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同方全球人壽王胤:成人達己,在工作中收獲幸福|對話保險咖①

2022-10-21 22:33:04   來源:  作者: 

摘要:當前,我國保險業正從規模擴張邁向高質量發展的新階段。

當前,我國保險業正從規模擴張邁向高質量發展的新階段。作為壽險業轉型的重要一環,推動保險代理人向精英化、高產能發展已成為行業共識。近年來,各險企爭相增優,錨定代理人產能提升,將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當下,不斷提升自身的專業素養和綜合能力,成為其跟上時代節拍,實現長遠發展的必答題。此次,和訊網《對話保險咖》欄目聚焦保險行業的精英代理人,通過分享他們的故事,為更多同行人解鎖奮斗人生、持續成長保鮮。

同方全球人壽王胤:成人達己,在工作中收獲幸福|對話保險咖①

  本期嘉賓:王胤 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道高級業務經理

  職業履歷:15年采購工作經歷,由采購員成長為上市公司供應鏈總監。2018年3月入職同方全球人壽, 百萬圓桌會員COT。

  人生格言:重要的不是你活了多少年,而是你活出的生命有多少分量。

  “我覺得在保險行業的這4年多,比之前在采購行業15年獲得的都更多、更實在。”王胤曾為上市公司供應鏈總監,2018年3月加入同方全球人壽。至今,她從事保險銷售工作已有4年半。

  王胤坦言,成為保險代理人以來,無論是與客戶的點滴相處,還是全家人的支持與認可,都讓她感受到了工作的樂趣與價值,幸福感滿滿。自己已經認準保險,會在這個行業一直做下去。

  一場意外促使我轉行保險代理人

  和訊網:您是如何接觸到保險行業的?為什么選擇成為一名保險代理人?

  王胤:大學畢業后的15年,我一直從事采購相關工作。國際采購中商品運輸距離長、批量大,途中海嘯、火山灰等自然災害,以及海盜、動亂等意外事故的發生都有可能造成貨物受損。為了轉嫁風險,進出口貨物需要購買保險。也是因為工作原因,我很早就意識到了保險在彌補風險損失中的重要作用,并在2006年主動為自己配置了第一份保險。

  而促使我在而立之年選擇轉行保險業,是因為我發小的意外身故。我記得很清楚,2017年12月的一個大霧天,認識30多年的發小遭遇車禍當場離世,留下了長期料理家務的妻子和兩個年幼的孩子。我發小生前是企業主,事故發生后,債主們紛紛找上門,發小妻子做全職太太多年,根本不清楚家里有多少應收、應付賬款,無力償還債務,重壓之下選擇了改嫁。就因為一次意外,原本富足殷實、幸福美滿的生活在短短十幾天內支離破碎。

  我當時很后悔,如果提前做好風險保障規劃,發小家就不會像現在這樣。我為自己配置了齊全的保險,卻因為疏忽從沒有和最好的朋友提過一句保險,讓他“裸奔”。這種后悔和內疚的情緒一直壓著我,讓我連著幾天都睡不好覺,一直在想這件事。那時的我30多歲,也算有些人生閱歷和感悟,就想做些有價值的事。我深知,像發小這樣的例子不在少數,很多人現在生活很好,卻因為種種原因錯失了配置保險的機會,導致抗風險能力極弱,一場意外就讓大半輩子的努力化為泡影。我不想讓這樣的事再重演了,所以毅然決定辭職加入保險業。

  和訊網:在新的職業生涯中,你最大的收獲是什么?

  王胤:入行4年多,我不僅收獲了MDRT、IDA等榮譽,更獲得了價值感和幸福感的提升。在以往的采購工作中,我和客戶之間的關系是利益互換,是一場生意。但現在我們之間更多的是一種雙向的情感連接,彼此信任、相互幫助,就像多年的老朋友一樣。

  最近,我的一位客戶突發疾病需要就醫,但網上能預約到的專家號最快也要1個月以后。因為客戶購買的重疾險帶有“綠通服務”,在了解相關情況后我立刻為客戶申請了醫院并協調手術安排,僅用了4個小時就順利安排客戶到上海紅房子醫院就診。不僅有醫療資源的協調安排,還有診療過程的流暢高效、陪診人員的細心服務、就診環境的溫馨舒適,都給了客戶滿滿的安全感。

  在進手術室之前,客戶發信息和我說:“這次的病來得又急又兇,我心里其實很害怕。謝謝你的幫助和支持,讓我有了安全感。我要快點好起來,趕緊給你們公司寫好評。”收到短信的那一刻,我心里特別溫暖,這是我從事保險工作最引以為傲、最有價值的收獲。

  說到這里,我還想分享一個我和我父親的故事。我父親的身體一直非常健康,長期堅持鍛煉,體重常年上下浮動2斤。因此,當我和父親聊起保險時,他心里是不大認可的,但為了支持我工作,還是購買了保險。而就在父親成為我客戶的第二年,他竟意外查出了胃癌晚期。我拿到疑似報告的第一件事,就是聯系同方全球人壽,讓公司安排基因檢測,12月31號確診,1月4號住進上海某知名醫院。同時,治療所產生的檢測費、院外靶向藥物治療費、無錫到上海的交通費等全部由保險報銷。這讓我們沒有后顧之憂,能夠用最好的藥為父親的康復爭取最大可能。

  父親說,我給他了第二次生命。我也充滿了感恩,在那段難熬的日子,是好的醫療資源、渠道,以及行業里積累的專業知識,為我的家庭帶來了生的希望。我不敢想,親人患病,如果家屬在心理承受重壓的情況下,還要因為經濟問題影響治療,那該有多崩潰。就是從那一刻開始,我深刻意識到了自己身上的責任以及保險這份工作的價值,這是無法用任何量化的東西去表達的。

  13天演練106遍人生收支曲線圖

  和訊網:入行初時遇到過哪些困難?是如何解決的?

  王胤:于我而言,轉型之初最大的挑戰是思維的轉變。之前15年的工作經歷讓我養成了典型的采購式思維方式和行為習慣,現在卻需要轉變為銷售思維。這對我來說并不容易,以至于起初我在客戶面前根本開不了口。

  雖然有困難,但我心里是非常認可保險的,也堅信轉行是正確的選擇,只要持續訓練總能克服。那時,我每天8點到17點都窩在公司,以自己家庭為模板一遍一遍演練人生收支曲線圖,幫助客戶在不同的年齡階段做合適的保險計劃。13天的時間,我演練了106遍人生收支曲線圖。

  經過專業的培訓和密集演練,我漸漸明白,即使是像我這樣買了十幾年保險的人,也存在保障缺失、專業性不足的硬傷;我也漸漸理解,什么叫在人生的不同階段,根據實際情況規劃配置,達到未雨綢繆、保障財務、安享未來的目的。我做的事是對的,專業能力也在培訓中快速提升,為什么不敢開口的呢?終于,我鼓足勇氣約見了第一位客戶,邁出了展業的第一步。

  和訊網:近年來,壽險業處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態,加之疫情原因,代理人線下展業和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰?

  王胤:我覺得這是挑戰,但更是機遇。從線下展業來看,正是因為經濟相對低迷,才更需要通過專業的知識和可靠的工具做好規劃,幫助家庭安穩過度,迎接未來不確定的風險。規劃過的人生和沒有規劃過的肯定是不一樣的,如何去規劃?如何利用保險杠桿轉移風險?這就需要我們保險代理人介入。

  從團隊人員看,代理人隊伍確實處在大批脫落的狀態,在我進入保險行業4年多的時間里,正好是保險代理人隊伍急劇下降的時間段。我認為這是一種必要的精簡,是行業從出生到野蠻增長,再逐漸回歸理性的正常過程。只有保險隊伍由“以量取勝”轉變為“以質取勝”,才能吸引更多優秀的人才加入,形成良性循環。

  此外,疫情等多重因素影響下,導致一些企業生產經營困難,不得不采取精簡人員、撤并機構等一系列措施。而保險業恰好給了各行各業優秀人才再次選擇的平臺和機會。我一直相信,優秀的人在哪里都不會差。那些在其他行業出類拔萃的人,如果能加入保險業,勢必也會把他們的工作標準、習慣帶進來,更好促進行業的發展。像同方全球人壽的代理人,很多之前都是外企高管、中小企業主等,綜合素質高,主動學習能力、自律性強,即使沒有保險行業背景,也能通過培訓提升技能,為客戶提供專業服務。

  化壓力為動力,才能將挑戰變機遇

  和訊網:您認為什么樣的人才是合格的保險代理人?對于未來,您有著怎樣的職業目標?

  王胤:我覺得做人是最重要的,做人才能做事,做事方能成人。伊坂幸太郎有句話我一直記在心里,他說:“四平八穩的日子里,誰都能講出幾句大道理。主張人權,占領道德高地很簡單。但當暴風雨來臨之時,人們就慌了手腳,再無力顧及所謂的正確,只能隨波逐流。人就是這樣。”

  我們保險代理人不就是在做這種防范于未然的事嗎?人們在面對風險時,往往一開始看不見,然后看見了但不明白,最后,等到風險真的到來,一切都太晚了。保險代理人能做的就是提升專業度及敏感度,把生活中可能發生的風險準確傳遞給客戶,幫助客戶發現生活中可能忽視的各種問題,并引導客戶主動思考、提前規劃,擁有美好的人生。

  我一直跟客戶說的一句話就是:“我知道你現在很好,但我希望你一直都好,這是我的目標。”而如何贏得客戶的認可,這需要我們各個方面的能力。我所說的能力,不僅僅是保險、法律、金融等方面的專業知識,還包括你的見識格局、人格魅力,以及對生活的感受等,都需要提升。此外,還有主動學習、時間管理等能力。當然,這樣的自律能力并非只為了做保險代理人,做其他行業也是必須的。

  職業目標的話,我真心希望自己能做一輩子保險,并且希望自己的孩子以后也從事保險業。言傳身教下,我上小學的孩子也喜歡上了保險。當我見過客戶在車里和孩子聊天時,他會說,媽媽你的工作真的能幫到人,很有意義;當我上臺領獎時他會說,媽媽我真為你自豪;當我去公司開會時他會說,媽媽你教好你團隊的哥哥姐姐,讓他們都好好的。不用擔心我,我能管好自己……我也問過孩子,如果讓你也向媽媽一樣做保險,你愿意嗎?他馬上就會很興奮地問我,那我現在需要怎么準備?孩子還很小,沒什么華麗的辭藻,但我能感受到他是從心里信任我,認可保險。

  和訊網:保險行業流動性大,是什么原因讓您選擇堅持下來?可否舉例說明?

  王胤:我覺得行業流動性大,也在某種程度上說明了大家對保險業的關注度和重視度比之前大了,而且這也符合行業本身的發展規律。正如前面所說,保險業正在由粗放型的“以量去勝”慢慢進化到“以質取勝”的階段。適者生存,一些不適合行業的人員提前離開也是對客戶的負責。

  我之所以選擇堅持下來,是因為我發自內心喜歡保險。客戶給我的反饋、家人給我的支持,以及我的工作所得,這些都讓我覺得很幸福。我在保險行業的這4年多,比之前在采購行業的15年,獲得的都更多、更實在。

  我是一個特別喜歡交流的人,每次和客戶聊完后,我都覺得真棒,又了解了一個精致有趣的靈魂。客戶從我身上學到了保險的相關知識,同時我也從客戶身上學到了很多。比如,我有客戶長期資助貧困兒童,在他的影響下,我也力所能及地去幫助更多人,為孩子們做一些有意義的事。再比如,我有客戶是某癌癥協會的成員,通過他我了解掌握了癌癥治療方面的各種前沿資訊,又能更好地幫助到我其他有需求的客戶。

  不單是我和客戶之間,我的客戶之間也會在交流中走進彼此,成為合作伙伴或好朋友。昨天就有一位客戶在我們組織的活動上找到了合適的供應商。他說,自己只是買了一份保險,但慢慢發現,原來自己獲得了比保險更多的東西。諸如此類的例子太多了。

  在保險業的這幾年,我看到了這份工作的價值,看到了自己的價值。如果一個人一直被需要,那又有什么理由不堅持下去呢?

  此外,除個人因素外,國家政策、行業環境,以及社會認可等也是我選擇在保險業堅持下去的原因。目前,我們國家的壽險密度從全球范圍看還很低,行業提升的空間非常大,保險業是名副其實的朝陽行業。當然,從大環境看,行業目前確實面臨著轉型的挑戰,但換個角度看,有挑戰才意味著有機遇,如有一個行業任何挑戰都沒有了,還要我們代理人干什么呢?挑戰與機遇是并存的,就看你如何化壓力為動力,將挑戰變為機遇。


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