8月30日晚間，索菲亞發布2022年半年度報告。報告期內，公司實現營收47.81億元，同比上升11.19%。其中，整裝渠道收入同比增長176.54%，同時索菲亞品牌工廠端均單價也實現29%的增長，至17494元。財報發布后，8月31日，索菲亞股票開盤迎來快速上漲，并于當日13時25分封上漲停板，最后以漲幅8.19%收市，這是資本市場對索菲亞的積極反應。

此前于今年7月，索菲亞剛宣布進軍門窗品類，正式進入這個萬億規模的細分市場。這是其自2021年下半年擴展整家定制品類以來，在墻板、地板等七大類產品之外，增加的又一全新品類。

更早前，索菲亞于今年2月為整家定制推出的39800元套餐已錄得鮮明成效。東興證券7月發布的一份研報顯示，索菲亞推出該活動以來，品牌市場客單價增長了近20%。

直至目前，在這個份額相對分散的市場，各家在價格層面的內耗式競爭也從未停息。因此在家具零售短期內仍然承壓、上游地產尚未擺脫流動性危機的階段，索菲亞在公司管理、生產、銷售端和市場端的投入與反饋，均折射出這家龍頭企業優于行業的資金實力與信心。

01 由“特長生”向全品類“全優生”發展

此前于2021年，索菲亞營收正式突破百億大關。索菲亞家居總裁王兵曾表示，這主要得益于公司“多品牌、全品類、全渠道”的戰略布局。而結合2022年上半年的業績來看，這一戰略也持續為索菲亞的增長勢頭提供動力。

據了解，索菲亞于2020年確立“多品牌、全品類、全渠道”的 “大家居戰略”。為更好地順應發展需要，公司實行事業部管理機制，索菲亞零售事業部、司米事業部、華鶴事業部、米蘭納事業部、工程事業部、直營整裝事業部并駕齊驅，其他中后臺業務和職能部門以矩陣架構賦能支持六大事業部。

2021年，索菲亞“衣柜”這一標簽升級為“整家定制”，將全品類家具推向市場，提出了整家定制的品類擴展方向，囊括衣柜、櫥柜、木門、墻板、家具家品、地板、家電七大品類產品，加上最新入局的門窗，可對應解決消費者在各個家居場景的裝修需求。

整家定制為“全品類”戰略設計了落地方向，也帶動了索菲亞全品類的銷售增長。最初其以衣柜為起點，成為該細分領域的頭部品牌，但如今市場再提及索菲亞，認知已不局限于衣柜或櫥柜。“全品類”戰略讓索菲亞從衣柜“特長生”向全品類“全優生”進階，同時，“多品牌”戰略也令索菲亞收獲了更多兄弟品牌。

此前“索菲亞”作為公司核心品牌在中高端客群中有較強認可度，但在廣大下沉市場，面對更關注性價比的年輕客群，“索菲亞”的中高端定位逐漸面臨瓶頸。基于這一考量，索菲亞通過收并購、創設新品牌線等整合“索菲亞”、“司米”、“米蘭納”、“華鶴”四大品牌，面向各類消費人群精準推送。

如在2021年推出全新互聯網品牌“米蘭納”整家定制，即為索菲亞打開了在下沉市場的增長瓶頸——“米蘭納”成立當年即開出212家專賣店，并于當年實現0到1億元的突破，發展迅猛。

觀察2021年經營數據，“索菲亞”為公司整體業績的貢獻比約在80%，后續伴隨定位大眾的“米蘭納”和定位高精人群的“司米”、“華鶴”逐漸向各自目標市場滲透，索菲亞收入結構有望進一步優化。

此外，在渠道方面，除經銷商、直營專賣店這一傳統零售渠道，以及在線上設立電商新零售渠道之外，索菲亞在近年來也在裝企、設計公司等整裝渠道和地產、酒店等工程渠道鋪設多重流量入口。華西證券研報指出索菲亞新渠道建設持續發力，整裝渠道收入同比增長 167.26%，大宗業務渠道優質客戶收入貢獻占比達 56%，優質客戶結構不斷優化。

截至2021年底，索菲亞已擁有覆蓋超過全國1800座城市的4000+店鋪，為全線品牌和產品提供了豐富的展示場景。而近年隨著家裝、設計公司等不斷擴容并成長為“批發”客戶，整裝渠道也有望成為索菲亞業務增長的又一驅動力。

據了解，整裝渠道亦是索菲亞近期重點發力的新渠道。財報數據顯示，今年上半年公司依靠整裝渠道實現收入3.61億元， 同比增幅達167.26%。渠道專屬產品和價格體系與零售渠道形成差異，為索菲亞拓展了又一片市場空間。

目前，索菲亞已在全國范圍與實力較強的家裝企業開展合作。公司在整體服務環節中，負責提供產品生產制造、安裝以及銷售支持，裝企負責提供設計、落地施工。

02 屏蔽行業內耗，向內尋找驅動力

作為典型的地產后周期產業，身處新一輪地產調控風暴外延，不可否認當下多數家居企業正需努力消化由上游傳導而來的縮量。

國家統計局最新數據顯示，今年前7個月全國住宅新開工面積55919萬平方米，同比下降36.8%；住宅竣工面積23279萬平方米，同比下降22.7%；商品房銷售面積78178萬平方米，同比下降23.1%。

從宏觀數據可見，未來一段時間內，家居行業將從過去由房地產發展帶起的增量市場，轉向存量市場。在有限的空間內搶占更多份額，部分企業總是難以抵擋低價策略帶來的短期成效。事實上，這也是每一輪周期過后的慣性“短擇”。但索菲亞選擇聚焦更長效的戰略轉型。

存量市場的增長機會在于激發消費者更高的翻新需求和更高的客單價。解決這個問題，索菲亞主要做了幾件事：協助經銷商完成“整家門店”改造；推出定價套餐，打包售賣全品類家具；提出“C6計劃”，設計客單價達到 6萬元目標的經營模式。

去年12月，索菲亞舉辦整家定制戰略發布會期間，還在廣州總部推出一座全新整家展廳。新的展廳升級了展示空間，將索菲亞全品類產品放置在一個專業設計師打造的展區中，收獲一眾經銷商好評，并吸引多家經銷商洽談門店改造合作。

目前，索菲亞全國專賣店的升級工作正在進行，在已完成改造的新門店內，極富設計感的場景展示和體驗空間既傳達了索菲亞的全新形象，也激發了到店者的裝修靈感及購買欲。后續設計師也將定期根據上新品類更換展區設計，匹配消費者的翻新需求。

新的“策展式零售”實現了讓消費者從“進店買”到“進店逛”的轉變，那么索菲亞如何吸引更多C端消費者專門前往逛店？

今年2月，索菲亞聯合芝華仕、美國舒達、卡薩帝等品牌推出了39800元整家定制套餐——“全大牌，裝整家，索菲亞只要39800，免費送櫥柜，加999元再惠送7298元的卡薩帝煙灶兩件套。”39800元的套餐價，幾乎低于大多數剛需人群的全屋家具預算，自然具備到店吸引力。不過觀察目前的預訂情況，可發現這一套餐更多承擔的是引流作用，而最終成交時，客戶多會選擇59800元、79800元甚至超過10萬元的套餐。

客戶心理價位的提升，得益于“C6計劃”。此前為加快整家定制落地，索菲亞提出“C6計劃”，設立客單價達到 6萬元的目標，并將其拆解落實到整家設計、套餐銷售各環節。據了解，門店改造后，來自武漢的經銷商分享，整家套餐訂單占比超過了40%，均單值也達到了6.75萬。

現下家居市場的主流客群多習慣一站式購物，索菲亞全品類集成的一體化展示、銷售方案正對應目標客群省時省力的需求。而整合了所有品類的門店也避免了經銷商各自負責單一品類，業務條線之間競爭影響渠道運營的局面。

03 個性化業務如何實現規模化發展

通過門店升級與套餐引流，索菲亞把分散的客流吸引并留在了自家店里面，借助整家套餐與“C6”模式，索菲亞又把客單價往上提了一個臺階。那么面對業務增長和客戶需求的增加，運營效率和產能如何跟得上？

索菲亞的解決方案是數字化。

據了解，索菲亞是定制家居行業內首家進行數字化轉型和率先布局工業4.0智能工廠的上市公司，并將數字化轉型作為長期戰略去推動。其于2014年開始構建數字化建設的“三駕馬車”，其中信息與數字化中心主要負責企業運營的數字化建設 ，寧基智能負責智能生產線的布局跟實施，極點三維負責3D渲染軟件的研發。

整家定制需求千人千面。比如一戶家庭如果選購了櫥柜、儲物柜、衣柜三組柜子，就會涉及至少150塊板材，每塊板在長、寬、材質、打孔位置等10多個方面都有區別，還有對應匹配的五金配件，3組柜子就會產生超過1500多組數據。

如此海量的數據僅靠人力手動記錄、對接客戶需求，勢必影響客戶體驗，更拖慢公司整體運營效率。但如今，在索菲亞的“透明工廠”內，這些數據都會在消費者確認好設計圖的那一刻開始，系統匹配最近的工廠，數據就會被上傳至設備來排單生產，目前索菲亞在全國有八大生產基地分布在東南西北中。當產品完成生產以后，工廠就會安排物流配送，門店人員與消費者預約安裝，全流程通過數字化方式實現。

整個過程，客戶還能在手機端像查詢快遞進度一樣，隨時查看訂單的生產進度。公司還通過客戶服務指數系統（CSI）和經銷商服務指數系統（DSI）對服務質量進行有效監控，這就是索菲亞的“超級工廠”。

目前，除了定制家具的生產環節之外，在索菲亞的客服、售后服務、經銷商協同等多個環節，均有數字智能技術的參與與支撐。從數字化轉型到數智化轉型，每個階段助力了索菲亞打造了一個成熟的數字化生態系統，并在進一步規模化擴張層面發揮作用，還為其構建了同行難以攻破的技術壁壘。

而跳出行業競爭，索菲亞的數智化深耕和整家定制轉型也顯示出其作為行業龍頭，對外屏蔽“價格戰”干擾、向內尋找增長新動能的定力，同時更為新階段下的家居企業獨立生存提供了一個樣本。