2021年我國全國工業(yè)增加值超過37萬億元，較2020年的31萬億元增長近20%，持續(xù)保持世界第一制造大國的地位，按照聯(lián)合國統(tǒng)計分類，我國制造業(yè)有41個大類、207個中類和666個小類，經(jīng)過改革開放之后40年的發(fā)展，中國已經(jīng)成為是全球產(chǎn)業(yè)門類最齊全、產(chǎn)業(yè)體系最完整的制造業(yè)大國。

但從全球制造價值產(chǎn)業(yè)鏈來看，中國制造仍然存在核心競爭力不足、依靠人工成本優(yōu)勢“賺取加工費”、智能化程度低、產(chǎn)業(yè)鏈價值薄等諸多問題，隨著全球格局的深度變革、人口紅利的逐漸消失、第四次工業(yè)革命和第三次能源革命，中國制造的智能化升級需求迫切。隨著《中國制造2025》、十三五、十四五規(guī)劃中關(guān)于智能制造規(guī)劃等利好政策的逐步落地，一大批服務(wù)于工業(yè)企業(yè)智能化升級的創(chuàng)業(yè)公司嶄露頭角，各大產(chǎn)業(yè)龍頭公司在完成智能化升級后，紛紛成立智能制造升級服務(wù)部門，將工業(yè)制造經(jīng)驗對外輸出，資本市場對行業(yè)也保持高度關(guān)注。近日華興資本投資銀行事業(yè)部產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)及工業(yè)智能化組負責(zé)人董事李子越，將2022年一級市場中的工業(yè)智能化產(chǎn)業(yè)升級趨勢做了總結(jié)，并對行業(yè)的發(fā)展進行了展望。

一、 工業(yè)企業(yè)的智能化升級都包含哪些方面？

工業(yè)企業(yè)的智能化升級是一項系統(tǒng)性工程，需要將信息技術(shù)與先進制造技術(shù)深度融合，改造升級貫穿于設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動的各個環(huán)節(jié)，依靠設(shè)計數(shù)字化、生產(chǎn)自動化、裝備智能化、管理互聯(lián)網(wǎng)化、流通產(chǎn)業(yè)化等方式，實現(xiàn)設(shè)備之間、工藝環(huán)節(jié)之間、整廠各個部門之間、各個工廠產(chǎn)業(yè)鏈及供應(yīng)鏈之間的高效協(xié)同，同時生產(chǎn)過程達到數(shù)字化、智能化，以滿足小批量、定制化、柔性生產(chǎn)的需求，最終實現(xiàn)低成本的高端制造。

智能化與自動化的區(qū)別：自動化主要是指在生產(chǎn)的單個環(huán)節(jié)中采用自動控制、自動裝置，代替人工操作的過程。而智能化與自動化的核心區(qū)別在于是否有感知、學(xué)習(xí)、決策、執(zhí)行和自適應(yīng)的完整系統(tǒng)，智能化的升級改造需要借助傳感器、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算和人工智能等技術(shù)，實現(xiàn)工廠內(nèi)人、機、料、法、環(huán)全生產(chǎn)要素，甚至產(chǎn)業(yè)上下游生產(chǎn)要素間的高效協(xié)同。只有實現(xiàn)了智能化，才能應(yīng)對現(xiàn)在日益復(fù)雜的工序、柔性生產(chǎn)、定制化的需求。

二、 工業(yè)企業(yè)的智能化改造框架以及改造階段

工業(yè)企業(yè)的智能化改造通常從以下幾方面著手：基礎(chǔ)架構(gòu)層為智能化改造升級提供底層的基礎(chǔ)技術(shù)、核心部件、數(shù)據(jù)以及通訊支持；設(shè)備與軟件層搭建基本的應(yīng)用模塊和工作單元；應(yīng)用層基于運行的數(shù)據(jù)和結(jié)果進行智能化管理；各個環(huán)節(jié)疊加數(shù)字孿生、機器視覺、AI、云計算等技術(shù)，使得研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、售后運維等各環(huán)節(jié)在其各自環(huán)節(jié)內(nèi)、整廠范圍內(nèi)以及上下游均形成良性互動。國內(nèi)提供工業(yè)企業(yè)智能化升級的企業(yè)通常包括工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)、工業(yè)軟件類企業(yè)、高端設(shè)備類企業(yè)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)、電信運營商以及各種提供底層技術(shù)賦能的企業(yè)。

資料來源：華興資本整理

中國的智能制造發(fā)展趨勢與海外不同，海外智能制造呈現(xiàn)線性發(fā)展的規(guī)律，在第三次工業(yè)革命的基礎(chǔ)上進行第四次工業(yè)革命，但是國內(nèi)的各個工廠的智能化升級通常呈現(xiàn)自動化、數(shù)字化、智能化和產(chǎn)業(yè)化四個階段并行的方式，自動化的設(shè)備滲透率快速增加、數(shù)字化的管理軟件和數(shù)據(jù)采集同步進行，智能化工廠雛形在龍頭企業(yè)中逐漸形成，行業(yè)龍頭帶動產(chǎn)業(yè)上下游的數(shù)字化和智能化水平同步提升。

資料來源：華興資本整理

三、 目前國內(nèi)工業(yè)企業(yè)智能化升級面臨的三大問題

? 問題一：滲透率及應(yīng)用程度低

與美、日、德等發(fā)達國家相比，我國制造業(yè)在不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企業(yè)之間發(fā)展不平衡，水平參差不齊，一些行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)開始智能化探索，有些已經(jīng)開始輸出自己的智能制造升級方案，但多數(shù)企業(yè)尚處于數(shù)字化、自動化甚至機械化階段，智能制造尚處于初級應(yīng)用階段，這也導(dǎo)致中國的工業(yè)勞動生產(chǎn)率低于世界平均水平，2020年中國的工業(yè)勞動生產(chǎn)率僅為2.4萬美元/人/年，低于世界平均水平2.8萬美元/人/年，僅為德國的約1/3，美國的1/5。我國僅16%的企業(yè)進入智能制造應(yīng)用階段，從智能制造的經(jīng)濟效益來看，52%的企業(yè)智能制造收入貢獻率低于10%。未來我國制造業(yè)要全面實現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化還有很長的路要走。

? 問題二：關(guān)鍵領(lǐng)域自主程度低

智能化的軟硬件領(lǐng)域缺乏自主研發(fā)技術(shù)。一些重要領(lǐng)域，如工業(yè)傳感器、減速器、高端芯片等的關(guān)鍵零部件主要依賴進口，使得我國智能制造的發(fā)展嚴重受制于人。我國的工業(yè)軟件在很多關(guān)鍵領(lǐng)域缺少自主知識產(chǎn)權(quán)，使得關(guān)鍵工藝流程和工業(yè)技術(shù)數(shù)據(jù)缺乏長期研發(fā)積累，在一定程度上制約了智能制造整體水平的提高。比如在上游研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件國產(chǎn)化率僅為5-10%，下游高端制造裝備的國產(chǎn)化率不足25%，核心關(guān)鍵領(lǐng)域還有很多卡脖子的技術(shù)尚未突破。

? 問題三：智能造標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、智能化協(xié)同程度低：

經(jīng)過多年的演進和迭代，基礎(chǔ)層、設(shè)備層、軟件層到智能應(yīng)用層的技術(shù)都取得了不同程度的成就，但智能化升級服務(wù)商仍呈現(xiàn)小而散的狀態(tài)，尚未誕生世界級的或者超大規(guī)模的行業(yè)龍頭。其中重要的原因就是在行業(yè)發(fā)展初期，各個服務(wù)商都是從單一技術(shù)、單一場景切入，很少有廠商能夠提供全場景跨行業(yè)的智能制造升級改造服務(wù)。而且行業(yè)中尚未建立標(biāo)準(zhǔn)化體系，各個智能制造子系統(tǒng)之間形成了信息孤島和自動化孤島，尚未實現(xiàn)不同廠商的子系統(tǒng)之間的高效互聯(lián)互通和信息共享，人、機、料、物、法各要素之間無法深度互聯(lián)，研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、經(jīng)營管理以及售后服務(wù)的無法高度協(xié)同，因此智能化改造大多停留在自動化階段。所謂的“智能化”改造帶來的生產(chǎn)效率提升變得非常有限，改造效果大打折扣、使用率低，無法達到預(yù)期的設(shè)計效果和改造初衷，工業(yè)企業(yè)進一步進行智能化改造的投入意愿降低。

四、 工業(yè)企業(yè)智能化升級的發(fā)展驅(qū)動因素

? 驅(qū)動因素一：世界第一制造大國，智能化升級需求潛力巨大，發(fā)展迅速

經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展，特別是2001年加入世貿(mào)組織后，中國制造業(yè)在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次參與全球經(jīng)濟的合作和競爭。中國制造業(yè)增加值占全球比重從2012年的22.5%提高到2021年的近30%，持續(xù)保持了世界第一制造大國的地位。中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈配套能力全球領(lǐng)先，韌性強、潛力大，特別是在疫情期間更是展現(xiàn)了過人的硬實力。

但在中國制造在過去三十年以輸出低端產(chǎn)能為主。人口紅利一直是中國制造走向全球的法寶，但隨著人口紅利的逐步消減，中國制造業(yè)亟需通過提升智能化水平來大幅提高工廠效率。在可預(yù)見的未來5-10年中，中國工廠的智能化升級將帶來巨大的商業(yè)機會，從上游的研發(fā)設(shè)計軟件、核心零部件、自動化裝備等，到中下游的工業(yè)機器人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、整廠的智能化控制等，都將迎來難得的歷史機遇期。

? 驅(qū)動因素二：政策扶持產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)滲透率將快速提升：

從2011年開始，全國人大、國務(wù)院、工信部、財政部、科技部等多部委，每年都會發(fā)布和智能制造相關(guān)的政策和文件。黨的二十大報告進一步強調(diào)了要建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，堅持把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上，加快建設(shè)制造強國，推動制造業(yè)高端化、智能化、綠色化發(fā)展。

回顧過去十年的政策文件，我們能深刻感受到政策引導(dǎo)的方向也在發(fā)生變化：1）從高端設(shè)備和基礎(chǔ)工業(yè)軟件切入，逐步延伸到互聯(lián)網(wǎng)+、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能工廠，從工廠內(nèi)走向產(chǎn)業(yè)，全面促進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化水平提升；2）逐步引入大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等先進技術(shù)，加速技術(shù)賦能智能化升級；3）從單一的生產(chǎn)要素或環(huán)節(jié)升級，到整廠智能化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游數(shù)字化聯(lián)動；4）提升行業(yè)滲透速率，《”十四五“智能制造發(fā)展規(guī)劃（征求意見稿）》建議在“十四五“期間中國規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)智能制造能成熟度達到2級以上的企業(yè)超過50%，重點行業(yè)、區(qū)域達到3級及以上的企業(yè)分別超過20%和15%，智能制造裝備和工業(yè)軟件的國內(nèi)市場滿足率分別超過70%和50%。

資料來源：國家市場監(jiān)督管理總局，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員，華興資本整理

資料來源：華興資本整理

? 驅(qū)動因素三：C端消費者和B端使用者需求的變化，推動制造業(yè)工廠智能化改造

C端消費者和B端使用者需求的變化：隨著80后、90后到Z世代主力消費人群的逐步更替，消費者在消費方式上更具個性，垂直化的消費需求越發(fā)明顯，家電、家裝、電子消費品、服裝，甚至汽車等消費品的需求都呈現(xiàn)了小批量、個性化、定制化的發(fā)展趨勢。消費者需求的變化，給供應(yīng)鏈提出了更高的要求，例如設(shè)計環(huán)節(jié)上，需要通過AI設(shè)計、云化協(xié)同軟件等方式對產(chǎn)品設(shè)計快速迭代、設(shè)計端與供應(yīng)鏈端通過產(chǎn)業(yè)平臺打通聯(lián)動、工廠內(nèi)部通過自動化和智能化的改造提升柔性化生產(chǎn)能力，最終構(gòu)建成整個供應(yīng)鏈的小單快反的能力。另一方面，B端工廠對工業(yè)品和設(shè)備智能化要求提高，場景化定制需求和工藝要求越來越高，綠色化及電動化要求也越來越高。例如，工程機械行業(yè)就是典型的多品種、小批量的離散制造業(yè)，在適應(yīng)柔性生產(chǎn)的過程中，對產(chǎn)品在應(yīng)對不同工況的靈活度、適應(yīng)復(fù)雜工程的設(shè)備穩(wěn)定性提出了非常高的要求。

工廠端亟需進行智能化改造，來應(yīng)對制造業(yè)升級的挑戰(zhàn)：對于中國制造企業(yè)而言，需要快速迭代升級自身的制造能力以適應(yīng)B端和C端的需求變化，核心的變革方向主要包括：1）數(shù)字化設(shè)計&研發(fā)：通過數(shù)字化的研發(fā)和設(shè)計提升制造水平和研發(fā)效率，讓制造從初加工轉(zhuǎn)向高端制造轉(zhuǎn)變；2）核心生產(chǎn)要素的成本降低：降低對于人的依賴，降低人工成本，降低人員在各個環(huán)節(jié)中的參與度，將關(guān)鍵工人的核心技能固化到自動化算法中，降低不合格品率，提升產(chǎn)能利用率，減少資本性投入；3）構(gòu)建廠內(nèi)各環(huán)節(jié)和外部供應(yīng)鏈全新生產(chǎn)關(guān)系：通過MES、ERP以及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等方式，搭建完善的工廠內(nèi)部智能化管理系統(tǒng)，讓工廠具備智能化的“大腦“，改善生產(chǎn)工藝、加快生產(chǎn)速度，科學(xué)排產(chǎn)，同時通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與上下游形成有效鏈接，讓供應(yīng)鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化生產(chǎn)的能力。

? 驅(qū)動因素四：新技術(shù)快速發(fā)展，成本快速降低，為規(guī)?；瘧?yīng)用提供了有利條件

日漸成熟的5G、人工智能、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字孿生等技術(shù)，在智能化改造的各個場景下得以快速應(yīng)用，并依托中國制造業(yè)的巨大規(guī)模和數(shù)據(jù)優(yōu)勢快速迭代。硬件產(chǎn)業(yè)鏈中，從上游的核心部件、傳感器、到中游的智能設(shè)備和機器人本體等，國產(chǎn)化產(chǎn)品參數(shù)和各項性能快速提高，成本也快速下降，結(jié)合境內(nèi)交付周期上的優(yōu)勢，滲透率快速提升。隨著國外對我國工業(yè)軟件封鎖的加深，國產(chǎn)軟件快速迭代，工業(yè)軟件的國產(chǎn)化率也得到大幅度的提升。

資料來源：MIR，國家統(tǒng)計年鑒，華興資本測算

五、 工業(yè)企業(yè)智能化改造的未來發(fā)展趨勢

? 趨勢一：工業(yè)企業(yè)智能化升級服務(wù)商一定會誕生世界級的玩家

參考海外工業(yè)巨頭，特別是工業(yè)自動化、工業(yè)機器人和工業(yè)軟件巨頭的發(fā)展歷史，我們可以看到海外工業(yè)巨頭的發(fā)展通常都是伴隨著本國的消費升級、制造業(yè)升級需求。最典型的案例就是德國的西門子，西門子完整經(jīng)歷了各個工業(yè)階段，工業(yè)2.0：從創(chuàng)立到二戰(zhàn)前，主要推行工業(yè)電氣化；工業(yè)3.0：二戰(zhàn)后，工業(yè)自動化，OT和IT技術(shù)的深度融合，為戰(zhàn)后經(jīng)濟的恢復(fù)生產(chǎn)家電、自動化設(shè)備等，積累大量離散工業(yè)和流程工業(yè)的制造經(jīng)驗；工業(yè)4.0： 2010年以后，打造數(shù)字化工業(yè)集團，為離散和流程工業(yè)自動化提供全面的產(chǎn)品組合和系統(tǒng)解決方案，業(yè)務(wù)貫穿研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造和售后服務(wù)的整個環(huán)節(jié)。

中國頭部的工業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展后，積累了相當(dāng)多的制造經(jīng)驗，也是國內(nèi)第一批對工廠進行智能化改造的先鋒隊，比如三一集團旗下的三一機器人、TCL旗下的格創(chuàng)東智、美的旗下的美云智數(shù)和庫卡機器人、格力旗下的格力智能裝備等，都是將自己的智能制造升級經(jīng)驗對外進行輸出，深度賦能行業(yè)，國內(nèi)離散制造業(yè)還有大量的中小企業(yè)亟需進行智能化改造，但同時又缺乏行業(yè)最佳實踐的指導(dǎo)，我們有理由相信中國各大產(chǎn)業(yè)集團下的智能制造板塊未來會向中小制造業(yè)輸出全場景的智能化解決方案，打造中國工業(yè)級的平臺型企業(yè)，未來結(jié)合中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，向海外輸出，一定會誕生世界級的智能制造玩家。

? 趨勢二：存量和增量空間都非常巨大

目前我們處在第四次工業(yè)革命和第三次能源革命交匯的時間點，中國的制造業(yè)規(guī)模穩(wěn)居世界第一，但制造業(yè)大而不強的痛點非常明顯，只有個別的行業(yè)，如3C、汽車等行業(yè)的智能化水平相對較高，其他現(xiàn)有的離散制造業(yè)和流程工業(yè)都有著非常大的改造提升空間。同時，近幾年隨著新能源汽車的崛起、碳中和國策的落地，電池、新能源汽車、光伏、風(fēng)電、儲能等行業(yè)新建產(chǎn)能快速增加，2021年鋰電池企業(yè)、新能源車及零部件、光伏制造環(huán)節(jié)的投資總額分別達到了6,700億元、1,400億元和7,200億元，未來幾年內(nèi)將陸續(xù)進行交付，新建產(chǎn)能均需要智能化一步到位，帶來了巨大的發(fā)展機會。

? 趨勢三：整廠一體化智能化趨勢明顯，未來行業(yè)集中度將提高

智能制造是一項系統(tǒng)性工程，單點的技術(shù)突破很難帶來效率的實質(zhì)性提升，各個環(huán)節(jié)之間的不協(xié)調(diào)也可能使得工廠的改造僅僅停留在自動化階段，無法實現(xiàn)整廠的協(xié)同和調(diào)度，智能化升級改造事倍功半。當(dāng)前由于資金、技術(shù)研發(fā)周期及工藝等原因，單個系統(tǒng)的解決方案很難覆蓋多數(shù)企業(yè)智能化升級的整廠個性化需求，也很難在行業(yè)上有非常大的跨度。因此，國內(nèi)智能化升級的企業(yè)呈現(xiàn)小而散的狀態(tài)，與國外頭部企業(yè)市場份額高度集中的情況呈現(xiàn)明顯差異，國內(nèi)頭部企業(yè)在對場景理解、跨行業(yè)能力、研發(fā)能力上都具有顯著優(yōu)勢，未來智能工廠的改造將呈現(xiàn)整廠軟硬件一體化智能升級的趨勢，行業(yè)集中度也將進一步提升。

? 趨勢四：軟件定義制造，軟件升級制造：

在智能制造的發(fā)展過程中，系統(tǒng)架構(gòu)將進一步完善，標(biāo)準(zhǔn)將進一步統(tǒng)一，工業(yè)軟件領(lǐng)域的集成與發(fā)展成為重點。硬件設(shè)備的效率提升主要來自于機器代人的提升，而工業(yè)軟件的應(yīng)用，將是從設(shè)計、研發(fā)、制造、生產(chǎn)管理、售后服務(wù)、供應(yīng)鏈協(xié)同等各個方面全面提升制造的效率。比如CAE軟件的大規(guī)模應(yīng)用快速提升設(shè)計和技術(shù)驗證的效率、工廠級MES的使用大幅度提升生產(chǎn)的節(jié)拍效率、PHM系統(tǒng)與傳感器的結(jié)合實現(xiàn)了預(yù)測性維護、CRM以及SCRM的使用使得客戶以及供應(yīng)鏈與生產(chǎn)企業(yè)形成有機的整體。智能制造系統(tǒng)軟硬件一體的解決方案，將實現(xiàn)制造要素和資源的相互識別、實時交互、信息集成。

? 趨勢五：終極是智能化柔性產(chǎn)業(yè)鏈：

智能制造的升級在完成工廠級改造之后，就需要對上游的供應(yīng)鏈進行進一步的協(xié)同，迭代產(chǎn)業(yè)鏈上下游原有的組織形式，產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的鏈主型企業(yè)推動產(chǎn)業(yè)的整體數(shù)字化和智能化的變革，以虛擬化新興制造平臺推動制造網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同化，使得整個生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)更加敏捷，工廠對整個網(wǎng)絡(luò)中的變化預(yù)測和調(diào)整適應(yīng)力更強，實現(xiàn)從消費終端、生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈端的全鏈路打通，進一步提升市場競爭力。比如，致景科技通過十年的時間，打造了“百布”、“全布”、“天工”、“致景紡織智造園”、“致景智慧倉物流園”等業(yè)務(wù)板塊，覆蓋了從服裝設(shè)計生產(chǎn)、布料流通、坯布生產(chǎn)、紗線生產(chǎn)全鏈條，通過大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)，全面打通紡織服裝行業(yè)的信息流、物流和資金流，幫助紡織布料全行業(yè)實現(xiàn)協(xié)同化、柔性化、智能化的升級，構(gòu)建紡織服裝縱向一體化的數(shù)智化綜合服務(wù)平臺。

六、 一級市場核心投資邏輯和投資人畫像

? 一級市場核心投資邏輯：

邏輯一：高速增長的市場規(guī)模、高景氣度的下游行業(yè)帶來技術(shù)迭代和規(guī)模的快速提升：如前所述中國制造業(yè)的存量穩(wěn)居世界第一，新能源汽車、光伏、鋰電、風(fēng)電等行業(yè)都在進行大量快速的資本性投入，用以擴大產(chǎn)能，從而給智能化升級服務(wù)商帶來了巨大的存量和增量市場的機會，切入高成長、高景氣度行業(yè)的服務(wù)商，最近幾年收入都實現(xiàn)了快速增長，同時隨著落地實施的案例逐步增加，對于場景的理解和技術(shù)的逐步積累將為頭部企業(yè)帶來明顯的先動優(yōu)勢，大場景將帶來大機會。

邏輯二：技術(shù)壁壘、場景深度和商業(yè)化落地缺一不可：1）技術(shù)壁壘：每個公司都需要有自己的核心拳頭產(chǎn)品，是公司的立足和獲客之本，也為公司建立起足夠高的壁壘，例如國內(nèi)很多CAE公司都具備非常高的技術(shù)門檻，形成了極強的防御優(yōu)勢；2）對場景的深度理解：技術(shù)可以解決問題，但核心是對場景的理解以及與場景的結(jié)合，打造出能夠在場景中切實落地的智能化方案，同時該方案能夠被工廠高頻的使用和迭代；3）商業(yè)化落地：能夠?qū)崿F(xiàn)有效的持續(xù)的收費模式，保持較高的用戶粘性，所有To B的企業(yè)都需要在LTV（全生命周期價值）和CAC（獲客成本）上做文章，在CAC一定的情況下，橫向擴展產(chǎn)品矩陣，以核心產(chǎn)品為抓手，多產(chǎn)品線變現(xiàn)，同時縱向延長客戶的生命周期。

邏輯三：產(chǎn)品化與定制化的平衡：工業(yè)生產(chǎn)中每個工廠都不一樣，即使是生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的工廠也都存在著差異，可謂“千廠千面”，因此智能化升級的項目最終多以項目制的形式進行落地，需要根據(jù)項目方的要求進行定制。創(chuàng)業(yè)公司需要在定制化和產(chǎn)品化之間找到平衡，需要通過行業(yè)內(nèi)的相通場景或者不同行業(yè)的相通環(huán)節(jié)來固化技術(shù)方案，在一定程度上對交付方案進行部分標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品化以及交付標(biāo)準(zhǔn)化，一方面可以提升交付效率，另一方面可以大幅度減少研發(fā)和交付實施的成本，提高單個項目的收益，同時在供應(yīng)鏈端也可以實現(xiàn)成本的規(guī)模效應(yīng)。

邏輯四：國產(chǎn)替代以及自主可控，加速投資人在關(guān)鍵領(lǐng)域進行深度布局：隨著世界格局發(fā)生的深度變革，海外對國內(nèi)很多的智能制造技術(shù)進行了封鎖，如美國對國內(nèi)EDA軟件禁售、部分歐洲國家對我國高端機床禁售等。具備非常強國產(chǎn)替代概念以及具備技術(shù)自主可控的項目，無論在一級市場還是二級市場都得到了投資人的重點關(guān)注，特別是產(chǎn)業(yè)投資人和國家隊。產(chǎn)業(yè)投資人在投資的過程中為創(chuàng)業(yè)公司帶去了訂單和場景，與創(chuàng)業(yè)公司形成了良性的業(yè)務(wù)和資本互動，進一步加快核心技術(shù)的落地應(yīng)用和迭代。

邏輯五：具備的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和整廠智能化改造能力產(chǎn)業(yè)巨頭將成為行業(yè)內(nèi)的重要玩家：產(chǎn)業(yè)巨頭在集團內(nèi)部天然具備海量真實的制造場景和現(xiàn)實棘手的制造問題，內(nèi)部智能化的解決方案更加貼近真實需求，內(nèi)部提供的基礎(chǔ)改造業(yè)務(wù)量使得技術(shù)和方案可以快速迭代。產(chǎn)業(yè)巨頭通過自身場景打造的方案在行業(yè)內(nèi)都具有明顯的標(biāo)桿作用，先進的制造經(jīng)驗可以在行業(yè)內(nèi)或者跨行業(yè)進行賦能，繼而向全行業(yè)輸出，具備顯著的跨行業(yè)能力，未來將突破行業(yè)天花板。

? 投資人畫像以及近期一級市場水溫：

工業(yè)智能化領(lǐng)域的資產(chǎn)未來退出途徑主要以A股為主，偏A股資產(chǎn)畫像，早期項目雙幣投資人和人民幣投資人兼而有之，中后期項目除了中后期人民幣財務(wù)投資人之外，以國家隊、產(chǎn)業(yè)資本為代表的人民基金已經(jīng)成為重要的資金方。

整體賽道在2022年保持了較高的景氣度，2022年Q1到Q3，每個季度與工廠智能化升級相關(guān)領(lǐng)域（工業(yè)機器人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)軟件、機器視覺）的私募融資項目均超過了120起，其中工業(yè)機器人的私募融資項目更是連續(xù)8個季度維持在50起左右的高點。根據(jù)華興資本2022年第三季度最新的投資人水溫測試報告，投資人對于未來短期和中長期的預(yù)期相對樂觀。在整體資本市場缺乏新熱點的情況下，工業(yè)智能化和先進制造等領(lǐng)域的熱度還將持續(xù)，但是估值邏輯將更加穩(wěn)健，整體回歸A股審美和估值邏輯，注重盈利、現(xiàn)金流和增速。

七、 工業(yè)企業(yè)智能化升級服務(wù)商的長期資本化道路的建議

工業(yè)智能化賽道中主要可以分為兩類玩家，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集團智能制造部門以及獨立的創(chuàng)業(yè)公司，兩者在資本策略上會有所不同：

? 產(chǎn)業(yè)集團分拆的智能制造部門資本化策略

√ 以終為始，步步為營的長期業(yè)務(wù)規(guī)劃和資本計劃：從分拆融資之初，就做好業(yè)務(wù)和資本雙重長期規(guī)劃。業(yè)務(wù)上，梳理集團內(nèi)部業(yè)務(wù)，明確集團各業(yè)務(wù)板塊定位和協(xié)同關(guān)系，同時制定未來3-5年的戰(zhàn)略規(guī)劃；資本上，以終為始制定全面的資本計劃，結(jié)合未來3-5年的IPO目標(biāo)，綜合一二級市場的關(guān)注重點，與財務(wù)顧問提前規(guī)劃上市前資金需求、融資節(jié)奏和輪次規(guī)劃、合規(guī)性審查、關(guān)聯(lián)方交易的規(guī)劃、上市地選擇等等。

√ 以融會友：擴大自己的朋友圈，通過融資實現(xiàn)破圈，加強業(yè)務(wù)的深度合作，快速拓展行業(yè)，引入國家資本，助力國企智能化轉(zhuǎn)型升級，增強政策敏感性。

√ 買！買！買！：參考國外的工業(yè)軟件以及工業(yè)巨頭的發(fā)展歷程，并購是重要的擴張和發(fā)展手段。在進行私募融資、IPO等常規(guī)的資本運作的同時，應(yīng)對公司的業(yè)務(wù)板塊進行規(guī)劃，劃分出自己的核心板塊和可以通過并購快速補齊的業(yè)務(wù)板塊，通過并購實現(xiàn)專業(yè)人才的快速引進、收入規(guī)模的快速提升、技術(shù)實力的快速補齊。

? 創(chuàng)業(yè)公司資本化策略

√ 抓住機遇，小步快跑：利用工業(yè)智能化難得的歷史機遇期和高景氣度，以合理的估值小步快跑，快速完成各個輪次的融資，穩(wěn)扎穩(wěn)打，加大研發(fā)力度，保持產(chǎn)品的優(yōu)勢地位。同時在融資過程中要注意估值的提升與業(yè)務(wù)的發(fā)展速度相匹配，避免由資本市場資金和資產(chǎn)的短期供需關(guān)系不匹配帶來的估值偏差給后續(xù)融資造成障礙。

√ 產(chǎn)融結(jié)合，業(yè)務(wù)資本雙豐收：通過引入產(chǎn)業(yè)投資人提升業(yè)務(wù)規(guī)模，同時與產(chǎn)業(yè)投資人打造伙伴合作關(guān)系，落地行業(yè)級解決方案，實現(xiàn)快速行業(yè)復(fù)制；通過引入地方政府引導(dǎo)基金，引入地方政府的資源，在產(chǎn)業(yè)落地和扶持政策上占得先機；

√ 各種融資渠道和資本運作手段多拳出擊——債權(quán)融資、政府補貼、產(chǎn)業(yè)并購：近幾年國家對于“小巨人”企業(yè)以及各類高新技術(shù)企業(yè)推出了眾多的金融扶持計劃，各大銀行在對科技企業(yè)的融資扶持上也推出了眾多利好政策和創(chuàng)新型產(chǎn)品，債權(quán)融資門檻相對降低，可以成為有效的流動資金補充來源。同時，各級政府對科技企業(yè)的扶持力度也非常大，各種政府補貼可以有效緩解公司在研發(fā)方面的投入壓力。最后，行業(yè)頭部的公司始終要把產(chǎn)業(yè)并購作為公司發(fā)展的重要手段，例如可以聯(lián)合社會資本成立產(chǎn)業(yè)基金，成為行業(yè)整合者。