來源 | 投資家（ID：touzijias）

作者 | 趙思蕊

愛美人士又捧出一個IPO。

投資家網(wǎng)獲悉，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（簡稱“敷爾佳”）創(chuàng)業(yè)板IPO首發(fā)過會，不日將登陸資本市場，有望成為“醫(yī)美面膜第一股”爭奪戰(zhàn)的勝出者。

本次IPO，敷爾佳計劃募資18.97億元。其中，6.54億元用于生產(chǎn)基地建設(shè)項目，5691萬元用于研發(fā)及質(zhì)量檢測中心建設(shè)項目，8.85億元用于品牌營銷推廣項目，3億元用于補充流動資金。

在敷爾佳成功拿下IPO的背后，是一位58歲東北大叔賣面膜的故事。1964年出生的張立國，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打大半生，后從皮膚護理賽道嗅到商機創(chuàng)辦了敷爾佳，僅用4年時間就帶領(lǐng)公司走到了IPO階段，為中國資本市場再添一則造富神話。

一

敷爾佳成立于2017年，是一家從事專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的公司。粗略估算，敷爾佳從成立到?jīng)_擊IPO僅用了4年時間，發(fā)展速度令人驚嘆。

目前，敷爾佳的在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護膚品，主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品，并推出了水、精華、乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品。

作為一家新銳公司，敷爾佳成功切入了正處于上升期的醫(yī)美黃金賽道，旗下“敷爾佳牌”、“敷爾佳1美牌”等系列醫(yī)美面膜備受愛美人士的追捧，成為炙手可熱的網(wǎng)紅爆款。

女人一張臉，蘊藏巨大商機。數(shù)據(jù)顯示，2016年至2020年，中國皮膚護理產(chǎn)品行業(yè)市場規(guī)模由1570億元增長至2769億元，年復合增長率達15.3%。2020年至2025年，預計中國皮膚護理產(chǎn)品行業(yè)將保持13.7%的年復合增長率增長，預計到2025年市場規(guī)模將達到5261億元。

在這個規(guī)模突破5000億元的市場大蛋糕當中，面膜產(chǎn)品占據(jù)重要一席。根據(jù)專業(yè)機構(gòu)披露的數(shù)據(jù)顯示，早在2015年，中國面膜行業(yè)就已經(jīng)是百億級市場，達到191億元。2020年，中國面膜市場規(guī)模提升至300億元。根據(jù)預測，到2024年其規(guī)模有望突破600億元。

押中醫(yī)美黃金賽道后，敷爾佳在面膜細分領(lǐng)域可謂“大殺四方”。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年敷爾佳貼片類產(chǎn)品銷售額為貼片類專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品市場第一，占比21.3%；其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品占比25.9%，市場排名第一。

在如此強悍的銷量支持下，敷爾佳的業(yè)績數(shù)據(jù)格外亮眼。招股書顯示，2019年至2021年，敷爾佳的營業(yè)收入分別為13.42億元、15.85億元、16.50億元。短短3年間，敷爾佳累計大賺近46億元，平均每年收入超15億元。

實際上，早在2019年，敷爾佳的年度營收已經(jīng)突破10億大關(guān)，順利躋身“十億俱樂部”，在醫(yī)美面膜領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)名利雙收。

我們知道，高營收并不意味著高利潤，這是很多行業(yè)的痛點，但敷爾佳的利潤卻不低。報告期內(nèi)，敷爾佳的凈利潤分別為6.61億元、6.48億元、8.06億元。

在巨額利潤的背后，面膜功不可沒。報告期內(nèi)，敷爾佳主要面膜的收入占各期化妝品收入的比重分別為98.93%、85.52%、83.05%。可以說，沒有面膜，就沒有敷爾佳的今天。

有面膜打底，敷爾佳的毛利率水平持續(xù)拉升，從2019年的76.97%一路攀升至2021年的81.95%，就算放在以暴利著稱的醫(yī)美護膚品市場，敷爾佳的毛利率水平也是名列前茅。

從多個角度來看，敷爾佳都堪稱優(yōu)秀。2022年上半年，敷爾佳實現(xiàn)營收8.17億元，實現(xiàn)凈利潤3.57億元，公司業(yè)績繼續(xù)保持增長態(tài)勢。

二

敷爾佳能取得今日成績，與創(chuàng)始人張立國息息相關(guān)。

張立國出生于1964年，是個土生土長的東北人，他畢業(yè)于黑龍江中醫(yī)藥大學中藥學專業(yè)。

張立國的前半生，和大多數(shù)上班族類似。他曾出任黑龍江省干部療養(yǎng)院藥劑師，歷任哈藥集團制藥五廠生產(chǎn)調(diào)度、車間技術(shù)主任，擔任黑龍江省中醫(yī)藥開發(fā)有限公司部門經(jīng)理等。

1996年，哈藥五廠與美國大生合資成立了哈三聯(lián)。同年，張立國的人生迎來重大轉(zhuǎn)折，他下海成立華信藥業(yè)，主要承接哈三聯(lián)生產(chǎn)的藥品，做起了藥品批發(fā)生意。

2012年，張立國從皮膚護理市場嗅到商機，積極調(diào)整公司業(yè)務方向，同時找到哈三聯(lián)攜手研究皮膚護理產(chǎn)品，經(jīng)過兩年努力推出“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復貼”，即大家熟悉的醫(yī)美面膜，公司注冊了“敷爾佳”品牌。

2016年，哈三聯(lián)拿到相關(guān)資質(zhì)，開始生產(chǎn)敷爾佳面膜。哈三聯(lián)主攻生產(chǎn)，華信藥業(yè)則主攻銷售，作為敷爾佳的全國獨家代理商，華信藥業(yè)全面承擔起營銷、推廣和銷售任務。

2017年，張立國創(chuàng)建了獨立的“哈爾濱敷爾佳科技發(fā)展有限公司”。2018年，華信藥業(yè)停止經(jīng)營，張立國將主要精力用于推動敷爾佳品牌的發(fā)展。

早期的敷爾佳，主要從哈三聯(lián)處采購成品，然后貼牌銷售。招股書顯示，2019年至2021年，公司醫(yī)用敷料及面膜化妝品采購單價平均值分別為8.78元/盒和10.63元/盒、9.12元/盒和10.17元/盒、9.8元/盒和9.49元/盒，主營產(chǎn)品的采購成本基本維持在10元區(qū)間。

但在對外出售時，就出現(xiàn)了神奇一幕。據(jù)招股書披露，2019年至2021年，敷爾佳上述主營產(chǎn)品在線上直銷渠道每盒單價為86.56元、70.44元、67.59元，盡管整體呈現(xiàn)下降趨勢，仍是采購成本的數(shù)倍。

就這樣，敷爾佳積累起巨額財富，張立國的腰包也跟著鼓了起來。招股書顯示，敷爾佳2019年分紅1.2億元，2020年分紅高達9.2億元，短短兩年分紅達10.4億元。而從持股關(guān)系來看，有近10億元流入了張立國的腰包。

伴隨新零售崛起，敷爾佳發(fā)力線上營銷，先在天貓平臺開設(shè)官方自營旗艦店，之后陸續(xù)入駐小紅書、考拉海購、京東、抖音、快手、拼多多等B2C平臺開展直銷模式，2019年至2021年分別實現(xiàn)直銷收入2.33億元、3.96億元、5.17億元。

其中，天貓平臺銷售成績斐然，報告期內(nèi)，天貓平臺直營店鋪銷售金額占線上銷售金額比例分別為67.73%、82.07%、80.22%。

在天貓敷爾佳旗艦店內(nèi)，主打產(chǎn)品包括敷爾佳白膜醫(yī)用敷料、敷爾佳黑膜2.0院線款醫(yī)用敷料等，其中白膜一盒（5片）售價126元，月銷量20000+，排名天貓醫(yī)用敷料熱銷榜第2名；黑膜一盒（5片）售價169元，月銷量6000+，位列天貓醫(yī)用敷料熱銷榜第5名。

在線下敷爾佳也不放松，其線下經(jīng)銷商分為分級經(jīng)銷商與聯(lián)盟經(jīng)銷商。其中，分級經(jīng)銷商主要利用其資源優(yōu)勢覆蓋美容機構(gòu)、連鎖零售藥店等終端渠道，以銷售醫(yī)療器械類敷料為主；聯(lián)盟經(jīng)銷商則是為經(jīng)銷規(guī)模較小，但具有私域流量資源的主體提供機會，類似于微商等。

抓住皮膚護理的熱門風口，敷爾佳在醫(yī)美面膜市場大行其道，市場地位舉足輕重。如此耀眼的敷爾佳，不乏資本垂青。企查查顯示，趕在IPO前夕，敷爾佳完成了上市前的最后一筆融資，投后估值超百億，成為醫(yī)美面膜領(lǐng)域名副其實的獨角獸企業(yè)。

截至IPO前夕，張立國直接持有敷爾佳93.8111%的股份，是公司控股股東兼實控人。如今敷爾佳IPO過會，這意味著現(xiàn)年58歲的東北大叔張立國通過賣面膜成功拿下一個IPO，這也是東北地區(qū)難得一見的醫(yī)美IPO項目。

三

盡管創(chuàng)業(yè)板IPO首發(fā)過會，但敷爾佳存在的一些問題仍引發(fā)外界關(guān)注。

敷爾佳存在“重營銷、輕研發(fā)”的問題，2019年至2021年，敷爾佳的研發(fā)投入分別為60.39萬元、147.97萬元、524.29萬元，研發(fā)費用率分別為0.04%、0.09%、0.32%，基本可以忽略不計。

敷爾佳的研發(fā)人員同樣屈指可數(shù)，截至2021年12月31日，敷爾佳共有員工441人，其中研發(fā)人員僅6人，占公司總?cè)藬?shù)的1.36%。

與之形成強烈反差的是，2021年度敷爾佳總營收16.5億元，平均下來每名研發(fā)人員對應2.75億元營收，真是“大力出奇跡”啊！

我們看一下同行業(yè)可比公司的情況，2021年度報告顯示，華熙生物、愛美客的研發(fā)人員占總員工的比重分別為17.77%、23.08%，相較之下敷爾佳遜色不少。

需要指出的是，敷爾佳在2021年以換股方式取得北星藥業(yè)100%股權(quán)，補齊了生產(chǎn)短板。但敷爾佳旗下并沒有生產(chǎn)線，研發(fā)人員占比極低，此前僅有2人。隨著公司業(yè)務發(fā)展，研發(fā)隊伍持續(xù)擴容，截至2022年6月30日，敷爾佳的研發(fā)人員增至10人。

與少得可憐的研發(fā)投入相比，敷爾佳在營銷方面出手闊綽。報告期內(nèi)，公司的銷售費用分別為1.15億元、2.65億元、2.64億元，銷售費用率分別為8.60%、16.75%、16.01%。

敷爾佳的巨額營銷費用，涌入互聯(lián)網(wǎng)時代下的所有營銷場景。比如明星代言，當紅小花趙露思是敷爾佳&卉呼吸面膜的代言人，知名女演員柳巖也是敷爾佳品牌的“摯友”。

此外，敷爾佳還頻頻現(xiàn)身各大熱門綜藝節(jié)目，也是李佳琦和薇婭直播間的常駐產(chǎn)品，并通過小紅書、知乎、微博等流量平臺進行聯(lián)合宣傳，這些營銷手段最終轉(zhuǎn)化為亮眼的銷售數(shù)據(jù)。

在“重營銷、輕研發(fā)”的“內(nèi)憂”之外，敷爾佳所面臨的“外患”也不少。在皮膚護理市場，打著醫(yī)美旗號的產(chǎn)品日新月異，其中比較出名的有主攻透明質(zhì)酸（玻尿酸）產(chǎn)品的華熙生物和愛美客，還有專注敏感肌護膚品研發(fā)的貝泰妮。

與敷爾佳類似，貝泰妮的主打產(chǎn)品也是面膜，公司同樣注重線上營銷渠道，旗下品牌諾微娜多次登上各大電商平臺熱銷榜。

今年618期間，諾微娜登上天貓美妝榜TOP 8，成為蟬聯(lián)天貓美妝榜單前十的唯一國貨品牌；同時位列京東國貨美妝品牌TOP 2和抖音國貨美妝TOP 3；子品牌“薇諾娜Baby”在618期間登上天貓嬰童護膚類目TOP 5。

值得一提的是，2021年3月，貝泰妮成功登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，獲得資金瘋狂追捧，公司市值一度漲到1200億元，一舉帶火了曾經(jīng)無人問津的功能性護膚品賽道。

繼貝泰妮爆火之后，功能性護膚賽道的IPO項目紛至沓來，在敷爾佳沖擊IPO期間，主打類人膠原蛋白產(chǎn)品的巨子生物也向港交所遞交了IPO申請。

在搶灘IPO的隊伍之外，更多玩家如雨后春筍般涌現(xiàn)，如C咖、優(yōu)時顏、輕歲面膜、畢生之研等，產(chǎn)品涉及眼霜、面膜、精華液、洗面奶、卸妝油等，產(chǎn)品琳瑯滿目讓人應接不暇。

最近兩年，醫(yī)美賽道蘊藏暴利已是業(yè)內(nèi)公開的秘密，華熙生物、愛美客、貝泰妮等在資本市場的整體表現(xiàn)可圈可點。然而，伴隨市場競爭愈演愈烈，敷爾佳能否續(xù)寫財富神話？