新冠疫情反復(fù)下，口腔行業(yè)經(jīng)歷著一輪又一輪的波動。

“在2022上半年，我們遭遇了不小的挑戰(zhàn)，特別是在前幾個(gè)月無營收的情況下，現(xiàn)金流已經(jīng)開始吃緊。另外，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，初診患者的人數(shù)也相較去年有顯著減少。”一位上海口腔診所的負(fù)責(zé)人告訴動脈網(wǎng)，在他加入的一個(gè)有著100多人的口腔行業(yè)微信交流群里，眾多口腔診所/醫(yī)院的管理者們都表達(dá)了對未來的擔(dān)憂。

要知道，對于不少民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，在房租、人力、營銷等各項(xiàng)成本仍需持續(xù)支出的壓力之下，如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)變得困難，要么就得艱難度日，要么就不得不賣店求生。據(jù)多位行業(yè)人士表示，口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域正在經(jīng)歷一場并購小浪潮。

面對挑戰(zhàn)，口腔行業(yè)該如何應(yīng)對？需要注意什么問題？未來的趨勢是什么？針對這些問題，動脈網(wǎng)近期與口腔連鎖行業(yè)的頭部企業(yè)，以及長期關(guān)注口腔行業(yè)的資本方進(jìn)行了一次詳談，以探討口腔行業(yè)的破局之法與資本洞見。

此次參與分享的嘉賓分別是美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人人兼CEO朱麗雅、歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延和達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士。

接下來，本文將根據(jù)嘉賓的觀點(diǎn)和對行業(yè)的梳理進(jìn)行詳細(xì)論述。

疫情反復(fù)，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)遭遇了哪些挑戰(zhàn)？

過去幾年，口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展，特別是在資本的助力下，以美維口腔、歡樂口腔等為代表的口腔連鎖企業(yè)更是引起了行業(yè)的矚目：一時(shí)之間，口腔行業(yè)駛?cè)氚l(fā)展快車道。

但很快，2020年疫情的爆發(fā)使得整個(gè)口腔服務(wù)行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏減緩。在動脈網(wǎng)與口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)日常的溝通中，某單體口腔診所負(fù)責(zé)人便直言此前其診所停業(yè)了一個(gè)月，初步估算損失就達(dá)20多萬元，他表示當(dāng)時(shí)甚至一度有關(guān)閉診所的想法。

而2022年上半年疫情的反復(fù)，更讓不少口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)感到焦慮。以第二季度疫情較為嚴(yán)重的上海為例，不少口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)歇業(yè)了兩月有余。

“疫情期間對于口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)確實(shí)很無奈，因?yàn)榇蠹矣辛κ共簧蟻怼！泵谰S口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅表示，現(xiàn)金流和人員流動考驗(yàn)著機(jī)構(gòu)們的可持續(xù)運(yùn)營。

歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延也發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)大量的門診流水衰減了30%左右。“一線城市的人員流動性大，疫情爆發(fā)比較密集，管控也更難，這里的口腔機(jī)構(gòu)受影響也更大。”

除了經(jīng)營上的挑戰(zhàn)，對于口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)們來說，各項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)又是如何受影響的呢？

首先，把口腔醫(yī)療服務(wù)分成三部分，一類是預(yù)防類客戶，他們的主要訴求是洗牙等低客單價(jià)但高頻的服務(wù)項(xiàng)目，這類客戶受疫情影響大。

第二類客戶是嚴(yán)肅醫(yī)療類客戶，他們的訴求主要是補(bǔ)牙、拔牙、根管治療等，這類客戶受疫情影響不太大，因?yàn)樵谝咔榫徑夂筮@部分的需求仍將得到持續(xù)滿足。

第三類客戶是以生活質(zhì)量改善為核心目標(biāo)的消費(fèi)醫(yī)療客戶，這類客戶主要需求是正畸、美學(xué)貼面、種植等，客單價(jià)高但相對低頻，這部分需求主要與經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有關(guān)，受到疫情的間接影響大。

值得注意的是，嚴(yán)肅醫(yī)療類客戶需求增長比較恒定，而預(yù)防類客戶和消費(fèi)醫(yī)療客戶是近年口腔服務(wù)行業(yè)取得快速發(fā)展的主要增長動力。

可以看到，在口腔醫(yī)療服務(wù)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，除了嚴(yán)肅醫(yī)療類的客戶外，預(yù)防類客戶和消費(fèi)醫(yī)療客戶皆受疫情的較大影響。

另外，達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士告訴動脈網(wǎng)，疫情導(dǎo)致的投融資活動變緩也在一定程度上制約了整個(gè)口腔行業(yè)的發(fā)展。“對于部分企業(yè)來說，資金的需求和資金的供給現(xiàn)在可能存在一定的缺口。”

面對這些多元挑戰(zhàn)，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)又該如何突圍呢？

突圍之戰(zhàn)，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長？

口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)們正在尋求解題之法。

“從武漢疫情開始，我們就在練內(nèi)功了。”美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅告訴動脈網(wǎng)，企業(yè)做得越大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就越高。因此無論是開拓新店，還是制定增速規(guī)劃，都需在可控的情況下去做。

“疫情確實(shí)帶來了挑戰(zhàn)，相反也給我們帶來了機(jī)會，即能夠認(rèn)認(rèn)真真沉淀自己的核心能力。于歡樂口腔而言，就是培養(yǎng)人的能力和建立門診標(biāo)準(zhǔn)化的能力。”歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延表示。

那具體如何做呢？

在朱麗雅看來，作為國內(nèi)首個(gè)以“DSO”模式發(fā)展的口腔醫(yī)療平臺級企業(yè)，這些年美維一直在標(biāo)準(zhǔn)輸出、供應(yīng)鏈優(yōu)化、管理賦能、財(cái)務(wù)/數(shù)據(jù)支持等方面持續(xù)積淀，其中最重要的是在于整個(gè)的IT系統(tǒng)的建設(shè)，以更好地賦能牙醫(yī)。

具體來說，美維打造了以提升管理運(yùn)營效率為核心的信息化系統(tǒng)——“維小美醫(yī)療云智能平臺”，該平臺涵蓋了HIS、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，經(jīng)過不斷迭代升級，如今的“維小美”愈加完善，能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理的同時(shí)，也能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。

不僅如此，在全面共享的數(shù)智化平臺上，美維實(shí)現(xiàn)了人、財(cái)、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度的減少人為干預(yù)，提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本和管理風(fēng)險(xiǎn)，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂的專注于醫(yī)務(wù)工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識，亦為他們提供了一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間，發(fā)揮更大效率。

憑借可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化能力，目前美維已擁有16個(gè)品牌、超過200家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。另外，得益于美維獨(dú)特的DSO模式與事業(yè)合伙人機(jī)制，使得區(qū)域品牌管理者成為新機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人。要知道，保留區(qū)域品牌名稱有助于維系品牌原有的客戶、獲取穩(wěn)定的客流，也能為區(qū)域品牌提供資金和資源支持，降低區(qū)域品牌經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使其擁有更廣闊的發(fā)展空間。

“為什么在中國很多連鎖企業(yè)的經(jīng)營會比較難？就是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的問題。”美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅表示，在連鎖化的擴(kuò)張當(dāng)中，如果總部人員持續(xù)增加，管理體系“太重”，就很難穩(wěn)定發(fā)展，因此標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立至關(guān)重要。

與朱麗雅感受相似，歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延表示這些年也是在努力建標(biāo)準(zhǔn)。

詳細(xì)來說，歡樂口腔成了了自己的DSO組織——IDSO齒科聯(lián)盟，作為歡樂口腔的核心研發(fā)部門。IDSO構(gòu)建了一個(gè)數(shù)智化的口腔門診，把顧客記錄線上化，醫(yī)療問題線上化和管理業(yè)務(wù)線上化。

具體應(yīng)用上，歡樂口腔的IDSO模式將整個(gè)客戶生命周期分成了12個(gè)模塊，并找到每個(gè)模塊的核心業(yè)務(wù)場景。另外，歡樂口腔會把每一個(gè)業(yè)務(wù)場景和每一個(gè)Know-how都定義成唯一對應(yīng)編碼，并建立了800多條醫(yī)療的技能編碼，將幾百個(gè)病種標(biāo)準(zhǔn)化，保證所有的醫(yī)生面對十幾個(gè)專科時(shí)，能夠完成培訓(xùn)線上化、考核線上化、接診線上化。

在此基礎(chǔ)上，歡樂口腔會把所有營銷服務(wù)的場景定義成唯一MK編碼，即使未來聯(lián)盟中有幾百家門診，大家討論問題的時(shí)候?qū)I(yè)務(wù)場景和數(shù)據(jù)的理解是完全一致的。最后產(chǎn)生MG系列的管理編碼，從戰(zhàn)略、門診運(yùn)營、人員管理幾方面將歡樂口腔的經(jīng)營理念成功落地。

孫延透露，這樣一套可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化模型能夠提升口腔門診效率，不僅應(yīng)用在歡樂口腔的各個(gè)診所，還將它開放給IDSO聯(lián)盟。

截止目前，歡樂口腔的IDSO模式目前已在全國450多家IDSO會員門店實(shí)際運(yùn)作，幫助門店實(shí)現(xiàn)了30%-100%的業(yè)務(wù)增長。

從頭部機(jī)構(gòu)的路徑可以發(fā)現(xiàn)，做好標(biāo)準(zhǔn)化、重視“醫(yī)療+科技”和有效賦能牙醫(yī)是口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)能否行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。

趨勢演進(jìn)，一場關(guān)于口腔健康的創(chuàng)新征途

口腔健康問題正受到越來越多人的關(guān)注。

從2007年起，世界衛(wèi)生組織就提出，口腔疾病已經(jīng)成為一個(gè)越來越嚴(yán)重的公共衛(wèi)生問題，預(yù)計(jì)到2022年全球口腔疾病會影響近40億人口。

而縱觀國內(nèi)，我國口腔患者人數(shù)自2010年以來也在逐年增加，于2019年達(dá)到了7億人，約占全國總?cè)丝诘囊话?/span>。其中，35-44歲中年人群牙齦出血率高達(dá)87.4%，牙石檢出率達(dá)96.7%。另一方面，口腔疾病開始逐漸趨向年輕化。根據(jù)2019年的全國口腔疾病數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，5歲兒童患齲率高達(dá)70.9%，12歲兒童患齲率達(dá)34.5%。

巨大的需求背后，實(shí)則是口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域巨大的市場增長空間。這為每一個(gè)入局口腔醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)新企業(yè)都帶來了巨大機(jī)會。

在這個(gè)過程中，達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士認(rèn)為有三大趨勢值得注意。

一是口腔行業(yè)的智能化和自動化仍將持續(xù)加速，包括口掃在內(nèi)的越來越多的AI和信息化設(shè)備正在更新迭代，并迅速普及。

“未來在信息化和智能化上做的更好的口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)更容易跑出來。另外，隨著智能化設(shè)備的普及，口腔創(chuàng)業(yè)的門檻也在變得越來越高。”王憲政博士表示。

二是口腔連鎖行業(yè)的集中度會持續(xù)穩(wěn)健提升。縱觀整個(gè)市場，目前絕大多數(shù)的口腔診所是單體門店或2到5家門店的小型連鎖，這些企業(yè)集約化能力弱、融資能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也很低，于是在面對類似疫情這種突發(fā)情況時(shí)就會毫無招架之力。

由于大的連鎖集團(tuán)具有融資能力和品牌輸出能力強(qiáng)的優(yōu)勢，使得它們在面對突發(fā)情況時(shí)，可以通過股權(quán)融資、債權(quán)融資，以及集團(tuán)內(nèi)部的資金調(diào)配等方式籌措資金，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，也能夠進(jìn)行資源協(xié)同。

三是DSO模式本土化越好的企業(yè)，越能率先跑出來。DSO的核心職能是為診所提供所需的管理、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上。可以看出，其本質(zhì)是對牙醫(yī)賦能。

當(dāng)然，在創(chuàng)新的征途上，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)更需注意，醫(yī)療仍是其本質(zhì)。

因此，口腔行業(yè)入局者要以患者為中心，不斷突破并擁抱長期價(jià)值，方能走得更遠(yuǎn)。