據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2023年1-6月，全國(guó)二手車市場(chǎng)累計(jì)交易量876.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.6%。中國(guó)二手車行業(yè)展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。其中，中國(guó)二手車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)澳康達(dá)，更是尤為受到關(guān)注。

作為創(chuàng)立于1999年的老牌企業(yè)，在過(guò)去的24年間，澳康達(dá)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的第一。2013年在深圳建立首座澳康達(dá)名車廣場(chǎng)，獲吉尼斯世界紀(jì)錄認(rèn)證為全球最大二手車交易展廳；2023年，全球第二座澳康達(dá)名車廣場(chǎng)在上海亮相，以超12萬(wàn)㎡的總面積，成為華東區(qū)二手車新標(biāo)桿。同時(shí)，成都、天津等地的澳康達(dá)名車廣場(chǎng)也將陸續(xù)迎來(lái)竣工開(kāi)業(yè)。此外，澳康達(dá)還連續(xù)多年獲得全國(guó)二手車經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)第一、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)跑者等殊榮。

為了進(jìn)一步了解二手車市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，解開(kāi)澳康達(dá)的經(jīng)營(yíng)密碼，汽車之家記者李博旭與澳康達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祥發(fā)進(jìn)行了深度對(duì)話。在他看來(lái)，5-10年內(nèi)，我國(guó)二手車市場(chǎng)交易量規(guī)模就能超過(guò)5000萬(wàn)輛，澳康達(dá)也將實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)。而“匠心”“共贏”“熱愛(ài)”和“信念”，則是澳康達(dá)長(zhǎng)遠(yuǎn)久發(fā)展的根本所在。

01

談定價(jià)：合理價(jià)才能高周轉(zhuǎn)

記者：陳董事長(zhǎng)，這是我們第一次這么正式來(lái)面對(duì)一個(gè)二手車行業(yè)的頭部企業(yè)，也是我們第一次采訪二手車行業(yè)的領(lǐng)軍者。以前我們聽(tīng)人說(shuō)澳康達(dá)是全國(guó)甚至全球最大的單體二手車展廳，我們也下載了澳康達(dá)的APP、實(shí)地參觀了展廳，給我的感受，車型很高端，車型的品類很全，價(jià)格比較透明。我們認(rèn)為這種經(jīng)營(yíng)理念實(shí)際上站在一個(gè)用戶的角度上來(lái)看，我去買一臺(tái)二手車，我會(huì)覺(jué)得澳康達(dá)是很透明的價(jià)格去賺我的錢。

對(duì)于二手車的定價(jià)，我們想請(qǐng)教下陳董，與新車相比，二手車屬于非標(biāo)準(zhǔn)化商品，澳康達(dá)是如何平衡車源與定價(jià)之間的關(guān)系？

陳祥發(fā)：我發(fā)現(xiàn)2022年疫情結(jié)束后，車是懸崖式降價(jià)，包括我們整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在更覺(jué)得要提高周轉(zhuǎn)，才能夠把問(wèn)題解決。怎么提高周轉(zhuǎn)？就要賣合理的價(jià)格，不能賣貴。當(dāng)然，便宜不是說(shuō)不行，主要是賣低價(jià)以后，可能這個(gè)企業(yè)也找不到車源來(lái)賣，所以我覺(jué)得是賣合理價(jià)。合理價(jià)才能夠解決現(xiàn)在不斷下降的車市價(jià)格問(wèn)題。

很多朋友說(shuō)，合理價(jià)籠統(tǒng)或者是抽象，其實(shí)在澳康達(dá)的定義里面或者在我們行業(yè)同行的定義里它不抽象。合理價(jià)是什么？就是在指定的時(shí)間內(nèi)所標(biāo)的價(jià)能夠銷售出去，包括澳康達(dá)所定的價(jià)，大家知道澳康達(dá)定的是標(biāo)準(zhǔn)的合理的一口價(jià)。那么它也會(huì)隨著標(biāo)價(jià)而進(jìn)行不斷地調(diào)整，調(diào)整到它在指定的時(shí)間售出。我們的庫(kù)存銷售比目標(biāo)現(xiàn)在定的是1:1.5，我們庫(kù)存有2000輛，這個(gè)月得賣3000輛，這樣一個(gè)庫(kù)銷比，也就是20天的周轉(zhuǎn)率。這20天還包括了采購(gòu)、整備、按揭。

記者：行業(yè)里差不多是30天左右？

陳祥發(fā)：行業(yè)平均下來(lái)應(yīng)該是45天。

記者：您是怎么做到20天的周轉(zhuǎn)率？相信二手車同行都非常去關(guān)注自己車源的周轉(zhuǎn)。

陳祥發(fā)：很簡(jiǎn)單，一個(gè)是車的品質(zhì)要和價(jià)格相匹配，價(jià)格一定要合理價(jià)。車的品質(zhì)一定要好，不能收一些有隱患的車，或者是車況差的又賣高價(jià)。最后還是價(jià)格問(wèn)題。

記者：以前做傳統(tǒng)車快的話六到七年迭代一次，現(xiàn)在電動(dòng)車比較多了，比較卷的車兩三年就迭代一次，一個(gè)大換代，可能電池容量，包括電池?fù)p耗，包括座艙的功能，自動(dòng)駕駛的功能，車的整體進(jìn)步特別大，這樣會(huì)對(duì)二手車領(lǐng)域有沒(méi)有造成一些挑戰(zhàn)或者影響？

陳祥發(fā)：挺好的，新車更新?lián)Q代，換下來(lái)就成為二手車在市場(chǎng)流通，只要價(jià)格合理就可以流通。比如理想最新款的賣30萬(wàn)，上一款賣得好可以賣20萬(wàn)，20萬(wàn)沒(méi)人要，19萬(wàn)、15萬(wàn)、10萬(wàn)，要不斷地調(diào)整價(jià)格，總歸有人要。

記者：那您在收車的時(shí)候高價(jià)收了？

陳祥發(fā)：不會(huì)，因?yàn)榘目颠_(dá)的周轉(zhuǎn)率非常快，就那幾天。如果這幾天收回來(lái)后新車迭代了、更新了，那澳康達(dá)一定會(huì)以最合理的價(jià)格給到消費(fèi)者，甚至這批車或者這臺(tái)車虧損，澳康達(dá)都會(huì)毫不猶豫地定好最合理的價(jià)格。合理的價(jià)格并不是一定要盈利，虧損也是合理價(jià)格，特定的時(shí)間內(nèi)、特定的環(huán)境內(nèi)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)，該虧本都一樣虧本，因?yàn)樗攀亲詈侠淼膬r(jià)格。

記者：這個(gè)結(jié)論其實(shí)也是跟行業(yè)市場(chǎng)逆向，合理的價(jià)格不一定是盈利的價(jià)格。

陳祥發(fā)：合理的價(jià)格不一定盈利，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生變化了。我記得特斯拉有一次降價(jià)了2.8萬(wàn)，我看到我們的車也紛紛降價(jià)，調(diào)到最合理的價(jià)格，客戶可以用最合理的價(jià)格選購(gòu)。我覺(jué)得特定的時(shí)間內(nèi)一定要做出最合理的決定。

02

談?wù)麄洌喊目颠_(dá)最核心的價(jià)值

記者：我作為一個(gè)用戶來(lái)講，價(jià)格是透明的，但是我們不知道整備的錢到底用做什么？我們也去參觀了售后的車間、整備的車間，我才感受到整備的錢是花在這個(gè)地方。澳康達(dá)每臺(tái)車在收回來(lái)后都會(huì)進(jìn)行至少要換一遍機(jī)油，而這部分對(duì)于一個(gè)高檔車來(lái)說(shuō)至少要兩千塊錢甚至三千塊錢的成本，這部分對(duì)于用戶來(lái)講，可能他在別的地方買一臺(tái)車，他明面上不需要付這些整備的費(fèi)用，但是他買完之后自己也要花這些成本來(lái)做。

陳祥發(fā)：關(guān)于整備費(fèi)，我們就收兩個(gè)點(diǎn)，這兩個(gè)點(diǎn)我們買材料就要一個(gè)點(diǎn)，平均每臺(tái)車要5000塊材料費(fèi)，其實(shí)已經(jīng)很少了，5000塊錢的材料費(fèi)用或者5000塊的人工費(fèi)用。按照一臺(tái)車50萬(wàn)來(lái)算的話，兩個(gè)點(diǎn)就是1萬(wàn)塊，一臺(tái)車的整備、人工和材料費(fèi)用在公司就要1萬(wàn)塊，還不包括場(chǎng)地費(fèi)用。整備出來(lái)的效果，價(jià)值是1萬(wàn)塊錢的價(jià)值。比如花了5000塊材料，整備出來(lái)可能是4S店要五倍、八倍甚至十倍整備不出我們這個(gè)效果，或者相匹配。其實(shí)澳康達(dá)剛才說(shuō)到的，我們提供的服務(wù)是什么？我們的價(jià)值是什么？我們的價(jià)值更多的是服務(wù)，并不是說(shuō)貿(mào)易。我在認(rèn)知里面，澳康達(dá)是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，并不是一個(gè)貿(mào)易型的企業(yè)。怎么服務(wù)呢？給客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。什么價(jià)值？整備是我們有價(jià)值的其中一項(xiàng)。

現(xiàn)在車輛價(jià)格很透明，新車更不用說(shuō)了，二手車也非常的透明。我們既要讓賣方不會(huì)賣低，又讓買方不會(huì)買貴，而企業(yè)又有利可圖，那要平衡這三點(diǎn)，我們做到了。我們是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，主要是通過(guò)我們對(duì)客戶的服務(wù)，特別是整備，從而把這個(gè)車的價(jià)值有所提高，從而產(chǎn)生了價(jià)值，這是重要的一點(diǎn)，是澳康達(dá)最核心的價(jià)值。

我在這個(gè)行業(yè)二三十年了，我可以說(shuō)一輩子都奉獻(xiàn)給了這個(gè)行業(yè)。我們從一個(gè)很小的汽車商到現(xiàn)在澳康達(dá)汽車集團(tuán)，這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間。我也是從一臺(tái)車的銷售買賣中做起來(lái)，整備是最重要的環(huán)節(jié)，這方面我們還是很有工匠精神，任何一個(gè)細(xì)節(jié)我們都力求做到最好。

03

談公平賣：始終與客戶共贏

記者：從二手車這個(gè)生意來(lái)講，有收才有賣，我們了解到澳康達(dá)推出了一個(gè)毛利高5%，讓利50%給用戶這樣一個(gè)政策，您能不能給我們講一下，這樣一個(gè)策略它背后的決策是什么推動(dòng)的？您是如何確保讓這些用戶心甘情愿地到澳康達(dá)來(lái)賣車？

陳祥發(fā)：說(shuō)到這里的話，銷售我們有一口價(jià)，收購(gòu)我們?cè)O(shè)立了一個(gè)公平賣，讓客戶明明白白地把車交給我們，能夠知道我們賣多少錢，掙了多少錢。公平賣是在2020年的時(shí)候，我定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那時(shí)候疫情來(lái)了，我想共贏，我經(jīng)常說(shuō)共贏這個(gè)事，如何保障賣車給我們的客戶不會(huì)賣低，那就是要公平賣，我想了有好幾十個(gè)小時(shí)，因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)還得不斷補(bǔ)丁。我們定的毛利不超5%，如果超過(guò)5%，50%返回給客戶，當(dāng)時(shí)想100%返回給客戶，后來(lái)想想還得要共贏，50%相信客戶應(yīng)該很滿意。5%的毛利涵蓋了稅收、財(cái)務(wù)、場(chǎng)地、人工四個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，我們也是全口徑納稅的企業(yè)。客戶賣車給我們以后，我們客戶管理中心的人跟客戶互動(dòng)，標(biāo)價(jià)的時(shí)候就會(huì)告訴客戶，這個(gè)車在澳康達(dá)通過(guò)整備以后，可能會(huì)超過(guò)5%的毛利，如果超過(guò)5%，我們就會(huì)在銷售初期的時(shí)候會(huì)給客戶再返給一筆返贈(zèng)金。我們跟客戶收購(gòu)這臺(tái)車的時(shí)候，是通過(guò)充分評(píng)估的，如果因市場(chǎng)因素或者新車降價(jià)的因素造成這個(gè)車毛利達(dá)不到5%，那我們也是按照收購(gòu)的價(jià)格來(lái)給客戶全款付足了。

記者：您的理念跟整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀實(shí)際是一個(gè)逆向思維，對(duì)于一個(gè)車商來(lái)說(shuō)，更希望自己的單車?yán)麧?rùn)變得更高，并且賺得更高的利潤(rùn)之后，這些錢其實(shí)都是車商的利潤(rùn)，不會(huì)把已經(jīng)進(jìn)到自己兜里的錢再讓利給用戶。從這一點(diǎn)上，您的這個(gè)理念在行業(yè)里面有沒(méi)有聽(tīng)到一些不太好的聲音，或者反對(duì)的聲音或者質(zhì)疑的聲音？  

陳祥發(fā)：沒(méi)有。其實(shí)二手車商同行們也是非常能夠分辨真實(shí)與否，澳康達(dá)也一定會(huì)把自己做好的同時(shí)，帶領(lǐng)好二手車兄弟同行們一起把這個(gè)行業(yè)、把這個(gè)事業(yè)做好，我非常愿意和車商同行們分享我的心得。剛才說(shuō)的車商能否做到澳康達(dá)這樣？只要它做到一定規(guī)模以后，是可以的，但一定規(guī)模的車商很多想著怎么上市，想著怎么在資本市場(chǎng)運(yùn)作，當(dāng)然這個(gè)也無(wú)可厚非，但是這個(gè)行業(yè)在我心中是一個(gè)人生的事業(yè)，我干了30年，我會(huì)把它當(dāng)成一個(gè)事業(yè)干下去，我們會(huì)更加看重的是長(zhǎng)久利益。

04

談自營(yíng)：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶更放心

記者：您的理念對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的借鑒，當(dāng)然您那邊全部都是自營(yíng)，自有車輛，現(xiàn)在還有一些大型的車商更多推崇不占用自己資金的寄售模式，在寄售的體系下面也能夠去給它的小型合作車商一定的返利，并且分利的模式。您覺(jué)得自營(yíng)和寄售這兩種模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為什么澳康達(dá)始終都選擇自營(yíng)？

陳祥發(fā)：中國(guó)二手車商很多都是自營(yíng)的，寄售是過(guò)去傳統(tǒng)的一種行為。澳康達(dá)一直做自營(yíng)，沒(méi)做寄售。

寄售是輕資產(chǎn)輕裝上陣，把客戶的車放到平臺(tái)去賣，只要有車就會(huì)來(lái)寄售。要寄售的車，第一、通常價(jià)格都會(huì)比較高，價(jià)格低客戶肯定不愿意寄售，還有一個(gè)車商或者兩個(gè)車商在這里寄售，又經(jīng)歷很多車商，車的成本會(huì)高，這樣價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。第二、寄售的車不是車商自己收回來(lái)的車，也不會(huì)進(jìn)行整備，價(jià)值也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。雖然資產(chǎn)輕了，但是我覺(jué)得帶給客戶負(fù)責(zé)任的方式少了。

如果要是自營(yíng)的，車商會(huì)精挑細(xì)選，特別是大品牌的車商會(huì)把握好車況，把握好價(jià)格，從而進(jìn)行整備。這樣你自己過(guò)了自己這關(guān)再賣給客戶，客戶會(huì)更加放心。

05

談服務(wù)：從細(xì)微處提升體驗(yàn)感

記者：剛才我們逛展廳的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，想問(wèn)問(wèn)您是怎么考慮的。每臺(tái)車的發(fā)動(dòng)機(jī)下面都鋪了一層地毯，在這個(gè)場(chǎng)景下我們過(guò)去逛博物館的時(shí)候，老車下面都會(huì)放一個(gè)機(jī)油的托盤，防止車漏油，還有打開(kāi)車門上去試乘試坐的時(shí)候，腳墊一般是一張紙，4S店里面是一張紙，在澳康達(dá)是一塊白毛巾，這個(gè)一定會(huì)增加成本。這是怎么考慮的？

陳祥發(fā)：我記得用白毛巾應(yīng)該是在17年前，06年的時(shí)候，我就用毛巾了。一張紙我試過(guò)，體驗(yàn)感不好，會(huì)打滑，踩上去會(huì)打滑，一臺(tái)幾十萬(wàn)的車，一條白毛巾幾塊錢，我覺(jué)得放到車上去以后，感覺(jué)那種儀式感，或者是體驗(yàn)感，很舒服。包括一個(gè)門的防撞小塑料、小泡沫，我記得我是在新車的混裝船下船的時(shí)候看到它們這樣，那時(shí)候大概是十幾年前，這樣更好保護(hù)車與車之間的碰撞。這些細(xì)節(jié)我們一直延伸，一直不斷地把它做好。包括現(xiàn)在有些車從上海調(diào)深圳，深圳調(diào)上海，或者是全國(guó)各地到深圳來(lái)買車的，我們都會(huì)把座椅包上布套，方向盤包上方向套，運(yùn)輸過(guò)程中減少污染，是對(duì)這個(gè)車的珍愛(ài)，也是對(duì)車主的負(fù)責(zé)。

06

談擴(kuò)張：重資產(chǎn)、輕負(fù)擔(dān)

記者：我們了解到您在上海，包括即將在成都，包括未來(lái)天津都會(huì)有新的店面建設(shè)。在我們看來(lái)以一個(gè)二手車企業(yè)來(lái)說(shuō)，至少在資金層面上如何支撐這么大規(guī)模的擴(kuò)張計(jì)劃？

陳祥發(fā)：首先來(lái)說(shuō)，我們除了汽車板塊，集團(tuán)還有另外一個(gè)板塊不動(dòng)產(chǎn)板塊——城脈，城脈是給澳康達(dá)建樓的企業(yè)，澳康達(dá)在全國(guó)開(kāi)店，由城脈來(lái)承建。為什么澳康達(dá)要建樓？資產(chǎn)投入會(huì)重，我的理念就是重資產(chǎn)、輕負(fù)擔(dān)。澳康達(dá)在全國(guó)建樓和澳康達(dá)在全國(guó)去租樓租場(chǎng)地，那會(huì)貴很多，現(xiàn)在的建筑成本也就是幾千塊一平米，轉(zhuǎn)換下來(lái)的財(cái)務(wù)成本也就是20-30K/平米的費(fèi)用，如果租場(chǎng)地的話，隨便每個(gè)月每平米可能都得要百八十塊錢，成本還會(huì)高，租場(chǎng)地成本高。如果做小型賣場(chǎng)只能租，大型賣場(chǎng)租場(chǎng)地成本高，蓋樓，資產(chǎn)重，但是成本低。

另外，大企業(yè)蓋樓更好用，要做一個(gè)大賣場(chǎng)，從消防、層高、柱距、擺放的場(chǎng)地，你是很難找得到同樣的物業(yè)。我們對(duì)這個(gè)行業(yè)是有信念的，我們已經(jīng)發(fā)展算不快的了，我們成立了20年才到上海開(kāi)了第一家店，比原來(lái)的構(gòu)想晚了幾年。我們這幾年會(huì)加快腳步，剛開(kāi)始的時(shí)候我為什么沒(méi)有到其它城市去開(kāi)二手車？其實(shí)我們?cè)谑畮啄昵跋朐谏钲陂_(kāi)一個(gè)超級(jí)澳康達(dá)，比現(xiàn)在的澳康達(dá)要大十倍，但是商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生變化。

現(xiàn)在二手車的利潤(rùn)不是單單靠賣一臺(tái)車有多少利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)現(xiàn)在已經(jīng)很低了，不像十幾年前一臺(tái)車的利潤(rùn)可以做到幾萬(wàn)塊或者十幾個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常大，我們現(xiàn)在更多要帶來(lái)服務(wù)、黏性，要把后市場(chǎng)做好，比如有汽車保險(xiǎn)的，售后保養(yǎng)的，理賠服務(wù)的，按揭服務(wù)的，包括給客戶帶來(lái)二次置換。如果我們?cè)谝粋€(gè)城市，客戶會(huì)非常不方便，因此澳康達(dá)在全國(guó)目前規(guī)劃是12個(gè)城市，馬上我們?cè)诜鹕浇衲暌矔?huì)開(kāi)工建設(shè)。只有這樣，才能更好地服務(wù)客戶，更好的黏性、更多的汽車后市場(chǎng)，從而讓企業(yè)健康發(fā)展。不是開(kāi)一個(gè)大店輻射全國(guó)，應(yīng)該是到全國(guó)值得開(kāi)的一線城市大城市去把店建好，更近距離地服務(wù)客戶才是最對(duì)的。

07

談企業(yè)運(yùn)營(yíng)：定好績(jī)效機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

記者：澳康達(dá)品牌化的運(yùn)營(yíng)、企業(yè)化的運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上都離不開(kāi)人的管理或者文化向員工各個(gè)層級(jí)的滲透。在擴(kuò)張之后，您是如何去確保在深圳澳康達(dá)所形成的企業(yè)文化、員工的素養(yǎng)復(fù)制到各地，我們相信您也一定有一套完整的員工培訓(xùn)體系、成長(zhǎng)體系，您能不能展開(kāi)介紹一下這塊？

陳祥發(fā)：澳康達(dá)在深圳經(jīng)營(yíng)了20幾年，應(yīng)該來(lái)說(shuō)是很成功的，到其它的城市去開(kāi)店，一方水土還是養(yǎng)一方人，我們還是會(huì)入鄉(xiāng)隨俗，應(yīng)該說(shuō)主要還是在當(dāng)?shù)氐恼衅浮傞_(kāi)新店的時(shí)候會(huì)輸出一批管理層，再到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行孵化培訓(xùn)，不斷地隊(duì)伍擴(kuò)大。我相信第二家店是辛苦一點(diǎn)的，第三家店可能會(huì)好一點(diǎn)，開(kāi)店越來(lái)越輕松，我們已經(jīng)邁開(kāi)了第二步、第三步，相信接下來(lái)開(kāi)店對(duì)我們來(lái)說(shuō)困難已經(jīng)逐漸在減少，在人員培訓(xùn)方面，我們主要還是通過(guò)績(jī)效機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，還有對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化多方面的灌輸，更重要的就是員工的勞動(dòng)成果回報(bào)一定要給足，畫餅還不如做餅，做餅才是真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)之路，畫餅是不太現(xiàn)實(shí)的，特別是這個(gè)行業(yè)是一個(gè)業(yè)務(wù)行業(yè)，一個(gè)服務(wù)行業(yè)，一定要給足員工回報(bào)。我們?cè)谶@方面做的還是非常好的，我們會(huì)讓我們的員工掙得到錢，又讓公司掙得到錢，同時(shí)他們又充分競(jìng)爭(zhēng)，又不會(huì)讓客戶買到貴的汽車，買到不值得、不合理價(jià)格的汽車，因?yàn)槲覀冇泻芎玫莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制和處罰機(jī)制。我們收購(gòu)端的提成跟我們銷售的時(shí)間成正比的，銷售的時(shí)間越短，它的收入越高。因此，他為了把自己收購(gòu)的車盡快地賣出去，他會(huì)想盡辦法和新車廠商競(jìng)爭(zhēng)，跟同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，甚至跟同事競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)很重要。兩點(diǎn)：1、車況一定要選好，2、價(jià)格一定要定對(duì)，定準(zhǔn)定合理，它就能夠脫穎而出了。它只要能夠脫穎而出，它就成功了。

記者：剛才講了一個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)于一個(gè)檢測(cè)師來(lái)說(shuō)，您對(duì)他的考核或者他的收入是跟賣車周期相綁定的，而我在了解一些平臺(tái)的時(shí)候，這個(gè)檢測(cè)師的KPI收入是來(lái)自于利潤(rùn)的百分比，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，每個(gè)員工跟公司的利益深度綁定，這個(gè)可能是在每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是正向的，您卻把它鎖定為周期綁定。我相信當(dāng)時(shí)您也做了一些抉擇，到底是周期還是其它的一些指標(biāo)，為什么是這樣？

陳祥發(fā)：一定要跟周期綁定，因?yàn)楹芏嘣u(píng)估師想著賣越高提成越高，如果沒(méi)有周期限制，他會(huì)沒(méi)所謂，覺(jué)得賣越高越好，慢慢等吧，今天賣不出去明天還是能賣的。如果是這樣的話，企業(yè)就會(huì)走不遠(yuǎn)，為什么？銷量肯定上不去，因?yàn)閮r(jià)格肯定高，客戶最后還是不買單。我們所做的一切都要讓客戶認(rèn)可才能走得下去，這是一點(diǎn)。

記者：對(duì)于您來(lái)說(shuō)周轉(zhuǎn)也會(huì)更快？

陳祥發(fā)：周轉(zhuǎn)快了，各方面都好了，銷售的同事有車賣，售后的同事有車整備了，甚至做保險(xiǎn)按揭的同事都有活兒干了。如果周轉(zhuǎn)慢，這個(gè)企業(yè)周轉(zhuǎn)一慢，所有的病都會(huì)出來(lái)。如果這個(gè)行業(yè)要想它快速地成長(zhǎng)、健康地成長(zhǎng)，那一定要高周轉(zhuǎn)。

記者：您這個(gè)決策真的是大智慧，看了很多二手車大中小型企業(yè)包括平臺(tái)，大家在去制定規(guī)則的時(shí)候，尤其對(duì)內(nèi)考核制度的時(shí)候，都是跟經(jīng)營(yíng)掛鉤，都是跟具體的經(jīng)營(yíng)數(shù)字掛鉤，跟金額掛鉤，跟利潤(rùn)掛鉤。您這個(gè)是根據(jù)過(guò)程指標(biāo)來(lái)去掛鉤，而這個(gè)過(guò)程指標(biāo)恰恰又跟最終經(jīng)營(yíng)的水平又息息相關(guān)，這點(diǎn)給整個(gè)平臺(tái)公司做了一個(gè)很好的榜樣。

陳祥發(fā)：圍繞著共贏這個(gè)事情想的答案那是一定對(duì)的，要想著共贏，當(dāng)然也要想著員工的利益，想著客戶的利益，共同的利益想出一個(gè)最好的解決方案，就是大家都能夠好的一個(gè)方案，那就是共贏，不能為了員工的提成高而影響了客戶的購(gòu)車體驗(yàn)或者不公平性。我覺(jué)得公平合理，客戶一定會(huì)認(rèn)可的。

08

談信念：只要你信心夠足，一切困難都是小事

記者：相信在您一路走來(lái)肯定遇到很多很多的困難，甚至可能在困難發(fā)生的時(shí)候，您認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)不可逾越的鴻溝，到底什么支撐您一直堅(jiān)信二手車這條發(fā)展路線？

陳祥發(fā)：這么多年來(lái)，發(fā)生變化的事情也很多，我還是很堅(jiān)定信念，我覺(jué)得沒(méi)有逾越不過(guò)的鴻溝。首先來(lái)說(shuō)，二手車是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，不是夕陽(yáng)行業(yè)，有人就有車，有車就有二手車。如果一個(gè)企業(yè)做不好，但不代表這個(gè)行業(yè)不行，行業(yè)好，這個(gè)企業(yè)必須要有它的獨(dú)到之處，比如說(shuō)我們經(jīng)營(yíng)的理念，共贏是很重要的，共贏時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)為客戶考慮。當(dāng)然，我說(shuō)的是共贏，并不是時(shí)刻考慮客戶把企業(yè)損失掉，或者把企業(yè)的利益忘掉，并不是這樣。

剛才說(shuō)到，既要買方開(kāi)心，又要賣方開(kāi)心，又要讓企業(yè)能夠生存下去，那一定要找到自己的亮點(diǎn)或者是核心點(diǎn)，這樣的企業(yè)一定能走的下去。走下去的過(guò)程中，包括我們企業(yè)也是一樣，這么多年來(lái)可以說(shuō)每天在進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、不放過(guò)問(wèn)題。而且在解決問(wèn)題的情況下，還得要不斷地舉一反三，不斷地找出新問(wèn)題。目標(biāo)就一個(gè)，為這個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展去解決問(wèn)題，為客戶解決問(wèn)題，為企業(yè)解決問(wèn)題，為員工解決問(wèn)題。我相信只有這樣，沒(méi)有逾越不過(guò)的鴻溝。如果有逾越不過(guò)的鴻溝，那是不用心了，順其自然，可能放著這個(gè)公司，有問(wèn)題都不去解決，那很容易倒閉。

我記得有一年出臺(tái)了限購(gòu)政策，限購(gòu)大家講起來(lái)是很嚴(yán)峻的問(wèn)題，包括我身邊的朋友、同行，甚至員工都覺(jué)得限購(gòu)了，我們這個(gè)行業(yè)到頭了。我說(shuō)同事們、朋友們，不是這樣的說(shuō)法，這是限購(gòu)，不是禁購(gòu)。限購(gòu)是限定一定程度讓我們?cè)趺慈ベ?gòu)車，并不是禁止購(gòu)車。只要隨著購(gòu)車的客戶資源越來(lái)越多，需求還是有的。我記得限購(gòu)那一次還是經(jīng)歷了一年的低潮，但是慢慢起來(lái)了。

記者：一個(gè)成熟的企業(yè)家一定是有一個(gè)堅(jiān)定的內(nèi)心，對(duì)于在困難面前信念的堅(jiān)定，在誘惑面前抵得住誘惑。

陳祥發(fā)：要打得敗困難，抵得住誘惑才是對(duì)的，沒(méi)有困難，只要你信心夠足，一切困難都是小事。如果自己信心不足，或者不熱愛(ài)，不專注，什么都是困難，哪怕只管理一個(gè)員工都對(duì)你是很大的挑戰(zhàn)。在我的認(rèn)知里，只要我們堅(jiān)定信念，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，以每天處理困難，每天解決困難這樣的心態(tài)，一切都不是困難。

剛才問(wèn)我風(fēng)波也好，困難也好，挫折也好，我覺(jué)得既有又沒(méi)有。為什么？我把所有的困難，逾越不過(guò)去的鴻溝化成了不但是每一年、每一月、每一天、每小時(shí)分散了，把這個(gè)颶風(fēng)或者臺(tái)風(fēng)分散了，不會(huì)出現(xiàn)一次很聚集的風(fēng)暴，還是要靠時(shí)時(shí)刻刻去把它糾偏也好或者整治也好，或者解決問(wèn)題也好。

09

談行業(yè)：年交易量將超5000萬(wàn)輛

記者：在整個(gè)汽車行業(yè)這些領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)看，您給我的感受，您本身就是一個(gè)愛(ài)車之人，您把您的興趣變成了事業(yè)。在澳康達(dá)接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我們看美國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在跟新車的銷量是1：3，在國(guó)內(nèi)是1：0.6，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)或者說(shuō)在二手車的發(fā)展過(guò)程中會(huì)不會(huì)也會(huì)形成像美國(guó)CarMax上市級(jí)別的巨無(wú)霸？

陳祥發(fā)：確實(shí)是會(huì)有的，隨著城市越來(lái)越發(fā)展，它的換手率也會(huì)越來(lái)越高。隨著保有量越來(lái)越大，規(guī)模就會(huì)越來(lái)越大。中國(guó)要走向美國(guó)1:3不一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，但是1:2是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有的，而且在十年內(nèi)。賣一臺(tái)新車能賣兩臺(tái)二手車，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。

記者：一年中國(guó)新車2600萬(wàn)，意味著5200萬(wàn)（二手車）。這個(gè)來(lái)自于什么？一線市場(chǎng)或者準(zhǔn)一線基本保有量?

陳祥發(fā)：現(xiàn)在是2000萬(wàn)，快的話會(huì)五年，慢的話最多十年。這來(lái)自于，第一點(diǎn)，保有量；第二點(diǎn)，大家對(duì)于二手車的了解。保有量一多以后，自然二手車就多了，了解二手車的人也多了，所以它會(huì)幾何式增長(zhǎng)。

記者：您對(duì)下沉市場(chǎng)，三四線四五線城市在新車這塊還沒(méi)有太大的銷量貢獻(xiàn)，相信可能在未來(lái)也會(huì)成為支撐中國(guó)汽車發(fā)展的城市。

陳祥發(fā)：這五年的規(guī)劃我們沒(méi)有，15年的規(guī)劃會(huì)有，這五年我們先把一線城市做好了，我們才會(huì)再下沉到二線城市。我相信這個(gè)可能性也很大。深圳澳康達(dá)是很成功，但是其它城市的澳康達(dá)我們也是一樣要很認(rèn)真去做，只有檢驗(yàn)了才會(huì)出真理，我們會(huì)通過(guò)實(shí)操來(lái)去了解一線城市是怎么樣的。包括上海和深圳兩個(gè)城市的汽車文化都有不同，我們還會(huì)不斷地檢驗(yàn)，要做實(shí)踐。只有實(shí)踐出真理，我們才會(huì)定下一個(gè)步驟。

10

談目標(biāo)：五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)千億規(guī)模

記者：您如何看待接下來(lái)二手車市場(chǎng)的發(fā)展？接下來(lái)它會(huì)往哪個(gè)趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行？它會(huì)呈現(xiàn)出哪些不一樣的特點(diǎn)？

陳祥發(fā)：其實(shí)中國(guó)二手車跟美國(guó)或者日本有很多不同之處，不能看到美國(guó)的現(xiàn)狀就是中國(guó)的未來(lái)，非常不同。中國(guó)二手車保有量多，從業(yè)人員也很多，在中國(guó)大概有幾十萬(wàn)家二手車經(jīng)銷商。美國(guó)特別是發(fā)達(dá)國(guó)家，大公司為主，在中國(guó)大公司比較少，接下來(lái)隨著車越來(lái)越多，慢慢地會(huì)出現(xiàn)一些巨頭，交易額幾百億的二手車商。

記者：幾百億是什么概念？

陳祥發(fā)：幾個(gè)澳康達(dá)。我們一個(gè)澳康達(dá)一年100億的交易額，我覺(jué)得幾百億算是巨頭了。10個(gè)澳康達(dá)開(kāi)完以后，應(yīng)該是千億年銷量的二手車企業(yè)。

記者：千億目標(biāo)大概什么時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)？

陳祥發(fā)：澳康達(dá)12個(gè)店開(kāi)完就可以了，我們規(guī)劃了12個(gè)店，應(yīng)該在五年內(nèi)能夠做到千億規(guī)模，我們現(xiàn)在一兩個(gè)店一兩百億，12個(gè)店就是1000億規(guī)模。1000億規(guī)模對(duì)于澳康達(dá)來(lái)說(shuō)是多少輛車？20萬(wàn)輛/年。中國(guó)二手車能賣2000萬(wàn)輛車，澳康達(dá)能賣20萬(wàn)輛；中國(guó)二手車能做到2萬(wàn)億規(guī)模，澳康達(dá)要做到1000億規(guī)模；我的目標(biāo)做中國(guó)1%的銷量和5%的營(yíng)收，我覺(jué)得也就是我?jiàn)^斗的目標(biāo)了。

記者：下次如果有機(jī)會(huì)的話，我們也會(huì)去參觀一下上海的展廳。最后一個(gè)問(wèn)題，剛才聊了很多話題，希望您能用幾個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)一下澳康達(dá)的經(jīng)營(yíng)理念，快速地向市場(chǎng)向行業(yè)向用戶去傳遞澳康達(dá)的品牌。

陳祥發(fā)：匠心、共贏、熱愛(ài)、信念。這四個(gè)是我們澳康達(dá)，也是我在這個(gè)行業(yè)干事業(yè)的關(guān)鍵詞，也是讓我們把這個(gè)行業(yè)持續(xù)做好的座右銘。

記者：今天特別感謝您，收獲不少。我們也會(huì)密切關(guān)注澳康達(dá)。