10月11日，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的公私聯(lián)動(dòng)的一體化智能營(yíng)銷解決方案SaaS服務(wù)商-星云有客，在杭州召開(kāi)的2024私域未來(lái)峰會(huì)「公私聯(lián)動(dòng) 價(jià)值共生」圓滿落幕。

會(huì)上，星云有客CEO柯尊堯以《價(jià)值共生，構(gòu)建穿越周期的用戶價(jià)值模型》為主題進(jìn)行分享。

以下為星云有客CEO柯尊堯的演講精簡(jiǎn)內(nèi)容，我們一起看下。

星云有客作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的公私聯(lián)動(dòng)的一體化智能營(yíng)銷解決方案SaaS服務(wù)商主要服務(wù)于主播達(dá)人、電商品牌、線下零售、酒旅餐飲等相關(guān)的行業(yè)。我們不僅提供公私域一體化的SaaS產(chǎn)品，還可以提供專業(yè)的私域策略陪跑和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，以及基于全域的定制化解決方案。

在過(guò)去幾年的發(fā)展中，星云有客不僅獲得IDG資本、高瓴資本、聯(lián)想創(chuàng)投、初心資本、云曦一號(hào)等全球知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的連續(xù)三輪、累計(jì)過(guò)億元投資，更有幸獲得杭州錢(qián)塘新區(qū)高層次人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投資。

基于過(guò)去10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以及星云有客過(guò)去幾年服務(wù)數(shù)千家客戶的經(jīng)驗(yàn)，今天我與大家分享多年來(lái)的思考和收獲。

企業(yè)DTC用戶價(jià)值模型

在過(guò)去的一年里，大家腦子中都有很多的關(guān)鍵詞和熱詞，比如流量焦慮、經(jīng)濟(jì)下行、情緒價(jià)值、粉絲信任、粉絲經(jīng)濟(jì)、信任經(jīng)濟(jì)，以及直播怎么做、IP怎么做、私域怎么做。大家也都在說(shuō)更難更卷了、要活著要變現(xiàn)，包括牛市要來(lái)了等等。這些關(guān)鍵詞的背后代表的是一種期待和渴望，同時(shí)也伴隨著對(duì)于生意上、流量上的焦慮感和無(wú)力感。其最深層次的原因和根源，我認(rèn)為更多來(lái)源于商業(yè)模式和用戶價(jià)值模型的設(shè)計(jì)問(wèn)題。

在商業(yè)模式上，任何一家企業(yè)的發(fā)展都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代和科技的趨勢(shì)。回顧過(guò)去30年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，我們見(jiàn)證了以貨源和渠道為中心的商業(yè)發(fā)展階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)初期增長(zhǎng)紅利的逐漸消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+AI帶來(lái)的科技進(jìn)步，催生了以MarTech（營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化）為代表的新時(shí)代趨勢(shì)。在這個(gè)背景下，僅僅依靠?jī)?yōu)質(zhì)的貨源和渠道已很難支撐企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，需要以用戶為中心，借力MarTech+AI，才能抓住機(jī)遇，成長(zhǎng)為新時(shí)代的杰出企業(yè)。

星云有客也堅(jiān)定地聚焦在這個(gè)大趨勢(shì)下，希望自身能夠成為這樣的優(yōu)秀企業(yè)，并賦能更多企業(yè)成為新消費(fèi)、新經(jīng)濟(jì)、新場(chǎng)景、新品牌中的頭部企業(yè)。

在用戶價(jià)值上，我們應(yīng)回歸零售和回歸營(yíng)銷的本質(zhì)。零售的本質(zhì)依舊是“人、貨、場(chǎng)”，但“人、貨、場(chǎng)”一直在變，“人”需要精準(zhǔn)有效分層、“貨”需要差異化細(xì)分需求，以及“場(chǎng)”需公私域聯(lián)動(dòng)。隨之營(yíng)銷動(dòng)作也發(fā)生變化，需要走心的內(nèi)容，去贏得粉絲的信任，需要全域數(shù)據(jù)智能分析，讓營(yíng)銷心中有數(shù)，以及剔除掉原先的單點(diǎn)式營(yíng)銷觸達(dá)，變?yōu)樽灾髦悄苓B接消費(fèi)者。從這些變化和趨勢(shì)中，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷模型一定要以用戶價(jià)值為中心，才可真正穿越商業(yè)周期。

以用戶價(jià)值為中心的商業(yè)模型，其成熟的核心理念是企業(yè)DTC。企業(yè)DTC的商業(yè)模式是否適合國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境呢？我們回顧中國(guó)用戶的消費(fèi)鏈路，都是從知道—喜歡—相信—購(gòu)買(mǎi)—推薦5個(gè)鏈路，這個(gè)鏈路正是以用戶為中心的價(jià)值鏈。企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程，也是在這5個(gè)價(jià)值鏈條的必經(jīng)之路上，巧妙和創(chuàng)新地融入企業(yè)營(yíng)銷理念的過(guò)程。為了符合消費(fèi)者的價(jià)值鏈，企業(yè)DTC是應(yīng)該長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性工程。

上圖是我們整理的企業(yè)DTC用戶價(jià)值模型，在整體框架中，無(wú)論是主播達(dá)人還是消費(fèi)品牌都會(huì)回到商品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、營(yíng)銷價(jià)值、品牌價(jià)值，這4個(gè)不同階段的價(jià)值模型。在整個(gè)框架中，公域與私域是用戶價(jià)值模型的底層基礎(chǔ)，公私聯(lián)動(dòng)是用戶價(jià)值模型的上層建筑。我們不難發(fā)現(xiàn)，公域和私域都是企業(yè)的基礎(chǔ)，用私域?qū)⒂脩艉亲o(hù)在自己手心，才是企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。在預(yù)算缺失、流量焦慮的當(dāng)下，公私聯(lián)動(dòng)是達(dá)人持續(xù)創(chuàng)造能量的發(fā)動(dòng)機(jī)，是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的引擎。

企業(yè)DTC用戶價(jià)值模型經(jīng)歷過(guò)3個(gè)發(fā)展階段。在電商發(fā)展初期，商家依托于某一公域渠道的流量紅利，用單渠道用戶營(yíng)銷模型就能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。在電商多平臺(tái)演變的過(guò)程中，單渠道用戶營(yíng)銷模型也轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲廓?dú)立用戶營(yíng)銷模型。但當(dāng)流量褪去，進(jìn)入存量時(shí)代，企業(yè)為了長(zhǎng)期健康發(fā)展，需要重構(gòu)自己的用戶資產(chǎn)，從多渠道獨(dú)立用戶營(yíng)銷模型升級(jí)為公私聯(lián)動(dòng)、全域互通用戶營(yíng)銷模型。

在此發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)一方面要順勢(shì)而為，經(jīng)營(yíng)好當(dāng)下的主流載體，比如線下零售、貨架電商、興趣電商、社交電商等，促進(jìn)企業(yè)增長(zhǎng)。但這個(gè)載體是流動(dòng)性的，企業(yè)要想穩(wěn)定健康增長(zhǎng)，就需要找到屬于自己的持久性流量載體。持久性載體應(yīng)該具備四個(gè)典型特征：用戶基數(shù)足夠大、用戶使用時(shí)間足夠長(zhǎng)、生活工作社交離不開(kāi)、平臺(tái)生態(tài)足夠開(kāi)放。滿足這個(gè)4點(diǎn)，當(dāng)下且在一定的時(shí)間內(nèi)能夠預(yù)見(jiàn)的最好的生態(tài)就是微信生態(tài)。

為了穿越周期，企業(yè)一方面需要做好公域生態(tài)基礎(chǔ)，這一部分可能占整個(gè)生意的 70% ~ 80%，另一方面需要沉下心，用足夠的時(shí)間和精力在微信生態(tài)耕耘，讓私域生態(tài)內(nèi)的營(yíng)收占整個(gè)生意的20% ~ 30%，從而實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)和價(jià)值共生。

所以，只靠私域是不健康的，沒(méi)有私域是不長(zhǎng)久的。我們要做好公域基礎(chǔ)，借力微信生態(tài)，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)。構(gòu)建DTC用戶價(jià)值模型，實(shí)現(xiàn)跨越平臺(tái)、跨越周期。

星云有客助力企業(yè)構(gòu)建DTC用戶價(jià)值模型

企業(yè)順應(yīng)當(dāng)下的流量趨勢(shì)去經(jīng)營(yíng)好公域的平臺(tái)和渠道中心，以企業(yè)微信和小程序?yàn)橹行模瑯?gòu)建出公私聯(lián)動(dòng)的品牌 DTC 會(huì)員中心，并結(jié)合微信小店建屬于自己的私域交易中心。同時(shí)，把公私域的交易中心、渠道中心在底層的供應(yīng)鏈生態(tài)通過(guò)差異化機(jī)制打通。在此過(guò)程中，從公域平臺(tái)沉淀自有用戶到私域，在私域構(gòu)建好會(huì)員體系，讓用戶更好地裂變?cè)鲩L(zhǎng)，不斷反哺公域流量，形成流量增長(zhǎng)循環(huán)。

這套DTC用戶價(jià)值模型是未來(lái)的很長(zhǎng)的商業(yè)世界里非常好的一個(gè)商業(yè)模型，也是適合中國(guó)環(huán)境的商業(yè)模型。我們也通過(guò)這套商業(yè)模型形成了星云有客這樣公私聯(lián)動(dòng)的一體化的智能營(yíng)銷解決方案，并服務(wù)了數(shù)千個(gè)客戶。

星云有客的解決方案背后的底層理念是商業(yè)即產(chǎn)品、零售即服務(wù)、商品即內(nèi)容。從零售和營(yíng)銷場(chǎng)景來(lái)看，核心是將商業(yè)的價(jià)值和理念，能夠通過(guò)產(chǎn)品的方式無(wú)限接近和實(shí)現(xiàn)。零售本不是服務(wù)，但是好的零售就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)好的服務(wù)價(jià)值；商品本不是內(nèi)容，但是好的商品就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)好的內(nèi)容價(jià)值。基于這套理念，企業(yè)可以依托于星云有客的解決方案，結(jié)合用戶、企業(yè)、內(nèi)容等，更好實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷平衡、價(jià)值共生。

從消費(fèi)者視角看，星云有客聚焦服務(wù)和體驗(yàn)，持續(xù)挖掘用戶需求。在用戶滿足基礎(chǔ)需求之上，公私聯(lián)動(dòng)成為提升服務(wù)和體驗(yàn)的最佳方式。

從企業(yè)端視角看，星云有客聚焦行業(yè)和場(chǎng)景，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)公私域聯(lián)動(dòng)的商業(yè)模型，同時(shí)量化、衡量和考核企業(yè)內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值指標(biāo)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶資產(chǎn)重構(gòu)和長(zhǎng)期變現(xiàn)價(jià)值，讓公私聯(lián)動(dòng)成為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值的最優(yōu)解決方案。

非常榮幸通過(guò)星云有客這套解決方案，服務(wù)了數(shù)千客戶。目前星云有客服務(wù)的主播達(dá)人已經(jīng)覆蓋各平臺(tái)70%頭部帶貨達(dá)人，幫助客戶沉淀私域粉絲2億左右。

寫(xiě)在最后

最后，用三句話作為結(jié)尾，星云有客一直聚焦用戶價(jià)值，賦能客戶，做長(zhǎng)期伙伴。持續(xù)產(chǎn)品迭代，守正創(chuàng)新，促私域發(fā)展。深耕公私聯(lián)動(dòng)，攜手行業(yè)，筑產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

未來(lái)，星云有客將繼續(xù)通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)的一體化智能營(yíng)銷解決方案，助力企業(yè)構(gòu)建DTC 商業(yè)模型，實(shí)現(xiàn)全域價(jià)值增長(zhǎng)。