今年以來，醫藥行業“出海”捷報頻傳，國產創新藥出海蓄勢待發，license out交易趨于火熱。

多家證券研報分析指出，預計2023年將是國內創新藥國際化的大年，將有多個產品達成海外授權，多個產品實現海外上市銷售。

醫藥行業，尤其是生物醫藥領域的創新藥研發成本極高，加上研發周期長、供應鏈不完善等因素，上市后幾乎無法在短期內回收研發成本。

在價格和產品雙內卷、單一市場難以覆蓋成本的情況下，雖然“走出去”并不容易，但在很多藥企的戰略規劃中，“出海”不是選答題，而是必答題。

國際化是目標，也是方法

一般來說，醫藥企業“走出去”大致可分為三種模式：

第一種是自主出海，在這種模式下，企業憑自己的力量在海外開展臨床研究，申報上市以及后期的商業化銷售。

根據恒瑞醫藥發布的2021年年度報告，公司2021年海外研發投入共計12.36億元，占總體研發投入的比重達到19.93%；經過多年發展，建立了一支5400多人的規模化、專業化、能力全面的全球研發團隊。

第二種是借“船”出海，主要包括license out（授權轉讓），即企業將自己的產品及IP許可給海外合作者，收取upfront (首付款) 、milestone（里程碑付款）以及royalty（銷售分成）。

截至2月18日，今年國內創新藥企已達成了9起license out出海交易，累計首付款高達4.69億美元，總交易超50億美元。

業內人士表示，與海外企業授權合作既能在研發端實現優勢互補、降低新藥研發風險，又能在銷售端借助國際大藥企的銷售網絡，使國產創新藥更快地打入國際市場。

第三種是合作出海，中國藥企與海外合作伙伴共擔費用、共擔風險和共享收益。比如，CRO上市公司博濟醫藥，于2017年收購了國際醫藥注冊咨詢服務領域的美國漢佛萊醫藥顧問有限公司，以此實現全球化布局。

出海猶如牌局博弈，企業結合自身“牌面”，不同階段選擇摸什么牌與出牌順序，是一個多重排列組合。恒瑞醫藥表示，公司堅持自主研發與開放合作并重，在內生發展的基礎上加強國際合作，實現研發成果的快速轉化，借助國際領先的合作伙伴覆蓋海外市場，加速融入全球藥物創新網絡，實現產品價值最大化。

如何在不斷變化的時局中，找到適合自己的出海路線，是當下許多企業思考的方向。

從模式上來說，國內藥企可根據自身資源，與全球跨國藥企、龍頭經銷商、優質供應商等達成全面合作；也可長期資源投入“內生發展”，在海外自建商業化團隊，實現商業自主性；又或是利用自身充足的資本進行“投資擴張”，直接在海外市場獲取產品和銷售網絡。

藥企出海，需要什么樣的人才？

無論以哪種方式出海，人才都是非常重要的一環。

以國際多中心臨床試驗為例，往往涉及兩個以上的國家，幾十個甚至幾百個臨床試驗點，需要臨床試驗的研發團隊及運營團隊對國際標準、入組患者的入排標準、試驗質量控制有嚴格的把握，需要注冊人才熟悉當地的法規要求，還對跨國以及跨部門的合作和溝通提出了更高的要求，企業親自操作的復雜程度和難度可想而知。

在出海的不同階段，醫藥企業對于人才的需求也會有所差異，比如產品授權階段，大量招募BD（商務拓展）人才，以本土的資源和網絡優勢，與多方進行合作洽談；在臨床、研發階段，需要R&D（研發）以及了解當地市場的注冊、臨床運營、CMO等方面的人才；隨著國際化程度加深，當地市場準入、營銷，以及生產供應鏈、采購方面的人才需求隨之增加。

進入海外市場需要極致的本土化，需要具備國際化視野和經驗的當地人才來運營，但是很多企業難以找到和留住合適的長線人才，在人才戰略上面臨著幾大挑戰：

首先，對當地的人才情況、薪酬水平、用工政策等信息缺乏了解，短期目標未與中長期人才戰略相結合，無法形成海外人才實力長期積累和螺旋式升級。

其次，海外人才心目中的優秀雇主，除了薪酬福利，還有很多軟性因素，比如文件中使用哪種語言，對接的HR是能否流利地用英語溝通等，看起來只是細節，實際上卻會影響到人才的“體驗感”。

最后，國內的一些慣性思維、做事方式和文化理念，在海外可能會遭遇水土不服。比如很多國家和地區，對于加班文化就有著不同的理解。

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中國醫藥企業日益走近世界舞臺的中心，在全球醫藥領域的競逐中，成為一股不可忽視的力量。

總的來說，醫藥企業出海是一場比拼格局與實力的“卡位戰”。全球化的路徑能否走通，不僅是創新能力的驗證，也是擁抱國際市場、創造價值的必經之路。