Biotech該如何商業化？這恐怕是困擾全球每一家創新藥械企業的難題。

實際上，答案也不復雜。核心在于，企業要清楚自己的能力圈，再做出相應的決定、動作。這一點，可以參考美國一次性內窺鏡先行者優威醫療（UroViu）。

盡管在產品端，優威醫療已經足夠出色，其“直視軟鏡”能讓醫生直視病變，真正成為醫生的眼睛；但在商業化端，公司依然做到了靈活多變。

在美國，優威醫療就可以自己搞定一切；但在中國，面對陌生的環境，優威醫療審時度勢，采用不一樣的路徑打開市場，例如在一次性膀胱鏡產品方面，與國內泌尿、生殖腫瘤領域的專科龍頭亞虹醫藥合作。

既有單打獨斗，又有強強聯合，優威醫療的商業化策略或許值得國內創新藥企去借鑒。

一次性內窺鏡領軍企業，產品性能優勢突出

優威醫療是一次性內窺鏡的領軍企業。目前，其共有4款一次性內窺鏡產品獲FDA認證，其中包括3款一次性膀胱鏡和1款一次性宮腔鏡，這足以證明其產品研發實力。

具體到其產品特點，最突出的便是購置成本低。

首先，優威醫療的一次性內窺鏡采取一體化、便攜式設計，且小型主機可同時搭載宮腔鏡和膀胱鏡，實現一鏡兩用。這也意味著，醫院只需購入一種主機，便能實現兩種應用，降低了醫院的采購成本。

其次，優威醫療通過自主研發，進一步降低了產品生產成本。一次性內窺鏡傳感器占到一次性膀胱鏡總成本的40%-50%，而優威醫療可自主研發生產傳感器，從而控制整體成本。

需要注意的是，雖然價格便宜，但其產品性能卻沒有打折。優威醫療僅需2片塑料鏡頭便能做到140度的視角，目前，市場上最大的一次性內窺鏡視角為120度，某些傳統內窺鏡雖然可以做到160度的視角，但卻需要用到3、4片玻璃鏡頭，造價偏高。

并且，相較于傳統內窺鏡，一次性內窺鏡在性能方面還有諸多優勢。例如，通過更為柔軟的管子設計，可以顯著降低傳統膀胱硬鏡檢查時帶來的不適和對尿道的損傷；而上文提及的一體化設計，還可以極大地提升醫生的使用便利性。

綜合來看，優威醫療的一次性內窺鏡在產品性能、成本方面具有顯著優勢。

既要單打獨斗，也要強強聯合

一款產品的能否大賣，與產品性能有關，但與企業的商業化能力也息息相關。

在商業化層面，優威醫療也有其獨特優勢。在創辦優威醫療之前，公司創始人歐陽博士曾參與創辦EndoSee，后該公司被內窺鏡龍頭Cooper Surgical收購。

作為一名連續創業者，歐陽博士有豐富的醫用芯片、內窺鏡行業背景，同時還有著完整的產品研發、注冊上市、經營管理的經驗。也正因此，在美國市場優威醫療選擇自己商業化。

不過，面對陌生的中國市場，優威醫療沒有貿然突進，而是選擇強強聯合，與國內創新藥企共同研發、商業化產品。

例如，優威醫療兩款一次性膀胱鏡產品在國內的注冊、營銷方面，選擇了科創板上市企業亞虹醫藥。

創業多年，歐陽博士有著豐富的醫用芯片、內窺鏡行業背景，同時還有著完整的產品研發、注冊上市、經營管理的經驗。

而亞虹醫藥創始人潘柯博士同為連續創業者，致力于打造聚焦泌尿生殖系統腫瘤的專科龍頭企業，在該領域有著豐富的管線布局和臨床資源，并且公司的臨床執行力也是得到充分驗證，正好貼合優威醫療的產品方向。

當然，不僅是優威醫療選擇亞虹醫藥，同時也是亞虹醫藥選擇了優威醫療。

亞虹醫藥的目標，是為患者和醫生提供從診斷、治療、隨訪、患者管理的診療一體化服務。其現有管線與一次性膀胱鏡具備顯著的協同效應，具體體現在兩個方面：

其一，是渠道協同。亞虹醫藥擁有膀胱癌口服藥等拳頭產品，能夠在國內泌尿生殖腫瘤領域占據領先身位，這有助于其后續產品類別擴張，包括一次性膀胱鏡；

其二，是產品協同。正如上文所說，一次性膀胱鏡在產品性能、成本方面具有顯著優勢，既可以給患者帶來更好的治療選擇，又能提高醫生使用便利性，并且還可以降低醫院購置成本，通過一舉多得的方式進一步完善了公司膀胱癌診療一體化解決方案。

實際上，這也是國內biotech在貫徹“單打獨斗與強強聯合”并行的戰略。另外，亞虹醫藥還選擇入股優威醫療，雙方后續或有更多深入的合作。

說到底，全球制藥業之間本就是深度競合關系。在國內藥企出海潮洶涌的當下，如優威醫療和亞虹醫藥般合作共贏，無疑值得行業參考借鑒。