簽約賽道早已被真正互連互通的平臺一統(tǒng)江湖了。

這就好像在早期，各大銀行之間不支持彼此轉(zhuǎn)賬，后來銀聯(lián)的成立，解決了各大行直接互相轉(zhuǎn)賬的問題，我們跨行轉(zhuǎn)賬變得方便起來。現(xiàn)在的OP電子簽名/章就處于早期各大銀行之間不能轉(zhuǎn)賬的這個階段，而且將永遠停留在這個階段。因為，電子簽約行業(yè)不可能出現(xiàn)一個類似銀聯(lián)這樣的機構(gòu)，如前文所述：電子合同并不能像電子郵件一樣，通過“數(shù)據(jù)格式標準”的方法達成的互連互通。那么，電子合同怎么才能達成互連互通呢？只有一個答案，就是用統(tǒng)一的SaaS平臺提供商。所以即便硬生生成立一個類似銀聯(lián)的機構(gòu)，從技術(shù)底層而言，也無法實現(xiàn)靠一個行政機構(gòu)而達到互連互通作用。

寫了這么多從產(chǎn)品設(shè)計及技術(shù)的的底層邏輯來看，OP電子簽名/章廠商完全不可能實現(xiàn)全網(wǎng)互連互通。其實哪怕OP電子簽名/章廠商匯聚了無數(shù)全球最頂尖科學家，不惜一切代價，再繼續(xù)融資數(shù)十億元甚至數(shù)百億元全部重金投入到攻克此技術(shù)難題，真的排除萬難最終實現(xiàn)了賬號互通后，還有很重要不可忽略的一點：自由使用這個平臺電子合同的能力。在公眾號“SaaS生長的山土地”的一篇行業(yè)分析：《為什么OP轉(zhuǎn)SaaS難如登天》中，行業(yè)從業(yè)者上上簽電子簽約的CEO萬敏指出，電子合同領(lǐng)域中的OP概念，核心不是功能是否本地還是轉(zhuǎn)云，而是限制了相對方自由使用自己的電子合同系統(tǒng)的能力。此處就不再展開。

2.OP電子簽名/章廠商虛幻的“市場規(guī)模”

在電子簽約行業(yè)，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，以e簽寶為例，其SaaS收入小到可以忽略不計，全行業(yè)倒數(shù)第一名，政府、醫(yī)院的OP項目的確多年來積攢不少。為了打造企業(yè)形象，其熱衷于買行業(yè)報告，四處發(fā)付費文章宣傳自己的市場規(guī)模第一。

而可笑的是，報告中清晰可見，e簽寶反復強調(diào)報告顯示自己市場規(guī)模第一，卻鮮少有襯得上所謂市場規(guī)模第一的大客戶名單出現(xiàn)。

而反觀行業(yè)內(nèi)另一家企業(yè)，無論新產(chǎn)品的功能及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、頭部客戶的質(zhì)量及數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)、SaaS收入還是人效都為中國電子簽約行業(yè)里當之無愧的第一名，卻被造假同行花費不菲的數(shù)份報告和軟文抹黑成為了行業(yè)第三的上上簽，在其公開信息中列舉了多家全球、全國的頂尖企業(yè)客戶。顯然這么多頭部企業(yè)用付費說了話，做了選擇，客戶的聲音才是最響亮的。這個對比也分外鮮明。

歸根結(jié)底，造假企業(yè)所謂的市場規(guī)模，并非依靠大客戶，也不是商業(yè)企業(yè)，更不是靠SaaS，而是大量的OP項目與堆出來騙外行的灰色市場規(guī)模。

其實哪怕主營業(yè)務(wù)的SaaS收入再低，市場規(guī)模也的確可以硬堆出來。要快速做收入to VC/PE也好，騙外行也罷，其實對電子簽約廠商來說并不難。這里列舉一下最常見堆收入做”市場規(guī)模“的灰色手段：

打著數(shù)字化生意的名頭，開歷史倒車賣硬件。

把一次性的許可和系統(tǒng)集成收入，通過分期、租賃、等模式在財務(wù)上轉(zhuǎn)移包裝為年度收入。

通過俗稱“搬箱子”的手段，購買本來與自身業(yè)務(wù)相關(guān)度不大的信息化項目，寧愿損失稅費和傭金，也要虛增營業(yè)收入。這樣的操作，顯然虧損很厲害，但是虧損不要緊，畢竟SaaS在擴張期都虧損，只要堅持披著SaaS的外衣不脫下就可以繼續(xù)講故事，所以一定要加速高頻融資，花的都是投資人的錢。

大量做集成項目也不失為堆高收入的捷徑。一個300萬的集成項目，主營業(yè)務(wù)的收入連1萬元都不到，但是這300萬可記賬算作公司總收入規(guī)模。做集成項目，需要堆的僅僅就只有人頭而已。反正，最后有的是辦法把項目的分期付款包裝成SaaS訂閱費。

利用各種方式to VC/PE拿到融資以后，不去認真經(jīng)營公司，有機增長，而是轉(zhuǎn)而投機，購買可以快速包裝收入的其他小型企業(yè)股份(或設(shè)立空頭合資企業(yè))，通過各種資本運作手段增加賬面上的投資收益。

然而對于一個有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的電子簽約的生意來說，且不說這樣堆出來的假收入，退一萬步，就算是真的獲取大量中小企業(yè)來使用沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的舊產(chǎn)品，賺來很大的收入規(guī)模。這樣的市場規(guī)模，真的有價值嗎？

《藍海戰(zhàn)略2 藍海轉(zhuǎn)型》里這樣表述“先驅(qū)者-遷移者-安于現(xiàn)狀者”方位圖：

“從傳統(tǒng)來講，企業(yè)組織的領(lǐng)導慣用兩種指標來評估企業(yè)業(yè)務(wù)組合的優(yōu)勢度：市場份額和產(chǎn)業(yè)吸引力。他們認為市場越具吸引力，你所占的份額越大，你的業(yè)務(wù)就越健康，你也就越不需要作出改變。

這就是一個重要的戰(zhàn)略判斷。

然而真是如此嗎？

市場份額的確重要。企業(yè)大都想要獲得更大份額。但是市場份額確實是一個滯后的指標，它反映的是過去而不是未來的業(yè)績。例如，當數(shù)字攝影興起時，柯達正是攝影膠片市場的龍頭企業(yè)，它占有比例驚人的市場份額，但從戰(zhàn)略角度而言卻不堪一擊。與之相反，蘋果推出iPhone之際，它在智能手機市場的份額還很小，那時的市場主導者是黑莓手機。但是后來發(fā)生了什么，我們都知道了。蘋果當時市場份額小，是因為它剛進入該產(chǎn)業(yè)不久，而這并不能預測它未來成功與否，正如黑莓市場份額是其歷史產(chǎn)物，卻掩蓋了它在戰(zhàn)略上的脆弱性。”

這家以造假而聲名遠播的同行堆出來的灰色市場規(guī)模，連上文中的黑莓都算不上。或許可以算成黑莓之前的BP機，那么BP機和iPhone競爭，結(jié)果一目了然。所以無論再買軟文，抹黑真正的第一名，振臂高呼自己的市場規(guī)模，也不過在試圖繼續(xù)騙投資人罷了。其實投資人也并沒有那么好騙。

并且，有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生意里，真正重要的是互連互通的節(jié)點。

麻省理工的教授里德的里德定律里強調(diào)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生意，最重要的兩個基本點就是：

a. 網(wǎng)絡(luò)中的集群及節(jié)點數(shù)（在電子簽約中，即企業(yè)頭部客戶數(shù)及全網(wǎng)節(jié)點用戶數(shù)）

b. 節(jié)點之前的互連形成的網(wǎng)絡(luò)密度（在電子簽約中，即互連互通的SaaS產(chǎn)品）

除去里德教授認為互連的節(jié)點極其重要之外，哈佛商學院的戰(zhàn)略系聯(lián)席系主任Felix Oberholzer-Gee同樣明確提到了對有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生意而言，節(jié)點和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)生意取得先發(fā)優(yōu)勢至關(guān)重要的意義。

“The strength of network effects depends on the number of users. ” ¹

“Even if your firm lacks opportunities to create network effects, other companies might succeed at building them. Because network effects create a significant first-mover advantage, it is critical that you spot building networks and up-and-coming platforms early. ” ²

所以，看不懂生意的底層邏輯，就會在戰(zhàn)略甚至對外宣傳的時候左右互搏，甚至觀點相互矛盾，把明明是略有薄利的OP生意非要做出造火箭的巨虧生意。

3. 從假扮SaaS到唱衰SaaS，絕望的OP電子簽名/章廠商

e簽寶的投資人東方富海的陳利偉經(jīng)常發(fā)表行業(yè)方向相關(guān)觀點，這些觀點的變化同樣折射著e簽寶的變化。

在2年前一篇名為《電子簽名公司邁過億元營收大關(guān) 東方富海陳利偉：中國To B的黃金時代要來了》（https://www.jinluoo.com/6376.html）文章里，”e簽寶2018年的營收超過億元，這個數(shù)字在陳利偉看來意義重大。他分析，純Saas營收過億的話，考慮到正常續(xù)費率的情況下，證明公司已經(jīng)渡過了產(chǎn)品市場的驗證期，安全系數(shù)大大提高，其內(nèi)在管理水平也在一定程度上得以驗證，公司將會進入業(yè)績快速爆發(fā)的成長黃金期。“

作為東方富海合伙人的陳利偉，在SaaS概念最火爆的時候，和e簽寶一樣公開指鹿為馬，強調(diào)e簽寶純SaaS收入過億。然而文章《你為什么三年不融資，你為什么三年融資近三十億》中分析過e簽寶是披著SaaS外衣的傳統(tǒng)OP公司， 根據(jù)e簽寶現(xiàn)有股東公開的盡調(diào)及投資報告的反映，截止2017/9，從2013年就開始轉(zhuǎn)型做SaaS的e簽寶經(jīng)過整整5年的努力，e簽寶的SaaS收入終于達到了34.6萬元（而根據(jù)其他數(shù)據(jù)顯示，另一家電子簽約企業(yè)上上簽的SaaS收入是e簽寶的45倍），SaaS收入占公司總收入的比例僅為1.51%。此處不再復述。

作為投資人，陳利偉是可以清楚看到e簽寶的數(shù)字的。那為什么陳利偉不說實話？從邏輯上來分析，原因只可能有兩個：

a. 業(yè)務(wù)能力不行，沒有能力辨別生意的本質(zhì)。不過估計這么”優(yōu)秀“的投資人是不接受這一點推測的。

b. 成為股東后，敏銳地發(fā)現(xiàn)了e簽寶究竟是什么樣的公司，做什么樣的生意。但只要可以忽悠到后續(xù)接盤的基金，不誠實算不了什么。于是他用極為驚嘆的口吻吹噓了e簽寶的”純SaaS“一億元收入等于美國一億美元收入之后，就以掩耳不及迅雷之勢，退出了東方富海所投e簽寶的1/3股份。

在去年年底，假扮成SaaS公司的e簽寶被《你為什么三年不融資，你為什么三年融資近三十億》揭開了造假的面紗，拖去了SaaS的外衣之后，陳利偉先生似乎徹底忘記了他曾經(jīng)贊嘆”1億純SaaS收入“的e簽寶，而是轉(zhuǎn)向于唱衰SaaS。

他在2022/2/9發(fā)文《東方富海陳利偉：十年To B投資路，我們眼中行業(yè)的破局之道｜【富海分享】》（https://view.inews.qq.com/a/20220209A057ED00）費了不少筆墨來描寫國內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的困境，強調(diào)純SaaS的困境：

“這些年來，高昂的獲客成本、低效的研發(fā)投入與難堪的客戶留存成為很多SaaS企業(yè)持續(xù)無法“上岸”的三座大山。”

“在收入結(jié)構(gòu)中，由于SaaS化收入可以在資本市場上給予更高的估值，所以很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)之初就謀求純SaaS化收入的商業(yè)模型，而忽略了收入結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式“上岸”后的價值提升過程，就像近期某電商SaaS企業(yè)在經(jīng)營10年后仍然面臨生死存亡大考的困境。”

不僅僅對純SaaS表達極不友善，陳利偉還對網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的連接顯得十分懼怕。投資了所謂的電子簽約賽道，卻不理解“連接”的涵義。

“把“連接”、“生態(tài)”、“融資”等作為發(fā)展戰(zhàn)略的企服創(chuàng)業(yè)公司大多發(fā)展的不如人意，反而是那些“日拱一卒”“結(jié)硬寨，打呆仗”發(fā)展模式，把“縱深”、“服務(wù)”、“人效”等作為核心能力的企服創(chuàng)業(yè)公司大多構(gòu)建起來了自身的護城河與競爭壁壘。”

陳利偉也在文章中逐漸實現(xiàn)將OP合理化。

“如果SaaS最有利于客戶實現(xiàn)其業(yè)務(wù)成長，那就應(yīng)該是SaaS，如果OP最有利于客戶實現(xiàn)其業(yè)務(wù)成長，那就應(yīng)該是OP；如果產(chǎn)品能夠給客戶帶來最大的價值，那就應(yīng)該是產(chǎn)品，如果服務(wù)能夠給客戶帶來最大的價值，那就應(yīng)該是服務(wù)。”

陳利偉和他的被投e簽寶似乎都習慣性會忽略互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的。陳利偉忘記了他曾經(jīng)多次對外宣傳，表達對SaaS模式的看好， 以及對e簽寶“1個億純SaaS收入”表現(xiàn)出來的驚喜贊嘆。

陳利偉發(fā)表的這段認為OP是在滿足客戶需求，有利客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的話，背后的邏輯不堪一擊。在汽車沒有發(fā)明出來的年代，人們只想要一輛更快的馬車。顯然，有十年2B投資經(jīng)驗的陳利偉并不懂產(chǎn)品，且從他這番言論來看，估計他更是難以理解喬布斯(Steve Jobs) 曾經(jīng)說的：“有些人說：“消費者想要什么就給他們什么。”但那不是我的方式。我們的責任是提前一步搞清楚他們將來想要什么。我記得亨利·福特(Henry Ford)曾說過，“如果我最初是問消費者他們想要什么，他們應(yīng)該是會告訴我，‘要一匹更快的馬！’”

所以，為了所謂的“滿足客戶需求”，作為電子簽名廠商，還會開歷史倒車賣硬件給客戶也并不令人吃驚了。那么也不難理解，陷入在OP大坑里的e簽寶們?yōu)槭裁唇K于停止了假扮SaaS公司的演出，開始來合理化OP商業(yè)模式的存在（不知道他們最新輪的投資者有沒有因此慍怒，畢竟當時融資時候說的是另外一個故事），稱之為：滿足客戶需求最重要。

在陳利偉和e簽寶的眼中，不給客戶提供汽車，而給客戶提供馬車是滿足客戶需求。因為他們沒有能力造出汽車，但是他們卻需要造汽車的錢來燒給客戶提供馬車的生意。而從行業(yè)從業(yè)者角度看，他們從假扮成SaaS到開始唱衰SaaS并為OP唱贊歌，帶著一絲絕望的掙扎。絕望的馬車作坊主，對汽車工廠的唱衰和詛咒。他們試圖告訴資本，馬車才可滿足客戶需求，汽車很難，是舶來品且在困境中，所以不要投資代表未來的汽車工廠，投資市場規(guī)模最大的馬車小作坊才有亮眼的未來。

4. 即便唱衰SaaS，SaaS依然代表未來高歌猛進

如同本節(jié)的小標題，即便有人居心叵測想去唱衰SaaS“汽車”，謳歌OP“馬車”，汽車依然代替了馬車蓬勃發(fā)展，走進千家萬戶；柯達依然破產(chǎn)，數(shù)碼相機依然登上了歷史的舞臺。天下大勢，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡。

SaaS的價值，誰也無法抹去。

2013年的微軟時市值“僅”3,000億美元，在CEO薩提亞(Satya Nadella

)的帶領(lǐng)下轉(zhuǎn)型云戰(zhàn)略，憑借Microsft 365等產(chǎn)品的亮眼表現(xiàn)，市值一路飆升到20,000億美元，看來這朵云價值至少1萬7千億美元。

從營收構(gòu)成上看，目前微軟主營收入共分為智能云、生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程以及個人計算三部分。其中，智能云業(yè)務(wù)是由服務(wù)器產(chǎn)品和云服務(wù)、企業(yè)服務(wù)兩部分組成，主要以IaaS和PaaS服務(wù)為主，生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程部門主要提供SaaS產(chǎn)品。

相比競爭對手，微軟在云業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有明顯的生態(tài)優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)。亞馬遜AWS主要提供IaaS和PaaS產(chǎn)品，在SaaS領(lǐng)域規(guī)模較小。而微軟云既可以提供Office 365等SaaS產(chǎn)品，也能夠從IaaS和PaaS層面提供豐富產(chǎn)品，微軟IaaS、PaaS、SaaS各產(chǎn)品均采用同類數(shù)據(jù)模型，最大程度上減少了兼容問題，進而形成較強的協(xié)同效應(yīng)。

微軟云已經(jīng)成為亞馬遜在云計算領(lǐng)域最大的挑戰(zhàn)者，而且營收增速持續(xù)高于后者。數(shù)據(jù)顯示，2020年，亞馬遜云IaaS市場份額為46.6%，微軟在IaaS市場份額為14.1%，兩者分別位居全球第一位和第二位；在PaaS領(lǐng)域，微軟市占率達到26.3%，位居全球第一，亞馬遜云以15%的市場份額位居第二。但SaaS領(lǐng)域，微軟大幅領(lǐng)先亞馬遜，Synergy Research Group對SaaS市場的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2021年第二季度，微軟以19%的市場份額力壓Salesforce（11%）、甲骨文（6%）等對手位居第一，亞馬遜云市場份額則未能躋身前20。顯然，SaaS成為微軟云追趕亞馬遜云的關(guān)鍵。

另一家從出售軟件License的傳統(tǒng)軟件公司成功轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)公司的行業(yè)巨頭Adobe，當前市值為1,800億美金，這比它2009年轉(zhuǎn)型之前的市值增長了大約7倍。

現(xiàn)在有很多觀點認為，Adobe轉(zhuǎn)型崛起的核心因素是SaaS。由于SaaS訂閱模式降低了用戶選擇門檻，吸引到更多潛在的彈性用戶；產(chǎn)品的更新迭代速度更快，從而提升了用戶的體驗；同時注重“在線服務(wù)”。Adobe的訂閱收入占比，從2009年的10%提高到了2018的87.7%，訂閱用戶所貢獻的月費已經(jīng)成為公司最主要營收來源。

而且訂閱模式使得Adobe可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向用戶銷售軟件，而無需經(jīng)過銷售公司等第三方，這極大的節(jié)約運營成本，有效提升了公司的毛利率和運營效率。

在宏觀角度上，SaaS更是必然趨勢。

國務(wù)院印發(fā)《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》，提出2025年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)用普及率要達到45%，強調(diào)要推動企業(yè)上云。數(shù)字經(jīng)濟正成為經(jīng)濟發(fā)展的核心驅(qū)動力，而云計算正成為推動數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的重要驅(qū)動力。”縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展，頂層設(shè)計指引會為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來強大助力作用，作為“新基建”技術(shù)支撐與數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的云計算，亦將肩負起全新使命。”

作為云計算的三種模式之一，SaaS的重要程度顯而易見。

SaaS的訂閱模式，不但提供給客戶想要的服務(wù)，而且有一個特點，客戶將只為需要的功能買單，這肯定是利好用戶。以O(shè)ffice為例，可能用戶只需要word、excel兩個軟件，那么他就沒必要再為power point、outlook等其他套件付費。另外從商務(wù)角度來說，用戶訂購的是“辦公軟件服務(wù)”，這和其買一套軟件授權(quán)有巨大的不同：在訂閱服務(wù)期間，用戶能隨時使用到最新版本的軟件而不需要額外付費。另外微軟允許用戶在多達6個設(shè)備（包括移動設(shè)備）上使用，并且在這6個設(shè)備上使用時并不需要再額外付費，而不是要購買6套軟件。

而且用戶再不需要為其購買的Office安裝光盤，在硬盤上留備份，也不用擔心序列號找不到了。

作為服務(wù)提供商，微軟甚至還可以放心的向用戶提供在線的Office應(yīng)用，不用擔心開發(fā)了如如Google Office那樣的在線版本的軟件后，影響到Office系列軟件的銷售。因為用戶本來訂購的就不是軟件，而是辦公軟件服務(wù)。

國內(nèi)不少企業(yè)，可能并沒有很好的理解到何為SaaS。SaaS不等于互聯(lián)網(wǎng)，SaaS并非沒有隱私，SaaS也不是不能個性化。根據(jù)我們的經(jīng)驗，我們用分布式、存算分離等手段解決用戶對數(shù)據(jù)隱私的擔憂，正如Office 365允許用戶將文件存儲在本地；我們通過精細化運營，從眾多需求里提取出跟“電子合同服務(wù)”相關(guān)的真正的需求，著重于提供“電子合同服務(wù)”這個根本，同時我們使用"可配置"來解決客戶所謂的“定制化”的需求。

5.寫在最后：中國電子簽約賽道只有SaaS才能走通

從OP無法互連互通的基本原理，到電子簽約行業(yè)“馬車時代”、“BP機時代”下過氣的、虛幻的市場規(guī)模，以及SaaS的歷史意義，我們都可以看到，中國電子簽約賽道，只有SaaS模式才能走通。

而且不僅僅是模式的走通，電子簽約的SaaS賽道還會成就一家有巨大潛力、想象力驚人的公司。因為電子簽約天然外部性可以織成一張連接企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和個人、個人和個人的互信互連互通的網(wǎng)絡(luò)，目前微信織成了個人用戶連接的網(wǎng)絡(luò)，卻沒有企業(yè)織成了企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和個人、個人和個人連接的網(wǎng)絡(luò)。這家公司站在浪潮之巔，未來必定是星辰大海。

文章中部分內(nèi)容引用來源：
1. （韓）W．錢·金（W. Chan Kim）和（美）勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）. 藍海戰(zhàn)略2：藍海轉(zhuǎn)型. 浙江大學出版社， [2018-09-20]

2. Felix Oberholzer-Gee. Better Simpler Strategy: a value-based guide to exceptional performance. Boston, Harvard Business Review Press, [2021]，pp. 93

Felix Oberholzer-Gee. Better Simpler Strategy: a value-based guide to exceptional performance. Boston, Harvard Business Review Press, [2021]，pp. 102

4. NovaLink . 電子簽名公司邁過億元營收大關(guān) 東方富海陳利偉：中國To B的黃金時代要來了.https://www.jinluoo.com/6376.html，2020.

5. NovaLink . 東方富海陳利偉：十年To B投資路，我們眼中行業(yè)的破局之道｜【富海分享】. https://view.inews.qq.com/a/20220209A057ED00，2022-02-09.