當前，我國保險業正從規模擴張邁向高質量發展的新階段。作為壽險業轉型的重要一環，推動保險代理人向精英化、高產能發展已成為行業共識。近年來，各險企爭相增優，錨定代理人產能提升，將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當下，不斷提升自身的專業素養和綜合能力，成為其跟上時代節拍，實現長遠發展的必答題。

　　此次，和訊網《對話保險咖》欄目聚焦保險行業的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續成長保鮮。

　　本期嘉賓：顏蘇 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道業務總監

　　職業履歷：顏蘇畢業于蘇州大學新聞專業，2002年至2005年從事進出口貿易工作。2006年加入同方全球人壽，現為同方全球人壽代理人渠道業務總監。榮獲2020年壽險行業品質大獎IQA、2021年國際龍獎IDA會員、2016-2022年百萬圓桌大會MDRT。

　　人生格言：嚴于律己寬以待人，努力讓成功成為一種習慣！

　　給你一張白紙，你想畫出什么？17年前從貿易行業跳槽到保險行業的顏蘇，仍在不懈勾勒著自己的保險軌跡。

　　為突破自己，2005年“保險小白”顏蘇果斷跳出舒適圈，踏足保險業。他無懼挑戰、擺正心態，從坦然面對拒絕開始，通過拓展客源、提升專業，終在保險業大展拳腳。如今的他，已經成為同方全球人壽代理人渠道業務總監。

　　“我是一個喜歡挑戰的人，別人的拒絕讓我更有動力。拒絕我的人越多，我反倒覺著保險市場更有前景?！鳖佁K說，正是憑借這樣的心態，在面對行業變革和疫情考驗時，問題都迎刃而解。

　　無畏！接受拒絕 坦然迎難

　　和訊網：您是如何接觸到保險行業的？為什么選擇成為一名保險代理人？

　　顏蘇：2002年大學畢業后，我就進入了一家進出口貿易公司，工作了一段時間后感覺無論是工作內容還是工作環境都沒有達到自己的預期，內心產生了很大的落差感，當時的我并不看好進出口貿易的發展前景，所以就果斷選擇了辭職。

　　辭職之后，有三家保險公司主動打電話聯系我，其中就有?？等藟?，也就是現在的同方全球人壽。通過參加三家保險公司的面試對比，同方全球人壽嚴謹的招募流程和公司整體的環境都非常打動我，讓我覺著這是一家專業性非常強，發展前景非常好的保險公司。

　　所以我下定決心加入同方全球人壽，經過后續幾輪的面試選拔，最終我成為同方全球人壽的一名代理人，到現在已經有17個年頭。

　　和訊網：初入行業時狀態如何？遇到過哪些困難？是如何攻克的？

　　顏蘇：剛入行時，我對保險了解很少，就是一個白板，所以一切都要從零開始，這讓我有很大的壓力。但是入職之后，公司的培訓讓我感受到保險行業是一個非常有潛力的朝陽行業，這又給了我很大的信心。

　　不過，當我懷揣著一腔熱情找客戶談業務時，大部分客戶都拒絕我，吃閉門羹也是常事。但我并不認為這是困難，相反我是一個喜歡挑戰的人，別人的拒絕成了我繼續戰斗的動力。拒絕我的人越多，我反倒越覺著保險是有廣闊前景的朝陽行業。所以我擺正心態，接受拒絕，畢竟我知道成功是少數。

　　起步階段，同方全球人壽公司也給我提供了許多幫助，而且當時正值國內保險業發展初期，市場廣闊，發展業務可以說是順勢而為。在公司的幫扶和時代的紅利面前，我保險業務開展得比較順利。

　　調節！擺正心態 精進成長

　　和訊網：您認為成績的取得得益于哪些因素？

　　顏蘇：我認為自己今天的成績得益于兩方面：一是我有好的心態；二是有公司的幫扶。一路走來，我始終抱著“盡最大努力，做最壞的打算”的態度。每當遇到困難時，我不是想著依賴別人，而是先自我調整，調整好心態再繼續出發。

　　和各行各業的人打交道，看盡世間百態，是我進入保險業的初心。我是南京人，但當時我的展業范圍在無錫，在當地并沒有豐富的人脈關系網。所以我只能積極主動地去拓展客源，首先把自己介紹出去。我還記得我第一位客戶是我之前外貿公司的卡車司機，第二位客戶是我在無錫買房子的一位開發商，后續通過這兩位的介紹，我的客戶慢慢變多了起來。

　　當然，我獲得的成績和同方全球人壽的帶領和幫助也是分不開的。首先，同方全球人壽為我提供了良好的職業發展平臺；其次，公司高質量的產品和正確的發展方向，為我們代理人提供了豐富的展業路徑和大展拳腳的空間，所以說公司的整體節奏推著我一步步成長。

　　和訊網：能否分享一件記憶深刻的營銷案例和故事？

　　顏蘇：曾經有一位客戶讓我印象非常深刻。我剛剛服務他不久，他就因為突發疾病身故了。當我得知這個消息的時候心情非常沉重，于是我主動拿著保險單去他家里辦理理賠。當我去他家看到家里只有他的母親、妻子和女兒時，更是讓我難掩傷心。我意識到這個客戶的身故對他的家庭來說簡直是晴天霹靂。辦完理賠之后，客戶的妻子主動跟我聊起了保險，有意愿加入保險行業。

　　我覺得她加入保險的原因有三：首先，這次理賠讓她認識到了保險的保障意義；其次，我真誠的態度和專業的服務打動了她；再者，遭遇變故的悲痛和壓力，讓她無法繼續在原單位工作。于是她就加入了我的團隊，而且業績做的非常不錯。即使后來工作調動，現在我們依然是非常好的朋友。

　　所以，我認為保險是一個能夠吸引有責任感和愛心的人加入的行業，通過愛與責任實現和客戶的雙向奔赴，而通過這個客戶的經歷也間接證明了我當初的選擇是正確的。

　　迎變！提升專業 做好服務

　　和訊網：隨著時代發展，社會對保險銷售人員的要求發生了哪些變化？

　　顏蘇：說到保險行業的變化，我深有體會。就我自己而言，剛入行做保險時，服務的人群是60、70后，與現在相比，當年服務人群的整體學歷偏低，他們對保險行業的認知水平還停留在初級階段。那時，對代理人的專業素養要求不高，代理人只要是敢開口為客戶介紹保險，簽單的成功率就很高，那時做保險業務大多都是人情單。

　　現在保險服務轉向80、90后的年輕群體，這一代人普遍接受了良好的教育，他們對保險的理解更深更廣，所以對代理人的專業度要求就更高，這也促使代理人們要不斷學習提升自己的專業知識。

　　對于保險代理人來說，就要根據時代的發展來調整自己業務方向，十幾年前，大家收入不高，都想提高自己的生活水平，所以大家都偏愛既能保障、又能理財的萬能險。但現在隨著收入的增長，大家更看重身體健康和財富的傳承，產品服務也需要專業化的定制。如今，保險正值改革期，對代理人來說這既是挑戰，也是機遇。與時俱進、抓住機遇，提高專業度是未來保險代理人的發展方向。

　　和訊網：近年來，壽險業處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態，加之疫情原因，代理人線下展業和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰？

　　顏蘇：我認為疫情并沒有給保險行業造成直接影響，大家依舊可以通過電話和網絡正常進行展業活動。但是，對我們服務的客戶所從事的行業或多或少造成影響，進而影響到我們的續保和簽單率。近幾年，我們也確實遇到了部分客戶不續保、退保的情況。

　　對于這種情況，首先還是要擺正心態，接受事實，無論在什么情況下都要保證我們團隊的服務質量。其次，我會要求團隊抓住存量和現有資源，堅持做好客戶回訪服務。對于一些退保和不續保的客戶，團隊成員們會逐一打電話溝通詢問原因，首先是溝通了解客戶生活工作中遇到的實際困難，通過感性的慰問，去安撫客戶；其次是組織積累的人脈關系，積極牽線搭橋，努力幫客戶解決階段性難題，進而提升客戶對我們的信任度。