告別了熱錢涌入、資本追捧的階段，自動駕駛行業(yè)正朝著更理性和冷靜的方向前行。

自去年以來，寒氣從大洋彼岸傳遞至中國市場。先是特斯拉、通用旗下自動駕駛子公司Cruise分別裁撤了不少自動駕駛崗位；接著“全球自動駕駛第一股”、號稱與Waymo、Cruise三分自動駕駛天下的Aurora被曝經(jīng)營困難，被迫裁員、給高管降薪、出售資產(chǎn)，以節(jié)省開支；就連背靠福特、大眾兩大金主的Argo AI也難以幸免，這家估值曾達70億美元，在L4級自動駕駛領(lǐng)域一度被稱為“明星企業(yè)”，突然被關(guān)閉了。

一個強烈的信號被釋放出來，自動駕駛領(lǐng)域不再是賺“快錢”的地方，資本泡沫已經(jīng)破滅。步入新的賽段，誰能率先實現(xiàn)技術(shù)落地、跑通商業(yè)模式，誰才更有可能生存下來。由于市場剛需強烈、使用場景更契合等因素，商用車比乘用車更先一步實現(xiàn)了自動駕駛的商業(yè)化落地。2023年7月18日，在新疆烏魯木齊舉行的煤博會上，易控智駕宣布，在國內(nèi)產(chǎn)能最高的露天煤礦“南露天礦”，交付百臺百噸級增程式無人礦卡，成為業(yè)內(nèi)首個實現(xiàn)L4級自動駕駛規(guī)模商業(yè)化的玩家。

此前，全球最大的單礦無人駕駛運營車隊，是澳洲FMG礦山的108臺無人礦卡車隊，分別由美國卡特彼勒和日本小松的無人礦卡提供技術(shù)支持。7月18日，易控智駕交付102臺無人礦卡后，南露天礦的單礦無人駕駛車輛已經(jīng)達到115臺，超越FMG Chichester單礦108輛的紀(jì)錄成為新的全球第一?！拔覀冾A(yù)計今年底車隊規(guī)模將擴增到300臺”，易控智駕的工作人員透露，“無人駕駛技術(shù)和運營能力達到商業(yè)化水平后，復(fù)制的速度可以很快，我們有信心持續(xù)刷新世界紀(jì)錄?！?/span>

在這個被易控智駕內(nèi)部稱為“南天門”的項目背后，自動駕駛公司要推進商業(yè)化落地，該具備哪些要素，也逐一浮出水面。

01 剛需倒逼商業(yè)化落地

2023年2月22日，內(nèi)蒙古自治區(qū)阿拉善盟一處礦區(qū)發(fā)生大面積坍塌，造成多名作業(yè)人員和車輛被掩埋。

為了保障礦山生產(chǎn)安全，內(nèi)蒙相關(guān)部門出臺了一項新規(guī)定，要求礦山內(nèi)“300米作業(yè)面作業(yè)人數(shù)不得超過29人”。按目前的露天煤礦作業(yè)現(xiàn)狀，300米作業(yè)面內(nèi)一般有100來位司機在進行采運排作業(yè)。為了符合新規(guī)，礦方需要把作業(yè)人數(shù)降低到29人以下，而達成這個目標(biāo)意味著要降低70%的生產(chǎn)效率，每年要接受高達數(shù)億甚至數(shù)十億的經(jīng)濟損失。

既要合規(guī)定，又要保收入，無人駕駛礦卡技術(shù)便成為目前唯一經(jīng)濟且可行的解決方案。

易控智駕的工作人員表示：“新規(guī)出臺，許多礦方及工程公司，開始從避免效率降低的角度，也就是從經(jīng)濟角度考量，開始探討無人駕駛技術(shù)的導(dǎo)入，這是銷售意向開始涌現(xiàn)的關(guān)鍵時間節(jié)點。”

所以，在商用車領(lǐng)域，其實是用戶需求倒逼技術(shù)落地。

此前，在大眾固有印象中，無人駕駛屬于長坡厚雪的賽道，研發(fā)投入高昂，回報周期漫長。因此，許多人提起無人駕駛便只覺是“燒錢”的買賣，曾經(jīng)有無人駕駛重卡公司接連倒閉，這也讓許多投資人望而卻步。

商業(yè)化前景如何，這是投資人是否愿意為一項技術(shù)買單的重要考量因素。而如今，用戶端不斷自發(fā)地滋生出需求，令商用車自動駕駛的商業(yè)化前景愈加明晰。

易控智駕便提供了一個很好的范本。這家專注于礦山無人駕駛的公司成立于2018年，將在今年實現(xiàn)毛利轉(zhuǎn)正。成立至今，易控智駕投入了數(shù)億元的研發(fā)費用，經(jīng)歷了五年的產(chǎn)品研發(fā)周期，即完成了產(chǎn)品的商業(yè)化落地。

南露天礦作為國內(nèi)產(chǎn)能最高的露天煤礦，年產(chǎn)量4000萬噸，目前有500多臺礦卡運營，易控智駕交付的100臺無人礦卡，將承擔(dān)礦區(qū)一整個標(biāo)段的主要運營工作，已經(jīng)不再是試驗項目。

此外，易控智駕擁有一條成熟的供應(yīng)鏈，順利實現(xiàn)了國產(chǎn)化，這也是加快其商業(yè)化進程的一大秘鑰。

無人駕駛技術(shù)早期的商業(yè)化進程，主要受限于傳感器的價格高昂。以64線激光雷達為例，五年前這個零部件的售價高達8萬美元，每臺車如果配備3-4顆，成本就遠遠超過司機的工資。而現(xiàn)在同樣等級的激光雷達只需要500美元，價格已呈現(xiàn)滑坡式下跌，但與此同時，司機的工資卻逐年上漲。

車輛線控底盤的技術(shù)不夠成熟，曾經(jīng)也是無人駕駛技術(shù)落地的一大掣肘。曾經(jīng)有段時間，研究無人駕駛技術(shù)的頭部重卡公司紛紛開始造車，便可一見端倪。線控底盤成為自動駕駛商業(yè)化的重大技術(shù)瓶頸，并且在短期內(nèi)，期待與主機廠合作解決較難實現(xiàn)。

一位無人駕駛重卡公司的技術(shù)負責(zé)人表示：“主機廠暫時難以突破線控底盤的技術(shù)瓶頸，有兩個原因，一是自動駕駛的出貨量目前比較小，主機廠沒有意愿投入大量資源，二是受限于主機廠的薪資結(jié)構(gòu)比自動駕駛公司低，而且沒有期權(quán)激勵機制，優(yōu)秀的研發(fā)人才很自然地向自動駕駛公司車輛研發(fā)團隊流走?！?/span>

意識到存在上述問題，易控智駕在兩年前就開始組建車輛研發(fā)團隊，在無人駕駛重卡公司的產(chǎn)品還未完成研發(fā)時，易控智駕就已成功在今年4月下線新產(chǎn)品EL100，這是國內(nèi)第一款載重百噸級的增程式礦卡。

“能研發(fā)出這款高載重車型，主要是因為易控智駕的車輛研發(fā)團隊，成員有多年的商用車研發(fā)經(jīng)驗，包括新能源系統(tǒng)集成及匹配、整車能量管理、線控底盤域控的能力，都是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的?！?/span>

根據(jù)“新疆準(zhǔn)東公告的礦山政策，在2025年前要完成90噸以下礦車的淘汰工作，所以有非常多的客戶開始（與我們）洽談這個車型?！币卓刂邱{的商務(wù)同事表示。

除了供應(yīng)鏈成本合理及技術(shù)成熟，受國際形勢影響，高度依賴美國零部件的商用車供應(yīng)鏈也面臨著“卡脖子”危機。 “我們從開始研發(fā)時，就著重選擇并培養(yǎng)國內(nèi)的供應(yīng)鏈體系，新產(chǎn)品已經(jīng)完成了供應(yīng)鏈全國產(chǎn)化的重要里程碑?！必撠?zé)車輛研發(fā)的同事向我們透露。

與此同時，“判斷自動駕駛能否快速形成規(guī)模的一個主要標(biāo)準(zhǔn)，就是場景復(fù)制的速度和成本，只有具備能快速并低成本復(fù)制到類似場景的技術(shù)，才具有規(guī)?；臐摿?。場景方有過多定制化的需求，或是需要大量運營團隊人力，都是無法規(guī)?；瘡?fù)制的阻礙。”辰韜資本點明了自動駕駛規(guī)?；谋匾獥l件，同時它也是易控智駕的天使投資人。

“按自動駕駛目前的技術(shù)水平而言，能在3個月內(nèi)復(fù)制到一個大型場景，便算是跨過了商業(yè)化的門檻。而隨著技術(shù)的逐漸成熟，未來會逐漸加速到能在1個月內(nèi)甚至兩周完成布署，布署時間會是賽道頭部公司的核心競爭能力?！?/span>

據(jù)央視報道，易控智駕在山東鳧山礦的無人駕駛項目，從開始布署到實現(xiàn)常態(tài)化無人運營只用時2個月便順利完成，大幅領(lǐng)先于行業(yè)平均水準(zhǔn)，突破了能快速低成本復(fù)制的商業(yè)化門檻。

“通常技術(shù)一旦突破了這個門檻，后續(xù)的增速就會非?？臁！背巾w資本對易控智駕的規(guī)?；l(fā)展給予了充分信心。

02 落地后更考量盈利能力

當(dāng)然，易控智駕并非僅僅是好運踩中了風(fēng)口。

用戶愿意買單，首要因素是無人礦卡能達到降本增效的目的，從經(jīng)濟層面來說，投入無人礦卡是一筆劃算的買賣。

易控智駕研發(fā)的無人礦卡，是非公路用車，據(jù)國家級檢測機構(gòu)報告顯示，通過增程式能量回收及無人駕駛?cè)帜茉垂芾恚颗_車的節(jié)油率達30.88%，不僅能為客戶提高5%以上的毛利，單車每年還可減少近4噸二氧化碳排放。

雇傭司機產(chǎn)生的人力成本也能夠得以節(jié)約。2019年，無人駕駛硬件成本為70萬元，而2個司機三年工資只需要約48萬元；到了2023年，無人駕駛硬件成本已經(jīng)降到了35萬元，2個司機的三年工資則漲到了76萬元，無人礦卡可以為用戶節(jié)省31萬元的成本。隨著人力成本逐年上漲，以及硬件成本逐年下降，此類降本效益還將快速擴大。

在海外市場，無人駕駛的降本效益則更為明顯。以澳洲為例，一臺車需要配備3-4個司機，每個司機每年薪酬成本需要100萬元，在澳洲市場，在每臺車上，無人駕駛每年能為客戶節(jié)省200-320萬元的成本。

此外，駕駛傳統(tǒng)車型時，受限于司機交接班等休整時間，每天平均運營時長為19個小時，而無人駕駛不需要司機，每天平均運營時長已經(jīng)可達21小時，且在持續(xù)突破，不斷延長作業(yè)時間。易控智駕預(yù)計在2024年可以將效率提升到人工的115%，2025年這個數(shù)字將達到127%，效率提升會給承接運輸服務(wù)的公司帶來更大收益。

總體來看，無人礦卡的應(yīng)用，能讓傳統(tǒng)露天煤礦運輸行業(yè)的毛利率從15%提升到25%。

實現(xiàn)商業(yè)化落地，只能算邁向成功的第一步。落地后，如何盈利，才是證明其商業(yè)模式可行的重要環(huán)節(jié)。

不難發(fā)現(xiàn)，易控智駕向客戶提供的，是一套成熟的、軟硬件一體化的整體解決方案。這與蘋果的模式如出一轍。

一直以來，蘋果以出色的硬件設(shè)計、完善的生態(tài)系統(tǒng)以及品牌影響力推動其業(yè)績持續(xù)增長。而這正體現(xiàn)了蘋果軟硬件一體化護城河的效應(yīng)。只有同時生產(chǎn)軟件與硬件，才能實現(xiàn)更好的耦合效果，向用戶提供更絲滑的產(chǎn)品體驗。

在自動駕駛賽道，要實現(xiàn)商業(yè)化盈利，走軟硬件一體化路線，也同樣重要。

說到底，用戶購買的是硬件，只有銷售整合無人駕駛功能的礦車，才能掌握最終的客戶關(guān)系。單純銷售無人駕駛軟件，則會是Tier1的角色。在技術(shù)稀缺的現(xiàn)況下，還能維持一定毛利，而隨著技術(shù)逐漸成熟，市場競爭加大后，Tier1因為不能掌握最終客戶，經(jīng)常為了搶占市場而被迫降低毛利，逐步陷入低毛利、高特定主機廠依賴度的困局。

軟硬件一體化解決方案能幫助公司建立極強的客戶黏性，深入?yún)⑴c客戶的生產(chǎn)流程，以高質(zhì)量的產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)，穩(wěn)定維持客戶的持續(xù)使用意愿。

易控智駕所采用的軟硬一體化的商業(yè)模式，以新能源線控礦卡銷售和無人駕駛技術(shù)服務(wù)為兩個主要的收入來源。無人駕駛技術(shù)服務(wù)的兩個收費依據(jù)，除了向客戶收取替代司機所節(jié)省的成本，還有分享無人駕駛為客戶降本增效的部分收益。

隨著司機人工成本的逐年上漲，技術(shù)服務(wù)費也會隨之上升，但因為產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，研發(fā)費用不會繼續(xù)上升，反而還能隨著用戶規(guī)模的擴大而攤薄單車的研發(fā)成本，所以技術(shù)服務(wù)費的毛利率會逐漸上升，預(yù)估最終會達到70%以上。

已經(jīng)證實該模式行之有效的是特斯拉。用戶可以選擇一次性支付10000美元的FSD（完全自動駕駛）費用，或選擇每月支付199美元，購買FSD訂閱包服務(wù)。當(dāng)銷量規(guī)模足夠大，軟件系統(tǒng)的邊際成本基本可以忽略不計，據(jù)特斯拉官方透露，F(xiàn)SD所實現(xiàn)遞延收入部分的長期毛利率可達90%。

在投資圈一直流傳著這樣一個段子，只要講到壁壘，就會有兩派意見?；ヂ?lián)網(wǎng)賽道的投資人普遍認為壁壘是偽命題，重要的是創(chuàng)新和用戶體驗，而硬科技賽道的投資人，將壁壘，尤其是技術(shù)壁壘，看得極其重要，甚至作為是否投資一個項目的主要決策條件。

客觀來說，有技術(shù)壁壘表示競爭對手少，企業(yè)不會面臨削價競爭，可以維持一個健康的毛利率。新技術(shù)或新產(chǎn)品，如果有半年到一年的技術(shù)領(lǐng)先時間，甚至在市場上找不到品質(zhì)相同的競爭對手，那么就能給企業(yè)一個快速跑馬圈地的機會。

特斯拉CEO馬斯克說，無人駕駛是人工智能的頂峰應(yīng)用，這個頂峰指的不只是市場規(guī)模，同時也是技術(shù)難度。股神巴菲特說：“時間是優(yōu)秀企業(yè)的朋友，平庸企業(yè)的敵人?！奔夹g(shù)難度亦如是。

無人駕駛算法加車輛的高技術(shù)難度和高研發(fā)投入，幫助易控智駕建立了極高的技術(shù)壁壘，讓競爭對手無法快速跟進，給了易控智駕一段“紅利期”。自成立以來，易控智駕共申請專利264件，其中73件已授權(quán)專利，75%以上是發(fā)明專利，值得一提的是，專利技術(shù)的實施率達70%。

高技術(shù)壁壘，需要強大的研發(fā)團隊在背后做支撐。

與無人駕駛賽道的大多數(shù)明星公司不同，易控智駕的CEO Wason不是技術(shù)大牛，而是連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者。Wason在過去20年中成功創(chuàng)辦了數(shù)家公司，其中上一家游戲公司被上市公司以20億對價并購。

不會玩游戲卻能做好游戲，不懂技術(shù)卻能做好無人駕駛，Wason的創(chuàng)業(yè)秘訣是什么? 在Wason看來，“我的自我定位是一個很好的HR，專長是組建優(yōu)秀的團隊，并且讓他們能在易控智駕的平臺上充分合作，發(fā)揮各自專長。”

易控智駕的核心團隊成員中，有來自宇通、經(jīng)緯恒潤、百度、阿里達摩院等頭部公司的技術(shù)工程師，也有深耕于礦山二十余年的行業(yè)專家。“無人駕駛軟件的技術(shù)棧很長，軟硬一體化要求下，車輛設(shè)計能力對最終產(chǎn)品的落地也非常重要，產(chǎn)品定義需要有礦山運營的經(jīng)驗，銷售需要有強商務(wù)能力。這個賽道的特色，是短板決定了企業(yè)的天花板，而不是長板。創(chuàng)始人組建團隊能力的重要性，遠遠超過其自身具備的技術(shù)能力?！背巾w資本認為，易控智駕能取得成功，最重要的因素，就在于整個團隊沒有明顯短板。易控智駕的管理層中，博士的數(shù)量占比很高，總監(jiān)及以上有5名博士。公司共有16名全職博士，公司成員中，超55%擁有碩士以上學(xué)位，高人才密度和低流動率也是易控智駕技術(shù)領(lǐng)先的重要原因。“我們觀察過全球不同領(lǐng)域成功企業(yè)的共通點，高人才密度會讓優(yōu)秀的員工產(chǎn)生更高的公司認同感、工作成就感和幸福指數(shù)，同時也帶來低離職率，這個良性循環(huán)能留住優(yōu)質(zhì)人才，又再次提高了人才密度。相反的，只要團隊中有部分能力不足的成員，就不可避免的會產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)。”

今年7月，除了達成全球最大單礦無人駕駛車隊的成就，易控智駕同時還得到了“國家級專精特新小巨人”的榮譽，這主要也歸功于其擁有的高人才密度的團隊。

03 熬過至暗時刻

跑通了盈利模式，為企業(yè)帶來充沛的現(xiàn)金流。這一點，在投資大師巴菲特看來，象征著“一個公司最重要的健康指標(biāo)”。在選擇客戶和賽道時，一個企業(yè)最初的決策，往往就是其后續(xù)發(fā)展的命運分水嶺，兩個有同樣技術(shù)能力的公司，可能因為不同的賽道選擇，而走向成功和失敗兩種結(jié)果。露天煤礦是一個現(xiàn)金流非常健康的行業(yè)，煤炭交易的賬期短，大多是貨到付款甚至預(yù)付，所以礦方的現(xiàn)金通常非常充裕。這就會傳導(dǎo)至其下的供應(yīng)商，如工程總包、工程分包等。易控智駕的客戶主要是礦山的工程總包或分包，因為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流健康，車輛銷售的收入絕大部分客戶都是全款支付，而易控智駕的車輛供應(yīng)商可以有一定賬期，所以不存在墊款問題。技術(shù)服務(wù)費收入也是月結(jié)正現(xiàn)金流。健康的現(xiàn)金流讓易控智駕得以快速銷售車輛，不斷提升技術(shù)服務(wù)，跑馬圈地，不需要因為現(xiàn)金壓力而限制發(fā)展速度。

  在不少投資人看來，易控智駕在自動駕駛領(lǐng)域被視作發(fā)展速度快、投入回報周期短的項目案例。

“在產(chǎn)品成熟之前，持續(xù)融資的能力，是無人駕駛公司的生存關(guān)鍵?！背巾w資本表示。從天使輪開始，辰韜資本幾乎每輪都會跟投易控智駕，這位老股東也以實際行動表達了對易控智駕商業(yè)模式的認可。

事實證明，辰韜資本并沒有看走眼。

自成立以來，易控智駕連續(xù)完成了天使輪、Pre-A輪、A輪、B輪等多輪融資，資方除了辰韜資本以外，還包括興杭國投、斯道資本、蔚來資本、紫金礦業(yè)、無錫中瑞等多家知名機構(gòu)。

“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人死在了明天晚上?！苯?jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)泡沫與寒冬的馬云曾經(jīng)如此感慨。自動駕駛賽道，也已走過泡沫與寒冬，至少在礦山無人駕駛領(lǐng)域，易控智駕已經(jīng)率先熬過“明天晚上”這個黎明前的至暗時刻，開始在商業(yè)化上量的道路上狂奔。