近年來，家辦服務模式逐漸走進了國內高凈值人群的視野，本土聯合家族辦公室常常被與海外聯合家族辦公室對比，而被詬病為“機構的設立引導客戶需求”，甚至有觀點認為中國的家辦不是真正意義的“家族辦公室”。其實，這個觀點是不太對的。

從本質上看，家族辦公室模式是一個“舶來品”，具有非常濃厚的西方文化基因。這種模式如果要在中國市場獲得成功，必須經歷一個本土化的過程。

如果嚴格以海外家辦為基準，中國同行確實有一定差距；但反過來，如果海外模式不是中國應該比較的基準，或者根據本土情況調整這個基準的話，就很難簡單判定中國模式是好是壞，從本土化意義上講，“中國式家族辦公室”未嘗不是一個更好的說法。

01中國式家族辦公室

首先，任何一種商業模式都不能脫離客戶的需求獨立存在。只有發掘與理解客戶的真實需求，才能形成切中要害的方案。要想持續運營家族辦公室的商業模式，客戶需求的識別必須在本土化背景下進行。中國客戶的需求往往根植于本土化的歷史、文化和社會環境中，對于傳統文化的推崇，對于家庭成員角色的定位，對于時代變遷的歷史記憶與世代傳承的終極理想，都是中國客戶需求的大背景。

其次，中國客戶的需求要放在中國的社會環境中來解決。而中國的社會環境有其獨特的歷史發展軌跡，例如中國特色的政治、社會和經濟環境，人際關系、產業結構與政策、法律與稅務實踐等等。只有深刻理解這些本土環境背景，才能為家族設計出兼具可行性與有效性的解決方案。

最后，我們要允許行業的動態進化過程。舉個例子，如果客戶的需求只關心財富的快速增值，無論這個需求對客戶來說是否合適，服務提供商只能響應客戶的需求為其尋找最優的解決方案。但家族辦公室和客戶之間必然會包含一個持續“教育”互動的過程——客戶在進化，逐漸變得更加“理性”，行業的服務模式也在進化，逐漸接近“標準”的家族辦公室模式。今天，本土行業的某些弊端并不意味著從業人士不知道，或不愿去改變，而是這個改變已經在慢慢進行中，并且也需要從客戶教育這一端開始。

02國內超高凈值客戶的特殊性

任何一種服務模式想要本土化，必然要滿足本土客戶的特征和需求。那我們就先來看看國內超高凈值客戶有哪些不同于海外客戶的特殊性呢？

一方面，我們認為國內超高凈值客戶數量絕對值上是遠超海外超高凈值客群。國內超高凈值客戶群體的集中讓聯合家辦有了較大的規模效應，且相比于海外小型工作室型的聯合家辦，國內家辦行業基于客戶數量、管理規模等因素，更有機會讓頭部家辦脫穎而出。

另一方面，由于國內超高凈值客戶以新富群體為主，客戶在財富創造、生活品質提升、圈層社交等方面都有較強的需求，急需借助大型機構平臺的力量，拓展同圈層高端客戶資源，實現更多商業機會的獲取。這也導致國內聯合家辦在服務內容上更加多元化，不僅涵蓋財富管理，還包括品質生活服務類、圈層社交類、產業賦能等類型。

基于這些客戶特征，家辦服務本土化中也逐漸衍生出一些新的服務模式，比如無邊界服務、綜合服務俱樂部都是一種探索。這些模式能夠讓服務覆蓋度增強，從管家式轉為陪伴式，讓家辦伴隨著家族客戶成長。

03綜合服務俱樂部模式

這里以恒天家辦為例，分享家辦服務本土化的一個重要方式——綜合服務俱樂部模式。

恒享薈財富私享俱樂部作為恒天家辦的純服務平臺，為客戶提供多重增值服務。恒享薈核心提供：知識成長、子女教育、圈層生活、企業賦能、慈善公益。希望圍繞財富規劃，滿足高凈值客戶的多面需求，提供豐富的增值服務和稀缺體驗，做高凈值客戶的財富生活的守護者。

和大家分享一個具體案例：某一連鎖酒店創始人是恒天家辦客戶，個人和公司均通過家辦實現了一站式的資產配置，同時家辦通過企業賦能服務幫助客戶進行品牌宣傳，形成了圈層資源聚集，對客戶業務發展形成了積極的影響。這個案例充分體現了綜合服務俱樂部模式可以讓家辦服務覆蓋度增強的功能，也體現了家辦“伴隨著家族客戶成長”的服務宗旨。

未來，恒享薈也將在圈層服務方面做強做實，切實從客戶需要的圈層服務需求、圈層躍升需求出發，聯合更多優質資源，做好資源“共享”；在豐富的定制化增值服務中，提供品質生活的“享受”；通過恒天家辦專業的財富規劃咨詢，為高凈值人群提供“尊享”體驗。

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