隨著經濟從高速發展向高質量發展轉變，中國企業家面臨越來越多樣和復雜的挑戰，他們需要更全面和個性化的服務，家族辦公室模式在這種需求之下，逐步走向本土化的道路。那么，在本土家辦的模式下，家族該如何選擇家辦？又如何與家辦進行合作呢？

01家族辦公室的特殊優勢

我們先回答一個問題，富裕階層希望從財富管理機構得到什么？為什么家族辦公室模式能滿足他們的需求？

在我看來，家族首先需要一個能夠獨立維護他們利益的機構。

傳統金融機構帶有賣方色彩，很難與客戶利益完全一致；而家辦模式是買方定位，使得它更容易被高端客戶接受。金融機構要么是一個金融集團的一部分，要么面臨短期的業績壓力，更傾向于銷售自家產品，但家族的投資往往是基于長周期的回報，兩者的利益錯位就容易產生分歧。而家族辦公室是根據家族目標成立的，特別是單一家辦，就很好地解決了這樣的問題。

其次，家族需要一個能幫他們解決問題的機構。

這里的問題，不限于投資理財方面，還包括跟家族發展相關的傳承、教育、社會關系等等復雜的事情。這個解決問題的能力體現在專業性、多樣化、定制化和綜合性這幾個方面，我們在后面會展開解讀。

最后，家族需要一個能幫他們保守隱私的機構。

家族辦公室非常強調私密性，這和其服務客戶的屬性有關系。家族辦公室通常將保守客戶的隱私作為它們服務的首要準則。相反，傳統財富管理機構因為面向客戶的數量眾多，受到監管要求和人員流動等多種因素的限制，很難真正履行其對家族投資信息長久保密的責任。

02家族辦公室解決問題的能力

·專業性和多樣化

首先，中國富裕階層的需求越來越趨向復雜化，涉及到不同的專業領域如法律、稅務、信托、投資、治理、身份規劃等。

比如當家族企業不斷壯大，越來越多家族成員參與到家族事務中來，此時家族創始人就會逐漸意識到建立一套高效決策機制的重要性，于是就產生了對家族治理和家族企業治理的需求；另外，稅務合規壓力的增加，使得家族要考慮如何通過合理的股權結構和投資結構安排，有效降低家族的實際稅負，這時就有了稅務籌劃的需求；當子女已經成年、創始人準備退出企業一線的時候，是出售企業進行變現還是安排后代接班，又涉及到傳承規劃的問題……從家族的角度不斷挖掘，這個需求清單可以被不斷地延伸下去。

這些多樣的服務在傳統金融機構平臺上很難得到滿足，但在家族辦公室都可以獲得。另外，這些事物之間彼此關聯、相互影響，這種復雜的整合不是某單一機構能夠完成。所以，家族辦公室的作用也不僅體現在可以解決這些問題的專業性、多樣化，還體現在將各種資源整合在一起的能力。

·定制化和綜合性

理論上，一個家族的財富可以分解為相互無關的各類型“金融工具”，包括現金、股票、債券和其他非金融工具資產。如果金融機構的工作僅僅是針對這些工具，也就是產品導向的模式，很難體現出他們的價值。因為給定一個股票、債券或基金，它的價值不會因為誰持有而不同，也不會因為通過哪一個機構交易而不一樣，所以機構在這個層次提供服務為客戶創造的價值是最低的。這也就解釋了在產品導向的模式下，家族客戶很少會將所有財富都委托到一個機構的現象。

但反過來，服務導向的家族辦公室模式，會集中管理客戶大部分的財富，根據客戶個性化特征提供整體方案。機構同時關注客戶資產負債表的兩端，甚至關注其他類型的無形財富，如家族的人力資本、社會資本和精神資本等?？偸钦驹诳蛻舻目傌敻坏慕嵌?，對應的產品和服務的核心都是客戶專屬性的，這種模式就是我們前面提到的家族辦公室為客戶提供一體化、個性化、定制式方案的定位。

所以，家族辦公室的核心理念是，要為客戶提供一種專屬的整體解決方案，而不僅僅是提供一系列不相干的產品和服務安排。機構不應該站在最底層的碎片式產品視角，而應該站在一個客戶整體財富視角，自上而下地考慮客戶需求，給出定制化、綜合性的方案。對家族而言，只有從整體“聚合”層面考慮，財富的聚合水平越高，自己的真實需求才能更加明顯，最終形成對家族總財富定制化的解決方案。

這些家族辦公室滿足客戶需求的能力，都會體現在家族在財富保護、管理與傳承的各個階段性目標當中。

03單一家辦or聯合家辦，如何選擇？

建立自己專屬的單一家辦可以獲得定制式、隨叫隨到的服務和更強的隱私保護，但同時也意味著高昂的成本付出。聯合家辦則可以將運營費用平攤到多個家族之中，從而在提供多樣化的服務時具備良好的成本優勢，但它在個性化、定制式方面就要差一些。

不過，對于大部分資產規模和體量并不非常龐大，并且對于成本具有一定敏感度的高凈值人群而言，市場普遍認為聯合家辦相對單一家辦具有一定的優勢，這具體表現在：

1.規模效益。聯合家辦通過管理多家族資產而提升了管理規模，提升了家辦收入來源，將運營成本進行分攤。一方面產生了投資的規模效益，另一方面則通過共享服務平臺、投資團隊有效降低了運營成本，提供更優惠且多元化的服務。

2.人才優勢。正因為擁有多個家族客戶，聯合家辦的收入來源更為豐富，更高的創收體系有利于吸引更好的投資經理、法律專家等優秀人才加盟。

3.全方位服務。為了滿足更多高凈值客戶多樣化的需求，聯合家辦往往提供的服務范疇比單一家辦更為全面廣泛。某種程度上，高凈值客戶在聯合家辦可以享受到一站式財富服務。

4.更廣的社會資源。由于不同家族擁有在多個行業深耕的經驗及更為廣闊的商業網絡，聯合家辦可能獲得更多的投資機會等。

此外，本土家族辦公室服務也陸續出現了一些衍生模式，比如家族辦公室無邊界服務、綜合服務俱樂部模式，這些都是對家辦服務模式的探索。這些模式能夠讓服務覆蓋度增強，從管家式轉為陪伴式，伴隨著家族客戶成長，而這也將是家族辦公室服務本土化的一個重要方式。

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