隨著海外家族辦公室的服務模式逐漸被引入國內，越來越多的高凈值人群開始認識這種新模式。那么家族辦公室的定義是什么？為什么在市場中有很多不同類型財富管理機構時，我們還需要家族辦公室這種服務模式呢？

為此，在近日由恒樂匯財富私享俱樂部舉辦的“2022年首屆新時代財富峰會”上，我們邀請恒樂匯首席財富管理顧問吳飛，發表《財富管理行業皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

以下為內容精編：

家辦行業內有一條格言，“我們的客戶已經創造了財富，讓我們幫助他們繼續保持富有。”所以我給家族辦公室的定義不是幫大家創造更多財富，而更多是保全和保有大家的財富。

在這里想分三部分和大家介紹一下家族辦公室這種業態。第一部分：什么是家族辦公室？第二部分：為什么我們需要家族辦公室？第三部分：比較單一和聯合家辦兩者之間的差異。

01什么是家族辦公室？

美國的證監會對家族辦公室有一個正式定義，明確說到家族辦公室的服務對象是超高凈值人群，它所提供的服務非常廣泛，包括財富管理、財務規劃，甚至很多關于個人需求的服務等。

下面這張圖里基本列舉了，我們能看到、想象到的各種類型家族辦公室所提供的服務。

但實際上家族辦公室的服務是沒有界限的、是開放的，它完全根據客戶的需求定制，去設計具體的服務內容。

就像下圖中展示的那樣，每一頂帽子代表家族辦公室在家族體系中扮演的一個角色。

比如說執行人，這是非常重要的角色。在所有家族的投資管理、財務規劃、稅務規劃等具體工作中，都要通過家族辦公室來執行，所以執行人非常重要的角色。

另外，它還是守護者和監護人。因為家族內所有的隱私信息，包括我們的傳承規劃、遺產規劃，以及風險管理等等，這些服務都是由家族辦公室來提供，它其實就是一個守護人的角色。

同時家族辦公室也提供很多個性化的服務，比如說下一代的傳承，家族企業的發展咨詢，資本市場運作等等，這些服務往往需要非常信得過的主體來實現，這里就體現出家族辦公室也是家族的智囊團和心腹。

因此，我認為家族辦公室和傳統財富管理機構之間存在很多區別。

第一個區別是服務對象不同。財富管理行業習慣把客戶按照一定標準分類。比如按照資金體量分類，就有貴賓銀行、私人銀行，最上面就是家族辦公室。所以家族辦公室和財富管理機構的第一個區別，就是服務對象不同，是服務最頂尖的高凈值人群的機構。

第二個區別是服務機構不同。傳統的財富管理模式針對高凈值人群時，往往是不同團隊來提供服務，比如說投顧團隊提供投資管理服務。但是家族辦公室在面對超高凈值人群時，往往可以把不同領域的專家組合起來為客戶提供綜合服務。這更像一種資源整合，通過把市場上最優質的資源整合起來，提供更完整和更個性化的服務。

第三個區別是價值理念不同。舉個最簡單的例子，要買一件襯衣有兩種方式，一種是到商場里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類似傳統財富管理模式，采用標準化流程生產然后銷售；另一種是找一個裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個人需求的結果。這種模式其實被稱為咨詢生產，完全根據個性需求來生產的模式，也就是家族辦公室的服務模式。

在2017年我們做了一個研究調研問到一個問題：為什么客戶選擇家族辦公室，而不是選擇傳統的財富管理機構？最主要的原因就是客戶的需求越來越復雜，傳統的財富管理機構沒辦法滿足需求，需要更專業、更多元化的服務。

02為什么我們需要家族辦公室？

2019年，也就是我們疫情未開始的最后一年，我帶學生去家族辦公室學習。這個家族辦公室可以追溯到100多年前，由一個蘇格蘭年輕小伙子創業建立的家族，到今天一直傳承了100多年。在2000年，他們就建立了單一家族辦公室，發展到今天它已經變成聯合家辦，也就是打開門做生意，服務全球范圍內250個家族，形成了歐洲最大的一家聯合家族辦公室。

回到最基本的問題，2000年時他為什么選擇采用家族辦公室來進行服務，原因是他們的家族當時面臨著挑戰。

變故來自，那年他們把已經傳承了100多年的家族企業賣掉了，出來一大筆現金。在展示的族譜中，100多號人就像一棵大樹一樣，都盯著這筆錢想著能不能分掉？

問題是分掉以后每個人分到手上都不太多，會不會很快就把這份錢花完？另外，作為家族繼續傳承的概念是不是就沒有了？大家分了錢以后會不會老死不相往來？

這些問題對他們來說是不可接受的。他們認為碰到危機時，如果大家分散的話最后是很難生存的。所以一定要把錢聚在一塊，這樣大家才有團結在一起的理由。但150多個家族成員，每個人都有自己的想法，如何統一意見，讓其他人相信參與管理的這些人不會損害到自己的利益？就必須要建立一個平臺。最后他設立家族辦公室，讓每個人都享受到了這筆財富，但又可以去實現自己想做的事情。

當他們在從單一家辦衍生成為聯合家辦后，所提供的服務體系就分成三部分，第一部分叫作保護財富，包括有形的財富和無形的財富；第二部分叫管理有形資產；第三部分就是傳承。這就是我們說的“守管傳”三個功能。

03比較單一和聯合家辦兩者之間的差異

家族辦公室按照服務對象多少可以分為兩種：單一家辦，顧名思義就是服務自己家族的專屬家辦模式；聯合家辦，服務多個家族的模式。

單一家族辦公室，它演化自很多有錢人，把自己的錢拿出來設一個賬號，或者設一個投資平臺，進行投資管理。逐步把投資功能放到家族企業里，去設立一個投資部門，就是內嵌式的家族辦公室。現在已經進化到更加獨立，有單獨管理家族事務的平臺，叫獨立家族辦公室。這是一種目前國內較少，但在國外非常普遍的現象，比如把財富裝到一個基金會、一個信托里，這樣財富和家族完全隔離，財富不會受到家族成員的影響，管理就更加容易。

實際中，單一家族辦公室所需要的條件非常苛刻，需要很大的資產規模。大部分家族有一定資產規模，但又沒達到設置獨立家辦的條件，這時候就可以考慮聯合家族辦公室的優勢。

下面我就比較一下單一家辦和聯合家辦各自的優缺點。

總體來說，單一家辦專屬性最強、隱私性最好。它體現的就是專屬的隨叫隨到的服務，但問題在于這些都需要成本，采用單一家辦必須要達到一定資產規模。聯合家辦，因為可以把成本分攤到不同的客戶，相對來說更具有成本優勢。

首先，更大的資產規模能夠吸引高質量團隊并承擔這個成本，高質量的團隊通過管理，可以將資產做得更分散、更多元。

當我們有一定規模的情況下，再去找合作伙伴或可投資項目時，很明顯比單一家辦具有更強的優勢。目前我們觀察到的單一家辦里，大多不愿意去投資較大的基金，因為他們在里邊缺少話語權，迫不得已只能去追求那些風險較高、較初始的一些創業型基金。

第三，是專業人員的因素，很多人不愿意為一個老板打工。為老板打工和為機構打工是不一樣的，為老板打工容易受到個人因素的影響，所以很多特別有能力的人，他們更愿意去幫一個聯合家辦、一個機構打工。因為它有這樣的規模，意味著聯合家辦能夠提供的服務體系更加豐富。

所以當我們希望得到一個綜合的、最好是一站式的整體解決方案時，聯合家辦的優勢就更加明顯，單一家辦會花大量的時間放在投資。因為成本太高，他們沒有能力把其他的服務整合到平臺中。要追求更加豐富服務種類的平臺，聯合家辦可能會是更好的選擇。

此外，一些有經驗的、成熟的聯合家辦，通常會通過社交或投資活動，把他們的客戶整合起來，形成類似于俱樂部的資源分享平臺，形成客戶內部交流的封閉式財富俱樂部。好比恒樂匯其實就是客戶交流、資源分享的平臺，這些方面的優勢是單一家辦無法達到的。

聯合家族辦公室有這些優勢，但有些企業家可能會說，我們能不能相信聯合家族辦公室，他們到底是不是真為我們的利益考慮？

所以我提到一個觀點——家族辦公室和傳統財富管理機構的區別是家族辦公室會更多站在為客戶提供整體解決方案的角度，而不是銷售產品的角度。

在2017年我們做的那份調研報告中，我們采訪了一些聯合家辦，問他們在財富管理市場的定位是什么？他們回答的最普遍的三個定位是：

第一個要提供個性化定制式專業服務，這也是每一個金融機構都會提到的；第二個是要減少賣方市場、賣方銷售的角色；第三個則是更多站在客戶的利益，更多根據客戶需求來提供獨立的建議，為客戶提供綜合一體化的解決方案。在真正為客戶利益考慮的前提下，聯合家族辦公室的優勢才能夠充分轉換成為客戶創造價值的優勢。

風險提示：文章觀點僅供參考，不構成任何投資建議，亦不構成任何保證、承諾；市場有風險，投資需謹慎。