文 | 職業餐飲網 程三月

“把價格打下來！我們要做串串火鍋界的薩莉亞！”

全國600多家門店的“串串火鍋王”——大斌家，用“小火鍋”重回人氣王！

它創新性地推出“一人食”的火鍋新吃法：把桌子、鍋底通通“變小”，鍋底5元起，串串7毛7，人均只要50元！

上線僅僅25天時，小火鍋的銷量就突破了10萬份！

目前，這種模式在大斌家的100多家門店鋪開后，店店業績至少增長了30%，有的店甚至翻了三四倍。

在餐飲業進入“艱難模式”的今年，餐飲品牌能實現逆勢增長實屬不易。

那大斌家的新模式到底是怎樣的？背后又暗藏哪些餐飲新趨勢呢？又對我們餐飲有哪些啟發呢？這次，職餐去長沙實地探訪了它的新變革。

餐飲業陷入“寒冰紀”，

火鍋串串王用“變小”破冰，業績翻三倍！

“難，甚至比疫情三年還難。”這是今年餐飲人的普遍心聲。

1、沒被疫情打垮的餐飲人，卻在放開的第一個年頭倒下了

尤其是上半年，餐飲陷入“寒冰紀”，很多艱難熬過了疫情的餐飲人，沒想到卻在放開的第一個年頭被打垮了。

餐飲市場正在發生劇變：

一是，百萬創業小白瘋狂入局，“卷”死同行。

今年上半年，全國“餐飲”品類累計新注冊企業超過200萬家，大量創業小白涌入餐飲賽道，不僅把餐飲業的用工成本和租金拱起來了，還用價格戰卷亂了市場。

二是，消費力下降，餐廳客單、桌均都在下滑。

年輕人把錢包捂得更緊了，下館子時精打細算，能少點菜就少點，對價格更敏感了，也不舍得為附加值買單了。餐飲行業的客單價、單桌價格都在下滑。

不過，薩莉亞等走極致性價比路線的餐企卻在彎道超車。

三是，聚餐型消費減少，一人食經濟興起。

“朋友越來越難約了”，這是都市青年普遍的感受。而一個人也能狂歡的“單身經濟”迎來風口，國家統計局數據顯示，2022年年底我國單身人口數量已經達到2.4億，占總人口的17.14%，創下歷史新高。

2、推出“一人食”小火鍋新吃法，25天銷售10萬份

多人聚餐場景減少、加上消費力下滑，主打聚餐的大斌家也感覺到寒意襲人：“我們以前很少被人說‘貴’，多年來菜品也從未漲過價，但近兩年卻越來越多地收到顧客關于‘大斌家好貴’的吐槽。”

營收也是肉眼可見地下滑：“有的店一天只能做兩三千塊錢了，更為急迫的問題擺在面前：如何活下去？”

誰能適應市場，誰就能活下來，改革迫在眉睫！

大斌家內部早就在探討“一人食”的模式，只不過一直沒想好具體怎么落地。直到今年三月份，冰點來臨，“想”已經解決不了問題， “做”才有出路！

于是，其在萬象匯店率先探索“一人食小火鍋”：外擺區的4張4人桌改成了18張一人食桌位，并且把鍋底降到了9.9元。

沒想到，增加了一人食的場景之后，這個店每天營業額都能上萬。在點評上的評分也大幅上升，一躍成為所在區好評榜的第一名。

萬象匯店的大獲成功，讓大斌家看到了突破口。于是，短短兩個月后的5月27日，就完成了首批60家店一人食新吃法上線，上線后的25天，一人食小火鍋的銷量就突破了10萬份。

截至目前，大斌家全國共一百多家門店上線了一人食小火鍋，還新開了4家一人食概念店“孤獨小火鍋”，用來普及一人食小火鍋的新吃法。

把價格打下來，人均降到50元！

做“串串火鍋界的薩莉亞”！

疫情后，趨勢驟變、模式重構、規則改寫......餐飲業已經進入理性品質消費的新周期。

在消費力下滑和孤獨經濟的新趨勢下，大斌家的逆勢增長，得益于其敏銳又快速地做出調整：增加一人食的消費場景，把價格打下來，人均降到50元，做“串串火鍋界的薩莉亞”！

那它具體是怎么做的呢？

1、餐桌變“小”，把“沿邊”的餐位改成一人桌，擴大客群

大斌家先是把餐桌變“小”了。

以大斌家運達匯店為例，原來這個店一共有17張桌子，共78個餐位。

為了增加一人食消費場景，把收銀臺改小了，還把其中7張四人桌改造成25張一人食的餐桌，一共有了87個餐位。

改完之后，該店人流量至少翻了一倍，營收也翻了三倍，一人食的營收比4人桌還高。

“小火鍋很適合做一兩個人的消費場景，能擴大客群。不管是商場工作人員吃飯也好，一個人來逛街也好，兩個人逛街也行，都可以來消費。”

而評估一家店要不要上新小火鍋？要改幾張桌子？這就不僅要看選址、客群，還要看店內的格局。

大斌家一般會把靠玻璃門、靠墻邊的位置，以及外擺區域，改造成一人食的小火鍋。

沿玻璃和墻的餐位改成了一人食餐位

而這個“改”動作看似簡單，實則不易，更需要依賴于大斌家強大的組織力。

“光是施工的工程，都是很大的難點。而我們在一個月時間，改了56家門店。”

2、鍋底變“小”，鍋底5元起、串串7毛7，走極致性價比

經過深入調研，大斌家發現顧客吐槽貴主要是鍋底貴。

“我們的鍋底其實4人、6人、8人吃都可以，不過要是一兩個人來吃，是有些貴，但現在又很難湊到4人以上。”

把鍋底的價格“打下來”勢在必行。

于是，其推出了6款一人食的鍋底：金獎牛油鍋、番茄公主鍋、清油香辣鍋、超級牛藤椒鍋、超上頭山胡椒鍋，都是9.9元，還有一款三鮮鮮鮮鍋，只要5元。

而為了讓消費者感知到性價比，大斌家除了在店內店外的海報和文案上展示外，還在門頭上做了“5元起，串串7毛7”的發光字，把顧客的心里認知價格打下來。

目前，針對1~2人用餐場景，大斌家推出了兩個套餐：單人的小火鍋只要49元，包含一個鍋底，50簽串串、一份方便面，和一份小料；雙人套餐是98元。

半自助模式，豐儉由人，人均從以往的七八十元，降到了50元左右。

除了鍋底外，大斌家還在嘗試把盤菜的價格打下來，在其孤獨小火鍋的概念店內，盤菜的價格已經下調到3元、5元、7元、9元一盤的小份菜。

既不降低品質，也不犧牲利潤，還能把東西賣便宜，才是真正的“競爭力”。這背后唯一的方法，就是總成本領先優勢。

大斌家有自己的火鍋底料工廠，當門店有新需求時，研發部門可以根據需求去調整底料的配比，然后工廠第一時間根據新的配比生產，并批量配送到門店。

3、打造“安靜用餐”模式，圍繞“一人食”做體驗深耕

單身經濟下，一個人吃火鍋，是當代年輕人的“浪漫”。

大斌家針對一人食的用餐場景，深挖顧客需求，打造“安靜用餐”模式。

“所謂的安靜，并不是一點聲音都沒有，而是指不會被人打擾，享受一個人的自由，又要多人的熱鬧。”

為此，它做了很多細節的優化，在概念店里可以看到：提供免費手機支架，可以讓顧客一邊看下飯視頻，一邊吃飯；每個桌子抽屜里，有餐具、紙巾、橡皮筋、眼鏡布等，不需要找服務員要；桌子底下有筐，可以放衣服；買單按一下桌上的鈴就行……

還把孤獨做了一個情緒的延展，從文案和品牌露出上，宣傳品牌、情緒主張，比如：孤獨是一個人最小單位的自由；玫瑰不需要人人喜歡，獨美等。

值得一提的是，大斌家增加了不少的甜飲品。

比如，冷泡茶、檸檬茶、冰湯圓、冰沙等，價格大多數都在9.9元以下，其中一款冷泡茶價格只有6塊錢，團購的話只要3元。

“我們不是希望靠茶飲去賺錢，而是基于一人食的場景去補充。因為一大桌人吃飯，你有時想喝飲料會不好意思點。而當你一個人吃飯的時候，就無所顧忌，更愿意點飲品。”

職業餐飲網小結：

順境，是所有人的狂歡；逆境，才是優秀者的天堂。

從“靠網友捐贈桌椅板凳”起家開出第一家8張桌子私房火鍋，到成為擁有600+門店的火鍋串串王，大斌家已經走過了9個年頭。

“我們為什么能保持生命力？因為我們并不是一個故步自封的品牌，而是能隨時革自己命的品牌，我們不怕推翻自己，也不怕沉默成本。

先完成，再完美。折騰的意義不是要結果，而是在折騰的過程中，不斷明晰前方的路。”

也許正如劉潤所言：每位創業者，都是大海中的一艘帆船。你無法選擇風的方向，但是你可以選擇“看清風的方向，借助風的方向”。

不管是順風，側風，還是逆風。你要做的就是：選擇出發。