最近,圍繞某家電子簽名企業(yè)的數(shù)據(jù),以及相關(guān)機構(gòu)發(fā)布的報告,引發(fā)了諸多爭議。來自WiFi新連接的一篇文章《深陷數(shù)字“迷霧”的電子簽》指出,作為國際知名的機構(gòu)巨頭IDC的相關(guān)報告,也出現(xiàn)了自相矛盾的結(jié)論。而那些自相矛盾的數(shù)字,不僅有可能使得一些企業(yè)因此獲得不公正的評價,甚至?xí)谄髽I(yè)融資、獲取重要客戶等重大事件上,造成不可估量的損失。

有那么一種陷阱,表面看起來光鮮亮麗,似乎很有說服力,但只有踩進(jìn)去崴了腳的人,才知道有多疼。

這樣的陷阱,連馬化騰都沒躲過去。

12月15日,騰訊在線上召開內(nèi)部員工大會,在這次會議上,馬化騰坦言,騰訊經(jīng)常會被市場份額和輿論的大勢裹挾。

過去三年CSIG做了很多沖量的事情,追求做前端集成,追求大數(shù)字營收。“老有人問,你(騰訊云)的排名是多少?”馬化騰表示。表面上的數(shù)字雖然好看,但其實,很多都是毛損毛虧的業(yè)務(wù)。

幸好,雖然踩了坑,但還來得及抽身。

在馬化騰看來,做好產(chǎn)品,然后扮演被集成的角色,這才是騰訊要長期做的事情。

馬化騰的有感而發(fā),暴露出的問題,不過是行業(yè)中的冰山一角。

那些看似毫不起眼的小小數(shù)字,卻能掀起可怕的颶風(fēng)。

而如果這股風(fēng)暴任其發(fā)展下去,那么,那些在行業(yè)中認(rèn)真發(fā)展的企業(yè),很有可能會因此蒙受無法估量的損失。

最近,小wifi注意到,在電子簽行業(yè)中發(fā)生了一系列動蕩,某些問題開始浮出水面。

1 行業(yè)苦“報告”久已 那些自相矛盾的數(shù)字背后

眾所周知,數(shù)字,對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說,有著非常重要的意義。

當(dāng)然,如果數(shù)字是正確的,那么,我們可以從它們身上獲得正確的信息。

但如果這些數(shù)字出現(xiàn)偏差,那么,必然會引發(fā)一系列的問題。

這一次,引動電子簽行業(yè)動蕩的狂風(fēng),始于IDC。

近日,作為全球IT行業(yè)分析機構(gòu)中名聲赫赫的國際數(shù)據(jù)公司IDC,發(fā)布了《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》。

報告顯示中國電子簽名公有云模式排名第一為e簽寶,市占率為25.1%,相比IDC發(fā)布的2020年中國電子簽名報告中,e簽寶公有云市場市占率2.5%,市占率翻了10倍。

而報告顯示的另外一個內(nèi)容,更是讓人震驚——e簽寶的2021年公有云模式收入為2020年的15倍。

通過IDC《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》、《2020年中國電子簽名軟件市場份額》兩份報告,不難測算出:

(1)e簽寶2020年總營收為578萬美元/3,768萬元人民幣(匯率:2020/12/31 6.5249),2021年總收入為1,958萬美元/1.2億元人民幣(匯率:2021/12/31 6.3757)。

(2)e簽寶公有云收入在2020年為84萬美元/548萬元人民幣(匯率:2020/12/31 6.5249),2021年為1,345萬美元/8,577萬元人民幣(匯率:2021/12/31 6.3757)

對比IDC關(guān)于中國電子簽名市場市場份額的兩份報告,e簽寶公有云的營收增長 =(1,345 - 84)/ 84 = 1501%,整整達(dá)到了15倍。

事實,真的如此嗎?

根據(jù)IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算,e簽寶2020年的營收僅為578萬美元,其中公有云收入更是僅僅只有84萬美元。

e簽寶曾經(jīng)宣稱其在2013年全國最早踏入SaaS電子簽約,整整8年時間過去,2020年全年的公有云SaaS收入只有84萬美元?

當(dāng)然,如果只從IDC的數(shù)據(jù)來看,e簽寶公有云收入在2020年的84萬美元/548萬元人民幣,到2021年的1,345萬美元/8,577萬元人民幣,的確只能用飛躍來形容。

但令人困惑的是,根據(jù)之前e簽寶對外報出的營收數(shù)據(jù)來看,這樣的變化不但不能說是飛躍,相反,這簡直就是斷崖式下跌。

因為e簽寶對外宣稱2018年營收已經(jīng)破億。在2019/1, e簽寶的投資人陳利偉分享“e簽寶作為中國第一家電子簽行業(yè)中營收過億的企業(yè)。”

(有趣的是,還是據(jù)IDC報告顯示,e簽寶2018年營收數(shù)據(jù)為280萬美金,折合僅1968萬人民幣左右。)

然而根據(jù)IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算,即便在兩年過去后的2020年,e簽寶的年營收也僅為578萬美元/3,768萬元人民幣,依然離億元相距甚遠(yuǎn)。

如此矛盾的數(shù)據(jù)真相到底是什么?到底誰在撒謊?投資人?IDC?還是e簽寶?

此外,從人效角度來看,也有讓人覺得不解的地方。

根據(jù)IDC報告計算,e簽寶平均人效僅為10萬元/人,如果只計算公有云的人效,則人效跌至7萬元/人。

具有諷刺意味的是:e簽寶的現(xiàn)有股東,靖亞資本的創(chuàng)始管理合伙人Peter曾在2022/5發(fā)公號文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下,并贏在市場復(fù)蘇前?》這篇文章給了創(chuàng)業(yè)者6點建議,文中第2點建議給出了一個人效指標(biāo)“低于50萬平均人效,立即優(yōu)化團隊且一次到位”。

不知道對于平均人效只有10萬元人民幣、公有云人效只有7萬元人民幣的e簽寶,Peter是如何看待的?

更加奇怪的是,標(biāo)榜自己收入早已幾個億正在做上市輔導(dǎo)的e簽寶不僅沒有對這樣抹黑他們的數(shù)字表達(dá)異議,反而在第一時間在自己公號上引用了IDC報告,高調(diào)宣布自己是行業(yè)第一名。

數(shù)字自己會說話,互相矛盾的數(shù)字?jǐn)[在眼前,總有一方在撒謊,又或者是兩方、甚至三方全都在撒謊。彼此給出矛盾的數(shù)字,三方關(guān)系卻又表現(xiàn)得分外融洽。實在是叫人不解。

IDC的報告之所以會引起行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)的反彈,其實也是因為“喜提”15倍業(yè)績增長的e簽寶合作過的報告制作方有類似的“前科”。

2021年5月,《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》、《中國電子簽約市場專題分析2019》兩份報告中關(guān)于“e簽寶市場份額領(lǐng)先”的相關(guān)結(jié)論,實際數(shù)據(jù)僅僅來源于用戶調(diào)研問卷(京朝市罰字(2021)440號)。

經(jīng)調(diào)查,“當(dāng)事人與e簽寶存在合作關(guān)系和經(jīng)濟往來,構(gòu)成了通過撰寫行業(yè)報告的方式等幫助其他經(jīng)營者進(jìn)行引人誤解的商業(yè)宣傳行為”(處罰書原文),違反了《反不正當(dāng)競爭法》。相關(guān)的行政處罰,被公示在了國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)。

而在同一時期,由不同的行業(yè)評測機構(gòu)做出的調(diào)查報告,得出完全不同的結(jié)論,這樣的事情,幾乎已經(jīng)見怪不怪。

2 擯棄虛假數(shù)字虛榮 多方協(xié)力驅(qū)動行業(yè)健康向前

在發(fā)生IDC報告疑云問題之后,不禁讓人思考,為什么全球著名的IDC,也會陷入報告造假的風(fēng)波?

但如果我們站在更高的位置去看當(dāng)下出現(xiàn)的這個問題的話,也許能從不同的角度,找到事件背后到底站了哪些角色。

首當(dāng)其沖的,第一個角色,必然是作為供應(yīng)商、服務(wù)商的企業(yè)。

一些廠商為了爭取更高的行業(yè)評價,獲取更高的行業(yè)地位,通過付費報告、測評,在報告里得到漂亮的數(shù)據(jù),從而自覺擁有了更多的競爭力。

知名咨詢顧問陳果近期發(fā)布文章《IT行業(yè)腐敗|有沒有靠譜的行業(yè)研究機構(gòu)》,對這類現(xiàn)象深惡痛絕,眾多行業(yè)從業(yè)者也紛紛在評論區(qū)“吐槽”,比如在項目競爭時,有些乙方竟然收買機構(gòu)獎項。

即使騰訊這么大的企業(yè),一如馬化騰所言,“騰訊經(jīng)常會被市場份額和輿論的大勢裹挾”,不得不妥協(xié)。

第二個角色,就是需要尋找服務(wù)商的客戶。

正如開始的時候馬化騰自證為什么要妥協(xié)的原因,就在于很多時候,客戶作為甲方來說,選擇合作方的時候報告中的排名會影響他們的決定。

因為企業(yè)對于供應(yīng)商所處行業(yè)無法短時間內(nèi)深入了解。這個時候,依賴所謂具有公信力的行業(yè)評測機構(gòu)出具的報告,來選擇排名靠前的合作方,的確是一個捷徑。

但正因為如此,客戶往往成為了被圍獵的對象,不知不覺走入了廠商和機構(gòu)的“報告圈套”。

第三個角色,必然是出具報告的行業(yè)測評機構(gòu)。

站在行業(yè)測評機構(gòu)的角度來說,他們也是盈利機構(gòu)。但是,獲取利益的途徑和方式也分多種。

比如,定位中立,作為行業(yè)意見領(lǐng)袖,看中自身權(quán)威性的機構(gòu),大部分采取的是向IT購買方收費的方式盈利。也就是以報告訂閱、咨詢服務(wù)等方式,來獲取報酬。他們發(fā)布的報告相對來說可信度較高,他們也依賴中立、可靠的報告,來進(jìn)一步確立自身的行業(yè)地位,謀取更多市場價值。

而在買方付費的模式下,報告質(zhì)量和可信度都需要打個大大的問號。正如陳果所言:“不僅廠商的市場營銷部門操縱、圍獵評測機構(gòu)是個普遍現(xiàn)象,買方的低水平也拉低了市場研究的總體水平。”

如果從這一角度去理解IDC報告風(fēng)波的話,多少會讓人對于它的行業(yè)大佬、領(lǐng)軍者、權(quán)威中立的形象產(chǎn)生動搖。

無論是哪種情況,無論是什么原因,那些自相矛盾的數(shù)字,得出的存在疑點的結(jié)論,都有可能使得一些企業(yè)因此獲得不公正的評價。

而這些評價,也許會在企業(yè)融資、獲取重要客戶等重大事件上,造成不可估量的損失。

所以,不可忽視的,就是第四個角色,資本。

SaaS行業(yè)專家王戴明在《馬化騰的內(nèi)部講話,說出了中國SaaS最大的弊病》分析到:“在中國SaaS行業(yè)仍然到處充斥著‘To VC’、‘無底線競爭’、‘?dāng)?shù)據(jù)造假’等現(xiàn)象。究其原因,我想正是馬化騰說的‘被市場份額所裹挾’了。

比如,資本市場第一關(guān)注的不是SaaS公司的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,而是關(guān)注其銷售收入、增長速度,結(jié)果就‘逼迫’創(chuàng)業(yè)者們在產(chǎn)品還不夠完善、沒有建立起客戶粘性的情況下,急于跑馬圈地,用大量資金‘燒錢換市場’,最后一點意義都沒有。

這種急功近利的打法,不僅耽誤了中國B端產(chǎn)品的成長,還客觀上促成了SaaS行業(yè)的相互抄襲和惡性競爭,可謂中國SaaS目前最大的弊病。”

一個小小的數(shù)字,就像一個線頭,扯出了背后四個角色的衣角。

幸好,哪怕在這樣的渾水里,也有像馬化騰這樣有著清醒認(rèn)識的企業(yè)領(lǐng)軍者。當(dāng)他一針見血地點出產(chǎn)品才是競爭力最重要的部分,更是給那些沉迷于數(shù)字“虛榮”的企業(yè)來了一記當(dāng)頭棒喝。他們最終會明白,只有產(chǎn)品才是企業(yè)立足行業(yè)核心和底氣,是最終的競爭力的體現(xiàn),也是決定企業(yè)未來發(fā)展的根本因素。

作為客戶來說,單純以調(diào)查報告等數(shù)字來選擇合作方,很容易踏入陷阱,成為為可信度存疑的報告的最終買單者。所以只要多花些時間,通過多渠道去深入了解自家感興趣的合作方,清楚對方的真實行業(yè)實力,才可能避免踩坑。

至于行業(yè)評測機構(gòu)來說,盡量站在中立的角度上,從客觀的角度、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝瓿烧{(diào)查,提供真實可靠的數(shù)據(jù),這才是正途。如果以消磨自身的行業(yè)信譽為代價,最終淪為不可信的對照組,相信,這也并非是各家行業(yè)評測機構(gòu)對自身發(fā)展的期望。

而資本方,少一點急功近利,不再單純“唯市場規(guī)模論”,這樣,才更能找到優(yōu)秀的、有潛力的企業(yè),扶植整個行業(yè)健康有序地發(fā)展。

曾子曰:“吾日三省吾身。”

中國古人的智慧早已說明,只有對自身對行業(yè)有著清醒的認(rèn)識,才有可能獲得最后的成功。

數(shù)字構(gòu)建的虛假繁榮,如同迷霧森林,那些身在局中的企業(yè),很難不被其影響。

但假的始終是假的,李鬼終究成不了李逵。

馬克·吐溫說:“遲來的真相,就像突然擊中頭部的馬蹄鐵,哎,痛啊!”

那些始終不愿醒來的、裝睡的人們,卻沒有看見,那腦袋上明晃晃的大包,早已說明了一切!