近期,銀行集體對協定存款和通知存款利率自律上限進行下調一事,引發市場熱議。據相關部門下發通知,對于通知存款利率,國有大行不能超過基準利率0.1個百分點,其他銀行不能超過基準利率0.2個百分點。

不少市場人士認為,銀行存款利率下調可能使資金外溢至理財、基金等產品,從而形成利好。開源證券分析師指出,存款利率下調利于儲蓄向保險、基金等理財類產品遷移,利好非銀,尤其是對于儲蓄型保險產品的銷售,傳統險、分紅險和萬能險比價優勢提升,預計二季度儲蓄型保險產品保持供需兩旺,險企負債端增速有望進一步提升。

此外,今年以來保險保費表現也相當景氣,且這一趨勢有望在今年延續,給行業注入莫大信心。數據顯示,今年1-4月,五大上市險企共計實現保費收入12324.12億元,其中中國平安保費同比增長5.9%。平安人壽累計壽險保費增速、4月單月壽險保費增速分別高達6.0%、7.7%,均處于行業領先水平。

可以看到,在多元化投資配置趨勢、居民儲備資金充裕、風險偏好較為保守的大環境下,疊加險企保費的向好表現,保險這一作為為數不多將收益寫進合同、資金安全性高、能提供長期保障的產品將受到市場的普遍歡迎。在這個過程中,像平安這樣的頭部險企將率先受益,市場上近三個月內共有幾十家機構給出平安“買入”、“增持”等評級。

/ 01 /多元保險投資價值凸顯,代理人角色進階

隨著經濟復蘇、消費回暖,消費者對宏觀經濟運行和保險行業發展前景預期逐步向好,增購保險意愿有所加強。對此,保險代理人張秋明深有感觸。在張秋明看來,隨著疫情后經濟復蘇,中小企業主積累了很多現金存款,企業重新恢復到疫情前的經營狀態,中產也愿意把錢拿出來做投資、儲蓄。

談到真實的市場感受,張秋明表示,“最近的一個變化是,咨詢比例明顯增加,現在線上聯系的客戶里,每五位客戶就有一兩位愿意咨詢產品細則。在全球經濟下行,疊加資管新規,銀行打破剛性兌付的背景下,平安產品寫入合同終身穩定增長的確定性能夠給客戶帶來非常大的安全感。”

正如張秋明所說,作為后資管新規時代少數可提供“剛兌”屬性的選擇,保險產品的投資價值也在被逐漸認可。

數據顯示,2022年我國居民部門新增存款17.84萬億,較2021年同比大幅提升80.2%,預計2023年將有3.90萬億的超額儲蓄面臨再配置。根據財通證券測算,22年超額儲蓄的釋放有望貢獻銀保新單 938 億。

除了外部環境改善外,監管也頻頻給出指引方向,促使保險企業不斷優化。

近年來,監管部門對保險行業進行了全面的調整,從銷售行為到銷售人員、到產品和服務供給、再到如今人身險預定利率下調等等。可以說,監管部門的一系列動作,為保險行業的高質量發展打下了堅實基礎。

正是在這樣的背景下,平安壽險打造了“三經四緯”的產品服務體系,推出“御享、盛世、智盈、如意”四大專屬產品,也構建了覆蓋醫療、健康、養老等不同需求維度的立體化服務內容。

隨著產品服務體系的升級,也帶來了一個新的問題:由于產品專業性,原有保險銷售人員難以匹配,亟需一支在保險、投資、醫療、健康、養老等多領域專業扎實的隊伍。

這也是平安通過壽險改革進行渠道革新,從而構建三高隊伍的原因所在。現如今,平安數十萬代理人正依托平安集團“綜合金融+醫療健康”戰略和科技生態,通過長期專業修行,逐步成長為平安集團董事長所說的“金融顧問、家庭醫生和養老管家”,為客戶送去省時、省心、省錢的服務。

從目前看,平安的渠道改革成效明顯。2022年,平安2022年新增人力中“優+”占比同比提升14.1個百分點,人均新業務價值同比增長22.1%。今年一季度,代理人渠道新業務價值再度迎來正增長。據平安人壽黨委書記、董事長楊錚透露,公司還將于今年重磅推出頂尖績優MVP這一高端隊伍品牌,并全力將MVP打造為平安名片和行業標桿。

在保險行業,人均產品的提升往往取決于兩點:代理人選材的質量以及險企對代表人的賦能。前者更多是代理人自身的專業技能、職業敏感度和服務的初心,后者則更依賴于公司頂層的戰略規劃和體系化平臺建設。

隨著供給端改革的成效逐漸顯現,其價值有望在行業復蘇的背景下得到充分釋放。國泰君安研報顯示,當前重疾險基數見底,普惠型保單沖擊大幅減弱,疊加旺盛的儲蓄需求,預計行業NBV在23年將實現復蘇,建議增持堅定推動壽險改革圍繞客戶需求打造“產品+服務”體系的中國太保、中國平安。

/ 02 /綜合金融底氣支撐,代理人專注專業價值修行

代理人渠道得以變革及角色轉向,背后是平安“全球孤本”的綜合金融模式和率先創新的產品體系。這也是與其他險企相比,中國平安獨特的經營優勢。

什么是綜合金融模式?中國平安綜合金融模式是指,采用了“一個客戶、多種產品、一站式服務”的客戶經營模式,任何一個子公司的客戶都能體驗到綜合金融服務,廣泛的觸點提升了轉化率,進而帶動客戶忠誠度的提升。

隨著綜合金融模式的持續深化,其優勢也在客戶數量與結構、交叉滲透程度等方面體現出來。從個人客戶數量來看,截至今年一季度,平安個人客戶數近2.29億,客均合同數較年初增長0.3%至2.98個;在這些客戶中,有近40%的客戶同時持有多家子公司合同。

尤其對高凈值人群來說,中國平安的綜合金融模式的優勢會更加明顯。截至2022年12月31日,集團中產及以上客戶近1.68億人,占比74.1%;高凈值客戶的客均合同數20.65個,遠高于富裕客戶。

隨著客戶在平安的年資增加,持有的合同數逐步提升,價值貢獻也逐步加大。截至2022年12月31日,集團5年及以上年資客戶超1.44億人,客均合同數為3.32個,高于2年以下年資客戶的客均合同數(2.08個)。

值得一提的是,在持有合同數提升的同時,客戶的黏性不斷提升。據中國平安首席運營官付欣介紹,“我們觀察到,當客戶持有我們的產品服務超過4個以上,客戶的黏性會非常高。這些核心客群驗證了我們綜合金融的有效性,同時獲客成本大大降低。”

落地到業務層面,中國平安的綜合金融模式體現在其構建了豐富且全面的金融產品與服務體系,即覆蓋了從買房買車買保險,到投資儲蓄信用卡,再到健康醫療加養老的場景。

就拿平安醫療生態圈為例,近年來中國平安不斷加大醫療健康生態圈的布局。截至2023年3月末,平安醫療健康生態圈已實現國內百強醫院和三甲醫院100%合作覆蓋,平安自有醫生團隊近4000人、外部簽約醫生近5萬人,合作藥店數達22.6萬家,較年初新增近2,000家。

從目前看,平安醫療健康生態圈與金融主業的協同效應正在顯現。截至2023年3月末,在平安近2.29億個人客戶中,有超64%的客戶同時使用了醫療健康生態圈提供的服務。

在綜合金融優勢的加持下,平安壽險改革和代理人隊伍高質量發展變得更有底氣、終點也更加確定。

事實上,無論是代理人的服務方式,還是平安深化綜合金融、創新探索保險+醫療健康管理服務和養老服務,都是平安踐行保險初心、修行專業與價值、實現價值最大化的體現。

在今年的高峰會上,董事長馬明哲重申初心、強調修行二字。馬明哲表示,保險的初心是愛與責任,是對廣大客戶的保障、承諾與服務。而對保險人來說,“修行”二字,重在修這顆保險初心,貴在通過專業踐行創造多重價值。

在馬明哲眼里,專業實現的價值體現在三個層面:

第一層是專業保險保障,為客戶及其親人送上關懷與呵護;第二層是弘揚善心善念,為和諧美好的社會添磚加瓦;第三層是融入公司戰略,融入民族宏圖,以將平安打造“成為國際領先的綜合金融、醫療健康服務提供商”為抱負,以滿足人們對美好生活的向往為使命,以實現民族偉大復興為己任,實現企業價值與社會價值的共振。

聽完馬明哲的講話,也就不難理解為什么中國平安在發展第四個十年和壽險改革曙光漸現的階段,開啟全面需求驅動的發展模式,并將品牌標識升級為“專業·價值”,強調“省時、省心、省錢”的價值主張。

羅馬不是一天建成,但平安現在已經描繪了保險未來的發展藍圖,即圍繞著用戶需求,提供更加專業化的服務。于平安來說,當下最重要的是保持耐心,相信時間會給出答案。