俗語有云“打江山易，守江山難”。大至江山社稷，小至家族財富傳承，都無一例外。 根據香港中文大學的一項調查，在220個擁有上市企業的華人家族樣本中，家族財富在新舊交接的5年中，縮水比例竟高達60%。改革開放40多年來，第一代企業家們正紛紛進入交接班時刻。如何才能家業長青已經成為他們現階段最重要的課題之一。因此在這個萬物生長的6月，我們有幸請到了恒樂匯首席財富管理顧問、上海交通大學上海高級金融學院吳飛教授，恒天財富股份執行總裁、首席客戶官郭開香，進行了一場“配置增彩，家業長青”的主題直播。希望在您家業長青的路上，助您一臂之力。

　　家族辦公室的服務優勢

　　郭開香：吳飛教授在家族財富管理領域有著非常豐富的學術研究經驗，今天我會帶著四個問題，逐層遞進式向吳教授請教。首先，請教一下吳教授，家族財富管理的服務模式和傳統的財富管理模式有什么區別?

　　吳飛：大家都知道，所有高端的客戶都希望在機構眼里是獨一無二的，能夠獲得最個性化的服務。比如說你在銀行買了一個資金體量大概1,000萬的產品，那你為銀行創造的效益理所當然會大于購買了資金體量100萬產品的客戶。所以你也理所當然獲得更多的服務。從機構對成本和收益的角度考慮，它也愿意為這個1,000萬體量的客戶提供更多的服務，承擔更高的成本。

　　家族財富管理針對的客戶往往是比私人銀行客戶資金體量更大的群體，也是在整個服務鏈條上，資金體量最大的群體。

　　我們為什么要把家族客戶單獨拎出來作為一個分類?因為他們的財富管理復雜度遠遠超過其他類型的客戶群體。為超高凈值的家族客戶提供服務的團隊，不是一個單一的團隊、部門，甚至不一定是一個單一的機構，而是由不同領域的專家組成的聯合團隊。

　　最后，服務理念方面，舉個不太恰當的例子，比如我想買一件襯衣，大眾財富管理的模式，就像到百貨公司去挑選尺碼和顏色，這叫做服務交付模式，即廠家將通過標準化生產出來的一系列選擇提供到我，我接受這個服務的流程。

　　但是家族財富管理的模式卻是另外一種方式。類似于私人定制工作室的模式，讓裁縫根據我的身高、尺寸以及對顏色的偏好，來量身定制一件專屬的襯衣。這樣的好處在于這是最適合我個性需求的一件襯衣。這種服務模式，我們稱之為先咨詢再生產，完全根據客戶的需求進行生產。

　　所以為家族客戶提供服務的機構，應該遵循“為客戶提供量身定制解決方案”的核心服務理念。

　　郭開香：正如吳教授所說，家族財富管理的核心服務理念就是為客戶提供量身定制的解決方案。我們也是秉承著這一服務理念，順應時代發展，全力打造家族辦公室服務體系，通過專業能力與科技的融合創新，定位買方投資顧問，提供資產配置服務，全面服務于每一位高凈值客戶家庭。談完家族財富管理，接下來想請問吳教授，家族辦公室作為一個提供家族財富管理的平臺，有什么樣的定位優勢呢？

　　吳飛：家族辦公室的服務范圍非常廣泛，除了我們常見的投資管理、資產配置服務以外，還包括一些其他需求，例如企業的戰略規劃、財富規劃、信托遺產規劃、慈善規劃、傳承，以及稅務籌劃等。換句話說，家族辦公室的服務是沒有邊界的，可以定制任何讓客戶心動的服務。

　　傳統來說，以服務對象來區分，家族辦公室可以分為單一家辦和聯合家辦。單一家辦是為單個家族服務，聯合家辦就是服務超過兩個以上的多個超高凈值客戶。對比來看，建立專屬的單一家辦當然可以獲得更好的、隨叫隨到的定制式服務，具備更強的隱私保護。但同時也意味著更高昂的成本。

　　相反聯合家辦就具備了良好的成本優勢，同時也可以獲得更加多樣化的服務，比如可以通過各種社交活動或者投資活動，來幫它所服務的數個家族建立一個相對封閉的高端社區，就像恒樂匯一樣，也便于我們客戶之間的交流。

　　郭開香：剛才吳教授提到恒樂匯，其實就是類似聯合家族辦公室的全新服務形態。恒樂匯財富私享俱樂部有四大核心服務，財富規劃、知識成長、圈層生活、產業賦能，能夠為客戶提供從財富規劃到品質生活的全方位陪伴服務。接下來，我們再來聽聽吳教授是如何理解家族辦公室的經營理念、經營定位以及核心競爭力的呢?

吳飛：家族辦公室和券商、銀行、私行這些傳統的財富管理機構相比，在經營定位上還是有很大區別的。比如家族辦公室的服務范圍是客戶的資產負債表。普通財富管理機構可能更關心資產端，而家族辦公室既關心資產端，也關心負債端，還關注很多家族的非財務性需求。

　　此外，在投資管理服務方面也有很大的區別。傳統的財富管理模式更強調產品導向，所以客戶做財富管理，通常會選擇很多家不同的機構。這樣的方式可以分散風險，但是它缺乏集中管理的優勢。反過來，以服務為導向的家族辦公室模式可以集中客戶的大部分投資資金，根據客戶的個性化特征，提供整體的投資方案。另外，家族辦公室是買方定位，完全和客戶利益一致，更容易讓客戶接受。

　　最后是私密性的問題。家族辦公室是非常強調私密性的，通常會把保護客戶的隱私作為頭條準則。反過來傳統財富管理機構，因為客戶數量龐大、監管要求，以及人員流動等影響，很難嚴格履行長期保密的責任。

　　以上這幾點只是從資產管理服務的角度，說明了家族需求和傳統財富機構解決方案不匹配的地方。事實上隨著財富的不斷增加，家族的需求早已經不局限于資產管理的單一領域，而體現在其他的財富保護、管理和傳承等各個方面。

　　為什么每位高凈值客戶都需要家族辦公室

　　郭開香：吳教授剛剛提到了家族辦公室的三個核心經營理念，分別是滿足客戶定制化需求、買方立場和提供綜合解決方案，這些都和恒天家辦的服務理念不謀而合。我們希望通過專業能力和科技的融合創新，定位買方投資顧問，為客戶提供定制化的綜合解決方案。那么，既然家族辦公室模式這么好，從您的調研來看，家族客戶在選擇服務機構的時候看中的是什么?為什么他們會選擇家族辦公室這一全新的模式?

　　吳飛：我發現中國客戶選擇家族辦公室的模式，最多的理由是因為他們的需求更加復雜，需要更加專業、多樣的服務，而這些需求服務傳統機構滿足不了。在我們的樣本當中，57%的受訪者認為需求復雜度的增加是選擇服務的最主要原因;50%的選擇是指向更專業的服務;39%選擇多元化服務作為他們選擇家辦服務的主要原因。

　　目前，中國的企業家面臨著越來越多樣，越來越復雜的挑戰。比如說伴隨著經濟增速的放緩，部分家族企業進入到發展的瓶頸期，面臨著產業升級轉型的挑戰;比如金融財富通過長期積累，體量越來越大，復雜度也增加;再比如整個家族財富，包括企業進入到傳承的時間點，面臨著所有權和管理權的交接。以上這些問題都是中國企業家所面臨的挑戰，對家族辦公室來說，這些就是企業家客戶的核心需求。

　　總體來說，客戶從傳統金融機構轉向家族辦公室，意味著傳統機構的服務并沒有很好地滿足客戶日益復雜的需求。從另外一個角度說，家族辦公室模式的引進也會增加整個財富管理行業的競爭業態，同時促進傳統機構去改善服務模式，提高服務質量，來滿足客戶的需求。實際上對于整個財富管理行業來說，未嘗不是一件好事。

　　郭開香：感謝吳飛教授的分享。正如吳教授所說，中國客戶選擇家族辦公室模式最多的理由是需求更加復雜，需要更加專業、多樣的服務。正是洞察到了客戶需求的變化，我們也順應時代的發展，通過恒樂匯為超高凈值客戶提供全方位的家辦服務，做深、做精家族財富管理服務業務，根據客戶多元化、定制化的需求，開展資產配置服務。

　　我們相信，在財富管理行業的新發展周期，每位高凈值客戶都需要一個家族辦公室。同時我們也希望在客戶家業長青的路上，能夠攜手前行，為配置增彩。

　　風險提示：文章所述觀點僅供參考，不構成具體投資建議或要約;市場有風險，投資需謹慎。