保險業(yè)新“國十條”提出樹立正確的經(jīng)營觀、業(yè)績觀和風(fēng)險觀，加快由追求速度和規(guī)模向以價值和效益為中心轉(zhuǎn)變。規(guī)模追求時代已經(jīng)過去。

過去30年來，面對高企的利率、高漲的資本市場、蓬勃的需求，壽險業(yè)狂飆突進(jìn)，迅速做大成為諸多壽險公司的追求。粗放型增長方式一度盛行，價格戰(zhàn)、傭金戰(zhàn)日趨激烈，倒逼負(fù)債成本不斷攀升。

今天壽險業(yè)進(jìn)入一個新周期。低利率環(huán)境下，投資收益不斷下滑，倒逼負(fù)債成本降低，原有粗放型增長方式失去了生存的土壤，行業(yè)要走出規(guī)模追求的路徑依賴，從規(guī)模思維轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)思維。

就像是成年人更懂如何在欲望與理性間找到支點。不盲目追求大魚大肉帶來的一時滿足，而是著眼于長遠(yuǎn)健康。評價一家壽險公司的發(fā)展，不能只看規(guī)模，更要看結(jié)構(gòu)，看那些未來增長引擎業(yè)務(wù)的比重。

如何走出規(guī)模追求，尋找新增長曲線？招商信諾是一個典型案例。三年來，這家公司堅決轉(zhuǎn)型，逐漸停售固收類增額終身壽險，讓分紅險成為基盤，堅決推進(jìn)大健康戰(zhàn)略。從風(fēng)險共擔(dān)，到三差平衡，到“保險+服務(wù)”，到大健康戰(zhàn)略，招商信諾正摒棄保費(fèi)情結(jié)，踏上新增長曲線。

從固定收益到浮動收益：走出利差損

轉(zhuǎn)型周期的代表性標(biāo)志是低利率時代的到來。當(dāng)前低利率下帶來的利差損風(fēng)險，給壽險公司的經(jīng)營模式帶來前所未有的挑戰(zhàn)。

近年來，隨著全球經(jīng)濟(jì)增長放緩，長期利率中樞呈現(xiàn)下降的趨勢。低利率時代對壽險業(yè)的影響深遠(yuǎn)。從海外經(jīng)驗看，低利率下，壽險公司投資收益大幅度下滑，潛在利差損風(fēng)險顯著增加。伴隨的是公司的巨額虧損和凈資產(chǎn)的大幅度縮水，自身生存遇到嚴(yán)峻考驗，這段時期堪稱壽險公司的冰河世紀(jì)。

多年來，隨著存款利率逐年下行、資管新規(guī)下，理財產(chǎn)品剛兌的打破，越來越多的消費(fèi)者開始青睞增額終身壽險產(chǎn)品。這種形勢下，行業(yè)逐漸形成以增額終身壽險為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。很多壽險公司銷售了大量傳統(tǒng)型增額終身壽險，定價利率不斷上升，現(xiàn)金價值不斷升高，最終形成了路徑依賴。

隨著利率的不斷下行，利差損風(fēng)險不斷聚積，增額終身壽險的火爆開始成為雙刃劍，資產(chǎn)負(fù)債匹配成為行業(yè)突出問題，出現(xiàn)賣得越多，風(fēng)險越大，賠得越多的問題。給公司的投資端、凈資產(chǎn)帶來巨大壓力。轉(zhuǎn)型成為壽險公司的必答題。

保險業(yè)新“國十條”提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展。浮動收益型保險能夠有效實現(xiàn)壽險公司和客戶的風(fēng)險共擔(dān)，顯著降低利差損風(fēng)險，幫助壽險公司穿越周期。

目睹于此，招商信諾積極繼續(xù)推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，主動放棄保費(fèi)高、利率高的固收類產(chǎn)品，全面轉(zhuǎn)向浮動利率產(chǎn)品。2021年至2024年，銀保渠道期繳分紅險業(yè)務(wù)占比從6%提升至70%，高于大部分銀行系險企，位居壽險行業(yè)第一梯隊。

抓住了分紅險就開啟了穿越周期的第一把鑰匙。面對利率的不斷下行，招商信諾已經(jīng)可以從容地面對，也為公司向大健康戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

從利差依賴到三差平衡：回歸壽險競爭力

從根本上，壽險公司要走出利差損風(fēng)險，還要擺脫利差依賴，尋求三差平衡之路。沉積已久的利差依賴造成壽險公司與其他金融企業(yè)的同質(zhì)化競爭，荒廢了壽險業(yè)核心的風(fēng)險管理能力，依托這個能力的純保障型產(chǎn)品才是壽險公司的星辰大海。

20世紀(jì)90年代泡沫經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致日本壽險行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重利差損，投資收益伴隨資本市場疲軟而快速下降，保險公司尋求具有穩(wěn)定死差益貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)增長，開始積極向保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。日本健康險和長護(hù)險等保障類業(yè)務(wù)占比由1995年的12%升至2014年的34%。

這些年來，在規(guī)模追求下，國內(nèi)壽險公司高度依賴于儲蓄型產(chǎn)品的經(jīng)營，逐漸形成了利差依賴。隨著利率的下行，資產(chǎn)荒的持續(xù)，股市的頻繁波動三個周期的疊加，壽險業(yè)利差進(jìn)入一個下行的階段，要走出這個階段，需要走向三差平衡之路，發(fā)展純保障型產(chǎn)品。

戰(zhàn)略要聚焦，健康險成為招商信諾管理層關(guān)注的重點。作為一個純保障型保險，目前國內(nèi)健康險規(guī)模已接近萬億大關(guān)，隨著老齡化進(jìn)程的加速，以及健康中國戰(zhàn)略的深入實施，行業(yè)普遍預(yù)計，未來健康保險和健康服務(wù)將迎來快速發(fā)展。

看到這一點，招商信諾堅決將健康險作為主攻方向。重新打磨了“四大基石”的能力，包括整合“大運(yùn)營”體系以提高健康險運(yùn)營的能力、提升科技敏捷響應(yīng)細(xì)碎復(fù)雜健康險的能力、打造特色創(chuàng)新的健康產(chǎn)品開發(fā)能力、培養(yǎng)人才隊伍“大健康特質(zhì)”的能力。

到2024年，招商信諾健康保險產(chǎn)品占在售產(chǎn)品的61%，健康險保費(fèi)收入在全公司保費(fèi)的占比也逐年提升，其中，2025年一季度健康保障類業(yè)務(wù)同比上升28%。

2025年，招商信諾發(fā)布的新三年戰(zhàn)略規(guī)劃提出圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)目標(biāo)和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務(wù)。

在今年第一季度，招商信諾已經(jīng)主動停售了固收型儲蓄險及（類）躉交類資源型產(chǎn)品，對分紅型產(chǎn)品進(jìn)行限額銷售，主推件均較低、銷售難度高、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜的健康險。健康險保費(fèi)不比儲蓄險，件均很低，對保費(fèi)的壓力很大，要想向健康險轉(zhuǎn)型，短期內(nèi)必然要犧牲保費(fèi)規(guī)模。“主推”等關(guān)鍵詞中看得出招商信諾的決心。

在健康險中，招商信諾將核心發(fā)力點放到了中高端醫(yī)療險。這是基于市場需求和自身核心能力的考量。

從市場需求看，國家頻繁釋放政策引導(dǎo)，加強(qiáng)商業(yè)保險與醫(yī)保的銜接，給醫(yī)療險發(fā)展創(chuàng)造空間。DRG 改革后，普通百萬醫(yī)療險受影響較大。中高端醫(yī)療險受影響較小，對有更高醫(yī)療保障需求的人群吸引力增加。而且中高端醫(yī)療險市場潛力較大，且客戶群體相對穩(wěn)定，這些消費(fèi)者通常具有較高的消費(fèi)能力和保險意識。

這個選擇也基于招商信諾對自身核心優(yōu)勢的思考。依靠中方股東招商銀行擁有優(yōu)質(zhì)的渠道和客群，外方股東信諾集團(tuán)則擁有百年經(jīng)驗及全球豐富的醫(yī)療資源，而且招商信諾是國內(nèi)開展高端醫(yī)療險業(yè)務(wù)的首批保司，目前市場份額已超30%，穩(wěn)居行業(yè)前列，成為行業(yè)高端醫(yī)療險的特色名片，其全資健康管理子公司搭建了國內(nèi)“百城千家萬店”的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。招商信諾自2009年推出并一直不斷豐富的醇享、醇悅系列高端醫(yī)療保險產(chǎn)品，在高端醫(yī)療險市場牢牢占據(jù)市場前列。這種長期沉淀的經(jīng)驗是難以被快速復(fù)制的核心優(yōu)勢。

想明白了這些，招商信諾抓住醫(yī)改機(jī)遇，在中高端醫(yī)療險方面全面打造一整套產(chǎn)品和服務(wù)體系。

招商信諾以高端醫(yī)療險為標(biāo)桿，通過“自上而下”的策略將高端資源普惠化，通過資源復(fù)用，將高端醫(yī)療險的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化后應(yīng)用于中端產(chǎn)品，陸續(xù)推出智惠人生、悅健康1號等多款中端醫(yī)療險產(chǎn)品，除了涵蓋醫(yī)保目錄，還能覆蓋特需部、國際部，進(jìn)口藥械及創(chuàng)新療法，以高性價比滿足新中產(chǎn)和職場青年的品質(zhì)醫(yī)療需求。它同時構(gòu)建“高端-中端-基礎(chǔ)”三級產(chǎn)品體系。

中高端醫(yī)療險領(lǐng)域入局者很多，大公司更是強(qiáng)有力的競爭者。作為一家中型公司，如何構(gòu)建自己難以復(fù)制的核心能力？招商信諾將之放到了健康管理服務(wù)打造上。招商信諾樹立了自己的“健康險+服務(wù)”戰(zhàn)略，稱之為大健康戰(zhàn)略。

從健康險到大健康：構(gòu)建差異化優(yōu)勢

傳統(tǒng)的健康險經(jīng)營往往側(cè)重于公司的產(chǎn)品設(shè)計能力、精算能力和風(fēng)控能力。招商信諾認(rèn)為，要想做好健康險離不開健康管理服務(wù)體系的打造。

2025年，招商信諾發(fā)布2025-2027三年戰(zhàn)略規(guī)劃，新三年戰(zhàn)略規(guī)劃的核心調(diào)整點均圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)目標(biāo)和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務(wù)。健康管理服務(wù)體系的打造成為重中之重。

在大健康戰(zhàn)略支撐下，招商信諾不斷深化健康管理服務(wù)布局。繼2017年自建健康管理公司之后，2024年招商信諾再獲“小諾健康”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。公司大力構(gòu)建全球直付網(wǎng)絡(luò)，2024年直付網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶達(dá)30.95萬人次，復(fù)旦百強(qiáng)醫(yī)院直付網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)65%，美國直付醫(yī)療機(jī)構(gòu)超180萬家。公司還聚焦十大產(chǎn)品打造“3個直通1個管家”四大健康增值特色服務(wù)，及時響應(yīng)逾130萬客戶的健康管理及品質(zhì)醫(yī)療需求。

在未來，健康管理服務(wù)甚至可能獨(dú)立成為公司的業(yè)務(wù)來源，成為公司發(fā)展的又一新曲線。

在持續(xù)的轉(zhuǎn)型下，招商信諾2024年保險業(yè)務(wù)收入攀升至414.83億元，同比增長19.74%；新業(yè)務(wù)價值達(dá)成20.4億元，同比增長38%；實現(xiàn)凈利潤5.59億元，同比大增31.52%。截至2024年四季度末，綜合償付能力充足率為227%，核心償付能力充足率保持145%，較2023年雙雙提升。

招商信諾通過不斷轉(zhuǎn)型的案例，告訴我們：堅持價值成長，做難而正確的事，才是壽險公司的立身之本。