投資本身是對商業(yè)行為的一種解讀與評估。

而商業(yè)行為的本質(zhì)，在于發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，并把資本和知識投入到保障系統(tǒng)中，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，創(chuàng)造價(jià)值。然后再通過營銷手段將價(jià)值傳遞給客戶，獲取收入將其再分配。其中一部分作為利潤分配給員工、社會和投資者，另一部分用于企業(yè)進(jìn)一步的投入，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。

建筑產(chǎn)業(yè)投資亦然。2020年是建筑產(chǎn)業(yè)投資的高峰期，那時(shí)候融資相對容易，很多人想要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但是從2021年開始，建筑行業(yè)遇到了困境，融資變得很難，到2022年幾乎沒人再投了。

業(yè)內(nèi)一位資深投資人談到，2022年建筑科技投資縮水80%，可見的投資體量也不足20億人民幣。筆者也粗略統(tǒng)計(jì)，活躍的6家建筑科技投資機(jī)構(gòu)當(dāng)年出手的項(xiàng)目累計(jì)僅為15個(gè)左右。

建筑業(yè)是一個(gè)12萬億美元的市場，占世界GDP的10%。然而，大盤之下，國內(nèi)建筑數(shù)字化企業(yè)已上市規(guī)模與巨大的賽道空間嚴(yán)重不符，廣濟(jì)創(chuàng)投總經(jīng)理付永暉向記者表示。

2022年國內(nèi)建筑業(yè)總產(chǎn)值31萬億人民幣，按照建筑數(shù)字化投入至少達(dá)到行業(yè)總產(chǎn)值1%的初級水平推算，建筑數(shù)字化市場規(guī)模超過3000億。

而建筑行業(yè)內(nèi)上市公司主要以建材和工程類企業(yè)為主，A股建筑數(shù)字化相關(guān)上市公司不足10家，上市公司總市值不超過1000億元。付永暉表示，按照建筑數(shù)字化規(guī)模超3000億市場規(guī)模計(jì)算，未來上市的數(shù)字建筑企業(yè)賽道總估值要達(dá)到萬億級別。

此外，為什么資本市場對建筑科技賽道重視不足。因?yàn)榻ㄖa(chǎn)業(yè)涉及多專業(yè)、多系統(tǒng)、各種復(fù)雜新技術(shù)，同時(shí)建筑全生命周期產(chǎn)業(yè)鏈條長、參與主體多、運(yùn)營模式多樣，監(jiān)管制度嚴(yán)格，需要投資者有極深的行業(yè)Know-How。

如今，建筑科技賽道投資剛剛起步，信心比黃金更為重要。在建筑數(shù)字化和建筑工業(yè)效率極低的當(dāng)下，現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更需要從根本上重塑建筑數(shù)字化技術(shù)與投資環(huán)境。

近日，記者對廣濟(jì)創(chuàng)投合伙人、建筑科技投資人付永暉進(jìn)行了專訪，他是一名典型的建筑科技行業(yè)持續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾兩次創(chuàng)業(yè)被成功收購，曾經(jīng)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品如今每年仍有幾個(gè)億的收入。2003年加入廣聯(lián)達(dá)，他先后擔(dān)任了市場總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)、工程信息、數(shù)字供采三個(gè)事業(yè)部的總經(jīng)理，投資管理部總經(jīng)理、副總裁等職務(wù)?，F(xiàn)在是一名建筑科技賽道的專業(yè)投資人。

多維度的經(jīng)歷讓他成為了一個(gè)“全能打手”。有激情、心態(tài)開放、善于學(xué)習(xí)、充滿正能量，是他看好的創(chuàng)業(yè)者特質(zhì)。在建筑時(shí)氪看來，這也是對他自己特點(diǎn)的一個(gè)描述。

廣濟(jì)創(chuàng)投合伙人、總經(jīng)理 付永暉

一、現(xiàn)在是投資的時(shí)候了

往前看五年，為什么覺得當(dāng)下是建筑產(chǎn)業(yè)投資的絕佳時(shí)刻？

付永暉：五年前大家對產(chǎn)業(yè)投資的理解還不夠深刻，基本都是財(cái)務(wù)資本，大多用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維去投建筑產(chǎn)業(yè)，認(rèn)為只要花錢就能打開市場。這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識。不真正了解建筑產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和需求，盲目砸錢進(jìn)來的投資方式是不可持續(xù)的，也不太會有效果。

這樣的例子很多，比如某地產(chǎn)投了幾十億不止的資金在機(jī)器人上，想要提高建筑的效率和質(zhì)量，但是效果不明顯。原因之一就是盲目地追求技術(shù)和資本，忽略了客戶和市場。

這三年，建筑產(chǎn)業(yè)投資從高峰期到幾乎沒人愿意投。這是為什么呢？很多人問難道這個(gè)行業(yè)就不值得投了嗎？其實(shí)不是的。這個(gè)行業(yè)依然很有潛力。

只是創(chuàng)業(yè)者要想在某個(gè)細(xì)分賽道里面快速做成“大魚”，幾乎是不可能的。比如結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)這個(gè)細(xì)分賽道，上市的某建筑設(shè)計(jì)軟件企業(yè)2021、2022年的營收平均也才1.99億元。

這也反映了建筑產(chǎn)業(yè)普遍的特點(diǎn)。盤子非常大，看起來每個(gè)方向都是千億、萬億級市場，但賽道太細(xì)分與分散了，且每個(gè)賽道都有很多的細(xì)節(jié)和難點(diǎn)。而往往劃分到可投資的項(xiàng)目層面，單個(gè)賽道的市場規(guī)模不太能超過100億元。

所以要有創(chuàng)新的思維。玩家要從一個(gè)小點(diǎn)切入市場，在自己的領(lǐng)域里面做深做透，成為這個(gè)方向上的前三名，然后再向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，形成一個(gè)完整的服務(wù)體系。那些一開始要在產(chǎn)業(yè)內(nèi)做平臺級屬性的公司，基本是很難實(shí)現(xiàn)的。

為什么現(xiàn)在是一個(gè)絕佳的機(jī)會。在市場空間巨大的基礎(chǔ)上，目前技術(shù)已經(jīng)足夠成熟，足以支撐產(chǎn)品研發(fā)和行業(yè)發(fā)展。市場基本看不到比較頭部的玩家，除了廣聯(lián)達(dá)，其他很多上市軟件公司市值基本都超不過50億；國產(chǎn)替代、數(shù)字化浪潮的加持下，未來10年，這種環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)公司很有機(jī)會成長為一個(gè)百億或幾十億的企業(yè)。很多企業(yè)都有這個(gè)基因。

從技術(shù)成熟與市場真正采納應(yīng)用，這個(gè)投資的時(shí)機(jī)點(diǎn)怎么去判斷？

付永暉：通常來講，技術(shù)成熟度和市場采納往往是錯(cuò)位的?？梢詮男录夹g(shù)的成熟度曲線與技術(shù)采納生命周期的曲線進(jìn)行判斷。也就是說，在技術(shù)已經(jīng)成熟之際，市場對該技術(shù)的采納才剛剛開始。

大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)在跨越鴻溝（來源：采訪供圖）

建筑行業(yè)是具有巨大顛覆潛力的行業(yè)，但也是最不愿意采用前沿技術(shù)的行業(yè)。其中一個(gè)原因是建筑行業(yè)利潤率非常低，一切都以項(xiàng)目為基礎(chǔ)。很難找到一個(gè)愿意冒險(xiǎn)在他們的實(shí)際項(xiàng)目中實(shí)施尖端技術(shù)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

以BIM為例，雖然其技術(shù)在10年前已經(jīng)基本成熟，但現(xiàn)在才開始進(jìn)入價(jià)值應(yīng)用的階段。再以AI為例，盡管大模型已經(jīng)開始嶄露頭角，但在市場采納方面仍然處于起步階段。技術(shù)上的成功并不等同于市場上的成功。有時(shí)候，技術(shù)成功之后，它卻在市場采納曲線上失敗了。

建筑科技賽道處于什么階段？產(chǎn)業(yè)投資和傳統(tǒng)投資有何差異？

付永暉：這里面玩家大部分處于鴻溝和跨越鴻溝之間的階段。這個(gè)階段的特點(diǎn)是必須集中精力為一個(gè)客戶群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。問題在于創(chuàng)始人往往會受到利益誘惑、市場概念或生存壓力的影響，而在戰(zhàn)略定力上不夠明確，總想做更多的事情來滿足客戶需求。關(guān)鍵問題是他們的精力和資源有限。這是需要警惕的事。

就建筑產(chǎn)業(yè)投資而言，我認(rèn)為核心還是在產(chǎn)品階段認(rèn)知，和對產(chǎn)品成敗關(guān)鍵要素的理解。傳統(tǒng)財(cái)務(wù)投資人往往只關(guān)注市場規(guī)模、團(tuán)隊(duì)等粗略指標(biāo)，不會那么細(xì)分，無法真正洞察到產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)與產(chǎn)品成功的細(xì)節(jié)。

比如技術(shù)先進(jìn)性在建筑產(chǎn)業(yè)投資中不是首要考慮的因素，它的領(lǐng)先對戰(zhàn)略控制的強(qiáng)度偏低，更重要的是產(chǎn)品控制的價(jià)值鏈、生態(tài)系統(tǒng)粘性、良好的客戶關(guān)系等，這是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。也可以說，在建筑產(chǎn)業(yè)軟件層面，最大的壁壘就是用戶規(guī)?；褪褂昧?xí)慣。一旦用戶開始使用我們的產(chǎn)品，他們就很難再轉(zhuǎn)而使用其他產(chǎn)品。

至少現(xiàn)在來看，我們投的30多家的建筑科技公司，項(xiàng)目存活率90%以上，超80%以上有后續(xù)融資。原因是掌握了從技術(shù)、產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)化到市場的方法。

是否有好的模型或者方法論來判斷值得投資的公司？

付永暉：廣濟(jì)創(chuàng)投設(shè)計(jì)了一個(gè)項(xiàng)目評估表，對企業(yè)做診斷。第一，企業(yè)家的個(gè)人能力及人格魅力，看看他是否有洞察力、創(chuàng)新力、領(lǐng)導(dǎo)力等；第二，核心團(tuán)隊(duì)的能力和配合，看看他們是否有專業(yè)性、協(xié)作性、執(zhí)行力等；第三，行業(yè)賽道的趨勢、空間與天花板，包括市場規(guī)模、國家政策支持等；第四，價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的位置和延伸難度，看這個(gè)企業(yè)在價(jià)值鏈上處于什么位置，能不能快速地?cái)U(kuò)展和復(fù)制自己的業(yè)務(wù)模式等。

如今，我們看企業(yè)的時(shí)候，強(qiáng)化了一些新的視角，主要是產(chǎn)品經(jīng)理的視角。具體會看這家公司的產(chǎn)品定位、客戶、利潤、商業(yè)目標(biāo)等，包括它的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、細(xì)分市場、產(chǎn)品特征、對手分析、關(guān)鍵要素、渠道、營銷體系、戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)等。這些都是我們評估企業(yè)的重要方面。

二、用產(chǎn)品成功的思維做建筑產(chǎn)業(yè)投資

創(chuàng)業(yè)失敗的人一般都做錯(cuò)了什么？

付永暉：從產(chǎn)業(yè)投資的特點(diǎn)出發(fā)，我們有個(gè)產(chǎn)品階段與成敗關(guān)鍵要素的分析框架：從0到1，完成產(chǎn)品價(jià)值的驗(yàn)證與最小商業(yè)模式的閉環(huán)。從1到N，建立產(chǎn)品、渠道、營銷、定價(jià)、內(nèi)部人員培養(yǎng)與客戶使用者培養(yǎng)的關(guān)鍵要素，稱之為6P能力。

創(chuàng)業(yè)失敗的問題很多，典型之一是在產(chǎn)品開發(fā)的0-1階段，他們錯(cuò)誤地認(rèn)為自己已經(jīng)進(jìn)入了1-N階段，忽略了商業(yè)模式尚未得到驗(yàn)證或本身就存在問題的事實(shí)。如果在前期工作尚未完成的情況下急于進(jìn)入下個(gè)階段，結(jié)果往往是逐漸走向失敗的。

對于6P能力，如何看待它們的重要級別？

付永暉：6P能力中，前四個(gè)對應(yīng)的是產(chǎn)品規(guī)?；哪繕?biāo)。此外兩個(gè)關(guān)鍵因素指的是，內(nèi)部復(fù)制能力和用戶使用復(fù)制能力。前者指企業(yè)內(nèi)部人員快速掌握產(chǎn)品的能力，后者指用戶快速學(xué)會使用產(chǎn)品的能力。在這些因素中，最困難的兩個(gè)是價(jià)格定價(jià)和渠道建設(shè)。價(jià)格定價(jià)決定了商業(yè)模式，但很多人并不擅長定價(jià)；渠道建設(shè)則需要我們投入大量精力。

定價(jià)是有一套策略嘛？

付永暉：稻盛和夫說過定價(jià)即經(jīng)營，定價(jià)是一個(gè)非常困難的事情。基于成本的定價(jià)是最基本的，但還有很多其他因素需要考慮。比如為什么定價(jià)是9.9元，而不是10元，這里面有心理學(xué)的因素；要考慮競爭因素，也就是友商的價(jià)格；還有決策者的因素，比如賣200多萬一套軟件時(shí)，決策者必須通過招投標(biāo)的方式來做決策，因?yàn)橐蟽?nèi)部的流程，這會導(dǎo)致很長的成交周期；還要考慮持續(xù)經(jīng)營的因素，是賣給客戶還是租給客戶。過去很少有人在定價(jià)上做細(xì)致的工作。

這么多因素，哪個(gè)會更靠前？

付永暉：這個(gè)主要考慮企業(yè)的戰(zhàn)略需求，如果戰(zhàn)略是“快速規(guī)?；?，那關(guān)鍵要考慮哪些因素影響了成交周期？成交周期越快，企業(yè)發(fā)展才能滾動起來。

能舉個(gè)實(shí)際的例子嗎？

付永暉：我們曾投資過的一家數(shù)字化服務(wù)企業(yè)。一開始了解到他們的客戶成交周期需要18個(gè)月之久。這顯然過于漫長。經(jīng)過兩天的封閉式工作坊分析后，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式存在問題，重新設(shè)計(jì)之后，可以將成交周期縮短至兩個(gè)月。

具體來說，過去通過單次售賣的方式，將產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)在200多萬元銷售給建筑裝飾施工企業(yè)，這導(dǎo)致客戶決策周期和使用成本都非常高昂。重新設(shè)計(jì)之后，采取服務(wù)型的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，讓每個(gè)項(xiàng)目的使用成本僅為3000元。而且這些項(xiàng)目可以持續(xù)使用多年直至項(xiàng)目結(jié)束。這樣一來，產(chǎn)品就具備了生命力。隨著項(xiàng)目數(shù)量的增加，企業(yè)可以持續(xù)培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，產(chǎn)生用戶的粘性，形成產(chǎn)品壁壘。

這種新設(shè)計(jì)的商業(yè)模式也更容易被客戶接受。客戶會認(rèn)為，項(xiàng)目經(jīng)理支付3000元的軟件使用費(fèi)后，將大幅度提升自己的管理效率和降低管理成本，通過測算大致可以降低1%～5%的成本。通過這種商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，將客戶轉(zhuǎn)變成為合作伙伴。最后經(jīng)過對項(xiàng)目數(shù)量計(jì)算，我們發(fā)現(xiàn)這種模式下的收入并沒有減少，且成交周期也大幅縮短了。

渠道建設(shè)應(yīng)該會有很多門道？

付永暉：渠道建設(shè)很重要，不同的企業(yè)情況各不相同，核心還是根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)和特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。但很多時(shí)候大家都喜歡采用代理的方式。

然而，代理的前提是產(chǎn)品0-1的階段已經(jīng)走完，只需規(guī)模化復(fù)制即可，我了解到很多初創(chuàng)企業(yè)并沒有打磨出一個(gè)成熟的模式，就拿去讓代理去做。這是第一個(gè)問題。第二個(gè)問題是，如果你不去設(shè)計(jì)渠道，代理可能就會把客戶拿到手里。隨著規(guī)模越來越大，你對代理的控制力就越弱。畢竟他們可以代理你，也可以代理別人。在制造業(yè)里，有很多這種例子，先做代理商，然后自己再做制造商。

總之，建筑產(chǎn)業(yè)的渠道建設(shè)需要扎扎實(shí)實(shí)、一點(diǎn)一滴地培養(yǎng)起來。但很多創(chuàng)始人沒有經(jīng)歷過。因?yàn)樗麄兇蠖嗍菢I(yè)務(wù)或技術(shù)出身，很少有綜合能力強(qiáng)的人。

三、看到了企業(yè)成長的規(guī)律

1%的因?yàn)橄嘈哦匆姡?9%的人因?yàn)榭匆姸嘈?，你屬于哪種？

付永暉：我是典型的因?yàn)橄嘈哦匆?。我們每年都會進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)字化領(lǐng)域的市場空間很大，但規(guī)模和收入?yún)s很小。這并不是因?yàn)榇蠹也慌?，而是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太過分散，彼此的壁壘又非常高。在這樣一個(gè)分散的領(lǐng)域中，如果沒有掌握好的方法，是很難做起來的。

看到了產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，又接觸了這么多項(xiàng)目，應(yīng)該有觀察到一些規(guī)律？

付永暉：是的，看到了一些企業(yè)成長的規(guī)律。首先你要掌握好的方法，在這個(gè)分散的領(lǐng)域中，成長為一個(gè)獨(dú)角獸，然后基于你的立腳點(diǎn)進(jìn)行橫向擴(kuò)張，因?yàn)樗猩舷掠蔚逆湕l。只要有橫向擴(kuò)張，你的規(guī)模就會不斷擴(kuò)大。

另外，只有當(dāng)產(chǎn)品取得成功時(shí)，企業(yè)才能取得成功，而產(chǎn)品取得成功必須經(jīng)過市場驗(yàn)證。做產(chǎn)品必須要有戰(zhàn)略驅(qū)動，而非機(jī)會驅(qū)動。機(jī)會驅(qū)動指的是抓住眼前的機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，而戰(zhàn)略驅(qū)動則意味著，我們需要深入思考并確定要做什么事情。所謂不謀萬事者，不足以謀一時(shí)，不謀全局者，不足以謀一域。

聽起來容易，做起來卻很難。

付永暉：是的，我舉個(gè)例子吧。之前我們投了一個(gè)做幕墻數(shù)字化的公司。典型的是從一個(gè)小點(diǎn)切入市場，然后縱向發(fā)展，擴(kuò)展到其他相關(guān)領(lǐng)域的案例。

它最開始是做玻璃幕墻深化設(shè)計(jì)的軟件，在深化設(shè)計(jì)領(lǐng)域取得突破后，企業(yè)沿著玻璃幕墻業(yè)內(nèi)客戶的痛點(diǎn)出發(fā)，找到了一個(gè)新的機(jī)會。那就是玻璃幕墻的模具是非標(biāo)的，每次都要重新做模具，成本很高。于是企業(yè)就做了一個(gè)平臺，幫助企業(yè)找到相同的模具，節(jié)約成本，這樣就打開了一個(gè)新的市場。

創(chuàng)新還沒有停止，在給客戶服務(wù)的過程中接著發(fā)現(xiàn)幕墻鋁合金模具的生產(chǎn)企業(yè)也有一個(gè)痛點(diǎn)，那就是要做質(zhì)量檢測。所以又做了一個(gè)激光掃描儀，可以掃描模具，和圖紙的對比，找出問題，這樣就提供了更高級的服務(wù)。由于產(chǎn)品是國產(chǎn)的，成本只有國外產(chǎn)品的1/3，這又占據(jù)了優(yōu)勢。

廣濟(jì)創(chuàng)投的獨(dú)特性標(biāo)簽是什么？

付永暉：在建筑軟件領(lǐng)域里懂投資，在投資領(lǐng)域里懂建筑軟件。這是我們的第一個(gè)標(biāo)簽。第二個(gè)標(biāo)簽是我們一直專注在這個(gè)領(lǐng)域，投的所有項(xiàng)目都沒有脫離過這個(gè)行業(yè)。我非常想為這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)做點(diǎn)事情，通過投資幫助行業(yè)創(chuàng)新者成長。

這也與我曾經(jīng)的經(jīng)歷有關(guān)。過去我在廣聯(lián)達(dá)開發(fā)的產(chǎn)品如今一年能帶來幾個(gè)億的收入，事實(shí)上，許多企業(yè)都具備這種潛力。他們并不缺乏技術(shù)能力或?qū)蛻粜枨蟮睦斫猓侨狈ι虡I(yè)模式設(shè)計(jì)、規(guī)?；茝V和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)和組織能力變得愈發(fā)重要。然而，組織建設(shè)需要長期積累，并要求創(chuàng)業(yè)者能夠站在更高層次審視問題。我們發(fā)現(xiàn)許多創(chuàng)業(yè)者本身就是企業(yè)發(fā)展的天花板，無法進(jìn)一步提升。

自從我今年2月份正式加入廣濟(jì)創(chuàng)投后，我提出了基于產(chǎn)品孵化階段方法論視角看待項(xiàng)目投資的想法。給客戶提供價(jià)值核心還是提供一個(gè)好的產(chǎn)品，并在市場上獲得客戶認(rèn)可。由于我是做業(yè)務(wù)和產(chǎn)品出身的，對于一個(gè)產(chǎn)品如何從0到1，再到100的發(fā)展過程有深入的了解。

商業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)始終如一，Open AI也致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。盡管它們的起點(diǎn)可能不同，但我們只關(guān)注商業(yè)的本質(zhì)，創(chuàng)造客戶價(jià)值即商業(yè)成功的第一性原理。我最看好有激情、心態(tài)開放、善于學(xué)習(xí)、充滿正能量的創(chuàng)始人。當(dāng)下建筑科技投資這條賽道空間是巨大的，道路是曲折的。

文章來源：建筑時(shí)氪  秦明