作者 | 貝吉塔

 |墨眠、顧樹

 |勾股大數據

本文共計5673字，預計閱讀時間15分鐘。

起鍋燒油，放入切好的菜，加鹽，倒生抽、翻炒、起鍋，把隔壁小孩都饞哭了。

自古而今，中華飲食都追求五味調和，調味料扮演著極為重要的角色。柴米油鹽醬醋茶，與飲食相關的每一樣，都能催生出一個百億級產業。

其中，除了必備的食鹽，醬油是中國人最重要的調味品。

若說石油是工業的血液，醬油便是炒菜的靈魂。

最早在南宋，就出現了這個詞匯。彼時的釀造方式，現在叫“高鹽稀態法”，國內外很多高端醬油廠，至今仍在沿用這種技術。

然而，如今全球的高端醬油市場，卻幾乎被日韓壟斷。醬油的發源地中國市場，高端醬油則還在攀扯糾結。

最近一段時間，海天醬油深陷“雙標”添加劑等話題，持續被推到輿論的火山口，其公司股價也因此一度連續3日大跌。

盡管海天始終強調，醬油是嚴格按照國家標準出品，品質方面并無任何違規。但市場對海天的負面輿論依然經久不息。

經由此事，這一家市值數千億的中國“醬茅”的成長故事，以及公司背后的掌舵人龐康，也被多方關注。

這顯然不是隱身多年的他想遇見的。

01

前傳

釀造醬油，歷來極為依賴天時地利。

首先，要保證黃豆、食鹽、水供應。其次，需光照充足、氣候溫暖，才能保證黃豆充分發酵，口感更醇香。

如下圖所示我國三大主要醬油產區，均處在地理上的南方地區。其中珠三角和長三角依河傍海，運輸便利、海鹽豐富。尤其在珠三角，冬季濕冷短暫，夏季濕熱漫長，非常適合晾曬，成為最優質的醬油產地。

中國三大醬油產區

早在乾隆年間，佛山醬油已聞名宇內，涌現出眾多生產基地，時稱“醬園”。

至民國時期，佛山已有新老醬園40多家，各自有曬場，以特制陶瓷石桶、盆桶、月盆、底盆、青缸為工具，采用露天日曬的原始發酵方式，生產出辣、酸、甜、咸等各式醬油，暢銷粵港澳。

如海天草菇抽、新棧皇后生抽、茂隆豉油皇等，皆名噪一時。

1955年，全國興起公私合營運動，佛山25家古醬園，開始謀求合并重組。

其中，海天醬園作為影響力最廣、規模最大的老字號，東家被推為首任廠長，并以其園名為廠名。

即如今佛山人人熟知的“海天醬油廠”。

然而，當時國內醬油行業的泰山北斗，分別是揚州三和、長沙九如齋、廣州致美齋、北京六必居，相當于東邪西毒南帝北丐。

海天雖有百年傳承，名震一方，但放眼全國，只能勉強算是一流高手。不至于是江南七怪之流，全真七子那肯定也談不上。

時人最多評價一句，“噢，江湖上確實有這么一號人物。”

倒不是品質上的原因。

1958年，因為某些“醬油專家”嫌棄傳統技術出品太慢，于是從蘇聯引入了名為“固態無鹽發酵”的速釀技術。

按此法，本來需要半年發酵的醬油，只需要20天就能出貨，速度產量都上去了。但釀出來的醬油，味道有點酸，香氣也沒了。

這一時期，給了堅持傳統釀法的海天一個時間窗口。南到三亞、北至漠河，通過口口相傳，海天醬油賣到了全國，口碑就這樣打起來了。

但根本的產量問題沒法解決，市場上很快就供不應求，此后接連數十年，一直沒有改觀。

直到一個關鍵人物的到來。

02

改革派

知海天味業者眾，知龐康者稀。

多年來，他一直是各大富豪榜上的常客。今年胡潤全球富豪榜上，以1450億元財富位居67名，超越劉強東、王傳福、宗慶后等知名企業家。

但遍尋網絡，有關他的蹤跡，卻極少看到。

梁啟超先生在《變法通議》中曾言：法者，天下之公器也；變者，天下之公理也。

對海天，乃至對整個中國調味品行業而言，龐康正是那個變者。

某種程度上，是他成就了海天，但同時，也是時代成就了他。

1982年，海天醬油廠技術部來了個26歲的年輕人，老工人們給他貼了三個標簽：佛山本地哥仔、懂技術的、大學生。

未來，他還會被股民們貼上一個更閃耀的標簽：國產醬油教父。

1984年，龐康說服廠長，向國家計委提出擴產申請，獲得700萬元貼息貸款，用于產能擴建項目。

次年，就被提拔為副廠長。

時值改革開放大潮，海天醬油廠順著大勢，也吃到不少紅利，從地方小廠升級為“國家二級企業”。

這個招牌，意味著海天醬油廠初步具備了名牌大廠的官方背書，為后來邁向全國市場，創造了條件。

1988年，工廠正式改制，技術過硬且頗有功勞的龐康出任總經理，他似乎預感到一個特別的時代即將來臨。

1992年，鄧公南巡發表，發表了撬動時代巨輪的“南巡講話”。

經濟體制改革讓市場的寬度一擴再擴，區域邊界被打破，僅靠原先的那點產能，肯定是不夠的。

“膽子更大一點，步子更快一點”，是當年隨處可見的街頭標語。

但是，醬油雖是中國人發明的，當時先進的生產力，卻還是在國外。

膽子，很多人都有。沒技術，步子怎么跨？

1993年，龐康力排眾議，決定耗資3000萬，從德國引進一條年產2000噸的生產線，正式解決市面上產品供不應求的問題。

然而，那個年頭，多數工廠基本還處在吃大鍋飯的模式里，工人乃至企業都是安于現狀的。

但這是其實非常驚險的一場豪賭，當時有不少老字號在擴張中元氣大傷，一旦海天產量過剩，得不到市場認可，其后果非常嚴重。

而且按照一般人的想法，作為一個百年傳承企業的掌舵人，龐康需要做的，只是循著過去的腳步，按部就班就足矣。

這或許能在很大程度上解釋，為什么在那個遍地是機遇的年代，成功的依然只是極少數人。

如果不抓緊，時代會輕易拋棄任何人。

百年傳承，固然是難以被撼動的根基。但從另一方面來看，老古董這種根深蒂固的穩定，就意味著很難變革。

當時國內的調味品行業，技術落后，門檻不高，想要守住傳統企業中沉淀的歷史文化、適應日新月異的市場不被淘汰，必須改變。

1995年，在佛山市政府的指導下，海天重組為職工個人出資和國家出資的有限責任公司。國家股占30%，員工占70%。

38歲的龐康個人出資50萬元，持股比例超過1%，正式成為公司掌舵人，并將廠子改名為“佛山市海天調味食品有限責任公司”。

他堅信，企業要想做強，需先做大——全新的游戲規則，開始了。

03

席卷之勢

時至今日，國內的將由市場，基本為四大流派。

一是獨一檔的海天，門生故吏遍天下。

二是區域型企業，逐步向全國推進。如千禾醬油，市場在西南；加加醬油，在華東、華中；中炬高新旗下的廚邦和美味鮮，集中在粵、浙、閩三省。

三是各種地方品牌。如廣東的珠江橋、致美齋，川渝的大王、中壩，湖南的長康、龍牌，山東的魯花、巧媳婦，京津冀的珍巧、金獅，等等。

四是萬字牌、李錦記等外來品牌。

以中炬高新旗下的廚邦醬油為例。

大家都是做調味品的，主打都是醬油，廚邦醬油的品質其實也不必海天差。想必不少人還記得廚邦的那句廣告詞，“曬足180天”。

而如今海天的市場占有率是21.7%，廚邦只有4.5%，且差距越拉越大。

海天醬油為什么這么強？

調味品這一行，向來是得餐飲者的天下。醬油品質上，廚邦不必海天差，兩者的差距體現在營銷手段上。

廚邦主走家庭路線，因為高品質深受家庭主婦們喜愛。但問題是，現在自己做飯的人越來越少，叫外賣、下館子的頻率越來越高，家庭用戶自然就少了。

而海天醬油，除了家庭主婦們在用，還是各大小飯館廚子們的座上賓。

如何做到的呢？

龐康有一句名言，可以概括其中緣由：地上是渠道，天上是廣告，成功的秘訣在于空地對接。

想當年，張瑞敏為了樹立海爾的品牌形象，直接砸6000萬、花8年時間里拍了部動畫片，來培養未來客戶。

作為同輩人，龐康同樣著眼未來。

先說天上。

1999年，海天醬油出現在《新聞聯播》整點報時環節的黃金時段。

在那個紙媒、傳統媒體發展的黃金年代，屬于是王炸，從一個地方品牌，很快就變得家喻戶曉。

2001年，海天醬油的銷售額就突破10億元。

眼看有戲，龐康開始組織更大規模、更深刻地宣傳。

2003年，啟動農村銷售，到各鄉村四處印刷墻體廣告，確保深入人心。后又推出一部動畫廣告，在網絡、大廈電梯、地鐵和各大小電視臺輪番轟炸。

城市農村兩頭抓，不放過任何一絲縫隙。一步步俘獲了家庭主婦和廚師們的心智。

然后是地上。

1998年起，龐康大力擴張銷售隊伍，開始在廣東以外開疆擴土。

他出手極為大方，對業績好的經銷商，不僅按月結算，還動輒獎勵奔馳寶馬。所以很多人都心甘情愿只代理海天的產品，直呼跟了個好大哥。

而在與經銷商合作方面，龐康有一套獨特的模式：每個市場經銷商起碼設兩個，但不設總經銷，這樣可以保障自己能夠牢牢掌握主動權。

也就是業內人常說的“多分銷體制”，幾家經銷一起做，相互競爭產生賽馬效應，能以最小的代價完成深度分銷工作。

很快，海天旗下各種調味品，出現在全國各地商超與夫妻店的貨架上。

到如今，海天味業的醬油覆蓋了全國31個省市，經銷商、分銷商過萬，直控終端網點超過50萬個。

同時，隨著新世紀到來，城市生活節奏越來越快，國民在家里吃飯的頻率越來越低，醬油消費的主力也由家庭轉移到了B端。

而在餐飲界的B短，最具話語權的，當然是廚師們。

看清了這一點，龐康找上新東方烹飪學校，直接免費提供醬油給學員們用，這些都是未來的大客戶。

而不管是什么調味品，不同品牌之間在口感方面必然存在差異。廚子們在學做菜的時候用的什么醬油，這輩子都不會輕易改變。

據新東方烹飪學校統計，這些年已累計培養出60多萬名廚師。這些人每年用掉的醬油、黃豆醬、烹肉醬、耗油，簡直是個天文數字。

管理穩定，經銷商穩定，市場穩定后，龐康繼續走自己的老路子——擴張產能。

2005年，海天投資10億建設年產能100萬噸的“海天高明生產基地”；2008年，又建起80萬平米的陽光曬池群，從德國引進10條自動生產線，119道工序全部自動完成。

徹底把同行們甩出幾條街。

這點從2007年的一張產量對比圖中就能看出，前十名里的2-9名全部產量加起來，才勉強大于海天。

強大的規模效應下，海天的成本優勢愈發明顯，對上游享有議價話語權，得以保持較高的毛利率和凈利率水平，形成良性循環。

就這樣，以無法阻擋的態勢，一步步做大。到2009年，營收超過50億。

放眼江湖，已無抗手。

04

醬油教父

2008年10月，海天集團分別與807名職工股東簽署股權回購協議。此后，海天的股東人數減少至58人，注冊資本減少至2692.2萬元。

但后來新聞報道稱，有人舉報海天集團使用恐嚇、威脅等方式，逼迫這些股東簽署的協議，并用3億計提利潤回購了集體股東20多億資產。

該新聞稱，原海天調味人士也證實了海天調味高管在回購集體股權、企業注銷過程中采取違規手段，最終將“集體企業轉制為私人企業”。

事情的真偽，海天方面從未正面回應過。

但無論過程如何，海天確實在多年來數次轉股和注冊變更，從一家集體制企業轉身成為股份有限公司，而龐康的股權也占比也越來越多。

2014年2月11日，海天味業正式登陸A股，首日股價漲近30%，市值超過500億元。

董事長龐康身家達到136億元，副董事長程雪、董事黎旭輝身家超10億，另還有31名持股員工成為億萬富豪。

當年，前50名新晉富豪中，有9人都來自海天味業，成為名副其實的造富工廠。甚至在此后幾年，這些股東的身價幾乎每年都翻一番，時人稱之“貴族醬油”。

估值一度達到令人無法想象的地步——113倍。

龐康本人，則以1774.3億元的財富，位居《2021新財富500富人榜》第15位。2021年以前持有海天的人，無不吃了個飽。

然而，自2021年初至今，濃眉大眼的海天股價腰斬，市值蒸發3000多億。

跌這么多，不單是擠了擠估值泡沫這么簡單，整個行業的基本邏輯，也已發生變化。

05

中年困境

孔子曰：不得其醬不食。

中國人已經吃了幾千年的醬油，這種調味品早已深入國人的飲食文化與靈魂，成為“柴米油鹽醬醋茶”七大基礎剛需品。

但行業的千年長青，并不意味著醬油股也可以一直牛下去，即使是行業龍頭，如今也面臨經濟周期下行、與產品競爭加劇的影響。

首先，是調味品行業的競爭格局變差了。

在大消費領域，調味品細分賽道其實是不錯的。2014-2020年，中國調味品市場規模從2595億元增長至3950億元，年復合增速達7.25%。因此市場也愿意給調味品企業們非常高的估值水平。但畢竟制作工藝并不復雜，門檻并不高，導致各路資本瘋狂擴張產能，不斷有新的玩家以不同的玩法入場攪局，導致行業的利潤率一直難以提升，而同時又很容易受原料成本的影響。

另一方面，從2015年開始，全國醬油產量增速明顯放緩。整個行業已從此前的急速放量轉向量價齊升、結構優化、品類創新的發展階段。（2018年，新國標規定“配制醬油”不能叫醬油。所謂配制醬油，即不是用黃豆釀造的勾兌醬油，所以在統計口徑上有所變化。）

種種因素影響下，直接的后果就是海天味業整體盈利水平下滑。

2015年，海天味業的歸屬凈利潤增速為20.06%，而在此前，這個數值幾乎都在30%以上。到2021年，甚至降到4.18%。

從2020年起，在疫情沖擊下，全球供應鏈緊縮。海天醬油的四大原材料，大豆、白糖、PET和玻璃期貨，就開啟飆漲模式。而早在2020年12月，海天曾一度宣稱產品不漲價，但最終還是迫于現實壓力而改口提價。

但盡管提價，依然難以有效覆蓋成本端的提升。因為下游消費端更弱，最直觀的是全社會消費力的下滑。

宏觀消費數據的持續疲弱，反映到微觀上一定對應著消費品企業高增速會下臺階。

海天的餐飲渠道占收入比重的60%，如果大消費環境持續萎靡，海天還會受到較為明顯的沖擊與影響。

多重影響下，海天能否走出來？

而對于未來，已經66歲的龐康曾許下豪言，要做全球最大的調味品生產王國，所有品類都做到行業第一。

究竟實力能否撐得起野心，時間自會給出答案。

言盡于此。

希望海天，與中國醬油，能更好。

全文完，感謝閱讀。

參考資料

REFERENCE MATERIAL

[1] 海天“釀造”味業傳奇，方怡然，全國商情2012（09）

[2] 醬油和瓶裝水：憑什么引領股市？，劉戈，中國經營報2020（09）

[3] 躺著賺錢的買賣，木木，證券時報2020（08）

[4] 中國醬油的現狀及發展前景，李力，現代食品，2018（09）

[5] 中國醬油釀造工藝，吳婷，中國調味品2012（06）

[6] 佛山海天醬油集團技術創新的現狀與對策分析，陳婉婷，企業科技與發展2017（12）

[7] 一瓶醬油做到近千億,背后是怎樣的生意和故事?，遲玉德，中國鹽業2017（01）

[8] 海天味業市值管理研究，梁鹽鹽，桂林理工大學2021（01）

[9] 海天味道300年，李洋，創新世界周刊2019（06）

[10]海天味業的焦慮，方文宇，21世紀商業評論2022（06）